คู่มือการตลาดซอฟต์แวร์ B2B ของคุณสำหรับวิกฤต COVID-19

ในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์ โควิด-19 ได้กลายเป็นเหตุการณ์ที่ก่อกวนที่สุดงานหนึ่งของศตวรรษ

เป็นเหตุการณ์ประเภทเอกพจน์ ซึ่งส่งผลกระทบต่อเศรษฐกิจ การดูแลสุขภาพ การจ้างงาน และห่วงโซ่อุปทาน ในขณะเดียวกันก็ขัดขวางการเคลื่อนไหวของมนุษย์ในแบบที่เราไม่เคยเห็นมาก่อน นอกจากนี้ยังนำไปสู่การยกระดับการจราจรบน G2 อย่างบ้าคลั่งในผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่ที่หลากหลาย

นักการตลาดและผู้ขายต่างแย่งชิงกันให้ทัน

COVID-19 มาถึงช่วงเวลาสำคัญแล้วสำหรับนักการตลาดและผู้ขาย SaaS แบบ B2B – เป็นเรื่องที่ยากกว่าที่เคยที่จะโดดเด่นท่ามกลางบริษัท SaaS ชั้นนำที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์มากกว่า 50 แห่ง, ยูนิคอร์นส่วนตัวมูลค่า $1B มูลค่ากว่า 100 ล้านดอลลาร์ และ SaaS ของบริษัทเอกชนกว่า 10,000 แห่ง บริษัทต่างๆ – ทุกคนแข่งขันกัน เข้าซื้อกิจการ ร่วมเป็นพันธมิตร และสร้างสรรค์นวัตกรรมเพื่อเอาชนะใจลูกค้าและกระตุ้นการเติบโต

สิ่งนี้นำไปสู่สภาพแวดล้อมในซอฟต์แวร์ B2B โดยที่:

• การแข่งขันสูงเป็นประวัติการณ์: ในปี 2555 บริษัท SaaS โดยเฉลี่ยมีคู่แข่งประมาณ 2 ราย วันนี้พวกเขามี ~9.
• ความไว้วางใจของผู้ซื้ออยู่ในระดับต่ำสุดตลอดกาล: มีเพียง 8% ของผู้ซื้อ B2B เท่านั้นที่ไว้วางใจตัวแทนฝ่ายขายที่พวกเขากำลังทำงานด้วยในขณะนี้

ส่งผลให้พฤติกรรมของผู้ซื้อ B2B มีการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญ ซึ่งรวมถึง 50% ของผู้ซื้อตัดสินใจก่อน ที่ จะติดต่อฝ่ายขาย และความเต็มใจน้อยกว่าที่เคยจ่ายสำหรับคุณสมบัติที่ "แตกต่าง"

และนั่นคือทั้งหมดก่อนที่ COVID-19 จะดึงช่องสำคัญหลายช่องออกจากโต๊ะ

ตอนนี้ เราในฐานะผู้ขายและนักการตลาดควรคาดหวังว่าผู้ซื้อจะทำการวิจัยและตรวจสอบความถูกต้อง มากขึ้น 3-5 เท่าก่อนซื้อ และเราจะต้องรักษาความต้องการและกลไกการสร้างไปป์ไลน์ของเราให้ทำงาน โดยไม่มี ช่องทางที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว เช่น งานกิจกรรม งานภาคสนาม และการตลาดเชิงประสบการณ์

นักการตลาดต้องพลิกกลยุทธ์ทั้งหมดสู่ดิจิทัล – อย่างรวดเร็ว

ไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้านี้จะมีความสำคัญต่อนักการตลาด B2B ความกังวลของผู้ซื้อมีมากในระดับต่ำอยู่แล้ว และหลายองค์กรและทีมงานยังคงปรับตัวให้เข้ากับการทำงานและการทำงานร่วมกันทางไกล

ที่กล่าวว่าธุรกิจยังคงต้องดำเนินการ โปรแกรมยังคงต้องทำงาน ผู้ซื้อยังต้องค้นหาผู้ขาย และผู้ขายยังต้องสามารถขายได้ บรรดาผู้ที่ปรับกลยุทธ์ของตนและใช้เวลานี้อย่างชาญฉลาดจะบรรเทาการหยุดชะงักและกลายเป็นผู้ชนะในระยะยาว ทั้งในอุตสาหกรรมของตนและกับผู้ซื้อ

นี่คือเพลย์บุ๊กใหม่ของคุณสำหรับการตลาดแบบ B2B SaaS

พิจารณาว่าการวิจัยและการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อของคุณ 100% จะดำเนินการทางออนไลน์ อาจอยู่ในความสะดวกสบายของห้องนั่งเล่นของตัวเอง ซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อจะเข้าชมตลาดออนไลน์เช่น G2 (และกลับมาเยี่ยมชมอีกครั้ง) มากขึ้น

ปริมาณการใช้ข้อมูลจำนวนมากเพิ่มขึ้น 50% -500% ที่เราเคยเห็นใน G2 บ่งชี้อย่างชัดเจนว่า ตลาดออนไลน์อย่าง G2 มีความสำคัญมากกว่าที่เคยเป็นมาสำหรับผู้ซื้อซอฟต์แวร์ในขณะนี้

อย่าพลาด – ผู้ซื้อกำลังมองหาซอฟต์แวร์ในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า ซอฟต์แวร์ ของคุณ ใช้คู่มือกลยุทธ์ด้านล่างเพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้รับการจัดเตรียมและพร้อมที่จะ:

1. ช่วยให้ผู้ซื้อค้นพบตัวเองและประเมินคุณ
2. ชนะใจผู้ซื้อด้วยบทวิจารณ์ซอฟต์แวร์ของคุณ (และเป็นปัจจุบัน) ที่แท้จริง
3. ดึงดูดความต้องการออนไลน์ที่พุ่งสูงขึ้นเพื่อกระตุ้นการตลาด
4. ใช้เนื้อหาจากบทวิจารณ์เพื่อขยายการตลาดดิจิทัลและการเปิดใช้งานการขาย

มาเริ่มกันเลย.

1. ช่วยให้ผู้ซื้อค้นพบตัวเองและประเมินคุณ

ยังไง? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรไฟล์ตลาดของคุณพร้อมผู้ซื้อ 100% ดำเนินการตรวจสอบข้อมูลติดต่อ การส่งข้อความ ลิงก์ ทรัพยากรต่างๆ ของโปรไฟล์จากบนลงล่าง ทุกสิ่งทุกอย่าง ถามตัวเอง: เนื้อหา ที่ดีที่สุด ของคุณอยู่ที่นั่นหรือไม่? ซึ่งรวมถึงวิดีโอใหม่ เนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ และภาพแพลตฟอร์ม

ทำไม โปรไฟล์ของคุณจะเป็นหนึ่งในสามแหล่งชั้นนำที่ผู้ซื้อ B2B ใช้ก่อนซื้อ สิ่งสำคัญคือต้องขัดเกลา ปรับให้เหมาะสม และน่าเชื่อถือ โดยเฉพาะตอนนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งตอนนี้ โปรไฟล์ของคุณต้องเป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์และโซลูชันของคุณเหมือนกับเว็บไซต์ของคุณเอง

2. ชนะใจผู้ซื้อด้วยการรีวิวซอฟต์แวร์ของคุณที่แท้จริง (และเป็นปัจจุบัน)

ยังไง? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบทวิจารณ์โปรไฟล์ตลาดของคุณมีความสดใหม่ เป็นปัจจุบัน และเป็นบริบท หากคุณไม่ได้รวบรวมรีวิวใหม่โดยอัตโนมัติ ตอนนี้ก็ถึงเวลาตั้งค่าเพื่อให้รีวิวเป็นปัจจุบันและค่าใช้จ่ายในการรวบรวมต่ำ

ทำไม บทวิจารณ์เป็น แหล่งข้อมูลอันดับหนึ่ง สำหรับผู้ซื้อ B2B และอย่าลืมว่าผู้ซื้อ 85% ไม่สนใจบทวิจารณ์ที่มีอายุมากกว่าสามเดือน ซึ่งหมายความว่าการรักษารีวิวของคุณให้เป็นปัจจุบันและเป็นปัจจุบัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในซอฟต์แวร์ จะเป็นข้อแตกต่างระหว่างผู้ซื้อที่ไว้วางใจหรือเพิกเฉยต่อความคิดเห็นของคุณ

3. จับความต้องการออนไลน์ที่เพิ่มขึ้นเพื่อกระตุ้นการตลาด

ยังไง? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแคมเปญและความพยายามของ ABM ของคุณพร้อมที่จะใช้ประโยชน์จากการบันทึกทราฟฟิกระดับผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่ที่มาถึง G2 โดยเชื่อมโยงข้อมูลความตั้งใจนั้นลงในการดำเนินการของระบบที่จำเป็น การมีส่วนร่วมกับการขาย อิทธิพลของข้อตกลง และเครื่องมือการเก็บรักษา

การเตรียมความตั้งใจของคุณล่วงหน้าจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายบัญชีใหม่เพื่อค้นหาโปรไฟล์ G2 หมวดหมู่หรือคู่แข่งในช่องเช่น LinkedIn ได้อย่างง่ายดายและมีประสิทธิภาพ

หรือแจ้งเตือนการขายของกิจกรรมบัญชีเป้าหมายใน CRM ของคุณอย่างรวดเร็ว ขณะที่วางบัญชีเป้าหมายลงในจังหวะการขาย บำรุงสตรีม และอื่นๆ โดยอัตโนมัติ

ทำไม เพราะเมื่อใช้อย่างถูกต้อง ข้อมูลความตั้งใจจากตลาดที่พุ่งสูงขึ้นอย่าง G2 จะกลายเป็นช่องทาง #1 ของคุณสำหรับการสร้างไปป์ไลน์

แต่อย่าใช้คำพูดของฉันมัน ฟังการสัมมนาผ่านเว็บระดับมาสเตอร์คลาสของเราเกี่ยวกับการดำเนินการตามความตั้งใจของผู้ซื้อ โดย James Gilbert หัวหน้าฝ่ายการตลาดระดับโลกของ Cloud Cherry ได้แชร์วิธีที่พวกเขาใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อเพิ่มขั้นตอนการทำงานให้ถึง 3 เท่าใน 12 เดือน และเปลี่ยน G2 ให้เป็น ช่องทางที่ทรงอิทธิพลที่สุดอันดับ 1 ของพวกเขาจาก 44 ช่องทาง ส่วนประสมทางการตลาดของพวกเขา

4. ใช้เนื้อหาจากความเห็นของคุณเพื่อปรับขนาดโปรแกรมการตลาดดิจิทัลและการเปิดใช้งานการขาย

ยังไง? ตัดเสียงรบกวนและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นด้วยการรวมเนื้อหาบทวิจารณ์เข้ากับการตลาดดิจิทัลและสำนวนการขายของคุณ

ทำไม เนื้อหาของบุคคลที่สามขจัด อุปสรรคอันดับ 1 ของผู้ซื้อในการซื้อ ซึ่งก็คือการไม่สามารถรับเนื้อหาที่น่าเชื่อถือได้ และกำลังจะมีมาก คุณจะไม่ใช่นักการตลาดเพียงคนเดียวที่เพิ่มการตลาดดิจิทัลเป็นสองเท่า

วิธีเดียวที่จะโดดเด่นในช่องที่รกและมีเสียงดังคือการใช้เนื้อหารีวิวของคุณเองเป็นทางเลือกที่น่าเชื่อถือแทนเนื้อหาทางการตลาดที่ทุกคนผลิตอยู่แล้ว

สำหรับการตลาด – ให้โปรแกรมของคุณมีความได้เปรียบอย่างไม่เป็นธรรม

ซึ่งหมายถึงการปรับปรุงโฆษณาการตลาดดิจิทัล แลนดิ้งเพจ และอีเมลด้วยบทวิจารณ์ รายงานรายไตรมาส และข้อมูลเปรียบเทียบ

สำหรับการขาย – เปิดใช้งานจากระยะไกลเพื่อสร้างความแตกต่างและชนะ

ซึ่งหมายถึงการแบ่งปันรายงาน การสร้างหน้าอ้างอิงดิจิทัลตามรีวิว และการใช้ตำแหน่ง G2 ของคุณในสำรับการขายของคุณ ทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณพร้อมที่จะจองการประชุม สร้างไปป์ไลน์ และปิดอย่างมั่นใจ แม้ว่าคุณจะไม่ได้อยู่ภายใต้หลังคาเดียวกันเพื่อเปิดใช้งานได้ในขณะนี้

นักการตลาดสู่นักการตลาด เราพร้อมให้ความช่วยเหลือ

เพื่อให้สิ่งนี้สามารถดำเนินการได้ ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้ใน 30 นาทีถัดไป เพื่อให้ลูกบอลกลิ้งใน playbook การตลาดดิจิทัลของคุณ

1. หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ ให้อ้างสิทธิ์ในโปรไฟล์ G2 ของคุณและติดต่อลูกค้าจำนวนหนึ่งเพื่อรวบรวมรีวิว แจกฟรี. หากคุณมีโปรไฟล์ อยู่แล้ว ให้เข้าสู่ระบบและตรวจดูให้แน่ใจว่าทุกอย่างเป็นปัจจุบัน
2. ติดต่อตัวแทน G2 ของคุณเพื่อตั้งค่าการรวบรวมรีวิวอัตโนมัติอย่างรวดเร็ว ดังนั้นอย่างน้อยที่สุด รีวิวของคุณก็จะเป็นปัจจุบันเสมอ
3. ตรวจสอบเพื่อดูว่ามีเครื่องมือใดบ้างที่คุณใช้ที่ G2 รวมอยู่ด้วย – เริ่มต้นด้วยเครื่องมือใดเครื่องมือหนึ่ง

จับตาดูศูนย์การเรียนรู้ของ G2 ในขณะที่เราจะแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ข้อมูลใหม่ และการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง

ในระหว่างนี้ รักษาสุขภาพให้ดี อยู่อย่างปลอดภัย มีประสิทธิผล คุณได้ (+เรา) ได้สิ่งนี้