COVID-19 危機のための B2B ソフトウェア マーケティング プレイブック

ほんの数週間で、COVID-19 は今世紀で最も破壊的な出来事の 1 つに発展しました。

これは特異なタイプのイベントです。 経済、ヘルスケア、雇用、サプライチェーンに影響を与えると同時に、これまでにない方法で人間の移動を抑制します。 また、さまざまな製品やカテゴリにわたって、G2 の非常識なトラフィックの増加にもつながっています。

マーケターと売り手は遅れを取らないように奮闘しています

COVID-19 は、B2B SaaS のマーケターと販売者にとってすでに極めて重要な時期に来ています。上場している 50 社以上のトップ SaaS 企業、100 社以上の 10 億ドルのプライベート ユニコーン、10,000 社以上の非公開 SaaS の中で目立つことがかつてないほど困難になっている時期です。企業 - すべての企業が競合し、買収し、提携し、革新して顧客を獲得し、成長を促進しています。

これにより、B2B ソフトウェアの環境は次のようになりました。

• 競争はかつてないほど高くなっています: 2012 年には、平均的な SaaS 企業には最大 2 社の競合企業がありました。 今日、彼らは〜9人です。
• バイヤーの信頼は常に低い: B2B バイヤーのわずか 8% だけが、彼らが一緒に仕事をしている営業担当者を信頼しています。

これにより、B2B の購入者の行動にいくつかの大きな変化が生じました。たとえば、購入者の 50% が営業担当者に連絡する前に決心し、「差別化された」機能にこれまで以上にお金を払いたがらないなどです。

そしてそれは、COVID-1 がいくつかの重要なチャネルをテーブルから外す前のことでした。

現在、私たち売り手およびマーケターは、買い手が購入前に 3 ～ 5倍の調査と検証を行うことを期待する必要があります。 また、イベント、フィールド、体験型マーケティングなどの実績のあるチャネルがなくても、需要とパイプライン生成エンジンを実行し続ける必要があります。

マーケティング担当者は、すべての戦略をデジタルにすばやく移行する必要があります

これからの数週間は、B2B マーケターにとって非常に重要です。 不安は高く、バイヤーの関心はすでに低く、多くの組織やチームは依然としてリモートワークやコラボレーションに適応しています。

とはいえ、ビジネスはまだ実行する必要があります。 プログラムはまだ実行する必要があります。 買い手はまだ売り手を見つける必要があります。 そして、売り手はまだ販売できる必要があります。 戦略を調整し、この時間を賢く利用する企業は、混乱を緩和し、業界とバイヤーの両方で長期的に勝者として浮上します。

B2B SaaS マーケティングの新しいプレイブックはこちら

バイヤーの調査とエンゲージメントは 100% オンラインで行われるようになると考えてください。 おそらく自分のリビングルームの快適さで。 これは、G2 のようなオンライン マーケットプレイスが、はるかに多くの購入者によって訪問 (および再訪問) されることを意味します。

G2 全体で見られた 50% から 500% という大規模なトラフィックの急増は、まさにそれを示しています。G2 のようなオンライン マーケットプレイスは、現在、ソフトウェア バイヤーにとってかつてないほど重要になっています。

間違いなく、購入者は今後数週間でソフトウェアを探します。 あなたのソフトウェア。 以下の戦術的なプレイブックを使用して、マーケティング戦略が準備され、次の準備が整っていることを確認してください。

1. バイヤーがあなたを自己発見して評価できるようにします
2. ソフトウェアの本物の (そして最新の) レビューで購入者の信頼を勝ち取りましょう
3. 急増するオンライン需要を捉えてマーケティングを促進
4. レビューのコンテンツを使用して、デジタル マーケティングとセールス イネーブルメントを拡大します

始めましょう。

1. バイヤーがあなたを自己発見して評価するのを助ける

どのように？ マーケットプレイスのプロファイルが 100% 購入者の準備ができていることを確認してください。 プロフィールの連絡先情報、メッセージ、リンク、リソースなど、すべてをトップダウンで監査します。 自問してみてください: あなたの最高のコンテンツはそこにありますか? これには、新しい動画、ダウンロード可能なアセット、プラットフォームの画像が含まれます。

なんで？ あなたのプロフィールは、B2B バイヤーが購入前に使用する上位 3 つのソースの 1 つになります。 特に今は、洗練され、最適化され、信頼できることが重要です。 あなたのプロファイルは、あなた自身のウェブサイトと同じようにあなたの製品とソリューションを代表するものでなければなりません。

2. ソフトウェアの本物の (そして最新の) レビューで購入者の信頼を勝ち取ります

どのように？ マーケットプレイス プロファイルのレビューが新鮮で、最新で、状況に応じたものであることを確認してください。 新しいレビューを自動収集していない場合は、レビューを最新の状態に保ち、収集コストを低く抑えるように設定する時が来ました。

なんで？ レビューは B2B 購入者にとって最大の情報源であり、購入者の 85% が 3 か月以上前のレビューを無視していることを忘れないでください。 これは、レビューを新鮮かつ最新の状態に保つことが、特にソフトウェアにおいて、購入者があなたのレビューを信頼するか無視するかの違いになることを意味します.

3. 急増するオンライン需要を捉えてマーケティングを促進する

どのように？ インテント データを重要なシステム オペレーション、セールス エンゲージメント、取引の影響力、保持ツールに注ぎ込むことで、キャンペーンと ABM の取り組みが、G2 に到達する記録的な製品およびカテゴリ レベルのトラフィックを活用する準備ができていることを確認します。

事前に意図を設定しておくと、LinkedIn などのチャネルで G2 プロファイル、カテゴリ、または競合他社を調査しているアカウントを簡単かつ効率的にリターゲティングするのに役立ちます。

または、ターゲット アカウントをセールス ケイデンスやナーチャリング ストリームなどに自動的に配置しながら、CRM でターゲット アカウントのアクティビティをセールスにすばやく警告します。

なんで？ 正しく使用すると、G2 のような急増するマーケットプレイスからのインテント データは、パイプライン生成の第 1 のチャネルになる可能性があります。

しかし、私の言葉を鵜呑みにしないでください。 Cloud Cherry のグローバル マーケティングの責任者である James Gilbert が、購入者の意図を活用して 12 か月でパイプラインを 3 倍にし、 G2 を44 のチャネルの中で最も影響力のあるチャネルに変えた方法を共有した、購入者の意図の運用に関するマスタークラスのウェビナーを聞いてください。彼らのマーケティングミックス。

4. レビューのコンテンツを使用して、デジタル マーケティング プログラムとセールス イネーブルメントを拡大する

どのように？ レビュー コンテンツをデジタル マーケティングやセールス ピッチに組み込むことで、ノイズや競争の激化を回避できます。

なんで？ サードパーティのコンテンツは、信頼できるコンテンツを入手できないという購入者の最大の障害を取り除きます。 そして、それがたくさんあります。 デジタル マーケティングに力を入れているマーケターはあなただけではありません。

雑然としたノイズの多いチャネルで目立つ唯一の方法は、誰もが既に作成しているマーケティング コンテンツの信頼できる代替手段として、独自のレビュー コンテンツを使用することです。

マーケティング用 – プログラムに不当な優位性を与える

これは、レビュー、四半期レポート、比較データを使用して、デジタル マーケティング広告、ランディング ページ、メールを強化することを意味します。

販売の場合 - 離れた場所から差別化して成功を収めることができます

これは、レポートを共有し、レビューに基づいてデジタル リファレンス ページを作成し、セールス デッキで G2 プレースメントを使用することを意味します。 すべては、担当者が会議を予約し、パイプラインを構築し、自信を持って成約する準備ができていることを確認するためのものです。

マーケターからマーケターへ、私たちはお手伝いします

これを実用的なものにしておくために、デジタル マーケティング プレイブックを軌道に乗せるために、次の 30 分間でできることを 3 つ紹介します。

1. まだお持ちでない場合は、G2 プロファイルを申請し、少数の顧客に連絡してレビューを収集してください。 それは無料です。 すでにプロファイルをお持ちの場合は、ログインしてすべてが最新であることを確認してください。
2. G2 担当者に連絡して、レビューの自動収集をすばやく設定してください。これにより、少なくともレビューは常に最新のものになります。
3. G2 と統合するために使用するツールがあるかどうかを確認してください。まずは 1 つから始めてください。

G2 のラーニング ハブに注目してください。今後もベスト プラクティス、新しいデータ、更新情報を共有していきます。

それまでの間、健康を維持し、安全を確保し、生産性を維持してください。 あなたは（+私たちは）これを手に入れました。