Seu manual de marketing de software B2B para a crise do COVID-19

Em apenas algumas semanas, o COVID-19 evoluiu para um dos eventos mais perturbadores do século.

É um tipo singular de evento; um que afeta a economia, saúde, emprego e cadeias de suprimentos, ao mesmo tempo em que sufoca o movimento humano de uma maneira que nunca vimos antes. Também está levando a alguns aumentos de tráfego totalmente insanos no G2 em uma variedade de produtos e categorias.

Profissionais de marketing e vendedores estão lutando para acompanhar

O COVID-19 chega em um momento crucial para profissionais de marketing e vendedores de SaaS B2B – um momento em que parece mais difícil do que nunca se destacar entre mais de 50 empresas de SaaS de capital aberto, mais de 100 unicórnios privados de US $ 1 bilhão e mais de 10.000 SaaS de propriedade privada empresas – todas competindo, adquirindo, fazendo parcerias e inovando para conquistar clientes e impulsionar o crescimento.

Isso levou a um ambiente de software B2B onde:

• A concorrência está em alta: em 2012, a empresa média de SaaS tinha cerca de 2 concorrentes. Hoje, eles têm ~9.
• A confiança do comprador está no nível mais baixo de todos os tempos: apenas 8% dos compradores B2B confiam no representante de vendas com quem estão trabalhando neste exato momento.

Isso resultou em várias mudanças importantes no comportamento do comprador B2B, incluindo 50% dos compradores que decidem antes de entrar em contato com as vendas e estão menos dispostos do que nunca a pagar por recursos “diferenciados”.

E isso foi tudo antes do COVID-19 tirar vários canais importantes da mesa.

Agora, nós, como vendedores e profissionais de marketing, devemos esperar que os compradores façam 3 a 5 vezes mais pesquisas e validação antes de comprar. E teremos que manter nossos mecanismos de geração de demanda e pipeline funcionando sem canais comprovados, como eventos, campo e marketing experimental.

Os profissionais de marketing devem direcionar todas as estratégias para o digital – rapidamente

As próximas semanas serão críticas para os profissionais de marketing B2B. A alta atenção do comprador da ansiedade já é baixa, e muitas organizações e equipes ainda estão se ajustando ao trabalho remoto e à colaboração.

Dito isto, os negócios ainda precisam ser conduzidos. Os programas ainda precisam ser executados. Os compradores ainda precisam descobrir vendedores. E os vendedores ainda precisam ser capazes de vender. Aqueles que ajustarem suas estratégias e usarem esse tempo com sabedoria mitigarão a disrupção e emergirão como vencedores a longo prazo – tanto em seus setores quanto com os compradores.

Aqui está o seu novo manual para marketing B2B SaaS

Considere que 100% da pesquisa e engajamento de seus compradores agora serão realizados online. Provavelmente no conforto de suas próprias salas de estar. Isso significa que mercados online como o G2 serão visitados (e revisitados) muito mais por compradores.

Os enormes aumentos de tráfego de 50% a 500% que vimos no G2 indicam exatamente isso - que mercados online como o G2 são mais importantes do que nunca para os compradores de software no momento.

Não se engane – os compradores vão procurar software nas próximas semanas. Seu software. Use o manual tático abaixo para garantir que sua estratégia de marketing esteja preparada e pronta para:

1. Ajude os compradores a se autodescobrirem e avaliarem você
2. Ganhe a confiança do comprador com avaliações autênticas (e atuais) do seu software
3. Capture a crescente demanda online para alimentar o marketing
4. Use o conteúdo de suas avaliações para dimensionar o marketing digital e a capacitação de vendas

Vamos começar.

1. Ajude os compradores a descobrir e avaliar você

Como? Garanta que seus perfis de mercado estejam 100% prontos para o comprador. Faça uma auditoria de cima para baixo das informações de contato do seu perfil, mensagens, links, recursos – tudo. Pergunte a si mesmo: o seu melhor conteúdo está lá em cima? Isso inclui novos vídeos, recursos para download e imagens da plataforma.

Por quê? Seu perfil será uma das três principais fontes que os compradores B2B usam antes de comprar. É fundamental – especialmente agora – que seja polido, otimizado e confiável. Seus perfis devem ser tão representativos de seu produto e solução quanto seu próprio site.

2. Ganhe a confiança do comprador com avaliações autênticas (e atuais) do seu software

Como? Garanta que as avaliações do seu perfil de mercado sejam recentes, atuais e contextuais. Se você não estiver coletando automaticamente novas avaliações, agora é a hora de configurá-lo para manter as avaliações atualizadas e os custos de coleta baixos.

Por quê? As avaliações são a fonte de informação número um para compradores B2B, e não se esqueça de que 85% dos compradores ignoram avaliações com mais de três meses. Isso significa que manter suas avaliações atualizadas – especialmente em software – será a diferença entre os compradores confiarem ou desconsiderarem as suas.

3. Capture a crescente demanda online para impulsionar o marketing

Como? Garanta que suas campanhas e esforços de ABM estejam prontos para capitalizar o tráfego recorde em nível de produto e categoria que chega ao G2, canalizando esses dados de intenção em suas operações essenciais do sistema, engajamento de vendas, influência de negócios e ferramentas de retenção.

Configurar sua intenção com antecedência ajudará você a redirecionar com facilidade e eficiência as contas que pesquisam seu perfil G2, categoria ou concorrentes em canais como o LinkedIn.

Ou alerte rapidamente as vendas sobre a atividade da conta-alvo em seu CRM enquanto coloca automaticamente as contas-alvo em cadências de vendas, fluxos de nutrição e muito mais.

Por quê? Porque, quando usados ​​corretamente, os dados de intenção de mercados emergentes como o G2 podem se tornar seu canal nº 1 para geração de pipeline.

Mas não acredite na minha palavra. Ouça nosso webinar masterclass sobre como operacionalizar a intenção do comprador, onde o chefe de marketing global da Cloud Cherry, James Gilbert, compartilhou como eles usaram a intenção do comprador para 3X seu pipeline em 12 meses e transformaram o G2 em seu canal mais influente dos 44 em seu mix de marketing.

4. Use o conteúdo de suas avaliações para dimensionar programas de marketing digital e capacitação de vendas

Como? Elimine o aumento do ruído e da concorrência, incorporando o conteúdo de revisão em seu marketing digital e argumentos de vendas.

Por quê? O conteúdo de terceiros remove o obstáculo número 1 de seus compradores à compra , que é a incapacidade de obter conteúdo confiável. E está prestes a ser muito disso. Você não será o único profissional de marketing a dobrar o marketing digital.

A única maneira de se destacar em canais confusos e barulhentos é usar seu próprio conteúdo de avaliação como uma alternativa confiável ao conteúdo de marketing que todos já estão produzindo.

Para marketing – dê aos seus programas uma vantagem injusta

Isso significa aprimorar seus anúncios de marketing digital, páginas de destino e e-mails com análises, relatórios trimestrais e dados comparativos.

Para vendas – habilite de longe para diferenciar e ganhar

Isso significa compartilhar relatórios, criar páginas de referência digital com base em avaliações e usar seu posicionamento G2 em suas plataformas de vendas. Tudo para garantir que seus representantes estejam prontos para agendar reuniões, construir pipeline e fechar com confiança – mesmo que você não esteja sob o mesmo teto para habilitá-los no momento.

De profissional de marketing para profissional de marketing, estamos aqui para ajudar

Para manter isso acionável, aqui estão três coisas que você pode fazer nos próximos 30 minutos para dar o pontapé inicial em seu manual de marketing digital.

1. Se você ainda não o fez, reivindique seu perfil G2 e entre em contato com alguns clientes para coletar avaliações. É grátis. Se você já possui um perfil, faça o login e verifique se tudo está atualizado.
2. Entre em contato com seu representante do G2 para configurar rapidamente a coleta de avaliações automatizadas, para que, no mínimo, suas avaliações estejam sempre atualizadas.
3. Verifique se há alguma ferramenta que você usa com a qual o G2 se integra – comece com uma.

Fique de olho no Learning Hub da G2, pois continuaremos a compartilhar as melhores práticas, novos dados e atualizações à medida que forem surgindo.

Enquanto isso: mantenha-se saudável, mantenha-se seguro, mantenha-se produtivo. Você (+nós) tem isso.