Canales de marketing B2B para desarrollar su marca e impulsar las ventas

A medida que desarrolla su estrategia de marketing B2B, es posible que se pregunte cuánto debe invertir en búsqueda orgánica, medios pagados y eventos.

¿Utiliza marketing basado en cuentas (ABM)?

¿Qué pasa con Tik Tok?

¿Patrocinios de eventos?

optimización de motores de búsqueda?

… ¿Qué pasa con los otros (literalmente) cientos de canales de marketing únicos?

Puede parecer imposible saber en qué canales de marketing B2B enfocarse, especialmente con un presupuesto limitado.

Sin una estrategia clara, los especialistas en marketing quedan atrapados en un torbellino de pruebas interminables, "giros" constantes y un presupuesto de marketing repartido entre demasiados canales.

¿Las buenas noticias? No tienes que hacerlo todo. Seleccione qué canales son más relevantes para su público objetivo e invierta sus esfuerzos de marketing allí. Utilice la personalización en su alcance para deleitar a los prospectos mientras mantiene sus métricas de marketing bajo control.

El marketing de respuesta directa, en particular, pasa por alto el goteo lento de las campañas de reconocimiento de marca. Establezca una conexión significativa con los clientes potenciales y luego anímelos a tomar la iniciativa a través de un claro llamado a la acción.

Siga leyendo para saber qué canales de marketing B2B funcionan realmente y consejos para crear una estrategia de salida diseñada para el éxito.

El problema: canales de marketing saturados

Vamos a dar un paseo en los zapatos de su cliente potencial...

Es agotador ser un tomador de decisiones B2B.

(Pregúntele a cualquier vicepresidente o director, ¡estarán de acuerdo!)

Desde el momento en que preparan su café de la mañana, se abren paso entre una avalancha de correos electrónicos que anuncian de todo, desde "listas de tomadores de decisiones" hasta "software que cambia la vida" y gurús que prometen sus consejos exclusivos sobre cómo alcanzar el número uno en las clasificaciones de Google de la noche a la mañana.

Luego abren su LinkedIn para encontrar más de lo mismo: un InMail lleno de trucos y halagos para la generación de prospectos.

¿Necesita hacer una búsqueda rápida en Google de nuevas soluciones de software? Los anuncios de retargeting ineludibles ahora los perseguirán a través de la web.

Cada anuncio y correo electrónico promete ser el producto o servicio unicornio que han estado esperando: miles de equipos de marketing compiten por la atención de su cliente potencial, las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Las campañas de marketing tradicionales se han vuelto impersonales, saturadas y de bajo rendimiento. Los especialistas en marketing B2B exprimen los canales de comunicación a expensas de la confianza.

No es de extrañar que los líderes empresariales se muestren escépticos ante los cientos de anuncios que encuentran todos los días.

Y durante el poco tiempo que pasan en las redes sociales, los algoritmos de suministro de noticias muestran anuncios repetitivos, a menudo poco inspiradores, cuando solo quieren mantenerse al día con las tendencias de la industria.

Procesar este marketing abrumador es suficiente para ser un trabajo de tiempo completo. Sin embargo, los responsables de la toma de decisiones también deben actualizar los presupuestos, asistir a conferencias telefónicas, opinar sobre las decisiones de contratación, evaluar las renovaciones de las herramientas de marketing y ocuparse de otras prioridades laborales.

Cómo ganar en el marketing B2B:
Haz lo que el 99% no está dispuesto a hacer

¿Cómo puede reducir el ruido y destacar entre los clientes potenciales?

En lugar de exigir que te presten atención, ¡presta atención a ellos primero!

Reconozca que existen en un mundo que lucha constantemente por su atención a través de anuncios, argumentos de venta y alcance impersonal. No se destaque por "gritar más fuerte", sea considerado en su lugar.

Los líderes empresariales son personas reales, no un avatar en un perfil de público objetivo. Van a una cata de vinos, asisten a los partidos de fútbol de sus hijos el sábado por la mañana y esperan ponerse al día con la última película de Marvel.

Las iniciativas de marketing de corte de galletas tratan a sus prospectos como prospectos homogéneos en lugar de individuos.

En lugar de enviar spam a los clientes potenciales con publicidad aburrida, concéntrese en establecer una conexión personal y brindar valor. Trate de ser un recurso realmente útil y genere confianza antes de impulsar una venta.

Principales canales de marketing B2B

• Alcance de correo electrónico frío
• Meetups y grupos de la industria
• Eventos en vivo
• Redes sociales
• podcasts
• seminarios web
• Marketing de Influenciadores
• Estudios de caso
• televisión y radio
• Mercadeo de guerrilla
• Vídeos personales
• Referencias de clientes

Divulgación por correo electrónico en frío: sea útil y directo

El alcance por correo electrónico en frío, cuando se realiza correctamente, puede ser uno de sus canales de ventas B2B más efectivos. Casi el 90 % de las empresas B2B utilizan el correo electrónico como canal de distribución, y con razón. El ROI promedio del marketing por correo electrónico oscila entre 30 y 40 veces por cada dólar gastado, según un punto de referencia de correo electrónico de Litmus.

La clave radica en la elaboración de un correo electrónico de alcance efectivo que sea personal, relevante y directo.

Estos son algunos consejos para evitar la carpeta Eliminados de un líder empresarial.

Sea personal: los correos electrónicos individualizados mejoran las tasas de clics en un 14 % y las tasas de conversión en un 10 %. Y no, solo completar automáticamente el nombre del destinatario o el campo de la empresa no será suficiente aquí. Apunta a lo personal, no meramente personalizado. Si tiene una conexión o un recuerdo compartido con el destinatario, haga referencia a él para crear una sensación de familiaridad. Evite las tácticas de personalización "baratas", como mencionar una publicación reciente de LinkedIn o un premio de la empresa. A lo sumo, esto le muestra al destinatario que ha realizado un escaneo superficial de su página de LinkedIn.

Mantenlo breve y agradable : evita las introducciones largas. Escriba aproximadamente la mitad de lo que está acostumbrado a enviar. Harán un seguimiento si necesitan o quieren más información.

Proporcione valor: ofrezca información o consejos realmente útiles. Comparta una idea interesante para que piensen o una muestra rápida de su trabajo. ¡Una infografía ordenada o un video rápido de screencast ayuda aquí!

En resumen, el marketing por correo electrónico debe tratar a su destinatario como un ser humano, no como una plantilla. Respeta su tiempo siendo directo y aportando valor. Reconocer su individualidad a través de una personalización cuidadosa.

Aquí hay un ejemplo de correo electrónico frío que merece ser honrado, cortesía de Noah Kagan:

Meetups y grupos de la industria: marketing práctico fuera de línea

¡Piense globalmente y actúe localmente! En la oleada actual de canales de marketing digital, no descuide el impacto de la construcción de relaciones cara a cara.

Identifique en qué asociaciones industriales y grupos comerciales participa su público objetivo. Los clientes potenciales que interactúan con su marca en estos espacios asociarán su empresa con intereses y valores similares.

Además, abordar cualquier objeción mientras se toma un café es más rápido y más personal que un contenido detrás de un formulario de generación de prospectos. Con nuevas conexiones, cause una impresión duradera con un obsequio comercial personal, relevante y considerado.

Las asociaciones, como una Cámara de Comercio local, a menudo organizan eventos de networking para líderes empresariales. Los consumidores tienen un 80 % más de probabilidades ^[PDF] de comprarles productos en el futuro. Puede haber algunas razones para esto, pero probablemente se deba al retiro de las actividades de reconocimiento de marca. Dicho de otra manera, cuando las personas necesitan ayuda, primero contactan a sus contactos de confianza.

La membresía de la asociación también aumenta la probabilidad de que otras empresas le recomienden clientes.

Eventos en vivo: asistir y participar

Los eventos en persona continúan recuperándose después de la pandemia. Una encuesta realizada por Salesforce a más de 8200 especialistas en marketing sugiere que se prevé que el 35 % de los eventos en 2022 sean presenciales . Un estudio anterior encargado por Forbes informa que el 85% de las personas construyen relaciones comerciales más significativas en persona que a través de una pantalla.

Si no tiene el presupuesto de marketing para patrocinar un evento para prospectos, considere asistir a un evento organizado por su cliente objetivo. Esto le permite comprender mejor su punto de vista y cómo pueden beneficiarse de sus servicios.

Asistir a sus eventos le permite echar un vistazo a su "mundo" y obtener contexto de sus oradores y líderes de la empresa. Conozca la cultura, las prioridades y los objetivos de su empresa. Una buena ventaja es que podrá elegir las tendencias de marketing emergentes para consultarlas más adelante.

Muestre que está interesado en lo que su prospecto quiere lograr, en lugar de simplemente hacer una venta. Ofrezca información útil antes de entregar su tarjeta de presentación.

Cuando regrese, agregue nuevos contactos a su CRM y proporcione puntos de conversación personalizados para ayudar a su equipo de ventas a realizar un seguimiento cuidadoso. Por ejemplo, ¿proporcionó precios o indicó si quieren asistir a un próximo seminario web sobre productos?

A medida que regresamos a un mundo de eventos corporativos, hay un apetito por conectarse con otros en la industria. Inicie conversaciones con otros asistentes y regresará con información y referencias de calidad.

Redes sociales: conviértase en una autoridad de confianza

Si su cliente ideal usa Internet regularmente (spoiler: lo hacen) , es probable que lo encuentre en las redes sociales. Casi todos usan plataformas sociales por un promedio de 2 horas y 27 minutos por día.

Pero estar presente en los canales sociales no es suficiente. Si su marketing en redes sociales consiste principalmente en compartir sus últimas publicaciones de blog, es hora de reestrategiar.

No se apresure a atraer seguidores fuera de la plataforma a su sitio web o página de destino. En su lugar, considere construir una presencia realmente útil en la propia plataforma de redes sociales. Proporcione valor y cree un perfil con el que sus clientes potenciales deseen interactuar.

Muchos especialistas en marketing se han familiarizado con el auge de las publicaciones sociales de "liderazgo intelectual" desde 2020. El resultado ha sido un crecimiento excesivo de contenido de liderazgo intelectual regurgitado y de baja calidad. La firma de relaciones públicas Edelman descubrió que 4 de cada 10 responsables de la toma de decisiones ^[PDF] se encuentran con más puestos de liderazgo intelectual de los que pueden gestionar, muchos de los cuales son redundantes y de mala calidad.

Sin embargo, si se hace correctamente, el ROI habla por sí solo: las marcas que construyen con éxito una autoridad persuasiva en las redes sociales tienen muchas más probabilidades de ganar negocios y generar la confianza del consumidor.

Este formulario de marketing de contenido B2B se gana la confianza y la autoridad en las redes sociales al involucrarse cuidadosamente y crear una comunidad en lugar de regurgitar información trillada.

Comparta estadísticas útiles de la industria, consejos prácticos para su audiencia, historias de vida y ejemplos relacionados. Interactúe con seguidores leales compartiendo obsequios considerados y respondiendo al compromiso.

Crea una comunidad en las redes sociales donde tu audiencia realmente quiera estar y recompénsalos con contenido que valga la pena.

Cuando tenga un documento técnico nuevo, córtelo en un carrusel o imágenes de alta calidad, para que la audiencia lo consuma sin obstáculos. Y agregue un enlace a su formulario de registro en los comentarios.

Ejemplo de marketing de marketing en redes sociales:

Podcasts: comparta ideas que su público objetivo quiere escuchar

¿Sabías que 104 millones de estadounidenses escuchan podcasts con regularidad? Es un espacio ideal para compartir valor con tu público objetivo. ¿Qué mejor manera de atraer clientes que haciéndoles escuchar tu voz?

Si bien el contenido de video puede generar una gran participación en las publicaciones orgánicas de las redes sociales, no siempre es una estrategia publicitaria inteligente.

Después de todo, ¿cuándo fue la última vez que quisiste ver un anuncio de YouTube en lugar de omitirlo?

Los podcasts son espacios individuales de la comunidad donde puede compartir su punto de vista con una audiencia de oyentes cautiva de clientes potenciales B2B. Los oyentes ya quieren escuchar lo que tienes que decir: ¡seleccionaron el episodio!

Si comenzar un podcast por su cuenta suena desalentador, considere aparecer como invitado en programas relacionados con la industria.

Hacerlo proporciona una "introducción cálida" a sus posibles clientes: un presentador de podcasts que ya conocen y en quien confían les presentará. Los oyentes tienden a tener sentimientos muy positivos hacia los presentadores de podcasts.

Una aparición exitosa en un podcast se siente como una conversación entre amigos en lugar de vender un producto o servicio. Omita la larga recitación del currículum y comience a proporcionar valor.

Dicho de otra manera, el podcasting acorta sus ciclos de ventas al llegar y atraer a una audiencia eminentemente calificada. Cuantos más compradores B2B confíen en ti, menos incertidumbre tendrán en el proceso de compra.

Conviértase en un colega de confianza para los oyentes y proporcione conclusiones prácticas, historias con las que se pueda relacionar y consejos útiles. Casi 3 de cada 4 oyentes de podcasts informan sintonizarlos para aprender cosas nuevas.

A cambio, los oyentes comenzarán a construir una relación contigo y tu marca.

Webinars: Comparta conocimientos profundos abiertamente

Los equipos de marketing están familiarizados con el crecimiento de los seminarios web como canal de marketing B2B. El 76% de los especialistas en marketing ^[PDF] dicen que los seminarios web los ayudan a llegar a más clientes potenciales que antes.

Sin embargo, si somos sinceros, el interés en los seminarios web posteriores a la pandemia se ha enfriado. Pero no los descartes todavía.

Al igual que los podcasts, los seminarios web son un espacio único para construir una relación con una audiencia calificada al brindar valor. No se dirija directamente a la presentación de su producto o servicio, sino que participe atentamente con el contenido.

Para inspirarse seriamente, vea cómo nuestra líder de ingresos, Nina Butler, equilibra magistralmente las mejores prácticas de enseñanza y destaca cómo los obsequios corporativos discretos encajan en una estrategia de eventos más amplia.

Mírelo ahora: Nuevas estrategias de obsequio para ofrecer eventos virtuales de asistencia obligatoria

Reconozca que su audiencia puede tener necesidades y preguntas específicas. Los consumidores informaron constantemente que las sesiones de preguntas y respuestas son el segmento de contenido más valioso de los seminarios web. Considere ofrecer obsequios personales o incentivos para la participación de la audiencia.

Grabe y publique su seminario web de inmediato para aprovecharlo aún más. Equipe a sus equipos de marketing y ventas con el enlace de reproducción para que puedan promocionarlo en sus actividades de marketing saliente.

Marketing de influencers: llegue a audiencias altamente comprometidas y leales

Un número cada vez mayor de marcas B2B están adoptando el marketing de influencers en TikTok y otros canales como un medio para impulsar el conocimiento de la marca, la demanda y los ingresos directos.

La llegada de TikTok ha revolucionado las metodologías publicitarias tradicionales en las redes sociales. A medida que aumentan los costos de los anuncios en Instagram, Facebook y otras plataformas, los influencers de TikTok generan retornos increíblemente altos.

Los creadores exitosos en plataformas como TikTok están captando audiencias masivas que ascienden a decenas de millones. Debido a que estos creadores de contenido tienden a atraer audiencias de nicho, sus publicaciones tienen tasas de participación exponencialmente más altas que las que se ven en los canales sociales tradicionales. Las marcas B2B como Paycom están capitalizando al asociarse con creadores como Corporate Natalie para incluir menciones de marca en su contenido.

@corporatenatalie No hay forma de que pueda sobrevivir en el mundo corporativo sin tener todo lo que pueda necesitar en un solo lugar, gracias @Paycom

Este es un canal nuevo y emocionante para que los especialistas en marketing B2B lo aprovechen, y les recomendamos que ingresen al juego mientras los costos son bajos y la demanda de contenido influyente es alta.

Estudios de casos: Reduzca el riesgo con historias creíbles

Los estudios de casos convincentes son, en el fondo, una forma de narración. Sea franco acerca de compartir desafíos, procesos de resolución de problemas y cómo superó esos desafíos para producir resultados impresionantes.

Cualquier empresa puede prometer resultados superiores, pero los estudios de casos lo reducen al mínimo. Incluya estadísticas e informes que demuestren claramente la eficacia de su producto o servicio.

Un error común es simplemente usarlos para reforzar las capacidades de su herramienta SaaS. El ángulo debe mostrar el progreso que ha hecho una persona o una marca para lograr sus objetivos o resolver un problema, y ​​eligieron su herramienta para ayudarlos a llegar allí.

Los estudios de casos reducen el miedo y la incertidumbre de los clientes potenciales a lo largo del viaje del comprador B2B. Una colección de ellos sirve como validación social para demostrar tu valor desde una posición de poder.

Los estudios de casos también son una forma poderosa de aumentar su presencia de búsqueda orgánica. Considere presentar su marca como un caso de estudio para empresas notables en las que ha obtenido resultados sobresalientes. Prácticamente todas las marcas estarán bien vinculándose para respaldar sus iniciativas de SEO. Puede ofrecer más detalles y estadísticas a cambio de participar en el estudio de caso.

Por supuesto, asegúrese de enviar un regalo de agradecimiento a cualquier cliente que proporcione testimonios o datos.

Publicidad en radio y televisión: aumente su alcance

La televisión y la radio aún no son un pasatiempo. ¡Lejos de ahi!

El marketing tiene que ver con conocer a su grupo demográfico objetivo donde se encuentran, y ocho de cada 10 adultos estadounidenses sintonizan la radio todas las semanas. Aunque retrasado por la adopción de los servicios de transmisión, el 65% todavía se suscribe a cable o satélite.

Para llegar a otras personas influyentes de la empresa B2B, anuncie en canales de transmisión con temas comerciales como Fox Business, CNBC, NPR o pequeñas estaciones locales.

La publicidad por radio puede ser significativamente más asequible que otros canales de marketing. Mientras que un anuncio de 30 segundos en Nueva York cuesta un poco más de $1,000, un anuncio en Las Vegas cuesta $100, según Fit Small Business.

¿La clave para el éxito? Se trata de incentivos. Los oyentes de radio son receptivos al marketing de respuesta directa. Presente su producto o servicio, luego ofrezca una oferta de tiempo limitado: "Llame en los próximos 60 minutos para obtener una tarjeta de regalo de $20 de cortesía".

El ROI habla por sí mismo.

Supongamos que ofrece una tarjeta de regalo de $20 a 300 encuestados.

$20 x 300 personas = $6,000
Suponiendo un 30% de clientes potenciales calificados, obtenemos 90 MQL. ($67 por MQL)
90 MQL se convierten en 12 ventas (tasa de conversión del 13%)
Suponiendo un ingreso promedio por cuenta (ARPA) de $3,000
12 ventas x $3,000 = $36,000
______________________________
= 5x Retorno de la Inversión

Marketing de guerrilla: impulsar el conocimiento de la marca

¿Presupuesto de marketing un poco estirado? ¿Necesitas que la gente hable?

Considere canalizar su Marc Benioff interno de Salesforce. Aprovechó las tácticas de marketing de guerrilla para transmitir su mensaje de "Sin software" cuando se enredaron con Siebel, que anteriormente había sido adquirida por su rival Oracle.

Preséntese en los eventos de la competencia (donde sabe que estará su público objetivo) y reparta café gratis, regalos digitales o invitaciones a una fiesta posterior cercana.

No es necesario usar césped artificial ni alquilar todos los taxis disponibles para hacer una presentación, pero el marketing de guerrilla ayuda a dar forma a la conversación.

Esta táctica resalta su creatividad e indica que no tiene miedo de comparar su producto o servicio con los de la competencia. La fortuna favorece a los audaces, después de todo.

Videos personales: Muestre su humanidad

Rompa la monotonía de los correos electrónicos de ventas con plantillas y cree una experiencia individual para cada cliente potencial. Los obsequios de video por correo electrónico aumentan los clics hasta en un 50 % y ofrecen una forma única de conectarse con compradores B2B.

Estudie el sitio web o las redes sociales de un prospecto, luego seleccione un regalo alineado con sus intereses #5to9. Omita los regalos corporativos típicos; tal vez evite una botella de agua de marca, un vaso de café o una estación de carga. ¡Sé distinto!

Los obsequios efectivos de marketing de prospectos deben parecerse a un obsequio que eligió para el cumpleaños de un amigo, uno diseñado para deleitar y basado en sus intereses personales.

Una vez que se haya seleccionado un regalo, grabe un video personal para enviarlo junto con él. Comparta dos ideas inesperadas y valiosas con su cliente potencial que demuestren su credibilidad y reconozcan sus puntos débiles.

Referencias de clientes: Aproveche los clientes leales

Cuando se trata de tasas de conversión, las referencias de clientes son el rey.

Los clientes recomiendan clientes potenciales que creen que encajan bien con su marca y ayudan a hacer una cálida presentación. Las referencias no solo tienen fuertes tasas de conversión, sino que los clientes referidos tienen un LTV un 16 % mayor y una retención un 18 % mayor que los segmentos no recomendados ^[PDF] .

¿Mejor de todo? Las referencias de clientes de alta calidad no tienen por qué costar mucho.

Comience identificando a los clientes satisfechos y enviándoles obsequios de agradecimiento personalizados por la continuación de su negocio: verifique sus objetivos comerciales y ofrezca ayuda con los próximos proyectos.

Entonces haz la pregunta. Mencione que las referencias son esenciales para el crecimiento y pregúnteles si tienen alguna conexión que considerarían presentarle.

No olvide enviar un "gracias" adicional después de que un cliente lo recomiende, independientemente de si el contacto se cerró o no.

Cree una estrategia de salida B2B eficaz

Los mejores canales de marketing B2B son aquellos que facilitan una conexión personal y directa con tu audiencia.

Concéntrese en la calidad sobre la cantidad y construya relaciones genuinas con personas que tienen problemas que usted puede ayudar a resolver. La respuesta no se limita a los canales de marketing tradicionales o digitales, sino a conocer a las partes interesadas que brindan información y recomiendan soluciones al C-suite.

El canal de ventas B2B más efectivo no siempre es el que tiene el alcance más alto, el PPC más bajo o la tasa de clics más alta. Es el que tiene el mejor pull-through de su esfuerzo por adquirir nuevos clientes.

Amplifique sus campañas de marketing entrante con una estrategia de marketing saliente altamente intencional.

La automatización no es el objetivo aquí, ni tampoco lo es la escala ilimitada. Asegúrese de poder interactuar de manera significativa con clientes potenciales cada vez a través de un alcance personal, relevante y reflexivo. Reconocer sus necesidades, intereses y metas individuales.

Genere confianza primero, y los clientes y los ingresos seguirán.

Lectura obligada: La salida está rota (y odiada): así es como lo estamos solucionando