Canali di marketing B2B per costruire il tuo marchio e aumentare le vendite

Mentre sviluppi la tua strategia di marketing B2B, potresti chiederti quanto dovresti investire nella ricerca organica, nei media a pagamento e negli eventi.

Utilizzi il marketing basato sull'account (ABM)?

E TikTok?

Sponsorizzazioni di eventi?

Ottimizzazione del motore di ricerca?

… E le altre (letteralmente) centinaia di canali di marketing unici?

Può sembrare impossibile sapere su quali canali di marketing B2B concentrarsi, soprattutto con un budget limitato.

Senza una strategia chiara, gli esperti di marketing rimangono intrappolati in un vortice di test senza fine, "perni" costanti e un budget di marketing distribuito su troppi canali.

Le buone notizie? Non devi fare tutto. Seleziona quali canali sono più rilevanti per il tuo pubblico di destinazione e investi lì i tuoi sforzi di marketing. Usa la personalizzazione nel tuo raggio d'azione per deliziare i potenziali clienti mantenendo comunque sotto controllo le tue metriche di marketing.

Il marketing a risposta diretta, in particolare, aggira il lento gocciolamento delle campagne di brand awareness. Crea una connessione significativa con i potenziali clienti, quindi incoraggiali a prendere l'iniziativa attraverso un chiaro invito all'azione.

Continua a leggere per scoprire quali canali di marketing B2B funzionano effettivamente e suggerimenti per creare una strategia in uscita progettata per il successo.

Il problema: canali di marketing saturi

Facciamo una passeggiata nei panni del tuo potenziale cliente...

È estenuante essere un decisore B2B.

(Chiedi a qualsiasi vicepresidente o direttore: saranno d'accordo!)

Dal momento in cui preparano il caffè mattutino, guadano una valanga di e-mail che vendono di tutto, da "elenchi di decisori" a "software che cambiano la vita" a guru che promettono consigli esclusivi su come raggiungere il numero uno nelle classifiche di Google durante la notte.

Quindi aprono il loro LinkedIn per trovare più o meno lo stesso: un messaggio InMail pieno di espedienti e lusinghe per la generazione di lead.

Hai bisogno di fare una rapida ricerca su Google per alcune nuove soluzioni software? Gli inevitabili annunci di retargeting ora li inseguiranno sul Web.

Ogni annuncio ed e-mail promette di essere il prodotto o il servizio unicorno che desideravano ardentemente: migliaia di team di marketing in competizione per l'attenzione del tuo potenziale cliente, 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Le campagne di marketing tradizionali sono diventate impersonali, saturate e poco performanti. I marketer B2B spremere i canali di comunicazione a scapito della fiducia.

È una piccola meraviglia che i leader aziendali siano scettici nei confronti delle centinaia di annunci che incontrano ogni giorno.

E per il poco tempo che trascorrono sui social media, gli algoritmi dei feed di notizie pubblicano annunci ripetitivi, spesso poco interessanti, quando vogliono semplicemente stare al passo con le tendenze del settore.

L'elaborazione di questo marketing travolgente è sufficiente per essere un lavoro a tempo pieno. Tuttavia, i decisori devono anche aggiornare i budget, partecipare a teleconferenze, valutare le decisioni di assunzione, valutare i rinnovi degli strumenti di marketing e affrontare altre priorità di lavoro.

Come vincere al marketing B2B:
Fai ciò che il 99% non è disposto a fare

Come puoi tagliare il rumore e distinguerti dai potenziali clienti?

Invece di chiedere che ti prestino attenzione, presta attenzione prima a loro!

Riconosci che esistono in un mondo in costante lotta per la loro attenzione attraverso annunci, presentazioni di vendita e contatti impersonali. Non farti notare "urlando più forte", sii invece premuroso.

I leader aziendali sono persone reali, non un avatar sul profilo di un pubblico di destinazione. Vanno a una degustazione di vini, partecipano alle partite di calcio dei loro figli il sabato mattina e non vedono l'ora di aggiornarsi sull'ultimo film Marvel.

Le iniziative di marketing di Cookie Cutter trattano i tuoi potenziali clienti come lead omogenei piuttosto che come individui.

Invece di inviare spam ai potenziali clienti con pubblicità noiosa, concentrati sul creare una connessione personale e fornire valore. Cerca di essere una risorsa veramente utile e crea fiducia prima di spingere per una vendita.

I migliori canali di marketing B2B

• Sensibilizzazione e-mail a freddo
• Meetup e gruppi di settore
• Eventi dal vivo
• Social media
• Podcast
• Webinar
• Influencer marketing
• Casi studio
• TV e Radio
• Marketing di guerriglia
• Video personali
• Segnalazioni dei clienti

Sensibilizzazione e-mail a freddo: sii utile e diretto

L'e-mail a freddo, se eseguita correttamente, può essere uno dei tuoi canali di vendita B2B più efficaci. Quasi il 90% delle aziende B2B utilizza la posta elettronica come canale di distribuzione e con buone ragioni. Il ROI medio dell'email marketing è di circa 30-40 volte per ogni dollaro speso, secondo un benchmark di posta elettronica Litmus.

La chiave sta nella creazione di un'e-mail di sensibilizzazione efficace che sia personale, pertinente e diretta.

Ecco alcuni suggerimenti per evitare la cartella Eliminata di un leader aziendale.

Diventa personale: le e-mail personalizzate migliorano le percentuali di clic del 14% e i tassi di conversione del 10%. E no, il solo popolamento automatico del nome del destinatario o del campo dell'azienda non lo taglierà qui. Obiettivo personale, non solo personalizzato. Se hai una connessione o una memoria condivisa con il destinatario, fai riferimento ad essa per creare un senso di familiarità. Evita tattiche di personalizzazione "economiche" come menzionare un post recente su LinkedIn o un premio aziendale. Al massimo, questo mostra al destinatario che hai eseguito una scansione superficiale della sua pagina LinkedIn.

Mantienilo breve e dolce : evita le introduzioni lunghe. Scrivi circa la metà di ciò che sei abituato a inviare. Ti ricontatteranno se hanno bisogno o desiderano maggiori informazioni.

Fornisci valore: offri informazioni o suggerimenti davvero utili. Condividi un'idea interessante su cui riflettere o un rapido campione del tuo lavoro. Un'infografica accurata o un rapido video screencast aiuta qui!

In breve, l'email marketing dovrebbe trattare il destinatario come un essere umano, non come un modello. Rispetta il loro tempo essendo diretto e fornendo valore. Riconosci la loro individualità attraverso una personalizzazione ponderata.

Ecco un esempio di e-mail freddo che merita di essere onorato, per gentile concessione di Noah Kagan:

Meetup e gruppi di settore: marketing offline pratico

Pensa globale e agisci locale! Nell'odierna ondata di canali di marketing digitale, non trascurare l'impatto della costruzione di relazioni faccia a faccia.

Identifica a quali associazioni di settore e gruppi commerciali partecipa il tuo pubblico di destinazione. I potenziali clienti che interagiscono con il tuo marchio in questi spazi assoceranno la tua azienda a interessi e valori simili.

Inoltre, affrontare qualsiasi obiezione davanti al caffè è più rapido e personale di quanto non lo sia mai un contenuto dietro un modulo di lead generation. Con nuove connessioni, fai un'impressione duratura con un regalo aziendale personale, pertinente e premuroso.

Le associazioni, come una camera di commercio locale, ospitano spesso eventi di networking per leader aziendali. I consumatori hanno l'80% di probabilità in più ^[PDF] di acquistare beni da loro in futuro. Potrebbero esserci alcune ragioni per questo, ma probabilmente è a causa del richiamo dalle attività di consapevolezza del marchio. Detto diversamente, quando le persone hanno bisogno di aiuto contattano prima i loro contatti fidati.

L'appartenenza all'associazione aumenta anche la probabilità che altre aziende indirizzeranno i clienti a te.

Eventi dal vivo: partecipa e partecipa

Gli eventi di persona continuano a rimbalzare dopo la pandemia. Un sondaggio condotto da Salesforce su oltre 8.200 esperti di marketing suggerisce che si prevede che il 35% degli eventi nel 2022 sarà di persona . Uno studio precedente commissionato da Forbes riporta che l'85% delle persone costruisce relazioni d'affari più significative di persona piuttosto che attraverso uno schermo.

Se non hai il budget di marketing per sponsorizzare un evento per potenziali clienti, prendi in considerazione la possibilità di partecipare a un evento ospitato dal tuo cliente target. Questo ti permette di capire meglio il loro POV e come possono trarre vantaggio dai tuoi servizi.

Partecipare ai loro eventi ti dà una sbirciatina nel loro "mondo" e ottieni il contesto dai loro oratori e dai leader dell'azienda. Scopri la cultura, le priorità e gli obiettivi della loro azienda. Un bel vantaggio è che raccoglierai tendenze di marketing emergenti a cui fare riferimento in seguito.

Dimostra che sei interessato a ciò che il tuo potenziale cliente vuole ottenere, piuttosto che semplicemente fare una vendita. Offri informazioni utili prima di consegnare il tuo biglietto da visita.

Quando torni, aggiungi nuovi contatti al tuo CRM e fornisci punti di discussione personalizzati per aiutare il tuo team di vendita a seguire in modo ponderato. Ad esempio, hai fornito i prezzi o indicato se vogliono partecipare a un prossimo webinar sul prodotto?

Mentre torniamo in un mondo di eventi aziendali, c'è un desiderio di entrare in contatto con gli altri nel settore. Avvia conversazioni con gli altri partecipanti e tornerai con informazioni e referral di qualità.

Social media: diventa un'autorità di fiducia

Se il tuo cliente ideale utilizza regolarmente Internet (spoiler: lo fanno) , probabilmente lo troverai sui social media. Quasi tutti utilizzano le piattaforme social per una media di 2 ore e 27 minuti al giorno.

Ma non basta essere presenti sui canali social. Se il tuo social media marketing consiste principalmente nella condivisione dei tuoi ultimi post sul blog, è tempo di rielaborare una strategia.

Non affrettarti ad attirare i follower fuori dalla piattaforma sul tuo sito Web o sulla tua pagina di destinazione. Invece, considera la creazione di una presenza davvero utile sulla piattaforma dei social media stessa. Fornisci valore e crea un profilo con cui i tuoi potenziali clienti non vedono l'ora di interagire.

Molti esperti di marketing hanno acquisito familiarità con il boom dei post social di "leadership di pensiero" dal 2020. Il risultato è stato una crescita eccessiva di contenuti di leadership di pensiero di bassa qualità e rigurgitati. La società di pubbliche relazioni Edelman ha scoperto che 4 decisori su 10 ^[PDF] incontrano più posti di leadership di pensiero di quanti ne possano gestire, molti dei quali sono ridondanti e di scarsa qualità.

Fatto correttamente, tuttavia, il ROI parla da sé: i marchi che costruiscono con successo un'autorità persuasiva sui social media hanno molte più probabilità di conquistare affari e costruire la fiducia dei consumatori.

Questo modulo di marketing dei contenuti B2B guadagna fiducia e autorità sui social media impegnandosi in modo ponderato e costruendo una comunità piuttosto che rigurgitando informazioni ormai logore.

Condividi utili statistiche del settore, suggerimenti utili per il tuo pubblico, storie di vita ed esempi riconoscibili. Interagisci con i follower fedeli condividendo regali premurosi e rispondendo al coinvolgimento.

Crea una community nei social media in cui il tuo pubblico vuole effettivamente essere e premialo con contenuti utili.

Quando hai un nuovo whitepaper, taglialo in un carosello o in immagini di alta qualità, in modo che il pubblico lo consumi senza ostacoli. E inserisci un link al tuo modulo di iscrizione nei commenti.

Esempio di marketing sui social media:

Podcast: condividi le idee che il tuo pubblico di destinazione vuole ascoltare

Sapevi che 104 milioni di americani ascoltano regolarmente i podcast? È uno spazio ideale per condividere valore con il tuo pubblico di destinazione. Quale modo migliore per attirare i clienti che far loro sentire la tua voce?

Sebbene i contenuti video possano generare un elevato coinvolgimento sui post organici dei social media, non è sempre una strategia pubblicitaria intelligente.

Dopotutto, quando è stata l'ultima volta che hai voluto guardare un annuncio di YouTube invece di saltarlo?

I podcast sono spazi individuali della comunità in cui puoi condividere il tuo punto di vista con un pubblico di ascoltatori vincolati di lead B2B. Gli ascoltatori vogliono già sentire cosa hai da dire: hanno selezionato l'episodio!

Se avviare un podcast da solo sembra scoraggiante, considera di apparire come ospite in programmi legati al settore.

In questo modo si fornisce una "introduzione calorosa" ai potenziali clienti: verrai presentato loro da un host di podcast che già conoscono e di cui si fidano. Gli ascoltatori tendono ad avere un sentimento molto positivo nei confronti degli host di podcast.

Un'apparizione di successo in un podcast sembra una conversazione tra amici piuttosto che uno scellino di un prodotto o servizio. Salta la lunga recitazione del curriculum e inizia subito a fornire valore.

Detto diversamente, il podcasting accorcia i tuoi cicli di vendita raggiungendo e coinvolgendo un pubblico eminentemente qualificato. Più gli acquirenti B2B si fidano di te, minore è l'incertezza che hanno nel processo di acquisto.

Diventa un collega fidato per gli ascoltatori e fornisci suggerimenti utili, storie riconoscibili e consigli utili. Quasi 3 ascoltatori di podcast su 4 riferiscono di sintonizzarsi per imparare cose nuove.

In cambio, gli ascoltatori inizieranno a costruire una relazione con te e il tuo marchio.

Webinar: condividi apertamente la conoscenza profonda

I team di marketing hanno familiarità con la crescita dei webinar come canale di marketing B2B. Il 76% dei marketer ^[PDF] afferma che i webinar li aiutano a raggiungere più contatti rispetto a prima.

Tuttavia, se siamo sinceri, l'interesse per i webinar post-pandemia si è raffreddato. Ma non cancellarli ancora.

Proprio come il podcasting, i webinar sono uno spazio unico per costruire una relazione con un pubblico qualificato fornendo valore. Non puntare a presentare il tuo prodotto o servizio, ma invece, interagisci con attenzione con il contenuto.

Per una seria ispirazione, guarda come la nostra leader delle entrate, Nina Butler, bilancia magistralmente le migliori pratiche di insegnamento e sottolinea come i regali aziendali con tatto si inseriscono in una strategia di eventi più ampia.

Guarda ora: nuove strategie di regalo per offrire eventi virtuali imperdibili

Riconosci che il tuo pubblico potrebbe avere esigenze e domande specifiche. I consumatori hanno costantemente segnalato le sessioni di domande e risposte come il segmento di contenuti più prezioso dei webinar. Considera l'idea di offrire regali personali o incentivi per la partecipazione del pubblico.

Registra e pubblica subito il tuo webinar per ottenere ancora più chilometri. Fornisci ai tuoi team di marketing e vendita il link di riproduzione in modo che possano promuoverlo nelle loro attività di marketing in uscita.

Influencer Marketing: raggiungi un pubblico altamente coinvolto e fedele

Un numero crescente di marchi B2B sta adottando l'influencer marketing su TikTok e altri canali come mezzo per aumentare la consapevolezza del marchio, la domanda e le entrate dirette.

L'arrivo di TikTok ha stravolto le tradizionali metodologie pubblicitarie sui social media. Con l'aumento dei costi pubblicitari su Instagram, Facebook e altre piattaforme, gli influencer di TikTok generano rendimenti incredibilmente elevati.

I creatori di successo su piattaforme come TikTok stanno catturando un pubblico enorme che conta decine di milioni. Poiché questi creatori di contenuti tendono ad attrarre un pubblico di nicchia, i loro post hanno tassi di coinvolgimento esponenzialmente più elevati rispetto a quelli visti sui tradizionali canali social. I marchi B2B come Paycom stanno capitalizzando collaborando con creatori come Corporate Natalie per inserire le menzioni del marchio nei loro contenuti.

@corporatenatalie Non c'è modo in cui potrei sopravvivere al mondo aziendale senza avere tutto ciò di cui potrei mai aver bisogno in un unico posto – grazie @Paycom

Questo è un nuovo entusiasmante canale a cui i marketer B2B possono attingere e farebbero bene a entrare nel gioco mentre i costi sono bassi e la domanda di contenuti per influencer è alta.

Casi di studio: ridurre il rischio con storie credibili

Casi di studio avvincenti sono, in fondo, una forma di narrazione. Sii sincero sulla condivisione delle sfide, sui processi di risoluzione dei problemi e su come hai superato tali sfide per produrre risultati impressionanti.

Qualsiasi azienda può promettere risultati superiori, ma i casi di studio lo riducono a puntine. Includi statistiche e rapporti che dimostrino chiaramente l'efficacia del tuo prodotto o servizio.

Un errore comune è semplicemente usarli per rafforzare le capacità del tuo strumento SaaS. L'angolazione dovrebbe mostrare i progressi che un individuo o un marchio ha fatto per raggiungere i propri obiettivi o risolvere un problema e hanno scelto il tuo strumento per arrivarci.

I casi di studio riducono la paura e l'incertezza dei potenziali clienti durante il percorso dell'acquirente B2B. Una raccolta di questi serve come convalida sociale per dimostrare il tuo valore da una posizione di potere.

I casi di studio sono anche un modo efficace per aumentare la tua presenza nella ricerca organica. Prendi in considerazione la possibilità di presentare il tuo marchio come caso di studio per aziende importanti in cui hai ottenuto risultati eccezionali. Praticamente tutti i marchi si ricollegheranno per supportare le tue iniziative SEO. Puoi offrire maggiori dettagli e statistiche in cambio della partecipazione al case study.

Ovviamente, assicurati di inviare un regalo di ringraziamento a qualsiasi cliente che fornisce testimonianze o dati.

Pubblicità TV e radio: aumenta il tuo raggio d'azione

TV e radio non sono ancora un passatempo. Lontano da esso!

Il marketing è incentrato sul raggiungimento del target demografico in cui si trova e otto adulti statunitensi su 10 si sintonizzano alla radio ogni settimana. Sebbene rallentato dall'adozione dei servizi di streaming, il 65% continua ad abbonarsi al cavo o al satellite.

Per raggiungere altri influencer aziendali B2B, fai pubblicità su canali di trasmissione a tema aziendale come Fox Business, CNBC, NPR o piccole stazioni locali.

La pubblicità radiofonica può essere notevolmente più conveniente rispetto ad altri canali di marketing. Mentre un annuncio di 30 secondi a New York costa poco più di $ 1.000, un annuncio a Las Vegas costa $ 100, secondo Fit Small Business.

La chiave del successo? Si tratta di incentivi. Gli ascoltatori radiofonici sono ricettivi al marketing a risposta diretta. Presenta il tuo prodotto o servizio, quindi offri un'offerta limitata nel tempo: "Chiama entro i prossimi 60 minuti per una carta regalo da $ 20 in omaggio".

Il ROI parla da sé.

Supponiamo che tu offra una carta regalo da $ 20 a 300 intervistati.

$ 20 x 300 persone = $ 6.000
Supponendo il 30% di lead qualificati, otteniamo 90 MQL. ($ 67 per MQL)
90 MQL si trasformano in 12 vendite (tasso di conversione del 13%)
Supponendo un ricavo medio per account (ARPA) di $ 3.000
12 vendite x $ 3.000 = $ 36.000
__________________________
= 5x ritorno sull'investimento

Guerilla Marketing: aumentare la consapevolezza del marchio

Budget marketing un po' teso? Hai bisogno di far parlare le persone?

Prendi in considerazione l'idea di canalizzare il tuo Marc Benioff interiore di Salesforce. Ha sfruttato le tattiche di guerriglia marketing per far arrivare il loro messaggio "Nessun software" mentre si scontravano con Siebel, che era stata precedentemente acquisita dalla rivale Oracle.

Presentati agli eventi della concorrenza (dove sai che sarà il tuo pubblico di destinazione) e distribuisci caffè, gadget digitali o inviti gratuiti a un afterparty nelle vicinanze.

Non c'è bisogno di astroturf o noleggiare tutti i taxi disponibili per fare un passo, ma il marketing di guerriglia aiuta a plasmare la conversazione.

Questa tattica mette in evidenza la tua creatività e indica che non hai paura di abbinare il tuo prodotto o servizio alla concorrenza. La fortuna, dopotutto, favorisce gli audaci.

Video personali: mostra la tua umanità

Rompi la monotonia delle email di vendita basate su modelli e crea un'esperienza individuale per ogni potenziale cliente. I regali di sensibilizzazione video via e-mail aumentano i clic fino al 50% e offrono un modo unico per entrare in contatto con gli acquirenti B2B.

Studia il sito Web o i social media di un potenziale cliente, quindi seleziona un regalo in linea con i suoi interessi da #5to9. Salta i tipici regali aziendali, magari evita una bottiglia d'acqua di marca, un bicchiere da caffè o una stazione di ricarica. Sii distinto!

I regali di marketing per potenziali clienti efficaci dovrebbero assomigliare a un regalo che hai scelto per il compleanno di un amico, progettato per deliziare e basato sui suoi interessi personali.

Una volta selezionato un regalo, registra un video personale da inviare insieme ad esso. Condividi con il tuo potenziale cliente due idee inaspettate e preziose che dimostrino la tua credibilità e ne riconosca i punti deboli.

Referral dei clienti: sfrutta i clienti fedeli

Quando si tratta di tassi di conversione, i referral dei clienti sono il re.

I clienti segnalano i lead che ritengono adatti al tuo marchio e aiutano a fare una calda presentazione. Non solo i referral hanno tassi di conversione elevati, ma i clienti segnalati hanno un LTV maggiore del 16% e una fidelizzazione del 18% in più rispetto ai segmenti non referenziati ^[PDF] .

Meglio di tutto? I referral dei clienti di alta qualità non devono costare molto.

Inizia identificando i clienti soddisfatti e inviando regali di ringraziamento personalizzati per la loro continua attività: controlla i loro obiettivi aziendali e offri aiuto con i progetti imminenti.

Quindi fai la domanda. Menziona che i referral sono essenziali per la crescita e chiedi se hanno delle connessioni che considererebbero di presentarti.

Non dimenticare di inviare un ulteriore "grazie" dopo che un cliente ti ha segnalato, indipendentemente dal fatto che il lead sia stato chiuso o meno.

Crea una strategia in uscita B2B efficace

I migliori canali di marketing B2B sono quelli che facilitano una connessione personale e diretta con il tuo pubblico.

Concentrati sulla qualità piuttosto che sulla quantità e costruisci relazioni autentiche con le persone che hanno problemi che puoi aiutare a risolvere. La risposta non si limita ai canali di marketing tradizionali o digitali, ma incontra gli stakeholder che forniscono input e consigliano soluzioni alla C-suite.

Il canale di vendita B2B più efficace non è sempre quello con la copertura più alta, il PPC più basso o la percentuale di clic più elevata. È quello con il miglior risultato dai tuoi sforzi per acquisire nuovi clienti.

Amplifica le tue campagne di inbound marketing con una strategia di outbound marketing altamente intenzionale.

L'automazione non è l'obiettivo qui, né la scala illimitata. Assicurati di poter interagire in modo significativo con i potenziali clienti ogni volta attraverso una sensibilizzazione personale, pertinente e ponderata. Riconoscere i loro bisogni, interessi e obiettivi individuali.

Costruisci prima la fiducia, poi i clienti e le entrate seguiranno.

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