Canale de marketing B2B pentru a-ți construi marca și a stimula vânzările

Pe măsură ce vă construiți strategia de marketing B2B, s-ar putea să vă întrebați cât de mult ar trebui să investiți în căutare organică, media plătită și evenimente.

Utilizați marketing bazat pe cont (ABM)?

Dar TikTok?

Sponsorizări de evenimente?

Optimizare motor de căutare?

… Dar celelalte (literalmente) sute de canale de marketing unice?

Poate fi imposibil să știi pe ce canale de marketing B2B să te concentrezi, mai ales cu un buget limitat.

Fără o strategie clară, agenții de marketing sunt prinși într-un vârtej de teste fără sfârșit, „pivote” constante și un buget de marketing răspândit pe prea multe canale.

Veștile bune? Nu trebuie să faci totul. Selectați ce canale sunt cele mai relevante pentru publicul țintă și investiți-vă eforturile de marketing acolo. Folosiți personalizarea în relația dvs. pentru a încânta clienții potențiali, păstrând în același timp valorile de marketing sub control.

Marketingul cu răspuns direct, în special, ocolește scurgerea lentă a campaniilor de cunoaștere a mărcii. Formați o conexiune semnificativă cu potențialii clienți, apoi încurajați-i să ia inițiativa printr-un îndemn clar la acțiune.

Citiți mai departe pentru a afla ce canale de marketing B2B funcționează de fapt și sfaturi pentru crearea unei strategii de outbound concepute pentru succes.

Problema: Canale de marketing saturate

Să facem o plimbare în pielea potențialului tău client...

Este epuizant să fii un factor de decizie B2B.

(Întrebați orice vicepreședinte sau director - vor fi de acord!)

Din momentul în care își prepară cafeaua de dimineață, trec printr-o avalanșă de e-mailuri care furnizează totul, de la „liste de factori de decizie” la „software care le schimbă viața” până la guru care promit sfaturile lor exclusive despre cum să ajungă pe primul loc în clasamentul Google peste noapte.

Apoi își deschid LinkedIn pentru a găsi mai multe din același lucru: un InMail plin de trucuri și lingușiri pentru generarea de clienți potențiali.

Trebuie să faceți o căutare rapidă pe Google pentru câteva soluții software noi? Anunțurile de redirecționare inevitabile le vor urmări acum pe web.

Fiecare reclamă și e-mail promite să fie produsul sau serviciul unicorn după care tânjeau - mii de echipe de marketing concurând pentru atenția potențialului dvs., 24/7.

Campaniile de marketing tradiționale au devenit impersonale, saturate și neperformante. Specialiștii de marketing B2B strâng canalele de comunicare în detrimentul încrederii.

Este o mică minune că liderii de afaceri sunt sceptici față de sutele de reclame pe care le întâlnesc în fiecare zi.

Iar pentru puținul timp pe care îl petrec pe rețelele de socializare, algoritmii pentru fluxul de știri oferă reclame repetitive – adesea lipsite de inspirație – atunci când doresc doar să țină pasul cu tendințele din industrie.

Procesarea acestui marketing copleșitor este suficient pentru a fi un loc de muncă cu normă întreagă. Cu toate acestea, factorii de decizie trebuie să actualizeze bugetele, să participe la teleconferințe, să ia în considerare deciziile de angajare, să evalueze reînnoirea instrumentelor de marketing și să se ocupe de alte priorități de lucru.

Cum să câștigi la B2B Marketing:
Faceți ceea ce 99% nu sunt dispuși să facă

Cum poți tăia zgomotul și să ieși în evidență față de potențialii clienți?

În loc să ceri ca ei să-ți acorde atenție, acordă-le mai întâi atenție!

Recunoașteți că există într-o lume care se luptă constant pentru a le obține atenția prin reclame, argumente de vânzare și sensibilizare impersonală. Nu ieși în evidență „strigând mai tare”, fii atent în schimb.

Liderii de afaceri sunt oameni reali, nu un avatar pe un profil de public țintă. Ei merg la degustări de vinuri, participă la meciurile de fotbal ale copiilor lor sâmbătă dimineața și așteaptă cu nerăbdare să ajungă din urmă cu cel mai recent film Marvel.

Inițiativele de marketing de tip cookie-cutter tratează clienții potențiali ca clienți potențiali omogeni, mai degrabă decât indivizi.

În loc să trimiteți spam clienților potențiali cu reclame plictisitoare, concentrați-vă pe a crea o conexiune personală și a oferi valoare. Urmărește-te să fii o resursă cu adevărat utilă și să construiești încredere înainte de a împinge pentru o vânzare.

Cele mai bune canale de marketing B2B

• Cold Email Outreach
• Întâlniri și grupuri industriale
• Evenimente live
• Social Media
• Podcasturi
• Webinarii
• Influencer Marketing
• Studii de caz
• TV & Radio
• Marketing de gherilă
• Videoclipuri personale
• Recomandări de clienți

Cold Email Outreach: Fii util și direct

Comunicarea prin e-mail la rece, atunci când este făcută corect, poate fi unul dintre cele mai eficiente canale de vânzare B2B. Aproape 90% dintre companiile B2B folosesc e-mailul ca canal de distribuție și cu un motiv întemeiat. Rentabilitatea medie a marketingului prin e-mail se situează în jurul valorii de 30–40 de ori pentru fiecare dolar cheltuit, conform unui etalon de referință Litmus.

Cheia constă în crearea unui e-mail de informare eficient, care să fie personal, relevant și direct.

Iată câteva sfaturi pentru a evita folderul șters al unui lider de afaceri.

Personalizați-vă: e-mailurile personalizate îmbunătățesc ratele de clic cu 14% și ratele de conversie cu 10%. Și nu, doar completarea automată a numelui destinatarului sau a câmpului companiei nu o va tăia aici. Țintește-te personal, nu doar personalizat. Dacă aveți o conexiune sau o memorie partajată cu destinatarul, faceți referire la aceasta pentru a vă crea un sentiment de familiaritate. Evitați tacticile de personalizare „ieftine”, cum ar fi menționarea unei postări recente pe LinkedIn sau a unui premiu al companiei. Cel mult, acest lucru arată destinatarului că ați făcut o scanare superficială a paginii sale LinkedIn.

Păstrați-l scurt și dulce : evitați intrările lungi. Scrieți aproximativ jumătate din ceea ce sunteți obișnuit să trimiteți. Ei vor urmări dacă au nevoie sau vor mai multe informații.

Oferiți valoare: oferiți informații sau sfaturi cu adevărat utile. Împărtășește o idee interesantă la care să se gândească sau o mostră rapidă din munca ta. Un infografic frumos sau un videoclip rapid cu screencast vă ajută aici!

Pe scurt, marketingul prin e-mail ar trebui să-ți trateze destinatarul ca pe un om, nu ca pe un șablon. Respectați timpul lor fiind direct și oferind valoare. Recunoaște-le individualitatea printr-o personalizare atentă.

Iată un exemplu rece de e-mail care merită să fie onorat, prin amabilitatea lui Noah Kagan:

Întâlniri și grupuri industriale: marketing offline practic

Gândește global și acționează local! În creșterea actuală a canalelor de marketing digital, nu neglijați impactul construirii relațiilor față în față.

Identificați în ce asociații industriale și grupuri comerciale participă publicul țintă. Potențialii clienți care interacționează cu marca dvs. în aceste spații vor asocia compania dvs. cu interese și valori similare.

În plus, abordarea oricăror obiecții la cafea este mai rapidă și mai personală decât este vreodată un conținut din spatele unui formular de generare de clienți potențiali. Cu noile conexiuni, faceți o impresie de durată cu un cadou de afaceri personal, relevant și atent.

Asociațiile, cum ar fi o cameră de comerț locală, găzduiesc adesea evenimente de networking pentru liderii de afaceri. Consumatorii au cu 80% mai multe șanse ^[PDF] să cumpere bunuri de la ei în viitor. Ar putea exista câteva motive pentru acest lucru, dar este probabil din cauza retragerii din activitățile de cunoaștere a mărcii. Spus altfel, atunci când oamenii au nevoie de ajutor, își dau mai întâi contactul cu contactele de încredere.

Calitatea de membru al asociației crește, de asemenea, probabilitatea ca alte companii să vă recomande clienți.

Evenimente live: participați și participați

Evenimentele în persoană continuă să revină după pandemie. Un sondaj realizat de Salesforce asupra a peste 8.200 de agenți de marketing sugerează că 35% dintre evenimentele din 2022 se estimează că vor fi în persoană . Un studiu anterior comandat de Forbes raportează că 85% dintre oameni construiesc relații de afaceri mai semnificative în persoană, mai degrabă decât prin intermediul unui ecran.

Dacă nu aveți bugetul de marketing pentru a sponsoriza un eveniment pentru potențiali, luați în considerare participarea la un eveniment găzduit de clientul țintă. Acest lucru vă permite să înțelegeți mai bine POV-ul lor și cum pot beneficia de serviciile dvs.

Participarea la evenimentele lor vă oferă o privire în „lumea” lor și obțineți context de la vorbitorii lor și de la liderii companiei. Aflați despre cultura companiei, prioritățile și obiectivele lor. Un avantaj frumos este că veți descoperi tendințele emergente de marketing pentru a le face referire mai târziu.

Arătați că sunteți interesat de ceea ce dorește să realizeze potențialul dvs., mai degrabă decât să faceți o vânzare. Oferiți informații utile înainte de a vă preda cartea de vizită.

Când vă întoarceți, adăugați noi persoane de contact în CRM și oferiți puncte de discuție personalizate pentru a vă ajuta echipa de vânzări să urmărească atent. De exemplu, ați furnizat prețuri sau ați indicat dacă doresc să participe la un viitor webinar despre produse?

Pe măsură ce ne întoarcem la o lume a evenimentelor corporative, există un apetit pentru a intra în legătură cu alții din industrie. Inițiază conversații cu colegii participanți și vei reveni cu informații și recomandări de calitate.

Social Media: Deveniți o autoritate de încredere

Dacă clientul tău ideal folosește în mod regulat internetul (spoiler: așa fac) , probabil că îl vei găsi pe rețelele sociale. Aproape toți folosesc platformele sociale pentru o medie de 2 ore și 27 de minute pe zi.

Dar doar să fii prezent pe canalele de socializare nu este suficient. Dacă marketingul dvs. pe rețelele sociale constă în principal în distribuirea celor mai recente postări pe blog, este timpul să vă reformulați strategia.

Nu te grăbi să atragi adepții în afara platformei către site-ul tău web sau pagina de destinație. În schimb, luați în considerare construirea unei prezențe cu adevărat utile pe platforma de socializare în sine. Oferă valoare și creează un profil cu care clienții tăi potențiali vor aștepta cu nerăbdare să interacționeze.

Mulți agenți de marketing s-au familiarizat cu boom-ul postărilor sociale de „leader de gândire” din 2020. Rezultatul a fost o creștere excesivă a conținutului de lider de gândire de calitate scăzută, regurgitat. Firma de relații publice Edelman a descoperit că 4 din 10 factori de decizie ^[PDF] întâlnesc mai multe posturi de conducere gândite decât pot gestiona, mulți fiind redundanți și de proastă calitate.

Făcută corect, totuși, rentabilitatea investiției vorbește de la sine: mărcile care își construiesc cu succes autoritatea persuasivă pe rețelele sociale au mult mai multe șanse să câștige afaceri și să construiască încrederea consumatorilor.

Această formă de marketing de conținut B2B câștigă încredere și autoritate pe rețelele de socializare prin implicarea atentă și construirea comunității, mai degrabă decât regurgitarea informațiilor uzate.

Distribuiți statistici utile din industrie, sfaturi utile pentru publicul dvs., povești de viață și exemple care pot fi identificate. Interacționează cu adepții fideli prin împărtășirea cadourilor bine gândite și răspunzând la implicare.

Creați o comunitate în rețelele sociale în care publicul dvs. își dorește cu adevărat să fie și recompensați-l cu conținut valoros.

Când aveți o nouă hârtie albă, tăiați-o într-un carusel sau imagini de înaltă calitate, astfel încât publicul să o consume fără piedici. Și introduceți un link către formularul dvs. de înscriere în comentarii.

Exemplu de marketing de social media marketing:

Podcasturi: Împărtășiți ideile pe care publicul țintă dorește să le audă

Știați că 104 milioane de americani ascultă în mod regulat podcasturi? Este un spațiu ideal pentru a împărtăși valoare cu publicul țintă. Ce modalitate mai bună de a atrage clienți decât să-i lași să-ți audă vocea?

În timp ce conținutul video poate genera un angajament ridicat în postările organice din rețelele sociale, nu este întotdeauna o strategie de publicitate inteligentă.

La urma urmei, când a fost ultima dată când ai vrut să vizionezi un anunț YouTube în loc să-l omite?

Podcasturile sunt spații individuale ale comunității în care vă puteți împărtăși punctul de vedere unui public ascultător captiv de clienți potențiali B2B. Ascultătorii vor deja să audă ce ai de spus: au selectat episodul!

Dacă începeți un podcast pe cont propriu sună descurajant, luați în considerare să apăreți ca invitat la emisiuni legate de industrie.

Procedând astfel, oferă o „introducere caldă” clienților potențiali: le veți fi prezentat de o gazdă de podcast pe care o cunosc deja și în care au încredere. Ascultătorii tind să aibă sentimente pozitive ridicate față de gazdele de podcast.

O apariție reușită a podcastului se simte ca o conversație între prieteni, mai degrabă decât ca un produs sau serviciu. Sari peste recitarea prelungită a CV-ului și începeți să oferiți valoare.

Spus altfel, podcastingul vă scurtează ciclurile de vânzări prin atingerea și implicarea unui public eminamente calificat. Cu cât cumpărătorii B2B au mai multă încredere în tine, cu atât mai puțină incertitudine au în procesul de cumpărare.

Deveniți un coleg de încredere pentru ascultători și oferiți informații utile, povești care se pot relata și sfaturi utile. Aproape 3 din 4 ascultători de podcast raportează că se acordă pentru a afla lucruri noi.

În schimb, ascultătorii vor începe să construiască o relație cu tine și cu marca ta.

Seminarii web: Împărtășiți cunoștințe profunde în mod deschis

Echipele de marketing sunt familiarizate cu creșterea webinarilor ca canal de marketing B2B. 76% dintre specialiști în marketing ^[PDF] spun că webinarii îi ajută să ajungă la mai mulți clienți potențiali decât înainte.

Cu toate acestea, dacă suntem sinceri, interesul pentru webinarii post-pandemie s-a răcit. Dar nu le anulați încă.

La fel ca podcastingul, webinarii sunt un spațiu unic pentru a construi o relație cu un public calificat, oferind valoare. Nu vă orientați către prezentarea produsului sau serviciului dvs., ci, în schimb, interacționați cu atenție cu conținutul.

Pentru o inspirație serioasă, vedeți cum liderul nostru de venituri, Nina Butler, echilibrează cu măiestrie cele mai bune practici de predare și subliniază cât de tact se încadrează cadourile corporative într-o strategie mai largă de evenimente.

Urmărește acum: noi strategii de cadouri pentru a oferi evenimente virtuale la care trebuie să participi

Recunoașteți că publicul dvs. poate avea nevoi și întrebări specifice. Consumatorii au raportat în mod constant sesiunile de întrebări și răspunsuri ca fiind cel mai valoros segment de conținut al seminariilor web. Luați în considerare oferirea de cadouri personale sau stimulente pentru participarea publicului.

Înregistrați și publicați-vă webinarul imediat pentru a obține și mai mult kilometraj. Echipați-vă echipele de marketing și vânzări cu linkul de reluare, astfel încât acestea să-l poată promova în activitățile lor de marketing outbound.

Influencer Marketing: Ajungeți la un public foarte implicat și loial

Un număr tot mai mare de mărci B2B adoptă marketingul de influență pe TikTok și pe alte canale ca mijloc de stimulare a cunoașterii mărcii, a cererii și a veniturilor directe.

Apariția TikTok a schimbat metodologiile tradiționale de publicitate pe rețelele sociale. Pe măsură ce costurile publicitare pe Instagram, Facebook și alte platforme cresc, influențatorii TikTok generează profituri uimitor de mari.

Creatorii de succes pe platforme precum TikTok captează audiențe masive care se numără la zeci de milioane. Deoarece acești creatori de conținut tind să atragă publicul de nișă, postările lor au rate de implicare exponențial mai mari decât cele văzute pe canalele sociale tradiționale. Mărcile B2B, cum ar fi Paycom, valorifică prin parteneriat cu creatori precum Corporate Natalie pentru a integra mențiuni de marcă în conținutul lor.

@corporatenatalie Nu există nicio modalitate de a supraviețui lumii corporative fără a avea tot ce am putea avea nevoie într-un singur loc - mulțumesc @Paycom

Acesta este un nou canal interesant pe care să îl folosească agenții de marketing B2B – și ar fi bine sfătuiți să intre în joc în timp ce costurile sunt scăzute și cererea de conținut pentru influență este mare.

Studii de caz: Reduceți riscul cu povești credibile

Studiile de caz convingătoare sunt, în esență, o formă de povestire. Fiți sincer cu privire la împărtășirea provocărilor, a proceselor de rezolvare a problemelor și a modului în care ați depășit aceste provocări pentru a produce rezultate impresionante.

Orice companie poate promite rezultate superioare, dar studiile de caz se rezumă la chinuri. Includeți statistici și rapoarte care demonstrează clar eficacitatea produsului sau serviciului dvs.

O greșeală comună este să le folosiți pur și simplu pentru a consolida capacitățile instrumentului dvs. SaaS. Unghiul ar trebui să arate progresul pe care un individ sau o marcă a făcut-o pentru a-și îndeplini obiectivele sau pentru a rezolva o durere - și au ales instrumentul tău pentru a ajuta la atingerea obiectivelor.

Studiile de caz reduc teama și incertitudinea potențialilor clienți pe parcursul călătoriei cumpărătorului B2B. O colecție a acestora servește drept validare socială pentru a-ți demonstra valoarea dintr-o poziție de putere.

Studiile de caz sunt, de asemenea, o modalitate puternică de a vă crește prezența în căutarea organică. Luați în considerare prezentarea mărcii dvs. ca un studiu de caz pentru companii notabile în care ați obținut rezultate remarcabile. Practic, toate mărcile vor fi bine să se conecteze pentru a vă sprijini inițiativele SEO. Puteți oferi mai multe detalii și statistici în schimbul participării la studiul de caz.

Desigur, asigurați-vă că trimiteți un cadou „mulțumire” oricărui client care oferă mărturii sau date.

Publicitate TV și radio: creșteți-vă relația

Televiziunea și radioul nu sunt încă o distracție. Departe de!

Marketingul se referă la atingerea grupului demografic țintă acolo unde se află, iar opt din 10 adulți din SUA se acordă la radio în fiecare săptămână. Deși încetinit de adoptarea serviciilor de streaming, 65% încă se abonează la cablu sau satelit.

Pentru a ajunge la alți influenți ai companiei B2B, faceți publicitate pe canale de difuzare cu tematică de afaceri, cum ar fi Fox Business, CNBC, NPR sau posturi locale mici.

Publicitatea radio poate fi mult mai accesibilă decât alte canale de marketing. În timp ce un anunț de 30 de secunde în New York costă puțin peste 1.000 de dolari, un anunț din Las Vegas este de 100 de dolari, potrivit Fit Small Business.

Cheia succesului? Totul ține de stimulente. Ascultătorii de radio sunt receptivi la marketingul cu răspuns direct. Prezentați-vă produsul sau serviciul, apoi oferiți o ofertă limitată în timp: „Apelați în următoarele 60 de minute pentru un card cadou gratuit de 20 USD”.

Rentabilitatea investiției vorbește de la sine.

Să presupunem că oferiți un card cadou de 20 USD pentru 300 de respondenți.

20 USD x 300 de persoane = 6.000 USD
Presupunând 30% clienți potențiali calificați, obținem 90 MQL-uri. (67 USD per MQL)
90 de MQL se transformă în 12 vânzări (rata de conversie de 13%)
Presupunând un venit mediu per cont (ARPA) de 3.000 USD
12 vânzări x 3.000 USD = 36.000 USD
______________________________
= 5x randamentul investiției

Guerilla Marketing: Stimulați conștientizarea mărcii

Bugetul de marketing este puțin întins? Trebuie să-i faci pe oameni să vorbească?

Luați în considerare canalizarea lui Marc Benioff din Salesforce. El a folosit tacticile de guerilla marketing pentru a-și transmite mesajul „Fără software” acolo, în timp ce s-au încurcat cu Siebel, care a fost achiziționat anterior de rivalul Oracle.

Prezentați-vă la evenimentele concurenților (unde știți că va fi publicul dvs. țintă) și împărțiți cafea gratuită, swag digital sau invitații la o petrecere secundară din apropiere.

Nu trebuie să astroturf sau să închiriați toate taxiurile disponibile pentru a face un pitch, dar guerilla marketing ajută la modelarea conversației.

Această tactică vă evidențiază creativitatea și indică faptul că nu vă este frică să vă potriviți produsul sau serviciul cu concurenții. La urma urmei, averea îi favorizează pe cei îndrăzneți.

Videoclipuri personale: Prezentați-vă umanitatea

Rupeți monotonia e-mailurilor de vânzări șablon și creați o experiență individuală pentru fiecare prospect. Cadourile video prin e-mail cresc numărul de clicuri cu până la 50% și oferă o modalitate unică de a intra în legătură cu cumpărătorii B2B.

Studiați site-ul web sau rețelele sociale ale unui client potențial, apoi selectați un cadou aliniat cu interesele sale #5to9. Treci peste cadourile tipice de companie — poate evita o sticlă de apă de marcă, un pahar de cafea sau o stație de încărcare. Fii distinct!

Cadourile eficiente de marketing potențial ar trebui să arate ca un cadou pe care l-ați ales de ziua unui prieten - unul conceput pentru a încânta și bazat pe interesele lor personale.

Odată ce un cadou a fost selectat, înregistrați un videoclip personal pentru a-l trimite alături. Împărtășiți cu prospectul dvs. două idei neașteptate și valoroase care vă dovedesc credibilitatea și le recunoaște punctele dureroase.

Recomandări de clienți: Atrageți clienți fideli

Când vine vorba de rate de conversie, recomandările clienților sunt regele.

Clienții recomandă clienți potențiali despre care consideră că se potrivesc bine marca dvs. și vă ajută să faceți o prezentare caldă. Nu numai că recomandările au rate de conversie puternice, dar clienții recomandați au un LTV cu 16% mai mare și o retenție cu 18% mai mare decât segmentele nerecomandate ^[PDF] .

Cel mai bun din toate? Recomandările clienților de înaltă calitate nu trebuie să coste prea mult.

Începeți prin a identifica clienții mulțumiți și trimiteți cadouri personalizate de mulțumire pentru continuarea afacerii lor - verificați obiectivele lor de afaceri și oferiți-vă ajutor pentru proiectele viitoare.

Apoi faceți întrebarea. Menționați că recomandările sunt esențiale pentru creștere și întrebați dacă au vreo legătură pe care ar considera să vi le introducă.

Nu uitați să trimiteți un „mulțumesc” suplimentar după ce un client vă recomandă, indiferent dacă lead-ul s-a închis sau nu.

Creați o strategie eficientă de ieșire B2B

Cele mai bune canale de marketing B2B sunt cele care facilitează o conexiune personală, directă cu publicul tău.

Concentrează-te pe calitate în detrimentul cantității și construiește relații autentice cu oameni care au probleme pe care le poți ajuta să le rezolvi. Răspunsul nu se limitează la canalele de marketing tradiționale sau digitale, ci mai degrabă întâlnirea cu părțile interesate care oferă informații și recomandă soluții pentru C-suite.

Cel mai eficient canal de vânzări B2B nu este întotdeauna cel cu cea mai mare acoperire, cel mai scăzut PPC sau cea mai puternică rată de clic. Este cel cu cel mai bun rezultat din efortul dvs. de a dobândi noi clienți.

Amplifică-ți campaniile de inbound marketing cu o strategie de outbound marketing extrem de intenționată.

Automatizarea nu este scopul aici și nici o scară nelimitată. Asigurați-vă că puteți interacționa în mod semnificativ cu potențialii clienți de fiecare dată printr-o informare personală, relevantă și atentă. Recunoaște-i nevoile, interesele și obiectivele individuale.

Mai întâi, construiți încredere, iar clienții și veniturile vor urma.

De citit: Ieșirea este întreruptă (și urâtă): iată cum o remediam