B2B 营销渠道来建立您的品牌并推动销售

在制定 B2B 营销策略时，您可能想知道应该在自然搜索、付费媒体和活动上投资多少。

您是否使用基于帐户的营销 (ABM)？

抖音呢？

活动赞助？

搜索引擎优化？

……其他（字面上）数百个独特的营销渠道呢？

感觉不可能知道应该关注哪些 B2B 营销渠道，尤其是在预算有限的情况下。

如果没有明确的策略，营销人员就会陷入无休止的测试、不断的“支点”以及分散在过多渠道的营销预算的漩涡中。

好消息？ 你不必全部做。 选择与您的目标受众最相关的渠道，并在那里投入您的营销工作。 在您的外展活动中使用个性化来取悦潜在客户，同时仍能控制您的营销指标。

尤其是直接反应营销，绕过了品牌知名度活动的缓慢滴灌。 与潜在客户建立有意义的联系，然后通过明确的号召性用语鼓励他们采取主动。

继续阅读以了解哪些 B2B 营销渠道实际有效，以及创建为成功而设计的出站策略的技巧。

问题：饱和的营销渠道

让我们换位思考一下您的潜在客户……

做 B2B 决策者很累。

（询问任何副总裁或主管——他们会同意的！）

从他们早上冲泡咖啡的那一刻起，他们就开始浏览大量的电子邮件，兜售从“决策者名单”到“改变生活的软件”，再到专家承诺如何在一夜之间达到谷歌排名第一的独家秘诀。

然后他们打开他们的LinkedIn，找到更多相同的东西：一个充满潜在客户生成噱头和奉承的InMail。

需要在 Google 上快速搜索一些新的软件解决方案吗？ 不可避免的重定向广告现在将在网络上追逐它们。

每条广告和电子邮件都承诺成为他们一直渴望的独角兽产品或服务——成千上万的营销团队 24/7 全天候争夺潜在客户的注意力。

传统的营销活动已经变得没有人情味、饱和且表现不佳。 B2B 营销人员以牺牲信任为代价挤压沟通渠道。

商界领袖对他们每天遇到的数百个广告持怀疑态度，这不足为奇。

而对于他们在社交媒体上花费的少量时间，当他们只想跟上行业趋势时，新闻源算法会提供重复的——通常是乏味的——广告。

处理这种压倒性的营销足以成为一份全职工作。 然而，决策者还必须更新预算、参加电话会议、权衡招聘决策、评估营销工具更新以及处理其他工作重点。

如何在 B2B 营销中获胜：
做 99% 不愿意做的事

您如何才能消除噪音并在潜在客户中脱颖而出？

与其要求他们关注你，不如先关注他们！

认识到他们存在于一个通过广告、推销和非个人外展不断争夺注意力的世界中。 不要因“大声喊叫”而脱颖而出，而是要深思熟虑。

商业领袖是真实的人，而不是目标受众档案中的化身。 他们去品酒，周六早上参加他们孩子的足球比赛，并期待赶上最新的漫威电影。

千篇一律的营销计划将您的潜在客户视为同质潜在客户而不是个人。

与其用乏味的广告向潜在客户发送垃圾邮件，不如专注于建立个人联系并提供价值。 力争成为真正有用的资源并在推动销售之前建立信任。

顶级 B2B 营销渠道

• 冷电子邮件外展
• 聚会和行业团体
• 现场活动
• 社交媒体
• 播客
• 网络研讨会
• 影响者营销
• 实例探究
• 电视和广播
• 游击营销
• 个人视频
• 客户推荐

冷电子邮件外展：乐于助人且直接

如果做得正确，冷电子邮件外展可以成为您最有效的 B2B 销售渠道之一。 近 90% 的 B2B 企业使用电子邮件作为分发渠道，这是有充分理由的。 根据 Litmus 电子邮件基准，平均电子邮件营销 ROI 徘徊在每花费 1 美元的30-40 倍左右。

关键在于制作一封有效的、个人的、相关的和直接的外展电子邮件。

以下是一些避免商业领袖的已删除文件夹的提示。

个性化：个性化电子邮件将点击率提高 14%，转化率提高 10%。 不，只是自动填充收件人的姓名或公司字段不会在这里剪切。 以个人为目标，而不仅仅是个性化。 如果您与收件人有共同的联系或记忆，请参考它以建立熟悉感。 避免“廉价”的个性化策略，例如提及最近的 LinkedIn 帖子或公司奖励。 最多，这显示收件人您已粗略扫描了他们的 LinkedIn 页面。

保持简短和甜蜜：避免冗长的介绍。 写下你习惯发送的内容的一半。 如果他们需要或想要更多信息，他们会跟进。

提供价值：提供真正有用的信息或提示。 分享一个有趣的想法，让他们思考或快速了解您的工作样本。 简洁的信息图表或快速截屏视频在这里有所帮助！

简而言之，电子邮件营销应该像对待人一样对待您的收件人，而不是模板。 通过直接和提供价值来尊重他们的时间。 通过深思熟虑的个性化识别他们的个性。

这是一个值得尊敬的冷电子邮件示例，由 Noah Kagan 提供：

聚会和行业团体：实用的线下营销

放眼全球，立足本土！ 在数字营销渠道激增的今天，不要忽视面对面建立关系的影响。

确定您的目标受众参与的行业协会和行业团体。在这些空间中与您的品牌互动的潜在客户会将您的公司与相似的兴趣和价值观联系起来。

另外，解决任何关于咖啡的异议比潜在客户生成表单背后的内容更快、更个性化。 通过新的联系，用个性化、相关且周到的商务礼物给人留下持久的印象。

协会，如当地商会，经常为商界领袖举办社交活动。 消费者将来从他们那里购买商品的可能性要高出 80% ^[PDF] 。 这可能有几个原因，但这可能是因为品牌知名度活动的召回。 换句话说，当人们需要帮助时，他们会首先联系他们信任的联系人。

协会会员资格还增加了其他企业将客户推荐给您的可能性。

现场活动：出席和参与

大流行后，面对面的活动继续反弹。 Salesforce 对 8,200 多名营销人员进行的一项调查表明，预计 2022 年 35% 的活动将是面对面的。 福布斯委托进行的一项较早的研究报告称，85% 的人亲自而不是通过屏幕建立更有意义的业务关系。

如果您缺乏为潜在客户赞助活动的营销预算，请考虑参加由目标客户举办的活动。 这使您可以更好地了解他们的 POV 以及他们如何从您的服务中受益。

参加他们的活动可以让您一窥他们的“世界”，并从他们的演讲者和公司领导人那里获得背景信息。 了解他们的公司文化、优先事项和目标。 一个不错的好处是您将了解新兴的营销趋势以供以后参考。

表明您对潜在客户想要实现的目标感兴趣，而不仅仅是进行销售。 在交出名片之前提供有用的见解。

当您返回时，将新联系人添加到您的 CRM 并提供个性化的谈话要点，以帮助您的销售团队深思熟虑地跟进。 例如，您是否提供定价或表明他们是否想参加即将举行的产品网络研讨会？

当我们回到企业活动的世界时，人们渴望与业内其他人建立联系。 与其他与会者进行对话，您将获得高质量的情报和推荐。

社交媒体：成为值得信赖的权威

如果您的理想客户经常使用互联网（剧透：他们确实如此） ，您很可能会在社交媒体上找到他们。 几乎所有人每天平均使用社交平台 2 小时 27 分钟。

但仅仅出现在社交渠道上是不够的。 如果您的社交媒体营销主要包括分享您最新的博客文章，那么是时候重新制定策略了。

不要急于在平台外吸引关注者访问您的网站或登录页面。 相反，考虑在社交媒体平台本身上建立一个真正有用的存在。 提供价值并创建您的潜在客户期待与之互动的个人资料。

许多营销人员已经熟悉了自 2020 年以来“思想领袖”社交帖子的热潮。其结果是低质量、反刍的思想领袖内容过度增长。 公关公司 Edelman 发现，十分之四的决策者^[PDF]遇到的思想领导职位超出了他们的能力范围，其中许多职位是多余的，而且质量很差。

然而，如果做得正确，投资回报率不言而喻：成功在社交媒体上建立有说服力的品牌更有可能赢得业务并建立消费者信任。

这种 B2B 内容营销形式通过深思熟虑地参与和建立社区而不是重复陈旧的信息，在社交媒体上赢得了信任和权威。

分享有用的行业统计数据、针对您的受众的可操作提示、生活故事和相关示例。 通过分享深思熟虑的礼物和回应参与，与忠实的追随者互动。

在社交媒体中建立一个您的受众真正想要成为的社区，并用有价值的内容奖励他们。

当你有一份新的白皮书时，把它切成轮播或高质量的图像，这样观众就可以畅通无阻地消费它。 并在评论中插入指向您的注册表单的链接。

社交媒体营销营销示例：

播客：分享您的目标受众想要听到的想法

您知道有1.04 亿美国人定期收听播客吗？ 这是与目标受众分享价值的理想空间。 有什么比让他们听到你的声音更好的方式来吸引客户？

虽然视频内容可能会在自然社交媒体帖子中产生高参与度，但这并不总是一种明智的广告策略。

毕竟，您最后一次想要观看YouTube广告而不是跳过它是什么时候？

播客是社区的个人空间，您可以在其中与 B2B 潜在客户的俘虏听众分享您的观点。 听众已经想听你要说什么：他们选择了这一集！

如果自己开始播客听起来令人生畏，请考虑以嘉宾身份出现在与行业相关的节目中。

这样做可以为您的潜在客户提供“温暖的介绍”：他们已经认识并信任的播客主持人将向他们介绍您。 听众往往对播客主持人有很高的积极情绪。

成功的播客外观感觉就像朋友之间的对话，而不是先令产品或服务。 跳过冗长的简历背诵，并正确地提供价值。

换句话说，播客通过吸引和吸引非常合格的观众来缩短您的销售周期。 B2B 买家越信任您，他们在购买过程中的不确定性就越小。

成为听众值得信赖的同事，并提供可操作的要点、相关的故事和有用的建议。 近四分之三的播客听众报告说正在收听以学习新事物。

作为回报，听众将开始与您和您的品牌建立关系。

网络研讨会：公开分享深厚的知识

营销团队熟悉网络研讨会作为 B2B 营销渠道的发展。 76% 的营销人员^[PDF]表示网络研讨会帮助他们获得比以往更多的潜在客户。

但是，如果我们坦率地说，对大流行后网络研讨会的兴趣已经降温。 但不要把它们写下来。

就像播客一样，网络研讨会是一个独特的空间，可以通过提供价值与合格的观众建立关系。 不要直接推销您的产品或服务，而是要专心地参与内容。

要获得一些重要的灵感，请参阅我们的收入负责人 Nina Butler 如何巧妙地平衡教学最佳实践，并强调巧妙的企业礼品如何融入更广泛的活动战略。

立即观看：提供必须参加的虚拟活动的新送礼策略

认识到您的听众可能有特定的需求和问题。 消费者一直认为问答环节是网络研讨会中最有价值的内容部分。 考虑为观众的参与提供个人礼物或奖励。

立即录制并发布您的网络研讨会，以获得更多收获。 为您的营销和销售团队配备回放链接，以便他们可以在其对外营销活动中推广它。

影响者营销：吸引高度参与的忠诚受众

越来越多的 B2B 品牌在 TikTok 和其他渠道上采用网红营销作为提高品牌知名度、需求和直接收入的手段。

TikTok的到来颠覆了社交媒体上传统的广告方式。 随着 Instagram、Facebook 和其他平台上的广告成本飙升，TikTok 影响者产生了惊人的高回报。

TikTok 等平台上的成功创作者正在吸引数以千万计的大量受众。 由于这些内容创作者倾向于吸引小众受众，因此他们的帖子的参与率比在传统社交渠道上看到的要高得多。 Paycom 等 B2B 品牌正在通过与 Corporate Natalie 等创作者合作，将品牌提及纳入其内容中。

@corporatenatalie 如果没有在一个地方拥有我可能需要的一切，我就无法在企业界生存 - 谢谢@Paycom

对于 B2B 营销人员来说，这是一个令人兴奋的新渠道——我们建议他们在成本低且对影响者内容的需求高的情况下进入游戏。

案例研究：通过可信的故事降低风险

令人信服的案例研究本质上是一种讲故事的形式。 坦率地分享挑战、解决问题的过程，以及你如何克服这些挑战以产生令人印象深刻的结果。

任何公司都可以承诺取得卓越的成果，但案例研究将其归结为实事求是。 包括清楚地证明您的产品或服务功效的统计数据和报告。

一个常见的错误是简单地使用它们来增强 SaaS 工具的功能。 角度应该展示个人或品牌为实现目标或解决痛苦所取得的进展——他们选择了您的工具来帮助实现目标。

案例研究减少了潜在客户在整个 B2B 买家旅程中的恐惧和不确定性。 它们的集合用作社会验证，以从权力位置证明您的价值。

案例研究也是增加自然搜索存在的有效方式。 考虑将您的品牌作为案例研究，供您取得出色成果的知名公司使用。 几乎所有品牌都可以很好地链接回支持您的 SEO 计划。 您可以提供更多详细信息和统计数据以换取参与案例研究。

当然，请务必向任何提供推荐或数据的客户发送“谢谢”礼物。

电视和广播广告：扩大您的宣传范围

电视和广播还不是消遣。 离得很远！

营销就是要满足您所在的目标人群，每 10 个美国成年人中就有 8 个每周收听广播。 尽管因流媒体服务的采用而放缓，但仍有 65% 的人订阅有线电视或卫星电视。

要接触其他 B2B 公司有影响力的人，请在 Fox Business、CNBC、NPR 或小型地方电台等以商业为主题的广播频道上做广告。

广播广告比其他营销渠道更实惠。 根据 Fit Small Business 的数据，纽约 30 秒广告的成本略高于 1,000 美元，而拉斯维加斯的广告则为 100 美元。

成功的关键？ 这都是关于激励的。 广播听众乐于接受直接反应营销。 推销您的产品或服务，然后提供限时优惠：“在接下来的 60 分钟内致电获得 20 美元的免费礼品卡。”

投资回报率不言而喻。

假设您向 300 位受访者提供 20 美元的礼品卡。

20 美元 x 300 人 = 6,000 美元
假设 30% 合格的潜在客户，我们得到 90 个 MQL。 （每 MQL 67 美元）
90 个 MQL 转化为 12 个销售额（转化率 13%）
假设每个账户的平均收入为 3,000 美元 (ARPA)
12 次销售额 x 3,000 美元 = 36,000 美元
_____________________________
= 5x 投资回报率

游击营销：提高品牌意识

营销预算有点捉襟见肘？ 需要让人们说话吗？

考虑从 Salesforce 引导你内心的 Marc Benioff。 当他们与之前被竞争对手甲骨文收购的 Siebel 纠缠不清时，他利用游击营销策略在那里传达了“没有软件”的信息。

出现在竞争对手的活动中（您知道您的目标受众将在哪里），并分发免费咖啡、数字赃物或邀请参加附近的派对。

你不必为了推销而租用所有可用的出租车，但游击营销有助于塑造对话。

这种策略突出了您的创造力，并表明您不怕将您的产品或服务与竞争对手相匹配。 毕竟，命运偏爱大胆的人。

个人视频：展示你的人性

打破模板化销售电子邮件的单调乏味，为每位潜在客户打造一对一的体验。 通过电子邮件赠送视频外展礼物最多可增加 50% 的点击率，并提供了一种与 B2B 买家联系的独特方式。

研究潜在客户的网站或社交媒体，然后选择符合他们#5to9 兴趣的礼物。 跳过典型的公司礼物——也许避开品牌水瓶、咖啡杯或充电站。 与众不同！

有效的潜在客户营销礼物应该看起来像您为朋友的生日挑选的礼物——一种旨在取悦并基于他们个人兴趣的礼物。

选择礼物后，录制个人视频以与礼物一起发送。 与您的潜在客户分享两个意想不到的有价值的想法，以证明您的可信度并认识到他们的痛点。

客户推荐：利用忠实客户

在转化率方面，客户推荐是王道。

客户推荐他们认为非常适合您的品牌的潜在客户，并有助于进行热情的介绍。 推荐不仅具有很高的转化率，而且推荐客户的 LTV 高出 16%，保留率比非推荐的细分市场高 18% ^[PDF] 。

最好的？ 高质量的客户推荐不必花费很多。

首先确定满意的客户，并为他们的持续业务发送个性化的感谢礼物——检查他们的业务目标，并为即将到来的项目提供帮助。

然后进行提问。 提及推荐对成长至关重要，并询问他们是否有任何他们会考虑向您介绍的联系。

不要忘记在客户推荐您后发送额外的“感谢”，无论潜在客户是否关闭。

创建有效的 B2B 出站策略

最好的 B2B 营销渠道是促进与您的受众建立个人直接联系的渠道。

注重质量而不是数量，并与有问题可以帮助解决的人建立真正的关系。 答案不仅限于传统或数字营销渠道，而是会见向最高管理层提供意见和推荐解决方案的利益相关者。

最有效的 B2B 销售渠道并不总是覆盖率最高、PPC 最低或点击率最高的渠道。 它是您努力争取新客户的最佳途径。

使用高度有意的外向营销策略来扩大您的内向营销活动。

自动化不是这里的目标，无限规模也不是。 确保您每次都能通过个人、相关和周到的外展活动与潜在客户进行有意义的互动。 认识他们的个人需求、兴趣和目标。

首先建立信任，然后客户和收入将随之而来。

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