ช่องทางการตลาดแบบ B2B เพื่อสร้างแบรนด์และกระตุ้นยอดขาย

ในขณะที่คุณสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B คุณอาจสงสัยว่าคุณควรลงทุนในการค้นหาทั่วไป สื่อแบบชำระเงิน และกิจกรรมต่างๆ มากแค่ไหน

คุณใช้การตลาดตามบัญชี (ABM) หรือไม่?

แล้ว TikTok ล่ะ?

ผู้สนับสนุนกิจกรรม?

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา?

… แล้วช่องทางการตลาดที่ไม่ซ้ำใคร (ตามตัวอักษร) อีกหลายร้อยช่องทางล่ะ

เป็นไปไม่ได้เลยที่จะรู้ว่าควรเน้นช่องทางการตลาดแบบ B2B ใด โดยเฉพาะอย่างยิ่งด้วยงบประมาณที่จำกัด

หากไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจน นักการตลาดจะเข้าไปพัวพันกับการทดสอบที่ไม่รู้จบ มี "การพลิกผัน" อย่างต่อเนื่อง และงบประมาณทางการตลาดที่กระจายไปทั่วช่องทางต่างๆ มากเกินไป

ข่าวดี? คุณไม่จำเป็นต้องทำทั้งหมด เลือกช่องทางที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณมากที่สุดและลงทุนด้านการตลาดของคุณที่นั่น ใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อสร้างความสุขให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในขณะที่ยังคงตรวจสอบตัวชี้วัดทางการตลาดของคุณ

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การตลาดแบบตอบสนองโดยตรงจะหลีกเลี่ยงแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ที่ลดลงอย่างช้าๆ สร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นกระตุ้นให้พวกเขาริเริ่มโดยใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน

อ่านต่อไปเพื่อเรียนรู้ว่าช่องทางการตลาดแบบ B2B ใดใช้งานได้จริง และเคล็ดลับในการสร้างกลยุทธ์ขาออกที่ออกแบบมาเพื่อความสำเร็จ

ปัญหา: ช่องทางการตลาดอิ่มตัว

มาเดินเล่นในรองเท้าของลูกค้าที่คาดหวังของคุณกันเถอะ …

การเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B เป็นเรื่องที่เหน็ดเหนื่อย

(ถาม VP หรือกรรมการคนใดก็ได้ - พวกเขาจะเห็นด้วย!)

จากช่วงเวลาที่พวกเขาชงกาแฟตอนเช้า พวกเขาลุยผ่านอีเมลจำนวนมากที่เร่ขายทุกอย่างตั้งแต่ "รายชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ" ไปจนถึง "ซอฟต์แวร์ที่เปลี่ยนแปลงชีวิต" ไปจนถึงผู้เชี่ยวชาญที่ให้คำแนะนำพิเศษเกี่ยวกับวิธีขึ้นอันดับหนึ่งในการจัดอันดับของ Google ในชั่วข้ามคืน

จากนั้นพวกเขาก็เปิด LinkedIn เพื่อค้นหาสิ่งเดียวกันมากขึ้น: InMail ที่เต็มไปด้วยลูกเล่นและการเยินยอการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ต้องการค้นหา Google อย่างรวดเร็วสำหรับโซลูชันซอฟต์แวร์ใหม่ ๆ หรือไม่? โฆษณากำหนดเป้าหมายซ้ำที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในขณะนี้จะไล่ตามพวกเขาทั่วทั้งเว็บ

โฆษณาและอีเมลทุกฉบับสัญญาว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการยูนิคอร์นที่พวกเขาใฝ่ฝัน — ทีมการตลาดหลายพันทีมแข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง

แคมเปญการตลาดแบบดั้งเดิมกลายเป็นสิ่งที่ไม่มีตัวตน อิ่มตัว และมีประสิทธิภาพต่ำ นักการตลาด B2B บีบช่องทางการสื่อสารให้แห้งโดยสูญเสียความไว้วางใจ

เป็นเรื่องน่าแปลกใจเล็กน้อยที่ผู้นำธุรกิจไม่เชื่อในโฆษณานับร้อยที่พวกเขาพบทุกวัน

และสำหรับเวลาเพียงเล็กน้อยที่พวกเขาใช้ไปกับโซเชียลมีเดีย อัลกอริธึมฟีดข่าวจะแสดงโฆษณาซ้ำๆ ซึ่งมักจะไม่น่าสนใจเมื่อพวกเขาต้องการติดตามแนวโน้มของอุตสาหกรรม

การประมวลผลการตลาดที่ล้นหลามนี้เพียงพอที่จะเป็นงานประจำ ผู้มีอำนาจตัดสินใจยังต้องอัปเดตงบประมาณ เข้าร่วมการประชุมทางโทรศัพท์ พิจารณาการตัดสินใจจ้างงาน ประเมินการต่ออายุเครื่องมือทางการตลาด และจัดการกับลำดับความสำคัญของงานอื่นๆ

วิธีชนะที่การตลาดแบบ B2B:
ทำในสิ่งที่ 99% ไม่อยากทำ

คุณจะตัดเสียงรบกวนและโดดเด่นต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

แทนที่จะเรียกร้องให้เขาสนใจคุณ ให้สนใจพวกเขาก่อน!

รับรู้ว่าพวกเขามีอยู่ในโลกที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจผ่านโฆษณา การเสนอขาย และการไม่เปิดเผยตัวตน อย่าทำตัวโดดเด่นด้วยการ “ตะโกนดังๆ” ให้รอบคอบแทน

ผู้นำธุรกิจคือบุคคลจริง ไม่ใช่อวาตาร์ในโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมาย พวกเขาไปชิมไวน์ เข้าร่วมการแข่งขันฟุตบอลของเด็กๆ ในเช้าวันเสาร์ และตั้งตาคอยที่จะติดตามภาพยนตร์เรื่องล่าสุดของ Marvel

ความคิดริเริ่มทางการตลาดของเครื่องตัดคุกกี้ปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในฐานะผู้มุ่งหวังที่เป็นเนื้อเดียวกันมากกว่าที่จะเป็นรายบุคคล

แทนที่จะส่งสแปมไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการโฆษณาที่น่าเบื่อ ให้มุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวและการให้คุณค่า ตั้งเป้าที่จะเป็นแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่างแท้จริงและสร้างความไว้วางใจก่อนที่จะผลักดันการขาย

ช่องทางการตลาด B2B ยอดนิยม

• Cold Email Outreach
• มีตติ้งและกลุ่มอุตสาหกรรม
• ถ่ายทอดสด
• สื่อสังคม
• พอดคาสต์
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์
• กรณีศึกษา
• ทีวีและวิทยุ
• การตลาดแบบกองโจร
• วีดีโอส่วนตัว
• การแนะนำลูกค้า

Cold Email Outreach: เป็นประโยชน์ & โดยตรง

การเข้าถึงอีเมลแบบเย็นชา เมื่อทำอย่างถูกต้องแล้ว อาจเป็นหนึ่งในช่องทางการขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของคุณ เกือบ 90% ของธุรกิจ B2B ใช้อีเมลเป็นช่องทางการจัดจำหน่าย และมีเหตุผลที่ดี ROI การตลาดทางอีเมลโดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 30-40 เท่าสำหรับทุกๆ ดอลลาร์ที่ใช้ไป ตามเกณฑ์มาตรฐานอีเมล Litmus

กุญแจสำคัญอยู่ที่การสร้างอีเมลประชาสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งเป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และตรงไปตรงมา

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการหลีกเลี่ยงโฟลเดอร์ที่ถูกลบของผู้นำธุรกิจ

รับ ส่วนบุคคล: อีเมลส่วนบุคคลปรับปรุงอัตราการคลิกผ่าน 14% และอัตราการแปลง 10% และไม่ใช่ เพียงแค่การเติมชื่อผู้รับหรือฟิลด์บริษัทโดยอัตโนมัติจะไม่ตัดที่นี่ มุ่งเป้าไปที่ส่วนบุคคล ไม่ใช่แค่ส่วนบุคคล หากคุณมีการเชื่อมต่อหรือหน่วยความจำร่วมกันกับผู้รับ ให้อ้างอิงเพื่อสร้างความรู้สึกคุ้นเคย หลีกเลี่ยงกลวิธีการตั้งค่าส่วนบุคคลที่ "ถูก" เช่น การกล่าวถึงโพสต์ LinkedIn ล่าสุดหรือรางวัลของบริษัท อย่างมากที่สุด ข้อมูลนี้จะแสดงผู้รับที่คุณได้สแกนหน้า LinkedIn ของพวกเขาคร่าวๆ

ให้สั้นและหวาน : หลีกเลี่ยงอินโทรที่ยาว เขียนสิ่งที่คุณคุ้นเคยกับการส่งประมาณครึ่งหนึ่ง พวกเขาจะติดตามผลหากต้องการหรือต้องการข้อมูลเพิ่มเติม

ให้คุณค่า: นำเสนอข้อมูลหรือคำแนะนำที่เป็นประโยชน์อย่างแท้จริง แบ่งปันแนวคิดที่น่าสนใจเพื่อให้พวกเขาคิดหรือดูตัวอย่างงานของคุณ อินโฟกราฟิกที่เรียบร้อยหรือวิดีโอ screencast ด่วนช่วยได้ที่นี่!

กล่าวโดยย่อ การตลาดผ่านอีเมลควรปฏิบัติต่อผู้รับเหมือนมนุษย์ ไม่ใช่แม่แบบ เคารพเวลาของพวกเขาโดยตรงไปตรงมาและให้คุณค่า ตระหนักถึงบุคลิกลักษณะของพวกเขาผ่านการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างรอบคอบ

นี่คือตัวอย่างอีเมลที่สมควรได้รับเกียรติ โดย Noah Kagan:

Meetups & กลุ่มอุตสาหกรรม: การตลาดออฟไลน์ที่ใช้งานได้จริง

คิดทั่วโลกและดำเนินการในพื้นที่! ในยุคปัจจุบันของช่องทางการตลาดดิจิทัลที่เพิ่มขึ้น อย่าละเลยผลกระทบของการสร้างความสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากัน

ระบุสมาคมอุตสาหกรรมและกลุ่มการค้าที่กลุ่มเป้าหมายของคุณเข้าร่วม ลูกค้าที่คาดหวังซึ่งมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณในพื้นที่เหล่านี้จะเชื่อมโยงบริษัทของคุณด้วยความสนใจและค่านิยมที่คล้ายคลึงกัน

นอกจากนี้ การจัดการกับข้อโต้แย้งใดๆ เกี่ยวกับกาแฟนั้นรวดเร็วและเป็นส่วนตัวมากกว่าเนื้อหาที่อยู่เบื้องหลังรูปแบบการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่เคยมีมา ด้วยการเชื่อมต่อใหม่ สร้างความประทับใจไม่รู้ลืมด้วยของขวัญทางธุรกิจที่เป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และรอบคอบ

สมาคมต่างๆ เช่น หอการค้าในท้องถิ่น มักจัดกิจกรรมเครือข่ายสำหรับผู้นำธุรกิจ ผู้บริโภคมีแนวโน้มมากขึ้น 80% ^[PDF] ที่จะซื้อสินค้าจากพวกเขาในอนาคต อาจมีสาเหตุบางประการ แต่อาจเป็นเพราะการเรียกคืนจากกิจกรรมการรับรู้ถึงแบรนด์ กล่าวอีกนัยหนึ่งเมื่อผู้คนต้องการความช่วยเหลือ พวกเขาก็ติดต่อผู้ติดต่อที่เชื่อถือได้ก่อน

การเป็นสมาชิกสมาคมยังเพิ่มโอกาสที่ธุรกิจอื่นๆ จะแนะนำลูกค้ามาหาคุณ

กิจกรรมสด: เข้าร่วมและเข้าร่วม

เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นด้วยตนเองยังคงดีดตัวขึ้นหลังเกิดโรคระบาด การสำรวจโดย Salesforce ของนักการตลาดกว่า 8,200 ราย ชี้ให้เห็นว่า 35% ของกิจกรรมในปี 2022 คาดว่าจะเกิด ขึ้นจริง การศึกษาก่อนหน้านี้ซึ่งจัดทำโดย Forbes รายงานว่าผู้คน 85% สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีความหมายมากขึ้นด้วยตนเองมากกว่าผ่านหน้าจอ

หากคุณไม่มีงบประมาณทางการตลาดในการสนับสนุนงานอีเวนต์สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้พิจารณาเข้าร่วมงานที่จัดโดยลูกค้าเป้าหมายของคุณ สิ่งนี้ช่วยให้คุณเข้าใจ POV ของพวกเขาได้ดีขึ้นและวิธีที่พวกเขาจะได้รับประโยชน์จากบริการของคุณ

การเข้าร่วมงานจะทำให้คุณได้เห็น "โลก" ของพวกเขาและรับบริบทจากวิทยากรและผู้นำบริษัท เรียนรู้เกี่ยวกับวัฒนธรรมองค์กร ลำดับความสำคัญ และเป้าหมายของบริษัท ข้อดีอีกอย่างหนึ่งคือคุณจะได้ทราบแนวโน้มทางการตลาดที่เกิดขึ้นใหม่เพื่อใช้อ้างอิงในภายหลัง

แสดงว่าคุณสนใจในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการบรรลุ มากกว่าแค่การขาย ให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ก่อนมอบนามบัตรของคุณ

เมื่อคุณกลับมา ให้เพิ่มผู้ติดต่อใหม่ใน CRM และให้ประเด็นพูดคุยที่เป็นส่วนตัวเพื่อช่วยให้ทีมขายของคุณติดตามผลอย่างรอบคอบ ตัวอย่างเช่น คุณระบุราคาหรือระบุว่าพวกเขาต้องการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่กำลังจะมีขึ้นหรือไม่

เมื่อเราย้อนกลับไปสู่โลกแห่งกิจกรรมองค์กร มีความกระหายในการเชื่อมต่อกับผู้อื่นในอุตสาหกรรม เริ่มการสนทนากับเพื่อนผู้เข้าร่วม และคุณจะกลับมาพร้อมข้อมูลและการอ้างอิงที่มีคุณภาพ

โซเชียลมีเดีย: เป็นผู้มีอำนาจที่เชื่อถือได้

หากลูกค้าในอุดมคติของคุณใช้อินเทอร์เน็ตเป็นประจำ (สปอยเลอร์: พวกเขาใช้) คุณจะพบพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย เกือบทั้งหมดใช้แพลตฟอร์มโซเชียลโดยเฉลี่ย 2 ชั่วโมง 27 นาทีต่อวัน

แต่การปรากฏตัวบนช่องทางโซเชียลไม่เพียงพอ หากการตลาดบนโซเชียลมีเดียของคุณประกอบด้วยการแชร์โพสต์บล็อกล่าสุดของคุณเป็นหลัก ก็ถึงเวลาต้องวางกลยุทธ์ใหม่

อย่ารีบเร่งที่จะดึงดูดผู้ติดตามนอกแพลตฟอร์มมายังเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณ ให้พิจารณาสร้างตัวตนที่เป็นประโยชน์อย่างแท้จริงบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียแทน ให้คุณค่าและสร้างโปรไฟล์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะตั้งตารอที่จะมีส่วนร่วมด้วย

นักการตลาดหลายคนคุ้นเคยกับโพสต์โซเชียล "ความเป็นผู้นำทางความคิด" ที่เฟื่องฟูมาตั้งแต่ปี 2020 ผลลัพธ์ที่ได้คือเนื้อหาการเป็นผู้นำทางความคิดที่มีคุณภาพต่ำและมีการสำรอกออกมามากเกินไป บริษัทประชาสัมพันธ์ Edelman พบว่า 4 ใน 10 ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ^[PDF] เผชิญกับตำแหน่งผู้นำทางความคิดมากกว่าที่พวกเขาจะจัดการได้ โดยหลายคนซ้ำซากและมีคุณภาพต่ำ

อย่างไรก็ตาม หากทำอย่างถูกต้อง ROI เป็นตัวของตัวเอง: แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในการสร้างอำนาจโน้มน้าวใจบนโซเชียลมีเดียมีแนวโน้มที่จะชนะธุรกิจและสร้างความไว้วางใจให้กับผู้บริโภคมากกว่า

แบบฟอร์มการตลาดเนื้อหา B2B นี้ได้รับความไว้วางใจและอำนาจบนโซเชียลมีเดียโดยมีส่วนร่วมอย่างรอบคอบและสร้างชุมชนมากกว่าการสำรอกข้อมูลที่สวมใส่อย่างดี

แบ่งปันสถิติอุตสาหกรรมที่เป็นประโยชน์ เคล็ดลับที่นำไปปฏิบัติได้สำหรับผู้ชมของคุณ เรื่องราวชีวิต และตัวอย่างที่เกี่ยวข้อง โต้ตอบกับผู้ติดตามที่ภักดีผ่านการแบ่งปันของขวัญที่รอบคอบและตอบสนองต่อการมีส่วนร่วม

สร้างชุมชนในโซเชียลมีเดียที่ผู้ชมของคุณต้องการจริงๆ และตอบแทนพวกเขาด้วยเนื้อหาที่คุ้มค่า

เมื่อคุณมีเอกสารไวท์เปเปอร์ใหม่ ให้หั่นเป็นภาพหมุนหรือรูปภาพคุณภาพสูง เพื่อให้ผู้ชมรับชมได้อย่างเต็มที่ และเสียบลิงก์ไปยังแบบฟอร์มลงทะเบียนของคุณในความคิดเห็น

ตัวอย่างการตลาดการตลาดโซเชียลมีเดีย:

พอดคาสต์: แบ่งปันแนวคิดที่กลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการได้ยิน

คุณรู้หรือไม่ว่า ชาวอเมริกัน 104 ล้านคน ฟังพอดแคสต์เป็นประจำ? เป็นพื้นที่ในอุดมคติที่จะแบ่งปันคุณค่ากับกลุ่มเป้าหมายของคุณ อะไรจะดีไปกว่าการดึงดูดลูกค้าด้วยการให้พวกเขาได้ยินเสียงของคุณ?

แม้ว่าเนื้อหาวิดีโออาจสร้างการมีส่วนร่วมสูงในโพสต์บนโซเชียลมีเดีย แต่ก็ไม่ใช่กลยุทธ์การโฆษณาที่ชาญฉลาดเสมอไป

อย่างไรก็ตาม ครั้งสุดท้ายที่คุณต้องการดูโฆษณา YouTube แทนที่จะข้ามคือเมื่อใด

พอดคาสต์เป็นพื้นที่ส่วนบุคคลของชุมชนที่คุณสามารถแบ่งปันมุมมองของคุณกับผู้ฟังที่เป็นลูกค้าเป้าหมายของ B2B ผู้ฟังต้องการฟังสิ่งที่คุณจะพูดอยู่แล้ว พวกเขาเลือกตอนแล้ว!

หากการเริ่มพ็อดคาสท์ด้วยเสียงของคุณเองนั้นดูยาก ให้พิจารณาเป็นแขกรับเชิญในรายการที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม

การทำเช่นนี้จะเป็น "บทนำที่อบอุ่น" ให้กับลูกค้าที่คาดหวังของคุณ: คุณจะได้รับการแนะนำให้พวกเขารู้จักโดยโฮสต์พอดคาสต์ที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจอยู่แล้ว ผู้ฟังมักจะมีความรู้สึกเชิงบวกสูง ต่อ โฮสต์พอดคาสต์

การแสดงพ็อดคาสท์ที่ประสบความสำเร็จให้ความรู้สึกเหมือนเป็นการสนทนาระหว่างเพื่อนๆ มากกว่าการคิดราคาสินค้าหรือบริการ ข้ามการบรรยายประวัติย่อแบบยาวและรับสิทธิ์ในการให้คุณค่า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง Podcasting ทำให้รอบการขายของคุณสั้นลงโดยการเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้ชมที่มีคุณสมบัติเด่น ยิ่งผู้ซื้อ B2B ไว้วางใจคุณมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีความไม่แน่นอนในกระบวนการซื้อน้อยลงเท่านั้น

มาเป็นเพื่อนร่วมงานที่ผู้ฟังเชื่อถือได้ และให้ข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริง เรื่องราวที่เกี่ยวข้อง และคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ ผู้ฟังพอดแคสต์เกือบ 3 ใน 4 คนรายงานว่ากำลังปรับตัวเพื่อเรียนรู้สิ่งใหม่

ในทางกลับกัน ผู้ฟังจะเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับคุณและแบรนด์ของคุณ

การสัมมนาผ่านเว็บ: แบ่งปันความรู้เชิงลึกอย่างเปิดเผย

ทีมการตลาดคุ้นเคยกับการเติบโตของการสัมมนาผ่านเว็บในฐานะช่องทางการตลาดแบบ B2B 76% ของนักการตลาด ^[PDF] กล่าวว่าการสัมมนาผ่านเว็บช่วยให้พวกเขาเข้าถึงลีดได้มากขึ้นกว่าเดิม

อย่างไรก็ตาม หากเราตรงไปตรงมา ความสนใจในการสัมมนาผ่านเว็บหลังการระบาดของโรคระบาดก็ลดลง แต่อย่าเพิ่งเขียนออก

เช่นเดียวกับพอดคาสต์ การสัมมนาผ่านเว็บเป็นพื้นที่ที่ไม่เหมือนใครในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ชมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมโดยการให้คุณค่า อย่ามุ่งตรงไปที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ให้มีส่วนร่วมกับเนื้อหาอย่างตั้งใจ

สำหรับแรงบันดาลใจที่จริงจัง โปรดดูวิธีที่ Nina Butler ผู้นำด้านรายได้ของเราสร้างสมดุลในการสอนวิธีปฏิบัติที่ดีที่สุดและเน้นว่าการให้ของขวัญระดับองค์กรที่ละเอียดอ่อนนั้นเข้ากับกลยุทธ์การจัดงานในวงกว้างได้อย่างไร

ดูเลยตอนนี้: กลยุทธ์การให้ของขวัญแบบใหม่เพื่อมอบกิจกรรมเสมือนจริงที่ต้องเข้าร่วม

รับรู้ว่าผู้ชมของคุณอาจมีความต้องการและคำถามที่เฉพาะเจาะจง ผู้บริโภครายงานเซสชันถาม & ตอบอย่างต่อเนื่องว่าเป็นส่วนเนื้อหาที่มีค่าที่สุดของการสัมมนาผ่านเว็บ พิจารณาเสนอของขวัญส่วนตัวหรือสิ่งจูงใจสำหรับการมีส่วนร่วมของผู้ชม

บันทึกและเผยแพร่การสัมมนาผ่านเว็บของคุณทันทีเพื่อรับไมล์สะสมมากขึ้น จัดเตรียมลิงก์เล่นซ้ำให้กับทีมการตลาดและทีมขายของคุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถโปรโมตลิงก์ดังกล่าวในกิจกรรมการตลาดขาออกได้

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์: เข้าถึงผู้ชมที่มีส่วนร่วมสูงและภักดี

แบรนด์ B2B จำนวนมากขึ้นกำลังใช้การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์บน TikTok และช่องทางอื่นๆ เพื่อขับเคลื่อนการรับรู้แบรนด์ อุปสงค์ และรายได้โดยตรง

การมาถึงของ TikTok ได้เปลี่ยนวิธีการโฆษณาแบบดั้งเดิมบนโซเชียลมีเดีย เนื่องจากค่าโฆษณาบน Instagram, Facebook และแพลตฟอร์มอื่นๆ พุ่งสูงขึ้น ผู้มีอิทธิพลของ TikTok จึงสร้างผลตอบแทนที่สูงอย่างไม่น่าเชื่อ

ครีเอเตอร์ที่ประสบความสำเร็จบนแพลตฟอร์มอย่าง TikTok ดึงดูดผู้ชมจำนวนมากซึ่งมีจำนวนนับสิบล้าน เนื่องจากผู้สร้างเนื้อหาเหล่านี้มักจะดึงดูดผู้ชมเฉพาะกลุ่ม โพสต์ของพวกเขาจึงมีอัตราการมีส่วนร่วมที่สูงกว่าที่เห็นในช่องทางโซเชียลแบบเดิมอย่างทวีคูณ แบรนด์ B2B เช่น Paycom ใช้ประโยชน์จากการเป็นพันธมิตรกับผู้สร้างเช่น Corporate Natalie ในการทำงานการกล่าวถึงแบรนด์ในเนื้อหาของพวกเขา

@corporatenatalie ไม่มีทางที่ฉันจะอยู่รอดในโลกธุรกิจได้โดยไม่ต้องมีทุกสิ่งที่ฉันต้องการในที่เดียว – ขอบคุณ @Paycom

นี่เป็นช่องทางใหม่ที่น่าตื่นเต้นสำหรับนักการตลาดแบบ B2B ที่เข้าถึงได้ และพวกเขาควรเข้ามาเล่นเกมในขณะที่ต้นทุนต่ำและความต้องการเนื้อหาที่มีอิทธิพลสูง

กรณีศึกษา: ลดความเสี่ยงด้วยเรื่องราวที่น่าเชื่อถือ

กรณีศึกษาที่น่าสนใจคือหัวใจรูปแบบหนึ่งของการเล่าเรื่อง เปิดเผยความท้าทาย กระบวนการแก้ปัญหา และวิธีเอาชนะความท้าทายเหล่านั้นเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ

บริษัทใดๆ ก็สามารถรับประกันผลลัพธ์ที่เหนือกว่าได้ แต่กรณีศึกษานำมาซึ่งประเด็นสำคัญ รวมสถิติและการรายงานที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ข้อผิดพลาดทั่วไปคือเพียงแค่ใช้เพื่อเพิ่มความสามารถของเครื่องมือ SaaS ของคุณ มุมมองควรแสดงความก้าวหน้าที่บุคคลหรือแบรนด์ทำเพื่อบรรลุเป้าหมายหรือแก้ไขความเจ็บปวด และพวกเขาเลือกเครื่องมือของคุณเพื่อช่วยให้ไปถึงที่นั่น

กรณีศึกษาช่วยลดความกลัวและความไม่แน่นอนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ B2B คอลเล็กชันเหล่านี้ทำหน้าที่เป็นการตรวจสอบทางสังคมเพื่อพิสูจน์คุณค่าของคุณจากตำแหน่งที่มีอำนาจ

กรณีศึกษายังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มสถานะการค้นหาทั่วไปของคุณ พิจารณานำเสนอแบรนด์ของคุณเป็นกรณีศึกษาสำหรับบริษัทที่มีชื่อเสียงซึ่งคุณมีประสบการณ์กับผลลัพธ์ที่โดดเด่น แทบทุกแบรนด์จะเชื่อมโยงกลับไปเพื่อสนับสนุนความคิดริเริ่ม SEO ของคุณ คุณอาจให้รายละเอียดและสถิติเพิ่มเติมเพื่อแลกกับการเข้าร่วมในกรณีศึกษา

แน่นอน อย่าลืมส่งของขวัญ "ขอบคุณ" ให้กับลูกค้าที่ให้คำรับรองหรือข้อมูล

โฆษณาทางทีวีและวิทยุ: เพิ่มการเข้าถึงของคุณ

ทีวีและวิทยุไม่ใช่งานอดิเรก ไกลจากมัน!

การตลาดเป็นเรื่องของการตอบสนองกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณที่พวกเขาอยู่ และผู้ใหญ่ 8 ใน 10 คนของสหรัฐฯ ฟังวิทยุทุกสัปดาห์ แม้ว่าการใช้บริการสตรีมมิ่งจะชะลอตัวลง แต่ 65% ยังคงสมัครรับข้อมูลเคเบิลหรือดาวเทียม

หากต้องการเข้าถึงผู้มีอิทธิพลของบริษัท B2B อื่นๆ ให้โฆษณาในช่องออกอากาศในธีมธุรกิจ เช่น Fox Business, CNBC, NPR หรือสถานีท้องถิ่นขนาดเล็ก

โฆษณาทางวิทยุสามารถซื้อได้ถูกกว่าช่องทางการตลาดอื่นๆ อย่างมาก ในขณะที่โฆษณา 30 วินาทีในนิวยอร์กมีราคาสูงกว่า 1,000 ดอลลาร์เล็กน้อย โฆษณาในลาสเวกัสมีราคา 100 ดอลลาร์ตามข้อมูลของ Fit Small Business

กุญแจสู่ความสำเร็จ? มันเป็นเรื่องของแรงจูงใจ ผู้ฟังวิทยุเปิดรับการตลาดด้วยการตอบสนองโดยตรง เสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แล้วเสนอข้อเสนอแบบจำกัดเวลา: "โทรภายใน 60 นาทีเพื่อรับบัตรของขวัญฟรีมูลค่า 20 เหรียญ"

ROI พูดเพื่อตัวเอง

สมมติว่าคุณเสนอบัตรของขวัญมูลค่า 20 ดอลลาร์แก่ผู้ตอบแบบสอบถาม 300 คน

$20 x 300 คน = $6,000
สมมติว่ามีลีดที่เข้าเกณฑ์ 30% เราได้รับ 90 MQL ($67 ต่อ MQL)
90 MQL เปลี่ยนเป็น 12 ยอดขาย (อัตราการแปลง 13%)
สมมติว่ารายได้เฉลี่ย 3,000 ดอลลาร์ต่อบัญชี (ARPA)
ยอดขาย 12 รายการ x 3,000 ดอลลาร์ = 36,000 ดอลลาร์
______________________________
= 5x ผลตอบแทนจากการลงทุน

การตลาดแบบกองโจร: ขับเคลื่อนการรับรู้แบรนด์

งบประมาณการตลาดยืดออกไปเล็กน้อย? ต้องการรับคนพูดคุย?

ลองส่ง Marc Benioff ในตัวคุณจาก Salesforce เขาใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การตลาดแบบกองโจรเพื่อให้ได้ข้อความ "ไม่มีซอฟต์แวร์" ที่นั่นขณะที่พวกเขายุ่งกับ Siebel ซึ่งก่อนหน้านี้คู่แข่ง Oracle ได้ซื้อกิจการมา

ปรากฏตัวที่งานของคู่แข่ง (ที่คุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณจะเป็น) และแจกกาแฟฟรี พวงหรีดดิจิทัล หรือคำเชิญให้เข้าร่วม Afterparty ในบริเวณใกล้เคียง

คุณไม่จำเป็นต้องวิ่งบนท้องฟ้าหรือเช่ารถแท็กซี่ที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อเสนอขาย แต่การตลาดแบบกองโจรจะช่วยกำหนดรูปแบบการสนทนา

กลยุทธ์นี้เน้นความคิดสร้างสรรค์ของคุณและบ่งบอกว่าคุณไม่กลัวที่จะจับคู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับคู่แข่ง โชคเข้าข้างคนที่กล้าหาญ

วิดีโอส่วนตัว: แสดงความเป็นมนุษย์ของคุณ

แยกแยะความน่าเบื่อของอีเมลการขายที่มีเทมเพลต และสร้างประสบการณ์แบบตัวต่อตัวสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย การให้ของขวัญผ่านวิดีโอทางอีเมลช่วยเพิ่มจำนวนการคลิกได้มากถึง 50% และมอบวิธีพิเศษในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ B2B

ศึกษาเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แล้วเลือกของขวัญที่สอดคล้องกับความสนใจ#5to9 ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ข้ามของขวัญจากองค์กรทั่วไป — อาจหลีกเลี่ยงขวดน้ำแบรนด์เนม แก้วกาแฟ หรือแท่นชาร์จ แตกต่าง!

ของขวัญทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพควรมีลักษณะเหมือนของขวัญที่คุณเลือกสำหรับวันเกิดของเพื่อน ซึ่งได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างความพึงพอใจและขึ้นอยู่กับความสนใจส่วนตัวของพวกเขา

เมื่อเลือกของขวัญแล้ว ให้บันทึกวิดีโอส่วนตัวเพื่อส่งไปพร้อมกับของขวัญ แบ่งปันแนวคิดอันมีค่าที่ไม่คาดคิดสองข้อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งจะพิสูจน์ความน่าเชื่อถือของคุณและตระหนักถึงจุดอ่อนของพวกเขา

การแนะนำลูกค้า: ใช้ประโยชน์จากลูกค้าประจำ

เมื่อพูดถึงอัตราการแปลง การอ้างอิงของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ

ลูกค้าแนะนำลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาเชื่อว่าเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณและช่วยแนะนำอย่างอบอุ่น การอ้างอิงไม่เพียง แต่มีอัตราการแปลงที่แข็งแกร่ง แต่ลูกค้าที่อ้างอิงยังมี LTV มากกว่า 16% และการรักษาผู้ใช้ที่สูงกว่ากลุ่มที่ไม่ได้อ้างอิงถึง 18% ^[PDF]

ดีที่สุด? การแนะนำลูกค้าคุณภาพสูงไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายมาก

เริ่มต้นด้วยการระบุลูกค้าที่พึงพอใจและส่งของขวัญขอบคุณส่วนบุคคลสำหรับธุรกิจที่ต่อเนื่องของพวกเขา — ตรวจสอบเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขาและเสนอที่จะช่วยในโครงการที่จะเกิดขึ้น

จากนั้นให้ถาม บอกว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์มีความสำคัญต่อการเติบโตและถามพวกเขาว่ามีคนรู้จักที่พวกเขาคิดจะแนะนำให้คุณรู้จักหรือไม่

อย่าลืมส่ง "ขอบคุณ" เพิ่มเติมหลังจากที่ลูกค้าแนะนำคุณ ไม่ว่าลูกค้าเป้าหมายจะปิดหรือไม่ก็ตาม

สร้างกลยุทธ์ B2B Outbound ที่มีประสิทธิภาพ

ช่องทางการตลาด B2B ที่ดีที่สุดคือช่องทางที่อำนวยความสะดวกในการเชื่อมต่อโดยตรงกับผู้ชมของคุณโดยตรง

เน้นคุณภาพมากกว่าปริมาณและสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้ที่มีปัญหาที่คุณสามารถช่วยแก้ไขได้ คำตอบไม่ได้จำกัดอยู่ที่ช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมหรือดิจิทัล แต่จะเป็นการพบปะกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ให้ข้อมูลและแนะนำโซลูชันสำหรับ C-suite

ช่องทางการขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดไม่ใช่ช่องทางที่มีการเข้าถึงสูงสุด PPC ต่ำสุด หรืออัตราการคลิกผ่านที่แข็งแกร่งที่สุดเสมอไป เป็นหนึ่งเดียวที่ดึงผ่านได้ดีที่สุดจากความพยายามของคุณในการหาลูกค้าใหม่

ขยายแคมเปญการตลาดขาเข้าของคุณด้วยกลยุทธ์การตลาดขาออกที่มีความตั้งใจสูง

ระบบอัตโนมัติไม่ใช่เป้าหมายที่นี่ และไม่ใช่ขนาดที่ไร้ขีดจำกัด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีความหมายทุกครั้งผ่านการขยายงานที่เป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และรอบคอบ ตระหนักถึงความต้องการ ความสนใจ และเป้าหมายของแต่ละบุคคล

สร้างความไว้วางใจก่อน แล้วลูกค้าและรายได้จะตามมา

ต้องอ่าน: ขาออกเสีย (และเกลียด): นี่คือวิธีที่เรากำลังแก้ไข