ブランドを構築し、販売を促進するための B2B マーケティング チャネル

B2B マーケティング戦略を構築する際、オーガニック検索、有料メディア、イベントにどれだけ投資すべきか疑問に思うかもしれません。

アカウントベースのマーケティング (ABM) を使用していますか?

TikTokはどうですか？

イベント協賛？

検索エンジン最適化？

… 他の (文字通り) 何百もの独自のマーケティング チャネルはどうでしょうか?

特に予算が限られている場合、どの B2B マーケティング チャネルに注力すべきかを判断するのは不可能に思えるかもしれません。

明確な戦略がなければ、マーケティング担当者は終わりのないテスト、絶え間ない「ピボット」、そしてあまりにも多くのチャネルにまたがるマーケティング予算の渦に巻き込まれます。

良いニュース？ すべてを行う必要はありません。 ターゲット ユーザーに最も関連性の高いチャネルを選択し、そこにマーケティング活動を投資します。 アウトリーチでパーソナライゼーションを使用して見込み客を喜ばせながら、マーケティング指標を抑制します。

特に、ダイレクト レスポンス マーケティングは、ブランド認知キャンペーンのゆっくりとした点滴を回避します。 潜在顧客と有意義なつながりを築き、明確な行動を促すフレーズで主導権を握るよう促します。

実際に機能する B2B マーケティング チャネルと、成功のために設計されたアウトバウンド戦略を作成するためのヒントについては、以下をお読みください。

問題: 飽和したマーケティング チャネル

見込み客の立場になって散歩をしましょう…

B2B の意思決定者であることは大変なことです。

(副社長またはディレクターに尋ねてください — 彼らは同意するでしょう!)

彼らは朝のコーヒーを淹れた瞬間から、「意思決定者のリスト」から「人生を変えるソフトウェア」、Google ランキングで一晩で 1 位になるための独自のヒントを約束する教祖まで、あらゆるものを売り込むメールのなだれの中を通り抜けます。

次に、LinkedIn を開いて同じものを見つけます。InMail には、リード ジェネレーションの仕掛けやお世辞が満載です。

新しいソフトウェア ソリューションを Google ですばやく検索する必要がありますか? 避けられないリターゲティング広告が、ウェブ上でそれらを追いかけます。

すべての広告と電子メールは、彼らが待ち望んでいたユニコーンの製品またはサービスであることを約束しています。

従来のマーケティング キャンペーンは、非個人的で飽和状態になり、パフォーマンスが低下しています。 B2B マーケターは、信頼を犠牲にしてコミュニケーション チャネルを枯渇させます。

ビジネス リーダーが、毎日目にする何百もの広告に懐疑的であることは少しも不思議ではありません。

そして、彼らがソーシャル メディアに費やすわずかな時間の間、ニュースフィード アルゴリズムは、単に業界のトレンドについていきたいときに、反復的な (多くの場合、刺激を与えない) 広告を提供します。

この圧倒的なマーケティングを処理することは、フルタイムの仕事で十分です。 しかし、意思決定者は、予算の更新、電話会議への参加、採用決定の検討、マーケティング ツールの更新の評価、その他の作業の優先事項への対処も必要です。

B2B マーケティングで勝つ方法:
99% がしたくないことをする

どうすればノイズを遮断し、潜在的なクライアントに目立たせることができますか?

彼らがあなたに注意を払うように要求するのではなく、まず彼らに注意を向けてください!

彼らは、広告、売り込み、非人間的な働きかけを通じて、常に注目を集めようと戦っている世界に存在していることを認識してください。 「大声で叫ぶ」ことで目立つのではなく、よく考えてください。

ビジネス リーダーは実在の人物であり、ターゲット オーディエンス プロファイルのアバターではありません。 彼らはワインの試飲に行き、土曜日の朝に子供のサッカーの試合に参加し、最新のマーベル映画に追いつくのを楽しみにしています.

型にはまったマーケティング イニシアチブでは、見込み客を個人ではなく同種のリードとして扱います。

潜在的なクライアントに退屈な広告をスパム送信する代わりに、個人的なつながりを築き、価値を提供することに集中してください。 真に役立つリソースになることを目指し、販売を推進する前に信頼を築きましょう。

上位の B2B マーケティング チャネル

• コールドメールによるアウトリーチ
• ミートアップと業界団体
• ライブイベント
• ソーシャルメディア
• ポッドキャスト
• ウェビナー
• インフルエンサー マーケティング
• ケーススタディ
• テレビとラジオ
• ゲリラマーケティング
• パーソナルビデオ
• 顧客紹介

コールドメールによるアウトリーチ: 助けになり、直接的であること

コールド メールによるアウトリーチは、正しく行われれば、最も効果的な B2B 販売チャネルの 1 つになります。 B2B ビジネスの 90% 近くが電子メールを配信チャネルとして使用していますが、それには正当な理由があります。 Litmusのメール ベンチマークによると、メール マーケティングの平均 ROI は、1 ドルを費やすごとに約 30 ～ 40 倍になります。

重要なのは、個人的で、関連性があり、直接的な効果的なアウトリーチ メールを作成することです。

ビジネス リーダーの削除済みフォルダを回避するためのヒントをいくつか紹介します。

パーソナライズ:個別化されたメールにより、クリック率が 14% 向上し、コンバージョン率が 10% 向上します。 いいえ、受信者の名前または会社のフィールドを自動入力するだけでは、ここでは役に立ちません。 単なるパーソナライズではなく、パーソナルを目指してください。 受け手と共通のつながりや思い出がある場合は、それを参照して親しみを感じてください。 最近のLinkedInの投稿や会社の賞について言及するなど、「安っぽい」パーソナライズ戦術は避けてください。 せいぜい、これは、LinkedIn ページの大まかなスキャンを行った受信者を示しています。

短く簡潔にする: 長いイントロは避けます。 送信するのに慣れている量の約半分を書きます。 さらに情報が必要な場合や必要な場合は、フォローアップします。

価値を提供する:本当に役立つ情報やヒントを提供します。 彼らが考える興味深いアイデアや、あなたの作品の簡単なサンプルを共有してください。 ここでは、きちんとしたインフォグラフィックまたは簡単なスクリーンキャスト ビデオが役に立ちます。

つまり、メール マーケティングでは、受信者をテンプレートではなく、人間のように扱う必要があります。 直接的で価値を提供することで、時間を尊重します。 思慮深いパーソナライゼーションを通じて、彼らの個性を認識します。

以下は、Noah Kagan の厚意による、称賛に値するコールド メールの例です。

ミートアップと業界団体: 実用的なオフライン マーケティング

グローバルに考え、ローカルに行動しよう！ 今日のデジタル マーケティング チャネルの急増において、対面での関係構築の影響を無視しないでください。

ターゲットオーディエンスが参加している業界団体や業界団体を特定します。これらのスペースでブランドとやり取りする見込み顧客は、あなたの会社を同様の興味や価値観と関連付けます。

さらに、コーヒーを飲みながら反対意見に対処することは、これまでのリードジェネレーションフォームの背後にあるコンテンツよりも迅速で個人的なものです. 新たなつながりを築き、個人的で関連性のある心のこもったビジネス ギフトで永続的な印象を与えましょう。

地元の商工会議所などの協会は、多くの場合、ビジネス リーダー向けのネットワーキング イベントを主催しています。 消費者が将来的に商品を購入する可能性は^[PDF] 80% 高くなります。 これにはいくつかの理由が考えられますが、おそらくブランド認知活動によるリコールが原因です。 別の言い方をすれば、人は助けが必要なとき、最初に信頼できる連絡先に連絡します。

協会の会員になると、他の企業が顧客をあなたに紹介する可能性も高まります。

ライブイベント: 出席 & 参加

対面式のイベントは、パンデミック後も回復を続けています。 Salesforce が 8,200 人を超えるマーケターを対象に実施した調査によると、2022 年のイベントの 35% は対面で行われると予測されています。 Forbes が委託した以前の調査によると、85% の人が、スクリーンを通してではなく、実際に会ってより有意義なビジネス関係を築いていると報告されています。

見込み客向けのイベントを後援するためのマーケティング予算が不足している場合は、ターゲット顧客が主催するイベントに参加することを検討してください。 これにより、彼らの POV と、彼らがあなたのサービスからどのように利益を得ることができるかをよりよく理解することができます。

彼らのイベントに参加すると、彼らの「世界」を垣間見ることができ、講演者や会社のリーダーからコンテキストを得ることができます。 彼らの企業文化、優先事項、目標について学びましょう。 優れた特典は、後で参照できる新しいマーケティング トレンドを取り上げることです。

単に販売を行うのではなく、見込み客が達成したいことに関心があることを示します。 名刺を渡す前に役立つ洞察を提供します。

戻ってきたら、CRM に新しい連絡先を追加し、パーソナライズされた話題を提供して、営業チームが慎重にフォローアップできるようにします。 たとえば、価格を提示したり、今後の製品ウェビナーに参加したいかどうかを示したりしましたか?

企業イベントの世界に戻ると、業界内の他の人とつながりたいという欲求があります。 仲間の参加者と会話を始めると、質の高い情報と紹介を得ることができます.

ソーシャル メディア: 信頼できる機関になる

理想的な顧客が定期的にインターネットを使用している場合(ネタバレ: 彼らは使用しています) 、ソーシャル メディアでそれらを見つける可能性があります。 ほぼ全員がソーシャル プラットフォームを 1 日平均 2 時間 27 分使用しています。

しかし、ソーシャル チャネルに参加するだけでは十分ではありません。 ソーシャル メディア マーケティングが主に最新のブログ投稿を共有することだけで構成されている場合は、戦略を立て直すときです。

プラットフォーム外のフォロワーをウェブサイトやランディング ページに誘導することを急いではいけません。 代わりに、ソーシャル メディア プラットフォーム自体で真に役立つ存在感を構築することを検討してください。 価値を提供し、潜在的なクライアントがエンゲージすることを楽しみにしているプロファイルを作成します。

多くのマーケティング担当者は、2020 年以降の「ソート リーダーシップ」のソーシャル投稿ブームに慣れ親しんでいます。その結果、低品質で逆流したソート リーダーシップ コンテンツが急増しています。 PR会社のEdelmanは、意思決定者の10人に4人^[PDF]が、管理しきれないほど多くのソート リーダーシップの投稿に遭遇しており、その多くは冗長で質の低いものであることがわかりました。

ただし、正しく実行すれば、ROI はそれ自体を物語っています。ソーシャル メディアで説得力のあるオーソリティを構築することに成功したブランドは、ビジネスを獲得し、消費者の信頼を構築する可能性がはるかに高くなります。

この B2B コンテンツ マーケティング フォームは、使い古された情報を逆流させるのではなく、思慮深く関与し、コミュニティを構築することによって、ソーシャル メディアでの信頼と権威を獲得します。

有益な業界統計、視聴者向けの実用的なヒント、ライフ ストーリー、関連性のある例を共有します。 心のこもった贈り物を共有し、エンゲージメントに対応することで、忠実なフォロワーと交流します。

視聴者が実際に参加したいソーシャル メディアのコミュニティを切り開き、価値のあるコンテンツで報酬を与えます。

新しいホワイトペーパーを作成したら、それをカルーセルまたは高品質の画像に分割して、視聴者がスムーズに利用できるようにします。 そして、コメントにサインアップ フォームへのリンクを挿入します。

ソーシャル メディア マーケティング マーケティングの例:

ポッドキャスト: ターゲット オーディエンスが聞きたいアイデアを共有する

1 億 400 万人のアメリカ人が定期的にポッドキャストを聞いていることをご存知ですか? ターゲット オーディエンスと価値を共有するのに理想的なスペースです。 クライアントにあなたの声を聞かせること以上に、クライアントを惹きつける方法はありますか?

動画コンテンツは、オーガニック ソーシャル メディアの投稿で高いエンゲージメントを生み出す可能性がありますが、必ずしも賢明な広告戦略とは限りません。

結局のところ、最後にYouTube広告をスキップせずに見たいと思ったのはいつですか?

Podcast は、B2B リードのキャプティブ リスナー オーディエンスに自分の視点を共有できる個別のコミュニティ スペースです。 リスナーはすでにあなたの話を聞きたがっています: 彼らはエピソードを選択しました!

自分でポッドキャストを始めるのが難しいと感じる場合は、業界関連の番組にゲストとして出演することを検討してください。

そうすることで、見込み客に「温かい紹介」を提供できます。つまり、見込み客がすでに知っていて信頼しているポッドキャスト ホストから紹介されます。 リスナーは、ポッドキャストのホストに対して高い肯定的な感情を抱く傾向があります。

成功したポッドキャスト出演は、製品やサービスをごまかしているというよりも、友達同士の会話のように感じます。 長い履歴書の朗読をスキップして、すぐに価値を提供することができます。

別の言い方をすれば、ポッドキャスティングは、非常に質の高い視聴者にリーチして関与することで、販売サイクルを短縮します。 B2B バイヤーがあなたを信頼すればするほど、購入プロセスにおける不確実性が少なくなります。

リスナーにとって信頼できる同僚になり、実行可能なポイント、関連性のあるストーリー、役立つアドバイスを提供します。 ポッドキャスト リスナーの 4 人に 3 人近くが、新しいことを学ぶためにチャンネルを合わせていると報告しています。

その見返りに、リスナーはあなたとあなたのブランドとの関係を築き始めます。

ウェビナー: 深い知識をオープンに共有する

マーケティング チームは、B2B マーケティング チャネルとしてのウェビナーの成長に精通しています。 マーケティング担当者の 76% ^[PDF]は、ウェビナーが以前よりも多くのリードにリーチするのに役立ったと言っています。

ただし、率直に言うと、パンデミック後のウェビナーへの関心は冷めています。 しかし、まだ書き留めないでください。

ポッドキャスティングと同じように、ウェビナーは、価値を提供することで適格な視聴者との関係を構築するためのユニークなスペースです。 製品やサービスの売り込みに全力を尽くすのではなく、コンテンツに注意深く関与してください。

真剣なインスピレーションを得るには、当社の収益リーダーである Nina Butler がどのように教え方のベスト プラクティスのバランスを巧みに調整しているかをご覧ください。

今すぐ視聴: 参加必須の仮想イベントを実現するための新しいギフト戦略

聴衆が特定のニーズや質問を持っている可能性があることを認識してください。 消費者は一貫して、ウェビナーの最も価値のあるコンテンツ セグメントとして Q&A セッションを報告しています。 視聴者の参加に対して個人的な贈り物やインセンティブを提供することを検討してください。

ウェビナーをすぐに録画して公開し、さらに多くの成果を上げましょう。 マーケティング チームと営業チームにリプレイ リンクを提供して、アウトバウンド マーケティング活動で宣伝できるようにします。

インフルエンサー マーケティング: 熱心で忠実なオーディエンスにリーチする

ブランドの認知度、需要、直接収益を促進する手段として、TikTok やその他のチャネルでインフルエンサー マーケティングを採用する B2B ブランドの数が増えています。

TikTok の登場により、ソーシャル メディアでの従来の広告手法が覆されました。 インスタグラム、フェイスブック、その他のプラットフォームの広告費が急騰する中、TikTok インフルエンサーは驚くほど高い収益を上げています。

TikTok などのプラットフォームで成功を収めているクリエイターは、数千万人に上る膨大な視聴者を獲得しています。 これらのコンテンツ作成者はニッチなオーディエンスにアピールする傾向があるため、彼らの投稿は従来のソーシャル チャネルで見られるものよりも指数関数的に高いエンゲージメント率を示します。 Paycom などの B2B ブランドは、Corporate Natalie などのクリエーターと提携してブランドの言及をコンテンツに組み込むことで利益を上げています。

@corporatenatalie 必要なものがすべて 1 か所になければ、企業の世界で生き残ることはできません。@Paycom に感謝します。

これは、B2B マーケティング担当者が利用できるエキサイティングな新しいチャネルです。コストが低く、インフルエンサー コンテンツの需要が高いうちに、ゲームに参加することをお勧めします。

ケーススタディ: 信頼できるストーリーでリスクを軽減

説得力のあるケーススタディは、本質的にはストーリーテリングの一種です。 課題、問題解決プロセス、およびそれらの課題をどのように克服して印象的な結果を生み出したかについて率直に話してください。

どの企業も優れた結果を約束することができますが、ケーススタディはそれを真鍮の鋲に落とし込みます. 製品やサービスの有効性を明確に示す統計とレポートを含めます。

よくある間違いは、単にそれらを使用して SaaS ツールの機能を強化することです。 角度は、個人またはブランドが目標を達成するため、または問題を解決するために行った進歩を示す必要があります。

ケーススタディは、B2B バイヤージャーニー全体で、潜在的な顧客の恐怖と不確実性を軽減します。 それらのコレクションは、権力の地位からあなたの価値を証明するための社会的検証として機能します.

ケーススタディは、オーガニック検索での存在感を高める強力な方法でもあります。 優れた成果を上げている著名な企業のケーススタディとして、ブランドを売り込むことを検討してください。 実質的にすべてのブランドは、あなたの SEO イニシアチブをサポートするためにリンクバックすることに問題はありません。 ケーススタディへの参加と引き換えに、より詳細な情報と統計を提供することができます。

もちろん、お客様の声やデータを提供してくださったクライアントには、必ず「ありがとう」のギフトを送ってください。

テレビとラジオの広告: アウトリーチを強化する

テレビやラジオはまだ娯楽ではありません。 それどころか！

マーケティングとは、ターゲットとする人口統計を彼らがいる場所で満たすことであり、米国の成人の 10 人中 8 人が毎週ラジオを聴いています。 ストリーミング サービスの普及により速度は低下していますが、65% は依然としてケーブルまたは衛星放送に加入しています。

他の B2B 企業のインフルエンサーにリーチするには、Fox Business、CNBC、NPR、または小さなローカル ステーションなどのビジネスをテーマにした放送チャンネルに広告を掲載します。

ラジオ広告は、他のマーケティング チャネルよりもはるかに手頃な価格です。 Fit Small Business によると、ニューヨークでの 30 秒の広告の費用は 1,000 ドルをわずかに上回っていますが、ラスベガスでの広告は 100 ドルです。

成功の鍵は？ それはすべてインセンティブに関するものです。 ラジオのリスナーは、ダイレクト レスポンス マーケティングを受け入れます。 製品やサービスを売り込んでから、時間制限付きのオファーを提供します。

ROI がそれを物語っています。

300 人の回答者に 20 ドルのギフト カードを提供するとします。

$20 x 300 人 = $6,000
見込み顧客が 30% であると仮定すると、90 の MQL が得られます。 (MQL あたり 67 ドル)
90回のMQLで12回の売上（コンバージョン率13%）
3,000 ドルのアカウントあたりの平均収益 (ARPA) を想定
12 売上 x $3,000 = $36,000
______________________________
= 5 倍の投資収益率

ゲリラ マーケティング: ブランド認知度の向上

マーケティング予算が少し伸びていますか? 人々に話をさせる必要がありますか？

あなたの内なるマーク・ベニオフを Salesforce からチャネリングすることを検討してください。 彼はゲリラ マーケティング戦術を利用して、競合する Oracle が以前に買収した Siebel と絡み合い、「ソフトウェアなし」というメッセージをそこに届けました。

競合他社のイベント (あなたのターゲット オーディエンスがいることがわかっている場所) に参加し、無料のコーヒー、デジタルグッズ、または近くのアフターパーティーへの招待状を配布します。

ピッチを作るために人工芝を作ったり、利用可能なすべてのタクシーをレンタルしたりする必要はありませんが、ゲリラ マーケティングは会話を形成するのに役立ちます。

この戦術は、あなたの創造性を強調し、あなたの製品やサービスを競合他社と比較することを恐れていないことを示しています. 結局のところ、幸運は大胆な人に有利です。

パーソナル ビデオ: あなたの人間性をアピール

テンプレート化された営業メールの単調さを解消し、見込み客ごとに 1 対 1 のエクスペリエンスを作成します。 メールによるビデオ アウトリーチ ギフトは、クリック数を最大 50% 増加させ、B2B バイヤーとつながる独自の方法を提供します。

見込み客のウェブサイトやソーシャル メディアを調べて、彼らの #5to9 の関心に沿ったギフトを選択します。 典型的な企業の贈り物をスキップしてください。おそらく、ブランドの水筒、コーヒー タンブラー、または充電ステーションを避けてください。 区別してください！

プロスペクト マーケティングの効果的なギフトは、友人の誕生日に選んだギフトのように見える必要があります。

ギフトが選択されたら、個人的なビデオを録画して一緒に送信します。 あなたの信頼性を証明し、彼らの問題点を認識している 2 つの予想外の価値のあるアイデアを見込み顧客と共有します。

顧客紹介: 忠実な顧客を活用する

コンバージョン率に関しては、顧客の紹介が王様です。

顧客は、あなたのブランドにぴったりだと思う見込み客を紹介し、温かい紹介をするのに役立ちます。 紹介のコンバージョン率が高いだけでなく、紹介された顧客は、紹介されていないセグメントよりも LTV が 16% 高く、リテンションが 18% 高い^[PDF] .

最高のは？ 高品質の顧客紹介には、多額の費用がかかる必要はありません。

満足している顧客を特定し、継続的なビジネスに対してパーソナライズされた感謝のギフトを送ることから始めます。ビジネスの目標を確認し、今後のプロジェクトを支援することを申し出てください。

次に、質問をします。 紹介は成長にとって不可欠であることに言及し、あなたに紹介することを検討するつながりがあるかどうかを尋ねます.

リードがクローズされたかどうかに関係なく、顧客があなたを紹介した後は、追加の「感謝」を送信することを忘れないでください.

効果的な B2B アウトバウンド戦略を作成する

最高の B2B マーケティング チャネルは、オーディエンスとの個人的で直接的なつながりを促進するチャネルです。

量よりも質に重点を置き、あなたが解決できる問題を抱えている人々と真の関係を築きましょう。 その答えは、従来のマーケティング チャネルやデジタル マーケティング チャネルに限定されるのではなく、経営幹部に情報を提供し、ソリューションを推奨する関係者と会うことです。

最も効果的な B2B 販売チャネルが、リーチが最も高く、PPC が最も低く、クリック率が最も高いチャネルであるとは限りません。 それは、新規顧客を獲得するための努力の成果が最も高いものです。

意図的なアウトバウンド マーケティング戦略で、インバウンド マーケティング キャンペーンを強化します。

自動化はここでの目標ではなく、無限のスケールでもありません。 個人的で関連性が高く思慮深いアウトリーチを通じて、潜在的な顧客と毎回有意義にやり取りできるようにします。 個々のニーズ、関心、および目標を認識します。

最初に信頼を築き、クライアントと収益が続きます。

必読: アウトバウンドは壊れている (そして嫌われている): 修正方法は次のとおりです