Canais de marketing B2B para construir sua marca e impulsionar as vendas

Ao construir sua estratégia de marketing B2B, você pode se perguntar quanto deve investir em pesquisa orgânica, mídia paga e eventos.

Você está usando o marketing baseado em contas (ABM)?

E o TikTok?

Patrocínios de eventos?

Motor de Otimização de Busca?

… E as outras (literalmente) centenas de canais de marketing exclusivos?

Pode parecer impossível saber em quais canais de marketing B2B focar, especialmente com um orçamento limitado.

Sem uma estratégia clara, os profissionais de marketing são pegos em um turbilhão de testes sem fim, “pivôs” constantes e um orçamento de marketing espalhado por muitos canais.

As boas notícias? Você não precisa fazer tudo. Selecione quais canais são mais relevantes para seu público-alvo e invista seus esforços de marketing neles. Use a personalização em seu alcance para encantar os clientes em potencial, mantendo suas métricas de marketing sob controle.

O marketing de resposta direta, em particular, ignora o gotejamento lento das campanhas de reconhecimento da marca. Forme uma conexão significativa com clientes em potencial e, em seguida, incentive-os a tomar a iniciativa por meio de uma frase de chamariz clara.

Continue lendo para saber quais canais de marketing B2B realmente funcionam e dicas para criar uma estratégia de saída projetada para o sucesso.

O problema: canais de marketing saturados

Vamos dar um passeio no lugar do seu cliente em potencial…

É exaustivo ser um tomador de decisões B2B.

(Pergunte a qualquer vice-presidente ou diretor - eles concordarão!)

A partir do momento em que preparam o café da manhã, eles percorrem uma avalanche de e-mails anunciando tudo, desde “listas de tomadores de decisão” a “softwares que mudam vidas” a gurus prometendo dicas exclusivas sobre como alcançar o primeiro lugar no ranking do Google da noite para o dia.

Em seguida, eles abrem seu LinkedIn para encontrar mais do mesmo: um InMail cheio de truques de geração de leads e bajulação.

Precisa fazer uma pesquisa rápida no Google por algumas novas soluções de software? Os anúncios de retargeting inevitáveis ​​agora os perseguirão pela web.

Cada anúncio e e-mail promete ser o produto ou serviço de unicórnio pelo qual eles anseiam – milhares de equipes de marketing competindo pela atenção do seu cliente potencial, 24 horas por dia, 7 dias por semana.

As campanhas de marketing tradicionais tornaram-se impessoais, saturadas e com baixo desempenho. Os profissionais de marketing B2B espremem os canais de comunicação às custas da confiança.

Não é de admirar que os líderes empresariais sejam céticos em relação às centenas de anúncios que encontram todos os dias.

E pelo pouco tempo que passam nas mídias sociais, os algoritmos de feed de notícias exibem anúncios repetitivos – muitas vezes sem inspiração – quando eles querem apenas acompanhar as tendências do setor.

Processar esse marketing avassalador é suficiente para ser um trabalho em tempo integral. No entanto, os tomadores de decisão também devem atualizar orçamentos, participar de teleconferências, avaliar decisões de contratação, avaliar renovações de ferramentas de marketing e lidar com outras prioridades de trabalho.

Como Ganhar no Marketing B2B:
Faça o que 99% não estão dispostos a fazer

Como você pode cortar o ruído e se destacar para clientes em potencial?

Em vez de exigir que eles prestem atenção em você, preste atenção neles primeiro!

Reconheça que eles existem em um mundo que luta constantemente por sua atenção por meio de anúncios, discursos de vendas e divulgação impessoal. Não se destaque “gritando mais alto”, seja atencioso.

Os líderes empresariais são pessoas reais, não um avatar em um perfil de público-alvo. Eles vão a degustação de vinhos, assistem aos jogos de futebol de seus filhos no sábado de manhã e estão ansiosos para ver o último filme da Marvel.

As iniciativas de marketing de corte de biscoito tratam seus clientes potenciais como leads homogêneos em vez de indivíduos.

Em vez de enviar spam para clientes em potencial com publicidade maçante, concentre-se em fazer uma conexão pessoal e fornecer valor. Procure ser um recurso genuinamente útil e crie confiança antes de pressionar para uma venda.

Principais canais de marketing B2B

• Contato de e-mail frio
• Meetups e grupos do setor
• Eventos ao vivo
• Mídia social
• Podcasts
• Webinars
• Marketing de influenciadores
• Estudos de caso
• TV e rádio
• Marketing de guerrilha
• Vídeos pessoais
• Referências de clientes

Divulgação por e-mail frio: seja útil e direto

A divulgação por e-mail frio, quando feita corretamente, pode ser um dos seus canais de vendas B2B mais eficazes. Quase 90% das empresas B2B usam o e-mail como canal de distribuição, e com razão. O ROI médio de marketing por e-mail gira em torno de 30 a 40x para cada dólar gasto, por um benchmark de e-mail Litmus.

A chave está em criar um e-mail de divulgação eficaz que seja pessoal, relevante e direto.

Aqui estão algumas dicas para evitar a pasta Excluída de um líder de negócios.

Seja pessoal: e-mails individualizados melhoram as taxas de cliques em 14% e as taxas de conversão em 10%. E não, apenas preencher automaticamente o nome do destinatário ou o campo da empresa não será suficiente aqui. Apontar para o pessoal, não meramente personalizado. Se você tiver uma conexão ou memória compartilhada com o destinatário, faça referência a ela para criar uma sensação de familiaridade. Evite táticas de personalização “baratas”, como mencionar uma postagem recente no LinkedIn ou um prêmio da empresa. No máximo, isso mostra ao destinatário que você fez uma varredura superficial da página do LinkedIn.

Mantenha-o curto e doce : evite introduções longas. Escreva cerca de metade do que você está acostumado a enviar. Eles acompanharão se precisarem ou quiserem mais informações.

Forneça valor: ofereça informações ou dicas genuinamente úteis. Compartilhe uma ideia interessante para eles pensarem ou uma amostra rápida do seu trabalho. Um infográfico ou vídeo de screencast rápido ajuda aqui!

Em suma, o email marketing deve tratar seu destinatário como um ser humano – não como um modelo. Respeite o tempo deles sendo direto e fornecendo valor. Reconheça sua individualidade por meio de uma personalização cuidadosa.

Aqui está um exemplo de e-mail frio que merece ser homenageado, cortesia de Noah Kagan:

Meetups e grupos do setor: marketing offline prático

Pense global e aja local! Na onda atual de canais de marketing digital, não negligencie o impacto da construção de relacionamentos face a face.

Identifique de quais associações setoriais e grupos comerciais seu público-alvo participa. Os clientes em potencial que interagem com sua marca nesses espaços associarão sua empresa a interesses e valores semelhantes.

Além disso, abordar quaisquer objeções sobre o café é mais rápido e mais pessoal do que um pedaço de conteúdo por trás de um formulário de geração de leads. Com novas conexões, cause uma impressão duradoura com um presente comercial pessoal, relevante e atencioso.

Associações, como uma Câmara de Comércio local, geralmente organizam eventos de networking para líderes empresariais. Os consumidores são 80% mais propensos ^[PDF] a comprar bens deles no futuro. Pode haver algumas razões para isso, mas provavelmente é por causa do recall das atividades de reconhecimento da marca. Dito de outra forma, quando as pessoas precisam de ajuda, elas primeiro procuram seus contatos confiáveis.

A associação à associação também aumenta a probabilidade de outras empresas indicarem clientes para você.

Eventos ao vivo: participe e participe

Os eventos presenciais continuam a se recuperar pós-pandemia. Uma pesquisa da Salesforce com mais de 8.200 profissionais de marketing sugere que 35% dos eventos em 2022 serão presenciais . Um estudo anterior encomendado pela Forbes relata que 85% das pessoas constroem relacionamentos comerciais mais significativos pessoalmente do que por meio de uma tela.

Se você não tiver o orçamento de marketing para patrocinar um evento para clientes em potencial, considere participar de um evento organizado por seu cliente-alvo. Isso permite que você entenda melhor o POV deles e como eles podem se beneficiar de seus serviços.

Participar de seus eventos lhe dá uma olhada em seu “mundo” e ganha contexto de seus palestrantes e líderes da empresa. Aprenda sobre a cultura, as prioridades e os objetivos da empresa. Uma boa vantagem é que você vai pegar tendências de marketing emergentes para fazer referência mais tarde.

Mostre que você está interessado no que seu prospect quer alcançar, em vez de apenas fazer uma venda. Ofereça informações úteis antes de entregar seu cartão de visita.

Ao retornar, adicione novos contatos ao seu CRM e forneça pontos de discussão personalizados para ajudar sua equipe de vendas a acompanhar cuidadosamente. Por exemplo, você forneceu preços ou indicou se eles querem participar de um próximo webinar de produtos?

À medida que voltamos para um mundo de eventos corporativos, há um desejo de se conectar com outras pessoas do setor. Inicie conversas com outros participantes e você voltará com informações e referências de qualidade.

Mídias sociais: torne-se uma autoridade confiável

Se o seu cliente ideal usa regularmente a internet (spoiler: eles usam) , você provavelmente o encontrará nas mídias sociais. Quase todos usam plataformas sociais por uma média de 2 horas e 27 minutos por dia.

Mas apenas estar presente nos canais sociais não é suficiente. Se o seu marketing de mídia social consiste principalmente em apenas compartilhar suas últimas postagens no blog, é hora de redefinir a estratégia.

Não se apresse em atrair seguidores fora da plataforma para seu site ou página de destino. Em vez disso, considere construir uma presença genuinamente útil na própria plataforma de mídia social. Forneça valor e crie um perfil com o qual seus clientes em potencial ficarão ansiosos para se envolver.

Muitos profissionais de marketing se familiarizaram com o boom de postagens sociais de “liderança de pensamento” desde 2020. O resultado foi um crescimento excessivo de conteúdo de liderança de pensamento de baixa qualidade e regurgitado. A empresa de relações públicas Edelman descobriu que 4 em cada 10 tomadores de decisão ^[PDF] encontram mais cargos de liderança de pensamento do que podem gerenciar, sendo muitos redundantes e de baixa qualidade.

Feito corretamente, no entanto, o ROI fala por si: as marcas que constroem com sucesso uma autoridade persuasiva nas mídias sociais têm muito mais probabilidade de conquistar negócios e construir a confiança do consumidor.

Este formulário de marketing de conteúdo B2B ganha confiança e autoridade nas mídias sociais, envolvendo-se cuidadosamente e construindo uma comunidade, em vez de regurgitar informações já usadas.

Compartilhe estatísticas úteis do setor, dicas práticas para seu público, histórias de vida e exemplos relacionáveis. Interaja com seguidores leais compartilhando presentes atenciosos e respondendo ao engajamento.

Crie uma comunidade nas mídias sociais onde seu público realmente queira estar e recompense-os com conteúdo que valha a pena.

Quando você tiver um novo whitepaper, divida-o em um carrossel ou imagens de alta qualidade, para que o público o consuma sem impedimentos. E coloque um link para o seu formulário de inscrição nos comentários.

Exemplo de marketing de marketing de mídia social:

Podcasts: compartilhe ideias que seu público-alvo deseja ouvir

Você sabia que 104 milhões de americanos ouvem podcasts regularmente? É um espaço ideal para compartilhar valor com seu público-alvo. Que melhor maneira de atrair clientes do que deixá-los ouvir sua voz?

Embora o conteúdo de vídeo possa gerar alto engajamento em postagens orgânicas de mídia social, nem sempre é uma estratégia de publicidade inteligente.

Afinal, quando foi a última vez que você quis assistir a um anúncio do YouTube em vez de ignorá-lo?

Podcasts são espaços individuais da comunidade onde você pode compartilhar seu ponto de vista para um público ouvinte cativo de leads B2B. Os ouvintes já querem ouvir o que você tem a dizer: eles selecionaram o episódio!

Se iniciar um podcast por conta própria parece assustador, considere aparecer como convidado em programas relacionados ao setor.

Fazer isso fornece uma “introdução calorosa” para seus clientes em potencial: você será apresentado a eles por um host de podcast que eles já conhecem e confiam. Os ouvintes tendem a ter um alto sentimento positivo em relação aos apresentadores de podcast.

Uma aparição de podcast bem-sucedida parece uma conversa entre amigos, em vez de vender um produto ou serviço. Pule a longa recitação de currículo e vá direto para fornecer valor.

Dito de outra forma, o podcasting encurta seus ciclos de vendas, alcançando e engajando um público eminentemente qualificado. Quanto mais os compradores B2B confiam em você, menos incerteza eles têm no processo de compra.

Torne-se um colega de confiança para os ouvintes e forneça dicas práticas, histórias relacionáveis ​​e conselhos úteis. Quase 3 em cada 4 ouvintes de podcast relatam sintonizar para aprender coisas novas.

Em troca, os ouvintes começarão a construir um relacionamento com você e sua marca.

Webinars: compartilhe conhecimento profundo abertamente

As equipes de marketing estão familiarizadas com o crescimento dos webinars como um canal de marketing B2B. 76% dos profissionais de marketing ^[PDF] dizem que os webinars os ajudam a alcançar mais leads do que antes.

No entanto, se estamos sendo sinceros, o interesse em webinars pós-pandemia esfriou. Mas não escrevê-los ainda.

Assim como o podcasting, os webinars são um espaço único para construir um relacionamento com um público qualificado, fornecendo valor. Não vá direto para o lançamento de seu produto ou serviço, mas, em vez disso, envolva-se atentamente com o conteúdo.

Para uma inspiração séria, veja como nossa líder de receita, Nina Butler, equilibra magistralmente as melhores práticas de ensino e destaca como os presentes corporativos com tato se encaixam em uma estratégia de eventos mais ampla.

Assista agora: novas estratégias de presentes para oferecer eventos virtuais imperdíveis

Reconheça que seu público pode ter necessidades e perguntas específicas. Os consumidores relataram consistentemente as sessões de perguntas e respostas como o segmento de conteúdo mais valioso dos webinars. Considere oferecer presentes pessoais ou incentivos para a participação do público.

Grave e publique seu webinar imediatamente para obter ainda mais quilometragem. Equipe suas equipes de marketing e vendas com o link de repetição para que elas possam promovê-lo em suas atividades de marketing de saída.

Marketing de influenciadores: alcance públicos altamente engajados e leais

Um número crescente de marcas B2B está adotando o marketing de influenciadores no TikTok e em outros canais como meio de aumentar o reconhecimento da marca, a demanda e a receita direta.

A chegada do TikTok derrubou as metodologias tradicionais de publicidade nas mídias sociais. À medida que os custos de anúncios no Instagram, Facebook e outras plataformas aumentam, os influenciadores do TikTok geram retornos incrivelmente altos.

Criadores de sucesso em plataformas como o TikTok estão capturando um público enorme que chega às dezenas de milhões. Como esses criadores de conteúdo tendem a atrair públicos de nicho, suas postagens têm taxas de engajamento exponencialmente mais altas do que as vistas em canais sociais tradicionais. Marcas B2B como Paycom estão capitalizando em parceria com criadores como Corporate Natalie para trabalhar menções de marca em seu conteúdo.

@corporatenatalie Não há como sobreviver ao mundo corporativo sem ter tudo o que eu poderia precisar em um só lugar – obrigado @Paycom

Este é um novo canal empolgante para os profissionais de marketing B2B explorarem - e eles seriam bem aconselhados a entrar no jogo enquanto os custos são baixos e a demanda por conteúdo de influenciadores é alta.

Estudos de caso: reduza o risco com histórias confiáveis

Estudos de caso convincentes são, no fundo, uma forma de contar histórias. Seja franco sobre o compartilhamento de desafios, processos de resolução de problemas e como você superou esses desafios para produzir resultados impressionantes.

Qualquer empresa pode prometer resultados superiores, mas os estudos de caso levam isso a sério. Inclua estatísticas e relatórios que demonstrem claramente a eficácia do seu produto ou serviço.

Um erro comum é simplesmente usá-los para reforçar os recursos de sua ferramenta SaaS. O ângulo deve mostrar a progressão que um indivíduo ou marca fez para atingir seus objetivos ou resolver uma dor – e eles escolheram sua ferramenta para ajudar a chegar lá.

Os estudos de caso diminuem o medo e a incerteza dos clientes em potencial ao longo da jornada do comprador B2B. Uma coleção deles serve como validação social para provar seu valor de uma posição de poder.

Os estudos de caso também são uma maneira poderosa de aumentar sua presença na pesquisa orgânica. Considere lançar sua marca como um estudo de caso para empresas notáveis ​​nas quais você obteve resultados excelentes. Praticamente todas as marcas ficarão bem com links para apoiar suas iniciativas de SEO. Você pode oferecer mais detalhes e estatísticas em troca da participação no estudo de caso.

Claro, certifique-se de enviar um presente de “obrigado” a qualquer cliente que forneça depoimentos ou dados.

Publicidade em TV e rádio: aumente seu alcance

TV e rádio ainda não são um passatempo. Longe disso!

O marketing tem tudo a ver com atingir seu público-alvo onde ele está, e oito em cada 10 adultos americanos sintonizam o rádio toda semana. Embora desacelerado pela adoção de serviços de streaming, 65% ainda assinam a cabo ou satélite.

Para alcançar outros influenciadores de empresas B2B, anuncie em canais de transmissão com temas de negócios, como Fox Business, CNBC, NPR ou pequenas estações locais.

A publicidade em rádio pode ser significativamente mais acessível do que outros canais de marketing. Enquanto um anúncio de 30 segundos em Nova York custa pouco mais de US$ 1.000, um anúncio em Las Vegas custa US$ 100, de acordo com a Fit Small Business.

A chave para o sucesso? É tudo uma questão de incentivos. Os ouvintes de rádio são receptivos ao marketing de resposta direta. Lance seu produto ou serviço e, em seguida, ofereça uma oferta com restrição de tempo: “Ligue nos próximos 60 minutos para receber um cartão-presente de US$ 20 de cortesia”.

O ROI fala por si.

Digamos que você ofereça um vale-presente de US$ 20 para 300 entrevistados.

US$ 20 x 300 pessoas = US$ 6.000
Assumindo 30% de leads qualificados, obtemos 90 MQLs. (US$ 67 por MQL)
90 MQLs se transformam em 12 vendas (taxa de conversão de 13%)
Assumindo uma receita média por conta de $ 3.000 (ARPA)
12 vendas x $ 3.000 = $ 36.000
______________________________
= 5x Retorno do Investimento

Marketing de guerrilha: promova o reconhecimento da marca

Orçamento de marketing um pouco esticado? Precisa fazer as pessoas falarem?

Considere canalizar seu Marc Benioff interior da Salesforce. Ele aproveitou as táticas de marketing de guerrilha para levar sua mensagem “Sem software” à medida que se enredavam com a Siebel, que foi adquirida anteriormente pela rival Oracle.

Apareça nos eventos dos concorrentes (onde você sabe que seu público-alvo estará) e distribua café grátis, brindes digitais ou convites para uma festa nas proximidades.

Você não tem que fazer astroturf ou alugar todos os táxis disponíveis para fazer um pitch, mas o marketing de guerrilha ajuda a moldar a conversa.

Essa tática destaca sua criatividade e indica que você não tem medo de comparar seu produto ou serviço com os concorrentes. Afinal, a sorte favorece os ousados.

Vídeos pessoais: mostre sua humanidade

Quebre a monotonia dos e-mails de vendas com modelos e crie uma experiência individual para cada cliente em potencial. Presentear com vídeo por e-mail aumenta os cliques em até 50% e oferece uma maneira única de se conectar com compradores B2B.

Estude o site ou a mídia social de um cliente em potencial e, em seguida, selecione um presente alinhado com seus interesses # 5 a 9. Pule os presentes corporativos típicos – talvez evite uma garrafa de água de marca, um copo de café ou uma estação de carregamento. Seja distinto!

Presentes de marketing de prospectos eficazes devem se parecer com um presente que você escolheu para o aniversário de um amigo - um projetado para encantar e com base em seus interesses pessoais.

Depois que um presente for selecionado, grave um vídeo pessoal para enviar junto com ele. Compartilhe duas ideias inesperadas e valiosas com seu cliente potencial que comprove sua credibilidade e reconheça seus pontos problemáticos.

Referências de clientes: aproveite os clientes leais

Quando se trata de taxas de conversão, as referências de clientes são fundamentais.

Os clientes indicam leads que acreditam ser uma boa opção para sua marca e ajudam a fazer uma apresentação calorosa. Não só as referências têm fortes taxas de conversão, mas os clientes referidos têm um LTV 16% maior e retenção 18% maior do que os segmentos não referidos ^[PDF] .

Melhor de todos? Referências de clientes de alta qualidade não precisam custar muito.

Comece identificando clientes satisfeitos e enviando presentes de agradecimento personalizados para seus negócios contínuos - verifique suas metas de negócios e ofereça ajuda em projetos futuros.

Então faça a pergunta. Mencione que as referências são essenciais para o crescimento e pergunte se eles têm alguma conexão que considerariam apresentar a você.

Não se esqueça de enviar um “obrigado” adicional depois que um cliente o indicar, independentemente de o lead ter sido fechado ou não.

Crie uma estratégia eficaz de saída B2B

Os melhores canais de marketing B2B são aqueles que facilitam uma conexão pessoal e direta com seu público.

Concentre-se na qualidade sobre a quantidade e construa relacionamentos genuínos com pessoas que têm problemas que você pode ajudar a resolver. A resposta não se limita aos canais de marketing tradicionais ou digitais, mas sim ao encontro das partes interessadas que fornecem informações e recomendam soluções para o C-suite.

O canal de vendas B2B mais eficaz nem sempre é aquele com maior alcance, menor PPC ou taxa de cliques mais forte. É aquele com o melhor resultado de seu esforço para adquirir novos clientes.

Amplie suas campanhas de inbound marketing com uma estratégia de outbound marketing altamente intencional.

A automação não é o objetivo aqui, nem a escala ilimitada. Certifique-se de poder interagir de forma significativa com clientes em potencial sempre por meio de um contato pessoal, relevante e atencioso. Reconheça suas necessidades, interesses e objetivos individuais.

Construa confiança primeiro, e os clientes e a receita seguirão.

Leitura obrigatória: a saída está quebrada (e odiada): veja como estamos corrigindo