B2B 營銷渠道來建立您的品牌並推動銷售

在製定 B2B 營銷策略時，您可能想知道應該在自然搜索、付費媒體和活動上投資多少。

您是否使用基於帳戶的營銷 (ABM)？

抖音呢？

活動贊助？

搜索引擎優化？

……其他（字面上）數百個獨特的營銷渠道呢？

感覺不可能知道應該關注哪些 B2B 營銷渠道，尤其是在預算有限的情況下。

如果沒有明確的策略，營銷人員就會陷入無休止的測試、不斷的“支點”以及分散在過多渠道的營銷預算的漩渦中。

好消息？ 你不必全部做。 選擇與您的目標受眾最相關的渠道，並在那裡投入您的營銷工作。 在您的外展活動中使用個性化來取悅潛在客戶，同時仍能控制您的營銷指標。

尤其是直接反應營銷，繞過了品牌知名度活動的緩慢滴灌。 與潛在客戶建立有意義的聯繫，然後通過明確的號召性用語鼓勵他們採取主動。

繼續閱讀以了解哪些 B2B 營銷渠道實際有效，以及創建為成功而設計的出站策略的技巧。

問題：飽和的營銷渠道

讓我們換位思考一下您的潛在客戶……

做 B2B 決策者很累。

（詢問任何副總裁或主管——他們會同意的！）

從他們早上沖泡咖啡的那一刻起，他們就開始瀏覽大量的電子郵件，兜售從“決策者名單”到“改變生活的軟件”，再到專家承諾如何在一夜之間達到谷歌排名第一的獨家秘訣。

然後他們打開他們的LinkedIn，找到更多相同的東西：一個充滿潛在客戶生成噱頭和奉承的InMail。

需要在 Google 上快速搜索一些新的軟件解決方案嗎？ 不可避免的重定向廣告現在將在網絡上追逐它們。

每條廣告和電子郵件都承諾成為他們一直渴望的獨角獸產品或服務——成千上萬的營銷團隊 24/7 全天候爭奪潛在客戶的注意力。

傳統的營銷活動已經變得沒有人情味、飽和且表現不佳。 B2B 營銷人員以犧牲信任為代價擠壓溝通渠道。

商界領袖對他們每天遇到的數百個廣告持懷疑態度，這不足為奇。

而對於他們在社交媒體上花費的少量時間，當他們只想跟上行業趨勢時，新聞源算法會提供重複的——通常是乏味的——廣告。

處理這種壓倒性的營銷足以成為一份全職工作。 然而，決策者還必須更新預算、參加電話會議、權衡招聘決策、評估營銷工具更新以及處理其他工作重點。

如何在 B2B 營銷中獲勝：
做 99% 不願意做的事

您如何才能消除噪音並在潛在客戶中脫穎而出？

與其要求他們關注你，不如先關注他們！

認識到他們存在於一個通過廣告、推銷和非個人外展不斷爭奪注意力的世界中。 不要因“大聲喊叫”而脫穎而出，而是要深思熟慮。

商業領袖是真實的人，而不是目標受眾檔案中的化身。 他們去品酒，週六早上參加他們孩子的足球比賽，並期待趕上最新的漫威電影。

千篇一律的營銷計劃將您的潛在客戶視為同質潛在客戶而不是個人。

與其用乏味的廣告向潛在客戶發送垃圾郵件，不如專注於建立個人聯繫並提供價值。 力爭成為真正有用的資源並在推動銷售之前建立信任。

頂級 B2B 營銷渠道

• 冷電子郵件外展
• 聚會和行業團體
• 現場活動
• 社交媒體
• 播客
• 網絡研討會
• 影響者營銷
• 實例探究
• 電視和廣播
• 游擊營銷
• 個人視頻
• 客戶推薦

冷電子郵件外展：樂於助人且直接

如果做得正確，冷電子郵件外展可以成為您最有效的 B2B 銷售渠道之一。 近 90% 的 B2B 企業使用電子郵件作為分發渠道，這是有充分理由的。 根據 Litmus 電子郵件基準，平均電子郵件營銷 ROI 徘徊在每花費 1 美元的30-40 倍左右。

關鍵在於製作一封有效的、個人的、相關的和直接的外展電子郵件。

以下是一些避免商業領袖的已刪除文件夾的提示。

個性化：個性化電子郵件將點擊率提高 14%，轉化率提高 10%。 不，只是自動填充收件人的姓名或公司字段不會在這裡剪切。 以個人為目標，而不僅僅是個性化。 如果您與收件人有共同的聯繫或記憶，請參考它以建立熟悉感。 避免“廉價”的個性化策略，例如提及最近的 LinkedIn 帖子或公司獎勵。 最多，這顯示收件人您已粗略掃描了他們的 LinkedIn 頁面。

保持簡短和甜蜜：避免冗長的介紹。 寫下你習慣發送的內容的一半。 如果他們需要或想要更多信息，他們會跟進。

提供價值：提供真正有用的信息或提示。 分享一個有趣的想法，讓他們思考或快速了解您的工作樣本。 簡潔的信息圖表或快速截屏視頻在這裡有所幫助！

簡而言之，電子郵件營銷應該像對待人一樣對待您的收件人，而不是模板。 通過直接和提供價值來尊重他們的時間。 通過深思熟慮的個性化識別他們的個性。

這是一個值得尊敬的冷電子郵件示例，由 Noah Kagan 提供：

聚會和行業團體：實用的線下營銷

放眼全球，立足本土！ 在數字營銷渠道激增的今天，不要忽視面對面建立關係的影響。

確定您的目標受眾參與的行業協會和行業團體。在這些空間中與您的品牌互動的潛在客戶會將您的公司與相似的興趣和價值觀聯繫起來。

另外，解決任何關於咖啡的異議比潛在客戶生成表單背後的內容更快、更個性化。 通過新的聯繫，用個性化、相關且周到的商務禮物給人留下持久的印象。

協會，如當地商會，經常為商界領袖舉辦社交活動。 消費者將來從他們那裡購買商品的可能性要高出 80% ^[PDF] 。 這可能有幾個原因，但這可能是因為品牌知名度活動的召回。 換句話說，當人們需要幫助時，他們會首先聯繫他們信任的聯繫人。

協會會員資格還增加了其他企業將客戶推薦給您的可能性。

現場活動：出席和參與

大流行後，面對面的活動繼續反彈。 Salesforce 對 8,200 多名營銷人員進行的一項調查表明，預計 2022 年 35% 的活動將是面對面的。 福布斯委託進行的一項較早的研究報告稱，85% 的人親自而不是通過屏幕建立更有意義的業務關係。

如果您缺乏為潛在客戶贊助活動的營銷預算，請考慮參加由目標客戶舉辦的活動。 這使您可以更好地了解他們的 POV 以及他們如何從您的服務中受益。

參加他們的活動可以讓您一窺他們的“世界”，並從他們的演講者和公司領導人那裡獲得背景信息。 了解他們的公司文化、優先事項和目標。 一個不錯的好處是您將了解新興的營銷趨勢以供以後參考。

表明您對潛在客戶想要實現的目標感興趣，而不僅僅是進行銷售。 在交出名片之前提供有用的見解。

當您返回時，將新聯繫人添加到您的 CRM 並提供個性化的談話要點，以幫助您的銷售團隊深思熟慮地跟進。 例如，您是否提供定價或表明他們是否想參加即將舉行的產品網絡研討會？

當我們回到企業活動的世界時，人們渴望與業內其他人建立聯繫。 與其他與會者進行對話，您將獲得高質量的情報和推薦。

社交媒體：成為值得信賴的權威

如果您的理想客戶經常使用互聯網（劇透：他們確實如此） ，您很可能會在社交媒體上找到他們。 幾乎所有人每天平均使用社交平台 2 小時 27 分鐘。

但僅僅出現在社交渠道上是不夠的。 如果您的社交媒體營銷主要包括分享您最新的博客文章，那麼是時候重新制定策略了。

不要急於在平台外吸引關注者訪問您的網站或登錄頁面。 相反，考慮在社交媒體平臺本身上建立一個真正有用的存在。 提供價值並創建您的潛在客戶期待與之互動的個人資料。

許多營銷人員已經熟悉了自 2020 年以來“思想領袖”社交帖子的熱潮。其結果是低質量、反芻的思想領袖內容過度增長。 公關公司 Edelman 發現，十分之四的決策者^[PDF]遇到的思想領導職位超出了他們的能力範圍，其中許多職位是多餘的，而且質量很差。

然而，如果做得正確，投資回報率不言而喻：成功在社交媒體上建立有說服力的品牌更有可能贏得業務並建立消費者信任。

這種 B2B 內容營銷形式通過深思熟慮地參與和建立社區而不是重複陳舊的信息，在社交媒體上贏得了信任和權威。

分享有用的行業統計數據、針對您的受眾的可操作提示、生活故事和相關示例。 通過分享深思熟慮的禮物和回應參與，與忠實的追隨者互動。

在社交媒體中建立一個您的受眾真正想要成為的社區，並用有價值的內容獎勵他們。

當你有一份新的白皮書時，把它切成輪播或高質量的圖像，這樣觀眾就可以暢通無阻地消費它。 並在評論中插入指向您的註冊表單的鏈接。

社交媒體營銷營銷示例：

播客：分享您的目標受眾想要聽到的想法

您知道有1.04 億美國人定期收聽播客嗎？ 這是與目標受眾分享價值的理想空間。 有什麼比讓他們聽到你的聲音更好的方式來吸引客戶？

雖然視頻內容可能會在自然社交媒體帖子中產生高參與度，但這並不總是一種明智的廣告策略。

畢竟，您最後一次想要觀看YouTube廣告而不是跳過它是什麼時候？

播客是社區的個人空間，您可以在其中與 B2B 潛在客戶的俘虜聽眾分享您的觀點。 聽眾已經想听你要說什麼：他們選擇了這一集！

如果自己開始播客聽起來令人生畏，請考慮以嘉賓身份出現在與行業相關的節目中。

這樣做可以為您的潛在客戶提供“溫暖的介紹”：他們已經認識並信任的播客主持人將向他們介紹您。 聽眾往往對播客主持人有很高的積極情緒。

成功的播客外觀感覺就像朋友之間的對話，而不是先令產品或服務。 跳過冗長的簡歷背誦，並正確地提供價值。

換句話說，播客通過吸引和吸引非常合格的觀眾來縮短您的銷售週期。 B2B 買家越信任您，他們在購買過程中的不確定性就越小。

成為聽眾值得信賴的同事，並提供可操作的要點、相關的故事和有用的建議。 近四分之三的播客聽眾報告說正在收聽以學習新事物。

作為回報，聽眾將開始與您和您的品牌建立關係。

網絡研討會：公開分享深厚的知識

營銷團隊熟悉網絡研討會作為 B2B 營銷渠道的發展。 76% 的營銷人員^[PDF]表示網絡研討會幫助他們獲得比以往更多的潛在客戶。

但是，如果我們坦率地說，對大流行後網絡研討會的興趣已經降溫。 但不要把它們寫下來。

就像播客一樣，網絡研討會是一個獨特的空間，可以通過提供價值與合格的觀眾建立關係。 不要直接推銷您的產品或服務，而是要專心地參與內容。

要獲得一些重要的靈感，請參閱我們的收入負責人 Nina Butler 如何巧妙地平衡教學最佳實踐，並強調巧妙的企業禮品如何融入更廣泛的活動戰略。

立即觀看：提供必須參加的虛擬活動的新送禮策略

認識到您的聽眾可能有特定的需求和問題。 消費者一直認為問答環節是網絡研討會中最有價值的內容部分。 考慮為觀眾的參與提供個人禮物或獎勵。

立即錄製並發布您的網絡研討會，以獲得更多收穫。 為您的營銷和銷售團隊配備回放鏈接，以便他們可以在其對外營銷活動中推廣它。

影響者營銷：吸引高度參與的忠誠受眾

越來越多的 B2B 品牌在 TikTok 和其他渠道上採用網紅營銷作為提高品牌知名度、需求和直接收入的手段。

TikTok的到來顛覆了社交媒體上傳統的廣告方式。 隨著 Instagram、Facebook 和其他平台上的廣告成本飆升，TikTok 影響者產生了驚人的高回報。

TikTok 等平台上的成功創作者正在吸引數以千萬計的大量受眾。 由於這些內容創作者傾向於吸引小眾受眾，因此他們的帖子的參與率比在傳統社交渠道上看到的要高得多。 Paycom 等 B2B 品牌正在通過與 Corporate Natalie 等創作者合作，將品牌提及納入其內容中。

@corporatenatalie 如果沒有在一個地方擁有我可能需要的一切，我就無法在企業界生存 - 謝謝@Paycom

對於 B2B 營銷人員來說，這是一個令人興奮的新渠道——我們建議他們在成本低且對影響者內容的需求高的情況下進入遊戲。

案例研究：通過可信的故事降低風險

令人信服的案例研究本質上是一種講故事的形式。 坦率地分享挑戰、解決問題的過程，以及你如何克服這些挑戰以產生令人印象深刻的結果。

任何公司都可以承諾取得卓越的成果，但案例研究將其歸結為實事求是。 包括清楚地證明您的產品或服務功效的統計數據和報告。

一個常見的錯誤是簡單地使用它們來增強 SaaS 工具的功能。 角度應該展示個人或品牌為實現目標或解決痛苦所取得的進展——他們選擇了您的工具來幫助實現目標。

案例研究減少了潛在客戶在整個 B2B 買家旅程中的恐懼和不確定性。 它們的集合用作社會驗證，以從權力位置證明您的價值。

案例研究也是增加自然搜索存在的有效方式。 考慮將您的品牌作為案例研究，供您取得出色成果的知名公司使用。 幾乎所有品牌都可以很好地鏈接回支持您的 SEO 計劃。 您可以提供更多詳細信息和統計數據以換取參與案例研究。

當然，請務必向任何提供推薦或數據的客戶發送“謝謝”禮物。

電視和廣播廣告：擴大您的宣傳範圍

電視和廣播還不是消遣。 離得很遠！

營銷就是要滿足您所在的目標人群，每 10 個美國成年人中就有 8 個每週收聽廣播。 儘管因流媒體服務的採用而放緩，但仍有 65% 的人訂閱有線電視或衛星電視。

要接觸其他 B2B 公司有影響力的人，請在 Fox Business、CNBC、NPR 或小型地方電台等以商業為主題的廣播頻道上做廣告。

廣播廣告比其他營銷渠道更實惠。 根據 Fit Small Business 的數據，紐約 30 秒廣告的成本略高於 1,000 美元，而拉斯維加斯的廣告則為 100 美元。

成功的關鍵？ 這都是關於激勵的。 廣播聽眾樂於接受直接反應營銷。 推銷您的產品或服務，然後提供限時優惠：“在接下來的 60 分鐘內致電獲得 20 美元的免費禮品卡。”

投資回報率不言而喻。

假設您向 300 位受訪者提供 20 美元的禮品卡。

20 美元 x 300 人 = 6,000 美元
假設 30% 合格的潛在客戶，我們得到 90 個 MQL。 （每 MQL 67 美元）
90 個 MQL 轉化為 12 個銷售額（轉化率 13%）
假設每個賬戶的平均收入為 3,000 美元 (ARPA)
12 次銷售額 x 3,000 美元 = 36,000 美元
_____________________________
= 5x 投資回報率

游擊營銷：提高品牌意識

營銷預算有點捉襟見肘？ 需要讓人們說話嗎？

考慮從 Salesforce 引導你內心的 Marc Benioff。 當他們與之前被競爭對手甲骨文收購的 Siebel 糾纏不清時，他利用游擊營銷策略在那里傳達了“沒有軟件”的信息。

出現在競爭對手的活動中（您知道您的目標受眾將在哪裡），並分發免費咖啡、數字贓物或邀請參加附近的派對。

你不必為了推銷而租用所有可用的出租車，但游擊營銷有助於塑造對話。

這種策略突出了您的創造力，並表明您不怕將您的產品或服務與競爭對手相匹配。 畢竟，命運偏愛大膽的人。

個人視頻：展​​示你的人性

打破模板化銷售電子郵件的單調乏味，為每位潛在客戶打造一對一的體驗。 通過電子郵件贈送視頻外展禮物最多可增加 50% 的點擊率，並提供了一種與 B2B 買家聯繫的獨特方式。

研究潛在客戶的網站或社交媒體，然後選擇符合他們#5to9 興趣的禮物。 跳過典型的公司禮物——也許避開品牌水瓶、咖啡杯或充電站。 與眾不同！

有效的潛在客戶營銷禮物應該看起來像您為朋友的生日挑選的禮物——一種旨在取悅並基於他們個人興趣的禮物。

選擇禮物後，錄製個人視頻以與禮物一起發送。 與您的潛在客戶分享兩個意想不到的有價值的想法，以證明您的可信度並認識到他們的痛點。

客戶推薦：利用忠實客戶

在轉化率方面，客戶推薦是王道。

客戶推薦他們認為非常適合您的品牌的潛在客戶，並有助於進行熱情的介紹。 推薦不僅具有很高的轉化率，而且推薦客戶的 LTV 高出 16%，保留率比非推薦的細分市場高 18% ^[PDF] 。

最好的？ 高質量的客戶推薦不必花費很多。

首先確定滿意的客戶，並為他們的持續業務發送個性化的感謝禮物——檢查他們的業務目標，並為即將到來的項目提供幫助。

然後進行提問。 提及推薦對成長至關重要，並詢問他們是否有任何他們會考慮向您介紹的聯繫。

不要忘記在客戶推薦您後發送額外的“感謝”，無論潛在客戶是否關閉。

創建有效的 B2B 出站策略

最好的 B2B 營銷渠道是促進與您的受眾建立個人直接聯繫的渠道。

注重質量而不是數量，並與有問題可以幫助解決的人建立真正的關係。 答案不僅限於傳統或數字營銷渠道，而是會見向最高管理層提供意見和推薦解決方案的利益相關者。

最有效的 B2B 銷售渠道並不總是覆蓋率最高、PPC 最低或點擊率最高的渠道。 它是您努力爭取新客戶的最佳途徑。

使用高度有意的外向營銷策略來擴大您的內向營銷活動。

自動化不是這裡的目標，無限規模也不是。 確保您每次都能通過個人、相關和周到的外展活動與潛在客戶進行有意義的互動。 認識他們的個人需求、興趣和目標。

首先建立信任，然後客戶和收入將隨之而來。

必讀：出站被破壞（和討厭）：這是我們修復它的方法