Canaux de marketing B2B pour développer votre marque et stimuler les ventes

Au fur et à mesure que vous élaborez votre stratégie de marketing B2B, vous vous demandez peut-être combien vous devriez investir dans la recherche organique, les médias payants et les événements.

Utilisez-vous le marketing basé sur les comptes (ABM) ?

Qu'en est-il de TikTok ?

Parrainages d'événements ?

Optimisation du moteur de recherche?

… Qu'en est-il des autres (littéralement) centaines de canaux marketing uniques ?

Il peut sembler impossible de savoir sur quels canaux de marketing B2B se concentrer, surtout avec un budget limité.

Sans stratégie claire, les spécialistes du marketing sont pris dans un tourbillon de tests sans fin, de «pivots» constants et d'un budget marketing réparti sur trop de canaux.

La bonne nouvelle? Vous n'êtes pas obligé de tout faire. Sélectionnez les canaux les plus pertinents pour votre public cible et investissez-y vos efforts de marketing. Utilisez la personnalisation dans votre sensibilisation pour ravir les prospects tout en gardant sous contrôle vos statistiques marketing.

Le marketing de réponse directe, en particulier, contourne le lent goutte à goutte des campagnes de notoriété de la marque. Établissez une connexion significative avec des clients potentiels, puis encouragez-les à prendre l'initiative par le biais d'un appel à l'action clair.

Lisez la suite pour savoir quels canaux de marketing B2B fonctionnent réellement et des conseils pour créer une stratégie outbound conçue pour réussir.

Le problème : les canaux marketing saturés

Promenons-nous dans la peau de votre client potentiel…

C'est épuisant d'être un décideur B2B.

(Demandez à n'importe quel vice-président ou directeur - ils seront d'accord !)

À partir du moment où ils préparent leur café du matin, ils parcourent une avalanche d'e-mails colportant tout, des "listes de décideurs" aux "logiciels qui changent la vie" aux gourous promettant leurs conseils exclusifs sur la façon d'atteindre le numéro un du classement Google du jour au lendemain.

Ensuite, ils ouvrent leur LinkedIn pour trouver la même chose : un InMail rempli de gadgets et de flatteries pour générer des leads.

Besoin d'effectuer une recherche rapide sur Google pour trouver de nouvelles solutions logicielles ? Les annonces de reciblage incontournables les poursuivront désormais sur le Web.

Chaque annonce et chaque e-mail promet d'être le produit ou le service de licorne dont ils ont tant rêvé - des milliers d'équipes marketing se disputant l'attention de votre prospect, 24h/24 et 7j/7.

Les campagnes marketing traditionnelles sont devenues impersonnelles, saturées et peu performantes. Les spécialistes du marketing B2B assèchent les canaux de communication au détriment de la confiance.

Il n'est pas étonnant que les chefs d'entreprise soient sceptiques face aux centaines de publicités qu'ils rencontrent chaque jour.

Et pour le peu de temps qu'ils passent sur les réseaux sociaux, les algorithmes de fil d'actualité diffusent des publicités répétitives - souvent sans intérêt - lorsqu'ils veulent simplement suivre les tendances de l'industrie.

Traiter ce marketing écrasant est suffisant pour être un travail à temps plein. Pourtant, les décideurs doivent également mettre à jour les budgets, assister à des conférences téléphoniques, peser sur les décisions d'embauche, évaluer les renouvellements des outils marketing et traiter d'autres priorités de travail.

Comment gagner au marketing B2B :
Faites ce que 99 % ne veulent pas faire

Comment pouvez-vous réduire le bruit et vous démarquer auprès des clients potentiels ?

Au lieu d'exiger qu'ils fassent attention à vous, faites d'abord attention à eux !

Reconnaissez qu'ils existent dans un monde qui se bat constamment pour attirer leur attention à travers des publicités, des argumentaires de vente et une sensibilisation impersonnelle. Ne vous démarquez pas en « criant plus fort », soyez plutôt réfléchi.

Les chefs d'entreprise sont de vraies personnes, pas un avatar sur un profil d'audience cible. Ils participent à une dégustation de vin, assistent aux matchs de football de leur enfant le samedi matin et ont hâte de voir le dernier film Marvel.

Les initiatives de marketing à l'emporte-pièce traitent vos prospects comme des prospects homogènes plutôt que comme des individus.

Au lieu de spammer des clients potentiels avec de la publicité ennuyeuse, concentrez-vous sur l'établissement d'un lien personnel et la création de valeur. Essayez d'être une ressource vraiment utile et établissez la confiance avant de faire pression pour une vente.

Principaux canaux de marketing B2B

• Sensibilisation par e-mail froid
• Meetups et groupes de l'industrie
• Événements en direct
• Des médias sociaux
• Podcasts
• Webinaires
• Marketing d'influence
• Études de cas
• Télévision et radio
• Marketing de guérilla
• Vidéos personnelles
• Recommandations de clients

Sensibilisation par e-mail froid : soyez serviable et direct

La diffusion par e-mail froid, lorsqu'elle est effectuée correctement, peut être l'un de vos canaux de vente B2B les plus efficaces. Près de 90 % des entreprises B2B utilisent le courrier électronique comme canal de distribution, et pour cause. Le retour sur investissement moyen du marketing par e-mail oscille autour de 30 à 40 fois pour chaque dollar dépensé, selon un benchmark Litmus des e-mails.

La clé réside dans la création d'un e-mail de sensibilisation efficace, personnel, pertinent et direct.

Voici quelques conseils pour éviter le dossier Supprimé d'un chef d'entreprise.

Personnalisez : les e-mails personnalisés améliorent les taux de clics de 14 % et les taux de conversion de 10 %. Et non, le simple fait de remplir automatiquement le nom du destinataire ou le champ de l'entreprise ne suffira pas ici. Visez personnel, pas simplement personnalisé. Si vous avez une connexion ou une mémoire partagée avec le destinataire, faites-y référence pour créer un sentiment de familiarité. Évitez les tactiques de personnalisation "bon marché" comme mentionner une publication récente sur LinkedIn ou un prix d'entreprise. Tout au plus, cela montre au destinataire que vous avez effectué une analyse rapide de sa page LinkedIn.

Soyez bref et doux : évitez les longues intros. Écrivez environ la moitié de ce que vous avez l'habitude d'envoyer. Ils feront un suivi s'ils ont besoin ou veulent plus d'informations.

Fournir de la valeur : offrez des informations ou des conseils vraiment utiles. Partagez une idée intéressante à laquelle ils peuvent réfléchir ou un échantillon rapide de votre travail. Une infographie soignée ou une vidéo screencast rapide aide ici !

En bref, le marketing par e-mail doit traiter votre destinataire comme un humain, et non comme un modèle. Respectez leur temps en étant direct et en apportant de la valeur. Reconnaissez leur individualité grâce à une personnalisation réfléchie.

Voici un exemple d'e-mail froid qui mérite d'être honoré, gracieuseté de Noah Kagan :

Meetups et groupes industriels : marketing hors ligne pratique

Pensez global et agissez local ! Dans l'essor actuel des canaux de marketing numérique, ne négligez pas l'impact de l'établissement de relations en face à face.

Identifiez les associations industrielles et les groupes commerciaux auxquels votre public cible participe. Les clients potentiels qui interagissent avec votre marque dans ces espaces associeront votre entreprise à des intérêts et des valeurs similaires.

De plus, répondre à toutes les objections sur le café est plus rapide et plus personnel qu'un élément de contenu derrière un formulaire de génération de prospects ne l'est jamais. Avec de nouvelles relations, faites une impression durable avec un cadeau d'affaires personnel, pertinent et attentionné.

Les associations, comme une chambre de commerce locale, organisent souvent des événements de réseautage pour les chefs d'entreprise. Les consommateurs sont 80 % plus susceptibles ^[PDF] de leur acheter des biens à l'avenir. Il peut y avoir plusieurs raisons à cela, mais c'est probablement à cause du rappel des activités de notoriété de la marque. Autrement dit, lorsque les gens ont besoin d'aide, ils contactent d'abord leurs contacts de confiance.

L'adhésion à une association augmente également la probabilité que d'autres entreprises vous réfèrent des clients.

Événements en direct : assistez et participez

Les événements en personne continuent de rebondir après la pandémie. Une enquête menée par Salesforce auprès de plus de 8 200 spécialistes du marketing suggère que 35 % des événements en 2022 devraient se dérouler en personne . Une étude antérieure commandée par Forbes rapporte que 85% des personnes établissent des relations d'affaires plus significatives en personne plutôt qu'à travers un écran.

Si vous n'avez pas le budget marketing nécessaire pour parrainer un événement destiné aux prospects, envisagez d'assister à un événement organisé par votre client cible. Cela vous permet de mieux comprendre leur POV et comment ils peuvent bénéficier de vos services.

Assister à leurs événements vous donne un aperçu de leur « monde » et vous donne le contexte de leurs conférenciers et chefs d'entreprise. Découvrez leur culture d'entreprise, leurs priorités et leurs objectifs. Un avantage intéressant est que vous découvrirez les tendances marketing émergentes à référencer plus tard.

Montrez que vous êtes intéressé par ce que votre prospect veut réaliser, plutôt que de simplement faire une vente. Offrez des informations utiles avant de remettre votre carte de visite.

À votre retour, ajoutez de nouveaux contacts à votre CRM et fournissez des points de discussion personnalisés pour aider votre équipe de vente à effectuer un suivi réfléchi. Par exemple, avez-vous fourni des prix ou indiqué s'ils souhaitent assister à un prochain webinaire sur les produits ?

Alors que nous revenons à un monde d'événements d'entreprise, il y a un appétit pour se connecter avec d'autres dans l'industrie. Engagez des conversations avec d'autres participants et vous reviendrez avec des informations et des références de qualité.

Réseaux sociaux : devenez une autorité de confiance

Si votre client idéal utilise régulièrement Internet (spoiler : c'est le cas) , vous le trouverez probablement sur les réseaux sociaux. Presque tous utilisent les plateformes sociales en moyenne 2 heures et 27 minutes par jour.

Mais le simple fait d'être présent sur les réseaux sociaux ne suffit pas. Si votre marketing sur les réseaux sociaux consiste principalement à partager vos derniers articles de blog, il est temps de revoir votre stratégie.

Ne vous précipitez pas pour attirer des abonnés hors plateforme vers votre site Web ou votre page de destination. Au lieu de cela, envisagez de créer une présence véritablement utile sur la plate-forme de médias sociaux elle-même. Fournissez de la valeur et créez un profil avec lequel vos clients potentiels seront impatients de s'engager.

De nombreux spécialistes du marketing se sont familiarisés avec le boom des publications sociales de «leadership éclairé» depuis 2020. Le résultat a été une prolifération de contenu de leadership éclairé de mauvaise qualité et régurgité. Le cabinet de relations publiques Edelman a constaté que 4 décideurs sur 10 ^[PDF] rencontrent plus de postes de leadership éclairé qu'ils ne peuvent en gérer, dont beaucoup sont redondants et de mauvaise qualité.

Fait correctement, cependant, le retour sur investissement parle de lui-même : les marques qui réussissent à établir une autorité persuasive sur les médias sociaux sont beaucoup plus susceptibles de gagner des affaires et de gagner la confiance des consommateurs.

Cette forme de marketing de contenu B2B gagne la confiance et l'autorité sur les médias sociaux en s'engageant de manière réfléchie et en créant une communauté plutôt qu'en régurgitant des informations éculées.

Partagez des statistiques utiles de l'industrie, des conseils pratiques pour votre public, des histoires de vie et des exemples pertinents. Interagissez avec des abonnés fidèles en partageant des cadeaux attentionnés et en répondant à l'engagement.

Créez une communauté dans les médias sociaux où votre public veut réellement être et récompensez-le avec un contenu intéressant.

Lorsque vous avez un nouveau livre blanc, découpez-le en un carrousel ou en images de haute qualité, afin que le public le consomme sans entrave. Et insérez un lien vers votre formulaire d'inscription dans les commentaires.

Exemple de marketing sur les réseaux sociaux :

Podcasts : partagez des idées que votre public cible souhaite entendre

Saviez-vous que 104 millions d'Américains écoutent régulièrement des podcasts ? C'est un espace idéal pour partager de la valeur avec votre public cible. Quoi de mieux pour attirer des clients que de leur faire entendre votre voix ?

Bien que le contenu vidéo puisse générer un engagement élevé sur les publications organiques sur les réseaux sociaux, il ne s'agit pas toujours d'une stratégie publicitaire intelligente.

Après tout, à quand remonte la dernière fois que vous avez voulu regarder une publicité YouTube au lieu de la sauter ?

Les podcasts sont des espaces individuels de communauté où vous pouvez partager votre point de vue à un auditoire captif de leads B2B. Les auditeurs veulent déjà entendre ce que vous avez à dire : ils ont sélectionné l'épisode !

Si démarrer un podcast par vous-même semble intimidant, envisagez d'apparaître en tant qu'invité dans des émissions liées à l'industrie.

Cela fournit une "intro chaleureuse" à vos clients potentiels : vous leur serez présenté par un hôte de podcast qu'ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance. Les auditeurs ont tendance à avoir un sentiment très positif envers les hébergeurs de podcasts.

Une apparition réussie sur un podcast ressemble à une conversation entre amis plutôt qu'à un produit ou un service. Ignorez la longue récitation de CV et mettez-vous directement à la valeur.

Autrement dit, le podcasting raccourcit vos cycles de vente en atteignant et engageant un public éminemment qualifié. Plus les acheteurs B2B vous font confiance, moins ils ont d'incertitude dans le processus d'achat.

Devenez un collègue de confiance pour les auditeurs et fournissez des plats à emporter, des histoires pertinentes et des conseils utiles. Près de 3 auditeurs de podcast sur 4 déclarent se connecter pour apprendre de nouvelles choses.

En retour, les auditeurs commenceront à établir une relation avec vous et votre marque.

Webinaires : partager ouvertement des connaissances approfondies

Les équipes marketing connaissent la croissance des webinaires en tant que canal de marketing B2B. 76 % des spécialistes du marketing ^[PDF] déclarent que les webinaires les aident à atteindre plus de prospects qu'auparavant.

Cependant, si nous sommes francs, l'intérêt pour les webinaires post-pandémiques s'est refroidi. Mais ne les radiez pas encore.

Tout comme le podcasting, les webinaires sont un espace unique pour construire une relation avec un public qualifié en apportant de la valeur. Ne vous précipitez pas pour présenter votre produit ou service, mais engagez-vous plutôt attentivement avec le contenu.

Pour une inspiration sérieuse, voyez comment notre responsable des revenus, Nina Butler, équilibre magistralement les meilleures pratiques d'enseignement et souligne comment les cadeaux d'entreprise avec tact s'intègrent dans une stratégie d'événements plus large.

Regardez maintenant : de nouvelles stratégies de don pour organiser des événements virtuels incontournables

Reconnaissez que votre public peut avoir des besoins et des questions spécifiques. Les consommateurs ont toujours signalé les sessions de questions-réponses comme le segment de contenu le plus précieux des webinaires. Envisagez d'offrir des cadeaux personnels ou des incitations à la participation du public.

Enregistrez et publiez votre webinaire immédiatement pour en tirer encore plus de profit. Équipez vos équipes marketing et commerciales du lien de replay afin qu'elles puissent en faire la promotion dans leurs activités d'outbound marketing.

Marketing d'influence : atteignez des audiences très engagées et fidèles

Un nombre croissant de marques B2B adoptent le marketing d'influence sur TikTok et d'autres canaux comme moyen de renforcer la notoriété de la marque, la demande et les revenus directs.

L'arrivée de TikTok a bouleversé les méthodologies publicitaires traditionnelles sur les réseaux sociaux. Alors que les coûts publicitaires sur Instagram, Facebook et d'autres plateformes montent en flèche, les influenceurs TikTok génèrent des rendements incroyablement élevés.

Les créateurs à succès sur des plateformes comme TikTok captent des audiences massives qui se comptent par dizaines de millions. Parce que ces créateurs de contenu ont tendance à attirer des publics de niche, leurs publications ont des taux d'engagement exponentiellement plus élevés que ceux observés sur les réseaux sociaux traditionnels. Les marques B2B telles que Paycom capitalisent en s'associant à des créateurs comme Corporate Natalie pour intégrer des mentions de marque dans leur contenu.

@corporatenatalie Il n'y a aucun moyen que je puisse survivre dans le monde de l'entreprise sans avoir tout ce dont je pourrais avoir besoin au même endroit - merci @Paycom

Il s'agit d'un nouveau canal passionnant pour les spécialistes du marketing B2B - et ils seraient bien avisés d'entrer dans le jeu alors que les coûts sont bas et que la demande de contenu d'influence est élevée.

Études de cas : Réduisez les risques grâce à des histoires crédibles

Les études de cas convaincantes sont, au fond, une forme de narration. Soyez franc sur le partage des défis, les processus de résolution de problèmes et la façon dont vous avez surmonté ces défis pour produire des résultats impressionnants.

N'importe quelle entreprise peut promettre des résultats supérieurs, mais des études de cas le ramènent à des clous en laiton. Incluez des statistiques et des rapports qui démontrent clairement l'efficacité de votre produit ou service.

Une erreur courante consiste à simplement les utiliser pour renforcer les capacités de votre outil SaaS. L'angle doit montrer la progression d'un individu ou d'une marque pour atteindre ses objectifs ou résoudre une douleur - et ils ont choisi votre outil pour y parvenir.

Les études de cas diminuent la peur et l'incertitude des clients potentiels tout au long du parcours de l'acheteur B2B. Une collection d'entre eux sert de validation sociale pour prouver votre valeur à partir d'une position de pouvoir.

Les études de cas sont également un moyen puissant d'augmenter votre présence dans la recherche organique. Envisagez de présenter votre marque comme une étude de cas pour des entreprises notables où vous avez obtenu des résultats exceptionnels. Pratiquement toutes les marques pourront créer des liens pour soutenir vos initiatives de référencement. Vous pouvez offrir plus de détails et de statistiques en échange de votre participation à l'étude de cas.

Bien sûr, assurez-vous d'envoyer un cadeau de « remerciement » à tout client qui fournit des témoignages ou des données.

Publicité à la télévision et à la radio : augmentez votre portée

La télévision et la radio ne sont pas encore un passe-temps. Loin de là!

Le marketing consiste à atteindre votre groupe démographique cible là où il se trouve, et huit adultes américains sur 10 écoutent la radio chaque semaine. Bien que ralentis par l'adoption des services de streaming, 65% sont toujours abonnés au câble ou au satellite.

Pour atteindre d'autres influenceurs d'entreprises B2B, faites de la publicité sur des chaînes de diffusion à thème commercial comme Fox Business, CNBC, NPR ou de petites stations locales.

La publicité à la radio peut être beaucoup plus abordable que les autres canaux de marketing. Alors qu'une publicité de 30 secondes à New York coûte un peu plus de 1 000 $, une publicité à Las Vegas coûte 100 $, selon Fit Small Business.

La clé du succès? C'est une question d'incitations. Les auditeurs de la radio sont réceptifs au marketing direct. Présentez votre produit ou service, puis proposez une offre limitée dans le temps : "Appelez dans les 60 prochaines minutes pour une carte-cadeau gratuite de 20 $."

Le retour sur investissement parle de lui-même.

Disons que vous offrez une carte-cadeau de 20 $ à 300 répondants.

20 $ x 300 personnes = 6 000 $
En supposant 30 % de prospects qualifiés, nous obtenons 90 MQL. (67 $ par MQL)
90 MQL se transforment en 12 ventes (13 % de taux de conversion)
En supposant un revenu moyen par compte (ARPA) de 3 000 $
12 ventes x 3 000 $ = 36 000 $
______________________________
= 5x retour sur investissement

Guerilla Marketing : Accroître la notoriété de la marque

Budget marketing un peu étiré ? Besoin de faire parler les gens ?

Pensez à canaliser votre Marc Benioff intérieur de Salesforce. Il a utilisé des tactiques de marketing de guérilla pour faire passer leur message "No Software" là-bas alors qu'ils s'emmêlaient avec Siebel, qui avait été précédemment acquis par son rival Oracle.

Présentez-vous aux événements des concurrents (où vous savez que votre public cible sera) et distribuez du café gratuit, du swag numérique ou des invitations à une afterparty à proximité.

Vous n'avez pas besoin d'astroturf ou de louer tous les taxis disponibles pour faire un pitch, mais le marketing de guérilla aide à façonner la conversation.

Cette tactique met en valeur votre créativité et indique que vous n'avez pas peur de comparer votre produit ou service à vos concurrents. La fortune sourit aux audacieux, après tout.

Vidéos personnelles : mettez en valeur votre humanité

Brisez la monotonie des modèles d'e-mails de vente et créez une expérience individuelle pour chaque prospect. Les cadeaux de sensibilisation vidéo par e-mail augmentent les clics jusqu'à 50 % et offrent un moyen unique de se connecter avec les acheteurs B2B.

Étudiez le site Web ou les médias sociaux d'un prospect, puis sélectionnez un cadeau correspondant à ses intérêts #5to9. Évitez les cadeaux d'entreprise typiques - évitez peut-être une bouteille d'eau, un gobelet à café ou une station de charge de marque. Soyez distinct !

Les cadeaux de marketing de prospect efficaces doivent ressembler à un cadeau que vous avez choisi pour l'anniversaire d'un ami - un cadeau conçu pour ravir et basé sur ses intérêts personnels.

Une fois qu'un cadeau a été sélectionné, enregistrez une vidéo personnelle à envoyer avec lui. Partagez deux idées inattendues et précieuses avec votre prospect qui prouvent votre crédibilité et reconnaissent leurs points faibles.

Recommandations de clients : fidélisez vos clients

En ce qui concerne les taux de conversion, les recommandations de clients sont reines.

Les clients réfèrent des prospects qui, selon eux, correspondent bien à votre marque et contribuent à faire une introduction chaleureuse. Non seulement les références ont de forts taux de conversion, mais les clients référés ont une LTV 16% plus élevée et une rétention 18% plus élevée que les segments non référés ^[PDF] .

Le meilleur de tous? Les recommandations de clients de haute qualité ne doivent pas nécessairement coûter cher.

Commencez par identifier les clients satisfaits et envoyez des cadeaux de remerciement personnalisés pour leur activité continue - vérifiez leurs objectifs commerciaux et proposez votre aide pour les projets à venir.

Ensuite, faites la demande. Mentionnez que les références sont essentielles à la croissance et demandez-leur s'ils ont des relations qu'ils envisageraient de vous présenter.

N'oubliez pas d'envoyer un « remerciement » supplémentaire après qu'un client vous a référé, que le prospect soit fermé ou non.

Créer une stratégie sortante B2B efficace

Les meilleurs canaux de marketing B2B sont ceux qui facilitent une connexion personnelle et directe avec votre public.

Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité et établissez de véritables relations avec les personnes qui ont des problèmes que vous pouvez aider à résoudre. La réponse ne se limite pas aux canaux de marketing traditionnels ou numériques, mais plutôt à la rencontre des parties prenantes qui fournissent des commentaires et recommandent des solutions à la suite C.

Le canal de vente B2B le plus efficace n'est pas toujours celui qui a la portée la plus élevée, le PPC le plus bas ou le taux de clics le plus élevé. C'est celui avec le meilleur résultat de vos efforts pour acquérir de nouveaux clients.

Amplifiez vos campagnes d'inbound marketing avec une stratégie d'outbound marketing très intentionnelle.

L'automatisation n'est pas l'objectif ici, ni l'échelle illimitée. Assurez-vous de pouvoir interagir de manière significative avec des clients potentiels à chaque fois grâce à une sensibilisation personnelle, pertinente et réfléchie. Reconnaissez leurs besoins, intérêts et objectifs individuels.

Établissez d'abord la confiance, et les clients et les revenus suivront.

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