如何為您的初創公司編寫電子商務業務計劃

因此，您決定辭掉日常工作，開始自己的電子商務帝國。 那太棒了！

但在你成為下一個 Jeff Bezos 之前（絕對是在你辭職之前！），值得花一些時間考慮商業計劃。 在本文中，我們將深入探討電子商務商業計劃的關鍵要素，這與編寫傳統商業計劃有很大不同。

為什麼你應該花時間寫一份商業計劃書

我們知道開展電子商務業務是令人興奮的，並且很容易立即投入，如果沒有製定商業計劃，請不要開始它。

如果你沒有把你的想法、問題和顧慮寫在紙上，那麼你就沒有對你的商業模式有足夠的思考。

花時間編寫商業計劃似乎需要做很多工作，但從長遠來看，它可以讓您更好地為首次創業者面臨的潛在挑戰和機遇做好準備，從而為您節省大量時間和金錢.

在編寫商業計劃時，您是您的目標受眾！ 商業計劃書的重點是幫助你把你的想法寫在紙上——所以不要擔心讓它花哨或過長。

那麼，人們應該希望從商業計劃中得到什麼？

• 知識。 更好地了解你所知道的，更重要的是，你不知道什麼。
• 資源。 使您的業務成功所需的資源（例如資金、合作夥伴、員工）。
• 路線圖。 幫助您從一開始就為您的業務設定明確的目標。
• 可行性。 可能是最重要的事情——一旦你寫了你的商業計劃，你應該對機會的可行性有更好的認識。

現在您知道您需要一份商業計劃書，讓我們跳到您需要考慮的部分。

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1. 你的價值主張

創建一個簡短、清晰的價值主張可以很好地衡量你的想法有多清晰。 寫下這一部分，就好像你有一分鐘時間向潛在的投資者或客戶解釋你的業務。 然後一遍又一遍地練習，直到你有信心向別人解釋它。 一旦你寫了這個並且對它感到滿意，就在你的網站上使用它作為你的公司描述。

假設您正在尋找創辦一家名為 Atlas Hiking Co. 的徒步旅行公司，該公司銷售優質性能的徒步旅行襯衫。 可能的公司描述如下：

Atlas Hiking Co. 是一家生活方式徒步旅行公司，為戶外愛好者生產高性能徒步旅行衫。 我們專有的 SPF40 面料是市場上最輕的面料之一，從透氣性和防曬的角度來看，為山地愛好者提供最大的舒適度。 我們的產品在美國製造，我們的部分利潤捐贈給保護全國各地的國家公園。

2. 弄清楚你的商業模式

在開始深入研究之前，最好先為您的業務模型開發一個框架。 一旦您瀏覽了商業計劃的不同部分並進行了廣泛的研究，您肯定會想要對您的商業模式進行一些調整，因此無需使其完美。

有多種方法可以在互聯網上銷售產品，並且可以採用幾種不同的商業模式。 根據您打算銷售的產品，重要的是要考慮哪種商業模式對您的產品最有意義。

你在賣什麼？

• 實物產品：服裝、鞋子、家居用品
• 數字產品：軟件即服務產品、電​​子課程、電子書
• 服務：諮詢服務、家居保洁

你賣給誰？

• 企業對企業 (B2B)：您向組織、公司和非營利組織而非個人客戶銷售
• 企業對消費者 (B2C)：這意味著您向個人消費者而非企業銷售
• 市場：您通過將企業和（B2B 或 B2C）客戶帶到一個網站來充當中間人。

你如何採購你的產品？

• 內部製造：您在內部製造產品或服務
• 第三方製造商：您將產品或服務的製造外包給第三方製造商
• 托運：您與托運製造商合作。 基本上，這意味著他們製造您的產品，將其包裝並直接運送給您的客戶，而您的公司則處理整個客戶關係
• 批發：您從其他公司批量購買商品或服務，然後在您的網站上轉售這些產品（您也可以從阿里巴巴批量購買）

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三、市場分析

這是一個你可以信賴的事實：從來沒有一個成功的電子商務企業家不了解他/她的市場，冷酷無情。 這就是為什麼這部分是整個商業計劃中最重要的部分之一。 它將迫使您了解您經營的行業、整體行業前景、現有競爭以及您的目標客戶群體。

在你開始寫這部分之前，你需要花幾個小時研究市場。

以下是研究特定市場的一些最有效的方法：

行業報告

谷歌是你最好的朋友。 查找有關您選擇的市場的任何最新行業報告。 這將使您很好地了解該行業正在經歷多少增長，為什麼會發生這種增長以及最大的客戶群是什麼。 在我們的 Atlas Hiking Co. 示例中，我們應該研究戶外服裝市場。

比方說，通過我們對戶外服裝行業的研究，我們發現青年登山服裝出現了巨大的熱潮。 也許父母越來越擔心他們的孩子在遠足時暴露在紫外線下，所以開始在孩子身上花更多的錢。 我們可以使用這些有價值的信息來指導我們的業務戰略。

購物

您可以在線閱讀的內容只有這麼多。 去附近一家銷售與您類似產品的商店並採訪商店代表。 商店代表與數百名感興趣的客戶進行了互動，這可以帶來數千個有價值的見解！ 這些見解如何轉化為有意義的商業機會，真是令人驚訝。

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這是一個例子：

如果我要去比利的戶外商店研究戶外服裝市場，我可能會問比利以下問題：

• 你最暢銷的產品是什麼？
• 你最暢銷的產品是什麼？
• 查找與您相似的產品，並詢問代表他/她最喜歡的與您相似的產品的功能。
• 客戶通常願意為這些類型的產品花多少錢？
• 客戶是否重複訂購這些產品？
• 您是否有很多客戶希望在徒步旅行前最後一刻購買徒步旅行裝備？

競賽

創建所有競爭對手的 Excel 電子表格。 在您的 Excel 電子表格中，您應該具有以下列：

• 競爭對手名稱
• 網站
• 價格點
• 產品描述
• 主要特性（例如面料、防水、修身等）

競爭缺少什麼？ 發售有空檔嗎？ 你可以在哪裡增加一些額外的價值？

在進行競爭對手分析後，Atlas Hiking Co. 可能會發現競爭對手的登山衫在低價位上提供的功能很少，但沒有人以更高的價格提供具有附加功能的豪華登山衫。

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這只是人們可以從市場研究中獲得的洞察類型的一個例子，它可以極大地改變你的商業模式

谷歌分析

通過使用 Google 的關鍵字規劃器和趨勢頁面，您可以很好地了解您的產品的需求量以及它是向上還是向下趨勢。 谷歌非常適合一般的想法，只是不要指望它。

貿易展覽

附近有可以參加的貿易展覽會嗎？ 同樣，與您所在行業的其他人建立聯繫是在互聯網上閱讀無數小時的可靠捷徑。 貿易展覽也是與競爭對手交談、與製造商會面並更好地了解您所在行業的發展方向的絕佳機會。

完成對相關行業的研究後，您應該通過回答以下問題來總結您的發現：

一般工業

• 整個行業有多大？
• 您打算經營的特定子行業有多大？
• 市場的歷史性增長大部分來自哪裡？
• 為什麼現在是進入這個市場的合適時機？

機會

• 哪些子細分市場有望實現未來增長（例如青年服裝）？

競賽

• 競爭激烈的產品類別有多擁擠？
• 您的競爭對手如何分銷他們的產品（在線、零售、批發等）？
• 競爭對手的產品缺少什麼？

顧客

• 您的目標客戶是誰（人口規模、年齡、地理、教育、種族、收入水平）？
• 消費者是否願意在線購買您的產品類別？

4. 營銷和銷售

所以，現在你已經得出結論，你有一個偉大的商業理念，並且它在一個不斷增長的市場中。 這很好——但是您將如何為您的網站增加流量並讓客戶購買呢？ 你能在你的產品上花多少錢？

為了製定營銷策略，您需要首先了解您的客戶。 您應該能夠回答以下問題：

• 你的客戶幾歲？
• 您的客戶住在哪裡？
• 您的客戶群有多少？
• 他們的教育水平如何？
• 他們的收入水平如何？
• 您的客戶的痛點是什麼？

有這麼多渠道可以接觸到您的客戶，哪一個最適合您？

一旦我們幾乎了解了有關目標客戶的所有信息，我們就可以將重點轉移到我們的營銷策略上。 您應該使用哪些渠道來吸引客戶群體的注意力？ 一些主要的營銷渠道包括：

付費營銷

• 每次點擊付費——這通常涉及使用 Google 購物廣告系列和管理產品數據饋送。 例如穀歌廣告詞
• 附屬銷售網絡 - 允許其他博客和網站銷售您的產品以減少收入。 列出您計劃通過的不同會員銷售網絡。 例如：大亨故事

有機營銷

• 社交媒體（Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest 等）：您的社交媒體策略是什麼？您將把注意力放在哪裡？
• 搜索引擎優化 - 創建和推廣精彩內容，以便人們通過搜索有機地找到您的產品。
• 你的內容營銷策略是什麼？ 提出一個內容路線圖，列出您想要創建的接下來的 10-15 篇文章以及創建此類內容的策略（內部與外包）。 一旦人們訪問您的網站，您將如何說服人們購買您的產品？
• 博客網絡——可以是有機的，也可以通過會員銷售計劃付費。
• 制定產品類別中的主要博主列表。 對於 Atlas Hiking Co. 而言，這可能是一位在博客上發布有關美國最佳遠足徑的博主。

找到這些廣告工具的最佳組合 100% 取決於您的客戶群以及您的產品類型。 例如，針對千禧一代的 SaaS 產品將需要與針對嬰兒潮一代的電子商務實體產品完全不同的營銷策略。 也許那應該是另一天的帖子！

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你應該花多少錢來獲得一個客戶？

為了理解這一點，我們需要首先討論一個稱為客戶終身價值或 LTV 的概念。 本質上，這是一個公式，可以幫助您更好地了解普通客戶隨著時間的推移會花費多少。

重要的是要記住，對於新業務，您沒有大量關於客戶購買習慣的數據，因此在計算 LTV 時對您的假設更加保守是個好主意。

假設對於 Atlas Hiking Co.，我確定每位客戶的平均 LTV 為 300 美元。 這意味著隨著時間的推移，普通客戶將花費 300 美元。 假設平均而言，如果我收到 300 美元的收入，其中 100 美元將在我考慮營銷成本之前轉化為毛利潤（基本上我只是減去製作襯衫的成本）。

知道我的毛利潤是每件襯衫 100 美元是一條重要信息，因為它告訴我，我可以在營銷上花費高達 100 美元來獲得客戶並且仍然可以盈利！

5. 選擇正確的技術

了解各種活動部件並繪製它們如何相互集成的圖表非常重要。

一些不同的元素包括：

• 購物車 – 例如 Shopify、Volusion
• 支付處理器——例如 Stripe、Paypal
• 履行中心——例如亞馬遜、Shipwire
• 社交媒體規劃工具——例如 Buffer、Hootsuite
• 會計 – 例如 Quicken、Xero
• 時事通訊——例如 Mailchimp
• 客戶忠誠度計劃

列出運營業務所需的不同產品和服務的詳細列表，以及每個產品和每個交易的每月和每筆交易成本。 這對於了解這些服務對您的利潤的影響非常重要。

6. 產品和服務

所以我們知道我們想賣登山衫，那太好了！

但對於我們中的一些人來說，我們不太確定應該賣什麼。 要在在線零售中取得成功，您需要一種在不斷增長的利基市場中呈上升趨勢的產品。

現有產品

為您打算銷售的每種產品或服務提出詳細的規格。 如果它是我們銷售的遠足襯衫，我們希望擁有：

• 襯衫的詳細草圖
• 面料重量、材質、類型
• 主要特性（例如預縮、防水、SPF 40）

未來產品管線

您還有哪些其他產品正在籌備中？ 也許一旦您成功銷售了登山衫，您就可以利用您的製造關係來銷售登山襪和短褲。 在本節中包含該信息。

7. 財務管理

財務部分用於預測業務的銷售、費用和淨收入。 理想情況下，您需要創建一個顯示以下內容的每月 Excel 計劃：

• 預計收入：首先得出您預計售出的單位數量，然後得出您的預計收入（預計收入 = 售出單位數 * 平均銷售價格）。
• 固定費用：無論您賣多少，這些費用都是固定的。 通常，這些與每月 SaaS 訂閱、員工工資或租金有關。
• 可變費用——這些費用與你的銷售額成正比。 常見的例子包括商品銷售成本和支付處理費。

這有助於企業主更好地了解他們需要實現什麼才能實現利潤目標。 實際上，預測通常總是不合時宜，但最好給自己一些可衡量的目標來爭取。

本部分應旨在回答有關您的產品供應的以下問題：

• 您每年需要銷售多少產品才能滿足您的業務收入目標？
• 你的產品的利潤是多少？ 如果您以 50 美元的價格出售 1 件登山衫，在支付供應商、員工和營銷成本後，您能賺多少錢？
• 客戶的生命週期價值是多少（見營銷部分）？
• 你可以花多少錢來獲取客戶？ 如果您保守地預測，隨著時間的推移，普通客戶將在您的襯衫上花費 300 美元，那麼您可以負擔得起花費不到 300 美元的費用來使用前面描述的付費營銷渠道來獲取該客戶
• 您是否有任何早期需要引入投資者的大筆資本支出？
• 您能否通過向供應商下更大的訂單來提高毛利率？

包起來

仔細規劃對於讓您的電子商務業務從規劃階段進入啟動階段並確保其未來的成功至關重要。

通過編寫商業計劃的練習將鞏固您對您的業務和市場的理解。 它還將使您能夠利用有利可圖的機會，同時減輕對您業務的有害威脅。

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到你了！ 您是否為您的電子商務網站編寫了商業計劃書？ 你有什麼要補充的嗎？ 在下面的評論中告訴我們吧！

文章最初由 Sameer Reddy（印度）撰寫

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