あなたのスタートアップのためのeコマースビジネスプランを書く方法

それで、あなたはあなたがあなたの日常の仕事をやめて、あなた自身のeコマース帝国を始めたいと決心しました。 それは素晴らしいことです！

しかし、あなたが次のジェフ・ベゾスになる前に（そして間違いなくあなたが仕事を辞める前に！）、ビジネスプランについて考えるのに時間を費やす価値があります。 この記事では、eコマースビジネスプランの重要な要素について詳しく説明します。これは、従来のビジネスプランを作成する場合とは大きく異なります。

なぜあなたはビジネスプランを書くのに時間をかけるべきなのか

私たちは、eコマースビジネスを始めることはエキサイティングであり、ビジネスプランを構築せずにすぐに飛び込みたくなるかもしれないことを知っています。それを始めないでください。

アイデア、質問、懸念事項を紙に書いていない場合は、ビジネスモデルについて十分に考えていません。

時間をかけてビジネスプランを作成するのは大変な作業のように思えるかもしれませんが、初めての起業家として直面する可能性のある課題や機会に備えることで、長期的には多くの時間とお金を節約できます。 。

ビジネスプランを書くとき、あなたはあなたのターゲットオーディエンスです！ 事業計画のポイントは、アイデアを紙に書き留めるのを助けることです。したがって、それを派手にしたり、過度に長くしたりすることを心配しないでください。

では、ビジネスプランから何を期待すべきでしょうか？

• 知識。 あなたが知っていること、そしてもっと重要なことに、あなたが知らないことのより良い感覚。
• 資力。 ビジネスを成功させるために必要なリソース（お金、パートナー、従業員など）。
• ロードマップ。 最初からビジネスの明確な目標を設定するのに役立ちます。
• 実行可能性。 おそらく最も重要なこと–事業計画を作成したら、機会の実行可能性をよりよく理解する必要があります。

事業計画が必要であることがわかったので、考える必要のあるセクションにジャンプしましょう。

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1.あなたの価値提案

短くて鮮明なバリュープロポジションを作成することは、あなたのアイデアがどれほど明確であるかを示す良い基準です。 あなたが潜在的な投資家または顧客にあなたのビジネスを説明するために1分を持っているかのようにこのセクションを書いてください。 次に、誰かに説明することに自信が持てるようになるまで、何度も何度も練習します。 これを書いて満足したら、あなたの会社の説明としてあなたのウェブサイトでそれを使用してください。

プレミアムパフォーマンスのハイキングシャツを販売するAtlasHikingCo.というハイキング会社を立ち上げようとしているとします。 考えられる会社の説明は次のとおりです。

Atlas Hiking Co.は、アウトドア愛好家向けの高性能ハイキングシャツを製造するライフスタイルハイキング会社です。 当社独自のSPF40生地は、市場で最も軽い生地の1つであり、通気性と日焼け止めの両方の観点から、山の愛好家に最大限の快適さを提供します。 当社の製品は米国で製造されており、収益の一部は全国の国立公園を保護するために寄付されています。

2.ビジネスモデルを理解する

雑草に飛び込む前に、まずビジネスモデルのフレームワークを開発することをお勧めします。 ビジネスプランのさまざまなセクションを確認し、広範な調査を行ったら、ビジネスモデルを微調整する必要があるため、これを完璧にする必要はありません。

インターネット上で製品を販売する方法はいくつかあり、採用できるビジネスモデルもいくつかあります。 販売しようとしているものに応じて、どのビジネスモデルが製品に最も適しているかを考えることが重要です。

あなたは何を売っていますか？

• 物理的な製品：衣類、靴、家庭用品
• デジタル製品：サービスとしてのソフトウェア製品、ecourses、ebooks
• サービス：コンサルティングサービス、家の掃除

誰に売っていますか？

• 企業間取引（B2B）：個人の顧客ではなく、組織、企業、非営利団体に販売している
• Business to Consumer（B2C）：これは、企業ではなく個人消費者に販売していることを意味します
• マーケットプレイス：あなたは、企業と（B2BまたはB2C）顧客を1つのWebサイトに誘導することにより、仲介者として行動しています。

製品をどのように調達していますか？

• 社内で製造：製品またはサービスを社内で製造します
• サードパーティメーカー：製品またはサービスの製造をサードパーティメーカーにアウトソーシングします
• ドロップシップ：ドロップシップメーカーと提携しています。 基本的に、これは、あなたの会社が顧客関係全体を処理している間、彼らがあなたの製品を作り、それをパッケージ化し、あなたの顧客に直接出荷することを意味します
• 卸売り：他の会社から商品やサービスをまとめて購入し、それらの製品をWebサイトで再販売します（Alibabaからまとめて購入することもできます）

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3.市場分析

これがあなたが頼りにできる事実です：彼/彼女の市場を理解していなかった成功したeコマース起業家はこれまでに一度もありませんでした。 そのため、このセクションはビジネスプラン全体で最も重要なセクションの1つです。 それはあなたがあなたが事業を行っている業界、全体的な業界の見通し、既存の競争、そしてあなたのターゲット顧客の人口統計を理解することをあなたに強いるでしょう。

このセクションを書き始める前に、市場の調査に数時間を費やす必要があります。

特定の市場を調査するための最も効率的な方法のいくつかを次に示します。

業界レポート

Googleはあなたの親友です。 選択した市場に関する最近の業界レポートを探してください。 これにより、業界がどの程度の成長を遂げているのか、なぜこの成長が起こっているのか、そして最大の顧客セグメントは何かを知ることができます。 Atlas Hiking Co.の例では、アウトドアアパレル市場を調査する必要があります。

アウトドアアパレル業界の調査を通じて、若者向けのハイキングアパレルに大きなブームがあったことを発見したとしましょう。 おそらく、両親はハイキング中に子供たちが紫外線にさらされることをますます心配していたので、子供たちにより多くのお金を費やし始めました。 この貴重な情報を使用して、ビジネス戦略を導くことができます。

買い物

オンラインで読めるものはたくさんあります。 あなたと同じような商品を販売している近くの店に行き、店の代表者にインタビューします。 店員は何百もの関心のある顧客と交流し、何千もの貴重な洞察につながる可能性があります。 これらの洞察が有意義なビジネスチャンスにどのように変換できるかは驚くべきことです。

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次に例を示します。

ビリーズアウトドアストアに行ってアウトドアアパレル市場を調査する場合、おそらくビリーに次のように尋ねます。

• あなたの最も売れている製品は何ですか？
• あなたの最も売れ行きの悪い製品は何ですか？
• あなたの製品に類似した製品を見つけて、あなたの製品に類似した製品のお気に入りの機能を担当者に尋ねてください。
• 顧客は一般的にこれらのタイプの製品にいくらを費やしても構わないと思っていますか？
• 顧客はこれらの製品のいずれかを繰り返し注文しますか？
• ハイキングに行く前に、土壇場でハイキング用品を購入しようとしている顧客がたくさんいますか？

コンペ

すべての競合他社のExcelスプレッドシートを作成します。 Excelスプレッドシートには、次の列が必要です。

• 競合他社の名前
• Webサイト
• 価格ポイント
• 製品説明
• 主な機能（例：生地、防水、スリムフィットなど）

欠けている競争は何ですか？ オファリングにギャップはありますか？ どこに付加価値を付けることができますか？

競合他社の分析を行った後、Atlas Hiking Co.は、競合他社のハイキングシャツが低価格で機能をほとんど提供していないことに気付くかもしれませんが、高価格で追加機能を備えた高級ハイキングシャツを提供している人は誰もいません。

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これは、ビジネスモデルを大幅に変える可能性のある市場調査から得られる洞察の種類のほんの一例です。

グーグルアナリティクス

Googleのキーワードプランナーとトレンドページを使用することで、製品の需要がどの程度あるか、そして製品が上昇傾向にあるのか下降傾向にあるのかをよく理解できます。 グーグルは一般的なアイデアに最適です、ただそれに頼らないでください。

見本

あなたが行くことができる近くの見本市はありますか？ 繰り返しになりますが、あなたの業界の他の人々とのつながりを築くことは、インターネットで数え切れないほどの読書をするための確実な近道です。 見本市は、競合他社と話をしたり、メーカーに会ったり、業界のどこに向かっているのかをよりよく理解する絶好の機会でもあります。

関連する業界の調査が終了したら、次の質問に答えて調査結果を要約する必要があります。

一般産業

• 業界全体の規模はどれくらいですか？
• あなたが事業を行う予定の特定のサブ産業はどのくらいの大きさですか？
• 市場の歴史的な成長のほとんどはどこから来たのですか？
• なぜ今がこの市場に参入するのに適切な時期なのですか？

機会

• 将来の成長に向けて準備が整っているサブセグメントは何ですか（例：ユースアパレル）？

コンペ

• 競争のある製品カテゴリはどのくらい混雑していますか？
• あなたの競争相手は彼らの製品（オンライン、小売、卸売など）をどのように配布していますか？
• 競合他社の製品提供に欠けているものは何ですか？

お客様

• あなたのターゲット顧客は誰ですか（人口規模、年齢、地理、教育、民族性、収入レベル）？
• 消費者はあなたの製品カテゴリーをオンラインで購入することに満足していますか？

4.マーケティングと販売

だから、今あなたは素晴らしいビジネスアイデアを持っていて、それは成長している市場にあると結論付けました。 それは素晴らしいことですが、どのようにしてWebサイトへのトラフィックを増やし、顧客に購入してもらうのでしょうか。 そして、あなたはあなたの製品にいくら費やすことができますか？

マーケティング戦略を考え出すために、あなたは最初にあなたの顧客を裏返しに知る必要があります。 次のような質問に答えられるはずです。

• あなたの顧客は何歳ですか？
• あなたの顧客はどこに住んでいますか？
• あなたの顧客基盤の人口は何人ですか？
• 彼らの教育レベルは何ですか？
• 彼らの収入レベルはどれくらいですか？
• 顧客の問題点は何ですか？

顧客にリーチするためのチャネルが非常に多いので、どれがあなたに最適ですか？

ターゲット顧客について知っておくべきことがほぼすべてわかったら、マーケティング戦略に焦点を移すことができます。 顧客層の注目を集めるには、どのチャネルを使用する必要がありますか？ 主要なマーケティングチャネルには次のものがあります。

有料マーケティング

• クリック課金制–これには通常、Googleショッピングキャンペーンの使用と商品データフィードの管理が含まれます。 例：グーグルアドワーズ
• アフィリエイト販売ネットワーク–他のブログやウェブサイトが収益の削減のためにあなたの製品を販売することを可能にします。 あなたが促進することを計画しているさまざまなアフィリエイト販売ネットワークをリストアップしてください。 例：tycoonstory

オーガニックマーケティング

• ソーシャルメディア（Facebook、Twitter、Instagram、Pinterestなど）：ソーシャルメディアの戦略はどれですか？どこに注意を向けますか？
• 検索エンジン最適化–すばらしいコンテンツを作成して宣伝し、人々が検索を通じてあなたの製品を有機的に見つけられるようにします。
• あなたのコンテンツマーケティング戦略は何ですか？ 作成したい次の10〜15の記事と、そのようなコンテンツを作成するための戦略（社内と外部委託）をリストしたコンテンツロードマップを考え出します。 彼らがあなたのサイトに着いたら、あなたはどのように人々にあなたの製品を買うように説得しますか？
• Bloggerネットワーク–オーガニックであるか、アフィリエイト販売プログラムを通じて支払われる可能性があります。
• 製品カテゴリの主要なブロガーのリストを作成します。 Atlas Hiking Co.にとって、これはアメリカで最高のハイキングコースについてブログを書いている影響力のある人かもしれません。

これらの広告ツールの最適な組み合わせを見つけることは、顧客セグメントと製品タイプに100％依存します。 たとえば、ミレニアル世代をターゲットにしたSaaS製品には、ベビーブーム世代をターゲットにしたeコマースの物理的な製品とはまったく異なるマーケティング戦略が必要になります。 おそらく、それは別の日の投稿になるはずです！

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顧客を獲得するためにいくら費やす必要がありますか？

これを理解するには、まず、顧客の生涯価値またはLTVと呼ばれる概念について説明する必要があります。 本質的に、これは平均的な顧客が時間の経過とともに費やす金額をよりよく理解するのに役立つ公式です。

新規事業の場合、顧客の購入習慣に関するデータがあまりないことを覚えておくことが重要です。そのため、LTVを計算する際の仮定をより慎重にすることをお勧めします。

たとえば、Atlas Hiking Co.の場合、顧客1人あたりの平均LTVは300ドルであると判断しました。 これは、時間の経過とともに、平均的な顧客が300ドルを費やすことを意味します。 平均して、私が300ドルの収益を受け取った場合、その100ドルは、マーケティングコストを考慮に入れる前に、粗利益に換算されます（基本的に、シャツの製造コストを差し引いただけです）。

私の粗利益がシャツ1枚あたり100ドルであることを知ることは、顧客を獲得するためにマーケティングに最大100ドルを費やすことができ、それでも利益を上げることができるということを教えてくれるので、重要な情報です。

5.適切なテクノロジーの選択

さまざまな可動部品を理解し、それらがすべて互いにどのように統合されるかを図解することが重要です。

さまざまな要素には次のものがあります。

• ショッピングカート– Shopify、Volusionなど
• 支払い処理業者–ストライプ、ペイパルなど
• フルフィルメントセンター-例：Amazon、Shipwire
• ソーシャルメディア計画ツール–例：Buffer、Hootsuite
• 会計–例：Quicken、Xero
• ニュースレター–例：Mailchimp
• 顧客ロイヤルティプログラム

あなたがあなたのビジネスを運営するために必要なさまざまな製品とサービスの詳細なリストと、それらのそれぞれの月額と取引ごとのコストを考え出してください。 これは、これらのサービスがマージンに与える影響を理解する上で重要になります。

6.製品とサービス

だから私たちはハイキングシャツを売りたいと思っています、それは素晴らしいことです！

しかし、私たちの中には、何を売るべきかよくわからない人もいます。 オンライン小売で成功するには、成長するニッチで上昇傾向にある製品が必要です。

既存商品

販売する予定の各製品またはサービスの詳細な仕様を考え出します。 私たちが販売しているハイキングシャツの場合は、次のようにします。

• シャツの詳細なスケッチ
• 生地の重さ、素材、種類
• 主な機能（例：収縮前、防水、SPF 40）

将来の製品パイプライン

パイプラインにある他の製品は何ですか？ おそらく、ハイキングシャツの販売に成功すると、製造関係を活用してハイキングソックスやショーツを販売できるようになります。 このセクションにその情報を含めます。

7.財務管理

財務セクションは、事業の売上、費用、純利益を予測するために使用されます。 理想的には、次のことを示す毎月のExcelスケジュールを作成する必要があります。

• 予測収益：最初に予測販売ユニット数を考え出し、次に予測収益を考え出します（予測収益=販売ユニット数*平均販売価格）。
• 固定費：いくら売っても固定費です。 通常、これらは毎月のSaaSサブスクリプション、従業員の給与または家賃に関連しています。
• 変動費–これらの費用は、販売額に正比例して変化します。 一般的な例としては、売上原価や支払い処理手数料などがあります。

これにより、ビジネスオーナーは、利益目標を達成するために何を達成する必要があるかをよりよく理解できます。 実際には、予測は通常常にマークから外れていますが、努力するためのいくつかの測定可能な目標を自分自身に与えることは良いことです。

このセクションは、製品の提供に関する次の質問に答えることを目的としています。

• ビジネスの収入目標を達成するために、年間どのくらいの製品を販売する必要がありますか？
• あなたの製品のマージンはどれくらいですか？ ハイキングシャツ1枚を50ドルで販売する場合、サプライヤー、従業員、およびマーケティング費用を支払った後、いくら稼ぎますか？
• 顧客の生涯価値はどれくらいですか（マーケティングのセクションを参照）？
• 顧客を獲得するためにいくら費やすことができますか？ 平均的な顧客がシャツに時間の経過とともに300ドルを費やすと控えめに予測する場合、前述の有料マーケティングチャネルを使用してその顧客を獲得するために300ドル未満の金額を費やす余裕があります。
• 早い段階で投資家を呼び込む必要のある多額の資本的支出がありますか？
• サプライヤーからより多くの注文をすることで粗利益を改善できますか？

まとめ

慎重な計画は、eコマースビジネスを計画段階から立ち上げ段階に移行させ、その成功する未来を確実にするために重要です。

事業計画を書く練習をすることはあなたのビジネスとあなたの市場のあなた自身の理解を固めるでしょう。 また、将来のビジネスへの有害な脅威を軽減しながら、収益性の高い機会を活用できるようになります。

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サミール・レッディ（インド）が最初に書いた記事

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