Come scrivere un piano aziendale eCommerce per la tua startup

Quindi hai deciso che vuoi lasciare il tuo lavoro quotidiano e iniziare il tuo impero di e-commerce. È fantastico!

Ma prima di diventare il prossimo Jeff Bezos (e sicuramente prima di lasciare il lavoro!), vale la pena dedicare un po' di tempo a pensare a un business plan. In questo articolo, analizzeremo gli elementi chiave di un business plan eCommerce, che è molto diverso dalla scrittura di un business plan tradizionale.

Perché dovresti dedicare del tempo a scrivere un piano aziendale

Sappiamo che avviare un'attività di e-commerce è eccitante e può essere allettante entrare subito, senza costruire un business plan, per favore non avviarlo..

Se non hai messo su carta le tue idee, domande e preoccupazioni, allora non hai pensato abbastanza al tuo modello di business.

Prendersi del tempo per scrivere un business plan potrebbe sembrare un sacco di lavoro, ma può farti risparmiare un sacco di tempo e denaro a lungo termine preparandoti meglio per potenziali sfide e opportunità che dovrai affrontare come imprenditore per la prima volta .

Quando scrivi un business plan, TU sei il tuo pubblico di destinazione! Lo scopo di un business plan è aiutarti a mettere su carta le tue idee, quindi non preoccuparti di renderlo fantasioso o eccessivamente lungo.

Quindi cosa si dovrebbe sperare di ottenere da un business plan?

• Conoscenza. Un migliore senso di ciò che sai e, cosa più importante, di ciò che non sai.
• Risorse. Le risorse di cui avrai bisogno per il successo della tua attività (es. denaro, partner, dipendenti).
• Carta stradale. Ti aiuta a stabilire obiettivi chiari per la tua attività fin dall'inizio.
• Viabilità. Probabilmente la cosa più importante: una volta scritto il tuo business plan, dovresti avere un'idea migliore della fattibilità dell'opportunità.

Ora che sai che hai bisogno di un business plan, passiamo alle sezioni a cui devi pensare.

POST CORRELATO: GUIDA ALL'AVVIO DI UN NEGOZIO ECOMMERCE DI SUCCESSO

1. La tua proposta di valore

Creare una proposta di valore breve e nitida è un buon indicatore di quanto sia chiara la tua idea. Scrivi questa sezione come se avessi un minuto per spiegare la tua attività a un potenziale investitore o cliente. Quindi esercitati ancora e ancora e ancora fino a quando non ti senti davvero sicuro di spiegarlo a qualcuno. Una volta che lo scrivi e ne sei soddisfatto, utilizzalo sul tuo sito web come descrizione della tua azienda.

Diciamo che stai cercando di avviare un'azienda di escursionismo, chiamata Atlas Hiking Co., che vende magliette da trekking ad alte prestazioni. Una possibile descrizione dell'azienda potrebbe essere la seguente:

Atlas Hiking Co. è un'azienda di escursionismo lifestyle che produce magliette da trekking ad alte prestazioni per gli amanti dell'outdoor. Il nostro tessuto proprietario SPF40 è uno dei tessuti più leggeri sul mercato, offrendo agli amanti della montagna il massimo comfort, sia dal punto di vista della traspirabilità che della protezione solare. Il nostro prodotto è fabbricato negli Stati Uniti e una parte dei nostri profitti viene donata per preservare i parchi nazionali di tutto il paese.

2. Capire il tuo modello di business

Prima di iniziare a tuffarti nelle erbacce, è una buona idea sviluppare prima una struttura per il tuo modello di business. Dopo aver esaminato le diverse sezioni del piano aziendale e condotto ricerche approfondite, vorrai sicuramente apportare alcune modifiche al tuo modello di business, quindi non è necessario renderlo perfetto.

Esistono diversi modi per vendere un prodotto su Internet e diversi modelli di business che si possono impiegare. A seconda di cosa intendi vendere, è importante pensare a quale modello di business ha più senso per il tuo prodotto.

Cosa stai vendendo?

• Prodotti fisici: abbigliamento, scarpe, articoli per la casa
• Prodotti digitali: prodotti Software as a Service, ecourses, ebook
• Servizi: Servizi di consulenza, pulizie domestiche

A chi stai vendendo?

• Business to Business (B2B): stai vendendo a organizzazioni, società e organizzazioni no profit piuttosto che a singoli clienti
• Business to Consumer (B2C): significa che stai vendendo a singoli consumatori piuttosto che ad aziende
• Marketplace: stai agendo come intermediario portando aziende e clienti (B2B o B2C) su un sito web.

Come stai acquistando il tuo prodotto?

• Produzione interna: produci il tuo prodotto o servizio internamente
• Produttore di terze parti: esternalizzi la produzione del tuo prodotto o servizio a un produttore di terze parti
• Dropship: collabori con un produttore di dropship. Fondamentalmente questo significa che realizzano il tuo prodotto, lo imballano e lo spediscono direttamente al tuo cliente mentre la tua azienda gestisce l'intera relazione con il cliente
• Commercio all'ingrosso: acquisti all'ingrosso beni o servizi da altre società e rivendi tali prodotti sul tuo sito Web (puoi anche acquistare all'ingrosso da Alibaba)

POST CORRELATO: LE 5 MIGLIORI PIATTAFORME ECOMMERCE PER LE PICCOLE IMPRESE E PERCHÉ?

3. Analisi di mercato

Ecco un fatto su cui puoi scommettere: non c'è mai stato un imprenditore di e-commerce di successo che non capisse il suo mercato, freddo. Ecco perché questa sezione è una delle più importanti dell'intero business plan. Ti costringerà a comprendere il settore in cui operi, le prospettive generali del settore, la concorrenza esistente e la fascia demografica dei tuoi clienti target.

Prima ancora di iniziare a scrivere questa sezione, è necessario dedicare diverse ore alla ricerca del mercato.

Ecco alcuni dei modi più efficienti per ricercare un mercato particolare:

Rapporti di settore

Google é il tuo migliore amico. Cerca eventuali rapporti recenti del settore sul mercato di tua scelta. Questo ti darà un'idea di quanta crescita sta vivendo il settore, perché questa crescita sta avvenendo e quali sono i segmenti di clienti più grandi. Nel nostro esempio di Atlas Hiking Co., dovremmo ricercare il mercato dell'abbigliamento outdoor.

Diciamo che attraverso la nostra ricerca sull'industria dell'abbigliamento outdoor, abbiamo scoperto che c'è stato un enorme boom nell'abbigliamento da escursionismo giovanile. Forse i genitori erano sempre più preoccupati per l'esposizione dei loro figli ai raggi UV durante le escursioni, quindi hanno iniziato a spendere più soldi per i loro figli. Potremmo utilizzare queste preziose informazioni per guidare la nostra strategia aziendale.

Acquisti

C'è solo così tanto che puoi leggere online. Vai in un negozio vicino che vende prodotti simili ai tuoi e intervista il rappresentante del negozio. Il rappresentante del negozio ha interagito con centinaia di clienti interessati, il che può portare a migliaia di informazioni preziose! È incredibile come queste informazioni possano tradursi in un'opportunità di business significativa.

POST CORRELATO: I 10 MIGLIORI GATEWAY DI PAGAMENTO PER I NEGOZI DI ECOMMERCE NEL MONDO

Ecco un esempio:

Se dovessi entrare in un Billy's Outdoor Store per cercare il mercato dell'abbigliamento outdoor, probabilmente chiederei a Billy quanto segue:

• Quali sono i tuoi prodotti più venduti?
• Quali sono i tuoi prodotti peggiori?
• Trova prodotti simili ai tuoi e chiedi al rappresentante le sue caratteristiche preferite su prodotti simili ai tuoi.
• Quanto sono generalmente disposti a spendere i clienti per questi tipi di prodotti?
• I clienti effettuano ordini ripetuti di qualcuno di questi prodotti?
• Hai molti clienti che stanno cercando di acquistare attrezzatura da escursionismo dell'ultimo minuto prima di fare un'escursione?

concorrenza

Crea un foglio di calcolo excel di tutti i tuoi concorrenti. Nel tuo foglio di calcolo Excel, dovresti avere le seguenti colonne:

• Nome del concorrente
• Sito web
• Punto di prezzo
• Descrizione del prodotto
• Caratteristiche principali (es. tessuto, impermeabile, slimfit, ecc.)

Cosa manca alla concorrenza? C'è una lacuna nell'offerta? Dove puoi aggiungere un valore aggiuntivo?

Dopo aver condotto l'analisi della concorrenza, Atlas Hiking Co. potrebbe scoprire che le magliette da escursionismo della concorrenza offrono pochissime caratteristiche a un prezzo basso, ma nessuno offre una maglietta da trekking di lusso con caratteristiche aggiuntive a un prezzo più alto.

POST CORRELATO: 5 DOMANDE DA FARSI PRIMA DI SCEGLIERE PARTNER LOGISTICO PER ECOMMERCE

Questo è solo un esempio dei tipi di informazioni che si possono ottenere dalle ricerche di mercato che possono alterare drasticamente il proprio modello di business

statistiche di Google

Utilizzando il pianificatore di parole chiave e le pagine delle tendenze di Google, puoi avere un'idea di quanto sia richiesto il tuo prodotto e se stia andando al rialzo o al ribasso. Google è ottimo per un'idea generale, basta non puntare su di essa.

Fiere

Ci sono fiere nelle vicinanze a cui puoi andare? Ancora una volta, creare connessioni con altre persone nel tuo settore è una scorciatoia infallibile per innumerevoli ore di lettura su Internet. Le fiere sono anche una grande opportunità per parlare con i concorrenti, incontrare i produttori e capire meglio dove stanno andando le cose nel tuo settore.

Una volta terminata la ricerca nel settore in questione, dovresti riassumere i tuoi risultati rispondendo alle seguenti domande:

Industria generale

• Quanto è grande l'industria in generale?
• Quanto è grande il sottosettore specifico in cui intendi operare?
• Da dove viene la maggior parte della crescita storica del mercato?
• Perché questo è il momento giusto per entrare in questo mercato?

Opportunità

• Quali sono i sottosegmenti pronti per la crescita futura (es. abbigliamento giovanile)?

concorrenza

• Quanto è affollata la categoria di prodotti rispetto alla concorrenza?
• In che modo la concorrenza distribuisce i propri prodotti (online, al dettaglio, all'ingrosso ecc.)?
• Cosa manca nell'offerta di prodotti della concorrenza?

Cliente

• Chi è il tuo cliente target (dimensione della popolazione, età, geografia, istruzione, etnia, livello di reddito)?
• I consumatori si sentono a proprio agio nell'acquistare la tua categoria di prodotti online?

4. Marketing e vendite

Quindi, ora hai concluso che hai una grande idea imprenditoriale e che si trova in un mercato in crescita. È fantastico, ma come farai a indirizzare il traffico sul tuo sito Web e convincere i clienti ad acquistarlo? E quanto puoi permetterti di spendere per il tuo prodotto?

Per elaborare una strategia di marketing, devi prima conoscere a fondo il tuo cliente. Dovresti essere in grado di rispondere a domande come:

• Quanti anni ha il tuo cliente?
• Dove abita il tuo cliente?
• Qual è la popolazione della tua base di clienti?
• Qual è il loro livello di istruzione?
• Qual è il loro livello di reddito?
• Quali sono i punti deboli dei tuoi clienti?

Con così tanti canali per raggiungere il tuo cliente, qual è il migliore per te?

Una volta che sappiamo praticamente tutto ciò che c'è da sapere sul nostro cliente target, possiamo spostare l'attenzione sulla nostra strategia di marketing. Quali canali dovresti utilizzare per attirare l'attenzione della fascia demografica dei tuoi clienti? Alcuni dei principali canali di marketing includono:

Marketing a pagamento

• Pay-per-click: in genere comporta l'utilizzo di campagne di Google Shopping e la gestione di un feed di dati di prodotto. ad esempio google adwords
• Reti di vendita di affiliazione: consentire ad altri blog e siti Web di vendere il tuo prodotto per una riduzione delle entrate. Elenca le diverse reti di vendita di affiliazione attraverso le quali intendi promuovere. es: tycoonstory

Marketing biologico

• Social media (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest ecc.): Qual è la tua strategia per i social media e dove dedicherai la tua attenzione?
• Ottimizzazione per i motori di ricerca: crea e promuovi fantastici contenuti in modo che le persone trovino il tuo prodotto in modo organico attraverso la ricerca.
• Qual è la tua strategia di content marketing? Crea una tabella di marcia dei contenuti che elenca i prossimi 10-15 articoli che desideri creare, nonché la tua strategia per creare tali contenuti (in-house o in outsourcing). Come convincerai le persone ad acquistare il tuo prodotto una volta che sono arrivate al tuo sito?
• Reti di blogger: potrebbero essere organiche o pagate tramite programmi di vendita di affiliazione.
• Sviluppa un elenco dei blogger chiave nella tua categoria di prodotti. Per Atlas Hiking Co., questo potrebbe essere un influencer che scrive sul blog i migliori sentieri escursionistici in America.

Trovare il mix ottimale di questi strumenti pubblicitari dipende al 100% dal segmento di clienti e dal tipo di prodotto. Ad esempio, un prodotto SaaS rivolto ai millennial richiederà una strategia di marketing completamente diversa rispetto a un prodotto fisico di e-commerce rivolto ai baby boomer. Forse dovrebbe essere un post a sé stante per un altro giorno!

POST CORRELATO: I 50 PRINCIPALI CONSIGLI DI MARKETING DEI NEGOZI ONLINE

Quanto dovresti spendere per acquisire un cliente?

Per capire questo, dobbiamo prima discutere un concetto noto come Lifetime Value of Customer o LTV. In sostanza, questa è una formula che ti aiuta a capire meglio quanto spenderà un cliente medio nel tempo.

È importante ricordare che per le nuove attività non sono disponibili molti dati sulle abitudini di acquisto dei clienti, quindi è una buona idea essere più prudenti con le tue ipotesi nel calcolo dell'LTV.

Diciamo che per Atlas Hiking Co., stabilisco che l'LTV medio per cliente è di $ 300. Ciò significa che nel tempo il cliente medio spenderà $ 300. Diciamo che in media, se ricevo $ 300 di entrate, $ 100 di questo si tradurranno in profitto lordo prima di considerare i miei costi di marketing (in pratica sto solo sottraendo il costo per la realizzazione delle magliette).

Sapere che il mio profitto lordo è di $ 100 per maglietta è un'informazione fondamentale perché mi dice che posso spendere fino a $ 100 in marketing per acquisire un cliente ed essere comunque redditizio!

5. Scegliere la tecnologia giusta

è importante comprendere le varie parti mobili e illustrare come si integrano tra loro.

Alcuni dei diversi elementi includono:

• Carrello – es. Shopify, Volusion
• Processore di pagamento – ad esempio Stripe, Paypal
• Centro logistico – ad es. Amazon, Shipwire
• Strumenti di pianificazione dei social media, ad esempio Buffer, Hootsuite
• Contabilità – es. Quicken, Xero
• Newsletter – es. Mailchimp
• Programmi di fidelizzazione dei clienti

Presenta un elenco dettagliato dei diversi prodotti e servizi necessari per gestire la tua attività, nonché il costo mensile e per transazione di ciascuno di essi. Questo sarà importante per comprendere l'impatto di questi servizi sui tuoi margini.

6. Prodotti e servizi

Quindi sappiamo che vogliamo vendere magliette da trekking, è fantastico!

Ma per alcuni di noi, non siamo abbastanza sicuri di cosa dovremmo vendere. Per avere successo nella vendita al dettaglio online, è necessario un prodotto che stia registrando una tendenza al rialzo in una nicchia in crescita.

Prodotti esistenti

Trova specifiche dettagliate per ogni prodotto o servizio che intendi vendere. Se vendiamo una maglia da trekking, vorremmo avere:

• Schizzi dettagliati della maglia
• Peso del tessuto, materiali, tipo
• Caratteristiche principali (ad es. prelavato, impermeabile, SPF 40)

Futura pipeline di prodotti

Quali sono gli altri prodotti che hai in cantiere? Forse una volta che hai venduto con successo magliette da trekking, sarai in grado di sfruttare i tuoi rapporti di produzione per vendere calze e pantaloncini da trekking. Includere tali informazioni in questa sezione.

7. Gestione finanziaria

La sezione finanziaria viene utilizzata per prevedere le vendite, le spese e l'utile netto dell'azienda. Idealmente, ti consigliamo di creare un programma Excel mensile che mostri quanto segue:

• Entrate previste: indica prima il numero previsto di unità vendute e poi le entrate previste (ricavi previsti = n. di unità vendute * prezzo medio di vendita).
• Spese fisse: sono spese fisse indipendentemente da quanto vendi. In genere, si riferiscono ad abbonamenti SaaS mensili, stipendi o affitti dei dipendenti.
• Spese variabili: queste spese cambiano in proporzione diretta a quanto vendi. Esempi comuni includono il costo delle merci vendute e le commissioni di elaborazione dei pagamenti.

Questo aiuta gli imprenditori a capire meglio cosa devono ottenere per raggiungere i loro obiettivi di profitto. In realtà, le proiezioni di solito sono sempre sbagliate, ma è bene darsi degli obiettivi misurabili per cui lottare.

Questa sezione dovrebbe mirare a rispondere alle seguenti domande sulla tua offerta di prodotti:

• Quanto prodotto devi vendere all'anno per raggiungere i tuoi obiettivi di reddito per l'azienda?
• Quali sono i margini del tuo prodotto? Se vendi 1 maglia da trekking a $ 50, quanto guadagni dopo aver pagato il tuo fornitore, i dipendenti e i costi di marketing?
• Qual è il lifetime value di un cliente (vedi sezione marketing)?
• Quanto puoi spendere per acquisire clienti? Se prevedi in modo prudente che il cliente medio spenderà $ 300 nel tempo per le tue magliette, puoi permetterti di spendere un importo inferiore a $ 300 per acquisire quel cliente utilizzando i canali di marketing a pagamento descritti in precedenza
• All'inizio hai grosse spese in conto capitale che richiederebbero di coinvolgere investitori?
• Puoi migliorare i margini lordi effettuando ordini più grandi dai tuoi fornitori?

Avvolgendo

Un'attenta pianificazione è fondamentale per portare la tua attività di e-commerce dalla fase di pianificazione alla fase di lancio e per assicurarne un futuro di successo.

Passare attraverso l'esercizio di scrittura di un business plan consoliderà la tua comprensione della tua attività e del tuo mercato. Ti consentirà inoltre di sfruttare opportunità redditizie mitigando le minacce dannose per la tua attività su tutta la linea.

POST CORRELATO: 25 MODI PER FARE LA TUA PRIMA VENDITA ONLINE

Il tuo turno! Hai scritto un business plan per il tuo sito e-commerce? Hai qualcosa da aggiungere? Raccontacelo nei commenti qui sotto!

Articolo originariamente scritto da Sameer Reddy (india)

INFOGRAFICA