潛在客戶與機會：有什麼區別，為什麼重要？
已發表: 2022-06-29領先與潛在客戶與機會的討論令人困惑。
有些人認為這些術語指的是同一件事。 其他人認為他們指的是不同的事物，但差異並不重要。 然後是某些銷售應用程序實際上使用潛在客戶、潛在客戶和機會等術語來描述特定指標。
在本文中，我們將為您提供這三個術語的一般定義，以便您了解它們之間的區別。 然後我們將向您解釋為什麼這些差異對理解很重要。 最後，我們將向您展示如何通過您的銷售渠道有效地轉移潛在客戶。
什麼是鉛？
“領導”一詞是指任何可以實際從您的公司購買東西的個人。 這是一個廣泛的定義，這就是為什麼潛在客戶位於銷售漏斗的最頂端的原因。
有很多方法可以產生潛在客戶。 例如，您可以仔細閱讀 LinkedIn 以找到可能對您的產品感興趣的人。 或者贈送優質內容以換取電子郵件地址。 或投放社交媒體廣告。 或接受客戶推薦。
這是關於潛在客戶的事情：他們基本上不合格。
這並不意味著您遇到的每個隨機人都是潛在客戶。 如上所述，潛在客戶是可以實際從您那裡購買東西的人。 但是，很有可能您的大部分潛在客戶不適合您理想的客戶資料。 如果他們這樣做了，他們將成為潛在客戶……
什麼是前景？
潛在客戶是合格的潛在客戶。
要確定潛在客戶的資格，您必須確定它們是否適合您的產品或服務。 為此，您需要將潛在客戶與您公司的理想客戶資料進行比較，即一組參數，用於定義您的業務的完美贊助人是什麼樣的。
您理想的客戶檔案可能如下所示：一位美國女性，30 多歲，有兩個孩子，家庭年收入至少為 75,000 美元。
如果您在 B2B 領域，您理想的客戶檔案可能看起來更像這樣：美國財富 5000 強公司的決策者，預算為 1 萬美元或更多。
有多種方法可以確定潛在客戶的資格。 最簡單的方法是與他們交談。 這樣做將使您有機會評估每個潛在客戶的需求以及您的產品和服務是否可以滿足這些需求。 您還可以使用在線表格來了解重要的客戶信息。
什麼是機會？
機會是對您銷售的產品或服務有正當興趣的潛在客戶。
僅僅因為某人符合您公司理想的客戶檔案並不意味著他們實際上會從您那裡購買東西。 他們可能不需要您的產品或服務。 他們可能會對競爭對手的產品感到滿意。 他們可能無法負擔與您開展業務的費用。
機會離客戶只有一步之遙。 因此，在涉及潛在客戶與機會討論以及您應該花最多時間討論的問題時，它們是最有價值的。 畢竟，他們最有可能從您那裡購買東西。
為什麼這很重要？
我們知道你在想什麼，“有什麼意義？線索、潛在客戶和機會之間的區別真的很重要嗎？這似乎是語義。”
潛在客戶與機會的討論很重要，因為每個都代表銷售漏斗中的不同階段。 正因為如此，潛在客戶、潛在客戶和機會值得不同程度的關注，並且應該以不同的方式處理。
您不會為共同的潛在客戶準備兩小時的銷售演示，對嗎？ 你不知道這個人是否適合你的公司。 你可能會浪費很多時間。
但是，如果這個共同的線索變成了一個機會，事情就會發生變化。 此時，您應該盡一切努力（當然，在合理範圍內）說服此人購買您的產品或服務——即使這意味著準備上述兩小時的演示文稿。
當您可以查看您的管道並了解誰是潛在客戶、誰是潛在客戶以及誰是機會時，您將在銷售方面取得更大的成功，因為您將知道如何處理每一個問題。
如何將潛在客戶轉化為潛在客戶
既然我們已經討論了領先與潛在客戶與機會的討論，那麼讓我們談談將一個轉換為下一個。 您可以採取哪些具體措施將潛在客戶轉化為潛在客戶？
絕對地！ 以下是一些將潛在客戶推向銷售漏斗的更遠的方法：
創建理想的客戶檔案
潛在客戶是合格的潛在客戶。 您如何確定潛在客戶的資格？ 這很簡單：您將它們與您公司的理想客戶檔案 (ICP) 進行比較。 如果您還沒有創建 ICP，那麼今天就是這一天。 我們建議盡快開始，因為它對您的銷售成功至關重要！
這是該過程的快速概述：
- 研究您當前的客戶以找到相似之處。
- 採訪一些現有客戶以了解更多信息。
- 創建一個 ICP，其中包含您在此過程的前兩個步驟中收集到的重要細節，例如行業、位置、公司規模、預算等。
了解您的潛在客戶
潛在客戶資格需要數據。 幸運的是，有一些簡單的方法可以獲取這些數據。
如前所述，您可以簡單地與您的潛在客戶交談以了解他們的需求、公司規模、預算等。然後您可以將此信息與您的 ICP 進行比較，看看是否合適。
您也可以從在線表格和調查中獲取這些信息。 例如，您可以允許網站訪問者免費下載您的電子書、白皮書和案例研究——只要他們給您他們的電子郵件地址並回答一些資格問題。
您還可以使用軟件工具來確定潛在客戶的資格。 例如，Nutshell 的電子郵件營銷應用程序會告訴您誰在打開和點擊您的電子郵件。 Hotjar 將告訴您人們如何與您的網站互動。 LinkedIn 會告訴您有關該公司的潛在客戶的工作。
您可以將所有這些信息匯總在一起，以更清晰地描繪您的潛在客戶。 然後，您可以使用它來幫助確定哪些潛在客戶已準備好成為潛在客戶。
致力於領導培育
潛在客戶培育是與潛在客戶建立關係的過程。
如果您對管道中的潛在客戶執行此操作，則其中一些可能會成為潛在客戶。 為什麼？ 因為他們會看到您製作的內容，享受它，並通過與您的銷售團隊聯繫以獲取有關您的產品的更多信息來獲得資格。
那麼問題來了，你應該製作什麼樣的內容？ 目前，我們建議製作漏斗頂部 (TOFU) 內容，例如博客文章、電子書、播客、社交媒體更新、YouTube 視頻、信息圖表和電子郵件通訊。
這些內容類型通常易於創建且覆蓋面廣，這意味著您的更多潛在客戶將看到並消費它們，從而讓您在更短的時間內產生更多潛在客戶。