Como escrever um plano de negócios de comércio eletrônico para sua startup

Então você decidiu que quer largar seu emprego e começar seu próprio império de comércio eletrônico. Isso é ótimo!

Mas antes de se tornar o próximo Jeff Bezos (e definitivamente antes de largar o emprego!), vale a pena dedicar algum tempo para pensar em um plano de negócios. Neste artigo, vamos mergulhar nos principais elementos de um plano de negócios de comércio eletrônico, que é muito diferente de escrever um plano de negócios tradicional.

Por que você deve reservar um tempo para escrever um plano de negócios

Sabemos que iniciar um negócio de comércio eletrônico é empolgante e pode ser tentador pular direto, sem construir um plano de negócios, por favor, não o inicie.

Se você não colocou suas ideias, dúvidas e preocupações no papel, então você não deu atenção suficiente ao seu modelo de negócios.

Reservar um tempo para escrever um plano de negócios pode parecer muito trabalho, mas pode economizar muito tempo e dinheiro a longo prazo, preparando-o melhor para possíveis desafios e oportunidades que você enfrentará como empreendedor de primeira viagem .

Ao escrever um plano de negócios, VOCÊ é seu público-alvo! O objetivo de um plano de negócios é ajudá-lo a colocar suas ideias no papel – portanto, não se preocupe em torná-lo extravagante ou excessivamente longo.

Então, o que se deve esperar de um plano de negócios?

• Conhecimento. Uma melhor noção do que você sabe e, mais importante, do que você não sabe.
• Recursos. Os recursos necessários para tornar o seu negócio bem-sucedido (por exemplo, dinheiro, parceiros, funcionários).
• Roteiro. Ajudando você a definir metas claras para o seu negócio desde o início.
• Viabilidade. Provavelmente a coisa mais importante – depois de escrever seu plano de negócios, você deve ter uma noção melhor da viabilidade da oportunidade.

Agora que você sabe que precisa de um plano de negócios, vamos pular para as seções sobre as quais você precisa pensar.

POST RELACIONADO: ORIENTAÇÕES PARA INICIAR UMA LOJA DE ECOMMERCE DE SUCESSO

1. Sua Proposta de Valor

Criar uma proposta de valor curta e nítida é um bom indicador de quão clara é sua ideia. Escreva esta seção como se você tivesse um minuto para explicar seu negócio a um potencial investidor ou cliente. Em seguida, pratique-o repetidamente até se sentir realmente confiante em explicá-lo a alguém. Depois de escrever isso e estiver satisfeito com isso, use-o em seu site como a descrição da sua empresa.

Digamos que você queira iniciar uma empresa de caminhadas, chamada Atlas Hiking Co., que vende camisetas de caminhada de alto desempenho. Uma possível descrição da empresa pode ser a seguinte:

Atlas Hiking Co. é uma empresa de caminhadas de estilo de vida que produz camisas de caminhada de alto desempenho para os amantes do ar livre. Nosso tecido SPF40 proprietário é um dos tecidos mais leves do mercado, proporcionando aos amantes da montanha o máximo conforto, tanto do ponto de vista da respirabilidade quanto da proteção solar. Nosso produto é fabricado nos EUA e uma parte de nossos lucros é doada para preservar os parques nacionais em todo o país.

2. Descobrindo seu modelo de negócios

Antes de começar a mergulhar nas ervas daninhas, é uma boa ideia primeiro desenvolver uma estrutura para o seu modelo de negócios. Depois de percorrer as diferentes seções do plano de negócios e realizar uma extensa pesquisa, você definitivamente desejará fazer alguns ajustes em seu modelo de negócios, para que não seja necessário torná-lo perfeito.

Existem várias maneiras de vender um produto na internet e vários modelos de negócios diferentes que se pode empregar. Dependendo do que você pretende vender, é importante pensar em qual modelo de negócio faz mais sentido para o seu produto.

O que você está vendendo?

• Produtos físicos: roupas, sapatos, artigos para o lar
• Produtos digitais: produtos de software como serviço, ecourses, ebooks
• Serviços: Serviços de consultoria, limpeza doméstica

Para quem você está vendendo?

• Business to Business (B2B): você está vendendo para organizações, corporações e organizações sem fins lucrativos, em vez de clientes individuais
• Business to Consumer (B2C): Isso significa que você está vendendo para consumidores individuais em vez de empresas
• Marketplace: você está agindo como um intermediário trazendo negócios e clientes (B2B ou B2C) para um site.

Como você está adquirindo seu produto?

• Fabricação interna: você fabrica seu produto ou serviço internamente
• Fabricante terceirizado: você terceiriza a fabricação de seu produto ou serviço para um fabricante terceirizado
• Dropship: Você faz parceria com um fabricante de dropship. Basicamente, isso significa que eles fazem seu produto, embalam e enviam diretamente para seu cliente enquanto sua empresa lida com todo o relacionamento com o cliente
• Atacado: você compra bens ou serviços de outras empresas a granel e revende esses produtos em seu site (você também pode comprar a granel do alibaba)

POST RELACIONADO: TOP 5 MELHORES PLATAFORMAS DE ECOMMERCE PARA PEQUENAS EMPRESAS E POR QUÊ?

3. Análise de mercado

Aqui está um fato em que você pode apostar: nunca houve um empresário de e-commerce de sucesso que não entendesse seu mercado, frio. É por isso que esta seção é uma das mais importantes em todo o plano de negócios. Isso o forçará a entender o setor em que você opera, as perspectivas gerais do setor, a concorrência existente e seu público-alvo demográfico.

Antes mesmo de começar a escrever esta seção, você precisa passar várias horas pesquisando o mercado.

Aqui estão algumas das maneiras mais eficientes de pesquisar um mercado específico:

Relatórios do setor

Google é seu melhor amigo. Procure quaisquer relatórios recentes do setor sobre o mercado de sua escolha. Isso lhe dará uma boa noção de quanto crescimento o setor está experimentando, por que esse crescimento está acontecendo e quais são os maiores segmentos de clientes. Em nosso exemplo da Atlas Hiking Co., devemos pesquisar o mercado de vestuário para atividades ao ar livre.

Digamos que, por meio de nossa pesquisa sobre a indústria de roupas para atividades ao ar livre, descobrimos que houve um grande boom de roupas para caminhadas para jovens. Talvez os pais estivessem cada vez mais preocupados com a exposição de seus filhos aos raios UV durante as caminhadas, então começaram a gastar mais dinheiro com seus filhos. Poderíamos usar essas informações valiosas para orientar nossa estratégia de negócios.

Compras

Há tanta coisa que você pode ler online. Vá a uma loja próxima que venda produtos semelhantes aos seus e entreviste o representante da loja. O representante da loja interagiu com centenas de clientes interessados, o que pode levar a milhares de informações valiosas! É incrível como esses insights podem se traduzir em uma oportunidade de negócios significativa.

POST RELACIONADO: TOP 10 GATEWAY DE PAGAMENTO PARA LOJAS DE ECOMMERCE NO MUNDO

Aqui está um exemplo:

Se eu fosse a uma Billy's Outdoor Store para pesquisar o mercado de roupas para atividades ao ar livre, provavelmente perguntaria a Billy o seguinte:

• Quais são seus produtos mais vendidos?
• Quais são os seus produtos mais vendidos?
• Encontre produtos semelhantes aos seus e pergunte ao representante suas características favoritas em produtos semelhantes aos seus.
• Quanto os clientes geralmente estão dispostos a gastar por esses tipos de produtos?
• Os clientes fazem pedidos repetidos de algum desses produtos?
• Você recebe muitos clientes que desejam comprar equipamentos de caminhada de última hora antes de fazer uma caminhada?

Concorrência

Crie uma planilha do Excel de todos os seus concorrentes. Na sua planilha do Excel, você deve ter as seguintes colunas:

• Nome do concorrente
• Local na rede Internet
• Ponto de preço
• Descrição do produto
• Características principais (por exemplo, tecido, impermeável, slimfit, etc.)

O que está faltando na competição? Existe uma lacuna na oferta? Onde você pode adicionar algum valor adicional?

Depois de realizar a análise da concorrência, a Atlas Hiking Co. pode descobrir que as camisas de caminhada da concorrência oferecem muito poucos recursos a um preço baixo, mas ninguém oferece uma camisa de caminhada de luxo com recursos adicionais a um preço mais alto.

POST RELACIONADO: 5 PERGUNTAS A FAZER ANTES DE ESCOLHER O PARCEIRO LOGÍSTICO PARA ECOMMERCE

Este é apenas um exemplo dos tipos de insights que se pode obter com a pesquisa de mercado que pode alterar drasticamente seu modelo de negócios

Google Analytics

Ao usar o planejador de palavras-chave e as páginas de tendências do Google, você pode ter uma boa noção de como seu produto está em demanda e se está em alta ou em baixa. O Google é ótimo para uma ideia geral, mas não acredite nisso.

Feiras

Existem feiras próximas que você pode ir? Novamente, criar conexões com outras pessoas em seu setor é um atalho infalível para incontáveis ​​horas de leitura na internet. As feiras também são uma ótima oportunidade para conversar com concorrentes, conhecer fabricantes e entender melhor para onde as coisas estão indo em seu setor.

Depois de terminar de pesquisar o setor relevante, você deve resumir suas descobertas respondendo às seguintes perguntas:

Indústria geral

• Quão grande é a indústria global?
• Qual é o tamanho da sub-indústria específica na qual você pretende operar?
• De onde vem a maior parte do crescimento histórico do mercado?
• Por que este é o momento certo para entrar neste mercado?

Oportunidades

• Quais são os subsegmentos que estão preparados para o crescimento futuro (por exemplo, vestuário para jovens)?

Concorrência

• Quão lotada é a categoria de produto com a concorrência?
• Como sua concorrência está distribuindo seu produto (online, varejo, atacado etc.)?
• O que está faltando na oferta de produtos da concorrência?

Cliente

• Quem é seu cliente-alvo (tamanho da população, idade, geografia, educação, etnia, nível de renda)?
• Os consumidores estão confortáveis ​​em comprar sua categoria de produtos online?

4. Marketing e Vendas

Então, agora você concluiu que tem uma ótima ideia de negócio e está em um mercado em crescimento. Isso é ótimo – mas como você vai direcionar o tráfego para seu site e fazer com que os clientes o comprem? E quanto você pode gastar em seu produto?

Para criar uma estratégia de marketing, você precisa primeiro conhecer seu cliente de dentro para fora. Você deve ser capaz de responder a perguntas como:

• Qual a idade do seu cliente?
• Onde seu cliente mora?
• Qual é a população da sua base de clientes?
• Qual é o nível de escolaridade deles?
• Qual é o nível de renda deles?
• Quais são os pontos de dor de seus clientes?

Com tantos canais para alcançar seu cliente, qual é o melhor para você?

Uma vez que sabemos praticamente tudo o que há para saber sobre nosso cliente-alvo, podemos mudar o foco para nossa estratégia de marketing. Quais canais você deve usar para chamar a atenção do seu cliente demográfico? Alguns dos principais canais de marketing incluem:

Marketing pago

• Pay-per-click – isso normalmente envolve o uso de campanhas do Google Shopping e o gerenciamento de um feed de dados de produtos. por exemplo, google adwords
• Redes de venda de afiliados – Permitir que outros blogs e sites vendam seu produto por uma parte da receita. Liste as diferentes redes de vendas de afiliados pelas quais você planeja promover. ex: magnata

Marketing Orgânico

• Redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest etc.): Qual é a sua estratégia para redes sociais e onde você vai dedicar sua atenção?
• Search Engine Optimization – Crie e promova conteúdo incrível para que as pessoas encontrem seu produto organicamente por meio da pesquisa.
• Qual é a sua estratégia de marketing de conteúdo? Crie um roteiro de conteúdo que liste os próximos 10 a 15 artigos que você deseja criar, bem como sua estratégia para criar esse conteúdo (interno versus terceirizado). Como você persuadirá as pessoas a comprarem seu produto assim que chegarem ao seu site?
• Redes de blogueiros – podem ser orgânicas ou pagas por meio de programas de venda de afiliados.
• Desenvolva uma lista dos principais blogueiros em sua categoria de produto. Para a Atlas Hiking Co., esse pode ser um influenciador que bloga sobre as melhores trilhas para caminhadas na América.

Encontrar a combinação ideal dessas ferramentas de publicidade depende 100% do seu segmento de clientes e do tipo de produto. Por exemplo, um produto SaaS direcionado aos millennials exigirá uma estratégia de marketing totalmente diferente de um produto físico de comércio eletrônico direcionado aos baby boomers. Talvez isso devesse ser um post por conta própria para outro dia!

POST RELACIONADO: 50 PRINCIPAIS DICAS DE MARKETING DE LOJA ONLINE

Quanto você deve gastar para adquirir um cliente?

Para entender isso, precisamos primeiro discutir um conceito conhecido como Lifetime Value of Customer ou LTV. Em essência, essa é uma fórmula que ajuda você a entender melhor quanto um cliente médio gastará ao longo do tempo.

É importante lembrar que, para novos negócios, você não tem muitos dados sobre os hábitos de compra do cliente, por isso é uma boa ideia ser mais conservador com suas suposições no cálculo do LTV.

Digamos que, para a Atlas Hiking Co., determino que o LTV médio por cliente é de US$ 300. Isso significa que, com o tempo, o cliente médio gastará US$ 300. Digamos que, em média, se eu receber $ 300 em receita, $ 100 disso se traduzirão em lucro bruto antes de incluir meus custos de marketing (basicamente estou apenas subtraindo o custo de fabricação das camisas).

Saber que meu lucro bruto é de US$ 100 por camisa é uma informação crítica porque me diz que posso gastar até US$ 100 em marketing para adquirir um cliente e ainda ser lucrativo!

5. Escolhendo a Tecnologia Certa

é importante entender as várias partes móveis e diagramar como todas elas se integram umas às outras.

Alguns dos diferentes elementos incluem:

• Carrinho de compras - por exemplo, Shopify, Volusion
• Processador de pagamento - por exemplo, Stripe, Paypal
• Centro de atendimento – por exemplo, Amazon, Shipwire
• Ferramentas de planejamento de mídia social – por exemplo, Buffer, Hootsuite
• Contabilidade – por exemplo, Quicken, Xero
• Boletim informativo – por exemplo, Mailchimp
• Programas de Fidelização de Clientes

Crie uma lista detalhada dos diferentes produtos e serviços que você precisa para administrar seus negócios, bem como o custo mensal e por transação de cada um deles. Isso será importante para entender o impacto desses serviços em suas margens.

6. Produtos e Serviços

Então sabemos que queremos vender camisas de caminhada, isso é ótimo!

Mas para alguns de nós, não temos certeza do que devemos vender. Para ter sucesso no varejo online, você precisa de um produto que esteja crescendo em um nicho crescente.

Produtos existentes

Crie especificações detalhadas para cada produto ou serviço que pretende vender. Se for uma camisa de caminhada que estamos vendendo, gostaríamos de ter:

• Esboços detalhados da camisa
• Peso do tecido, materiais, tipo
• Características principais (por exemplo, pré-encolhido, à prova d'água, FPS 40)

Pipeline de produtos futuros

Quais são os outros produtos que você tem no pipeline? Talvez uma vez que você tenha vendido camisas de caminhada com sucesso, você seja capaz de alavancar seus relacionamentos de fabricação para vender meias e shorts de caminhada. Inclua essas informações nesta seção.

7. Gestão Financeira

A seção financeira é usada para prever vendas, despesas e lucro líquido do negócio. Idealmente, você desejará criar uma programação mensal do Excel mostrando o seguinte:

• Receita projetada: primeiro, apresente o número projetado de unidades vendidas e, em seguida, a receita projetada (receita projetada = número de unidades vendidas * preço médio de venda).
• Despesas fixas: são despesas fixas, não importa o quanto você venda. Normalmente, estão relacionados a assinaturas mensais de SaaS, salários de funcionários ou aluguel.
• Despesas variáveis ​​– essas despesas mudam na proporção direta de quanto você vende. Exemplos comuns incluem o custo das mercadorias vendidas e as taxas de processamento de pagamentos.

Isso ajuda os empresários a entender melhor o que eles precisam alcançar para atingir suas metas de lucro. Na realidade, as projeções geralmente estão sempre erradas, mas é bom dar a si mesmo algumas metas mensuráveis ​​pelas quais lutar.

Esta seção deve ter como objetivo responder às seguintes perguntas sobre sua oferta de produtos:

• Quanto produto você precisa vender por ano para atingir suas metas de receita para o negócio?
• Quais são as margens do seu produto? Se você vender 1 camisa de caminhada por $ 50, quanto você ganha depois de pagar seu fornecedor, funcionários e custos de marketing?
• Qual é o valor vitalício de um cliente (consulte a seção de marketing)?
• Quanto você pode gastar para adquirir clientes? Se você projetar conservadoramente que o cliente médio gastará US$ 300 ao longo do tempo em suas camisas, poderá gastar menos de US$ 300 para adquirir esse cliente usando os canais de marketing pagos descritos anteriormente
• Você tem grandes gastos de capital no início que exigiriam que você precisasse trazer investidores?
• Você pode melhorar as margens brutas fazendo pedidos maiores de seus fornecedores?

Empacotando

Um planejamento cuidadoso é crucial para levar seu negócio de e-commerce da fase de planejamento à fase de lançamento e garantir seu futuro de sucesso.

Passar pelo exercício de escrever um plano de negócios consolidará sua própria compreensão do seu negócio e do seu mercado. Ele também irá posicioná-lo para aproveitar oportunidades lucrativas enquanto mitiga ameaças prejudiciais ao seu negócio no futuro.

POST RELACIONADO: 25 MANEIRAS DE FAZER SUA PRIMEIRA VENDA ONLINE

Sua vez! Você já escreveu um plano de negócios para o seu site de comércio eletrônico? Você tem alguma coisa pra acrescentar? Conte-nos sobre isso nos comentários abaixo!

Artigo Originalmente Escrito por Sameer Reddy (Índia)

INFOGRÁFICOS