如何为您的初创公司编写电子商务业务计划

因此，您决定辞掉日常工作，开始自己的电子商务帝国。 那太棒了！

但在你成为下一个 Jeff Bezos 之前（绝对是在你辞职之前！），值得花一些时间考虑商业计划。 在本文中，我们将深入探讨电子商务商业计划的关键要素，这与编写传统商业计划有很大不同。

为什么你应该花时间写一份商业计划书

我们知道开展电子商务业务是令人兴奋的，并且很容易立即投入，如果没有制定商业计划，请不要开始它。

如果你没有把你的想法、问题和顾虑写在纸上，那么你就没有对你的商业模式有足够的思考。

花时间编写商业计划似乎需要做很多工作，但从长远来看，它可以让您更好地为首次创业者面临的潜在挑战和机遇做好准备，从而为您节省大量时间和金钱.

在编写商业计划时，您是您的目标受众！ 商业计划书的重点是帮助你把你的想法写在纸上——所以不要担心让它花哨或过长。

那么，人们应该希望从商业计划中得到什么？

• 知识。 更好地了解你所知道的，更重要的是，你不知道什么。
• 资源。 使您的业务成功所需的资源（例如资金、合作伙伴、员工）。
• 路线图。 帮助您从一开始就为您的业务设定明确的目标。
• 可行性。 可能是最重要的事情——一旦你写了你的商业计划，你应该对机会的可行性有更好的认识。

现在您知道您需要一份商业计划书，让我们跳到您需要考虑的部分。

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1. 你的价值主张

创建一个简短、清晰的价值主张可以很好地衡量你的想法有多清晰。 写下这一部分，就好像你有一分钟​​时间向潜在的投资者或客户解释你的业务。 然后一遍又一遍地练习，直到你有信心向别人解释它。 一旦你写了这个并且对它感到满意，就在你的网站上使用它作为你的公司描述。

假设您正在寻找创办一家名为 Atlas Hiking Co. 的徒步旅行公司，该公司销售优质性能的徒步旅行衬衫。 可能的公司描述如下：

Atlas Hiking Co. 是一家生活方式徒步旅行公司，为户外爱好者生产高性能徒步旅行衫。 我们专有的 SPF40 面料是市场上最轻的面料之一，从透气性和防晒的角度来看，为山地爱好者提供最大的舒适度。 我们的产品在美国制造，我们的部分利润捐赠给保护全国各地的国家公园。

2. 弄清楚你的商业模式

在开始深入研究之前，最好先为您的业务模型开发一个框架。 一旦您浏览了商业计划的不同部分并进行了广泛的研究，您肯定会想要对您的商业模式进行一些调整，因此无需使其完美。

有多种方法可以在互联网上销售产品，并且可以采用几种不同的商业模式。 根据您打算销售的产品，重要的是要考虑哪种商业模式对您的产品最有意义。

你在卖什么？

• 实物产品：服装、鞋子、家居用品
• 数字产品：软件即服务产品、电子课程、电子书
• 服务：咨询服务、家居保洁

你卖给谁？

• 企业对企业 (B2B)：您向组织、公司和非营利组织而非个人客户销售
• 企业对消费者 (B2C)：这意味着您向个人消费者而非企业销售
• 市场：您通过将企业和（B2B 或 B2C）客户带到一个网站来充当中间人。

你如何采购你的产品？

• 内部制造：您在内部制造产品或服务
• 第三方制造商：您将产品或服务的制造外包给第三方制造商
• 托运：您与托运制造商合作。 基本上，这意味着他们制造您的产品，将其包装并直接运送给您的客户，而您的公司则处理整个客户关系
• 批发：您从其他公司批量购买商品或服务，然后在您的网站上转售这些产品（您也可以从阿里巴巴批量购买）

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三、市场分析

这是一个你可以信赖的事实：从来没有一个成功的电子商务企业家不了解他/她的市场，冷酷无情。 这就是为什么这部分是整个商业计划中最重要的部分之一。 它将迫使您了解您经营的行业、整体行业前景、现有竞争以及您的目标客户群体。

在你开始写这部分之前，你需要花几个小时研究市场。

以下是研究特定市场的一些最有效的方法：

行业报告

谷歌是你最好的朋友。 查找有关您选择的市场的任何最新行业报告。 这将使您很好地了解该行业正在经历多少增长，为什么会发生这种增长以及最大的客户群是什么。 在我们的 Atlas Hiking Co. 示例中，我们应该研究户外服装市场。

比方说，通过我们对户外服装行业的研究，我们发现青年登山服装出现了巨大的热潮。 也许父母越来越担心他们的孩子在远足时暴露在紫外线下，所以开始在孩子身上花更多的钱。 我们可以使用这些有价值的信息来指导我们的业务战略。

购物

您可以在线阅读的内容只有这么多。 去附近一家销售与您类似产品的商店并采访商店代表。 商店代表与数百名感兴趣的客户进行了互动，这可以带来数千个有价值的见解！ 这些见解如何转化为有意义的商业机会，真是令人惊讶。

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这是一个例子：

如果我要去比利的户外商店研究户外服装市场，我可能会问比利以下问题：

• 你最畅销的产品是什么？
• 你最畅销的产品是什么？
• 查找与您相似的产品，并询问代表他/她最喜欢的与您相似的产品的功能。
• 客户通常愿意为这些类型的产品花多少钱？
• 客户是否重复订购这些产品？
• 您是否有很多客户希望在徒步旅行前最后一刻购买徒步旅行装备？

竞赛

创建所有竞争对手的 Excel 电子表格。 在您的 Excel 电子表格中，您应该具有以下列：

• 竞争对手名称
• 网站
• 价格点
• 产品描述
• 主要特性（例如面料、防水、修身等）

竞争缺少什么？ 发售有空档吗？ 你可以在哪里增加一些额外的价值？

在对竞争对手进行分析后，Atlas Hiking Co. 可能会发现竞争对手的登山衫在低价位提供的功能很少，但没有人以更高的价格提供具有附加功能的豪华登山衫。

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这只是人们可以从市场研究中获得的洞察类型的一个例子，它可以极大地改变你的商业模式

谷歌分析

通过使用 Google 的关键字规划器和趋势页面，您可以很好地了解您的产品的需求量以及它是向上还是向下趋势。 谷歌非常适合一般的想法，只是不要指望它。

贸易展览

附近有可以参加的贸易展览会吗？ 同样，与您所在行业的其他人建立联系是在互联网上阅读无数小时的可靠捷径。 贸易展览也是与竞争对手交谈、与制造商会面并更好地了解您所在行业的发展方向的绝佳机会。

完成对相关行业的研究后，您应该通过回答以下问题来总结您的发现：

一般工业

• 整个行业有多大？
• 您打算经营的特定子行业有多大？
• 市场的历史性增长大部分来自哪里？
• 为什么现在是进入这个市场的合适时机？

机会

• 哪些子细分市场有望实现未来增长（例如青年服装）？

竞赛

• 竞争激烈的产品类别有多拥挤？
• 您的竞争对手如何分销他们的产品（在线、零售、批发等）？
• 竞争对手的产品缺少什么？

顾客

• 您的目标客户是谁（人口规模、年龄、地理、教育、种族、收入水平）？
• 消费者是否愿意在线购买您的产品类别？

4. 营销和销售

所以，现在你已经得出结论，你有一个伟大的商业理念，并且它在一个不断增长的市场中。 这很好——但是您将如何为您的网站增加流量并让客户购买呢？ 你能在你的产品上花多少钱？

为了制定营销策略，您需要首先了解您的客户。 您应该能够回答以下问题：

• 你的客户几岁？
• 您的客户住在哪里？
• 您的客户群有多少？
• 他们的教育水平如何？
• 他们的收入水平如何？
• 您的客户的痛点是什么？

有这么多渠道可以接触到您的客户，哪一个最适合您？

一旦我们几乎了解了有关目标客户的所有信息，我们就可以将重点转移到我们的营销策略上。 您应该使用哪些渠道来吸引客户群体的注意力？ 一些主要的营销渠道包括：

付费营销

• 每次点击付费——这通常涉及使用 Google 购物广告系列和管理产品数据馈送。 例如谷歌广告词
• 附属销售网络 - 允许其他博客和网站销售您的产品以减少收入。 列出您计划通过的不同会员销售网络。 例如：大亨故事

有机营销

• 社交媒体（Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest 等）：您的社交媒体策略是什么？您将把注意力放在哪里？
• 搜索引擎优化 - 创建和推广精彩内容，以便人们通过搜索有机地找到您的产品。
• 你的内容营销策略是什么？ 提出一个内容路线图，列出您想要创建的接下来的 10-15 篇文章以及创建此类内容的策略（内部与外包）。 一旦人们访问您的网站，您将如何说服人们购买您的产品？
• 博客网络——可以是有机的，也可以通过会员销售计划付费。
• 制定产品类别中的主要博主列表。 对于 Atlas Hiking Co. 而言，这可能是一位在博客上发布有关美国最佳远足径的博主。

找到这些广告工具的最佳组合 100% 取决于您的客户群以及您的产品类型。 例如，针对千禧一代的 SaaS 产品将需要与针对婴儿潮一代的电子商务实体产品完全不同的营销策略。 也许那应该是另一天的帖子！

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你应该花多少钱来获得一个客户？

为了理解这一点，我们需要首先讨论一个称为客户终身价值或 LTV 的概念。 本质上，这是一个公式，可以帮助您更好地了解普通客户随着时间的推移会花费多少。

重要的是要记住，对于新业务，您没有大量关于客户购买习惯的数据，因此在计算 LTV 时对您的假设更加保守是个好主意。

假设对于 Atlas Hiking Co.，我确定每位客户的平均 LTV 为 300 美元。 这意味着随着时间的推移，普通客户将花费 300 美元。 假设平均而言，如果我收到 300 美元的收入，其中 100 美元将在我考虑营销成本之前转化为毛利润（基本上我只是减去制作衬衫的成本）。

知道我的毛利润是每件衬衫 100 美元是一条重要信息，因为它告诉我，我可以在营销上花费高达 100 美元来获得客户并且仍然可以盈利！

5. 选择正确的技术

了解各种活动部件并绘制它们如何相互集成的图表非常重要。

一些不同的元素包括：

• 购物车 – 例如 Shopify、Volusion
• 支付处理器——例如 Stripe、Paypal
• 履行中心——例如亚马逊、Shipwire
• 社交媒体规划工具——例如 Buffer、Hootsuite
• 会计 – 例如 Quicken、Xero
• 时事通讯——例如 Mailchimp
• 客户忠诚度计划

列出运营业务所需的不同产品和服务的详细列表，以及每个产品和每个交易的每月和每笔交易成本。 这对于了解这些服务对您的利润的影响非常重要。

6. 产品和服务

所以我们知道我们想卖登山衫，那太好了！

但对于我们中的一些人来说，我们不太确定应该卖什么。 要在在线零售中取得成功，您需要一种在不断增长的利基市场中呈上升趋势的产品。

现有产品

为您打算销售的每种产品或服务提出详细的规格。 如果它是我们销售的远足衬衫，我们希望拥有：

• 衬衫的详细草图
• 面料重量、材质、类型
• 主要特性（例如预缩、防水、SPF 40）

未来产品管线

您还有哪些其他产品正在筹备中？ 也许一旦您成功销售了登山衫，您就可以利用您的制造关系来销售登山袜和短裤。 在本节中包含该信息。

7. 财务管理

财务部分用于预测业务的销售、费用和净收入。 理想情况下，您需要创建一个显示以下内容的每月 Excel 计划：

• 预计收入：首先得出您预计售出的单位数量，然后得出您的预计收入（预计收入 = 售出单位数 * 平均销售价格）。
• 固定费用：无论您卖多少，这些费用都是固定的。 通常，这些与每月 SaaS 订阅、员工工资或租金有关。
• 可变费用——这些费用与你的销售额成正比。 常见的例子包括商品销售成本和支付处理费。

这有助于企业主更好地了解他们需要实现什么才能实现利润目标。 实际上，预测通常总是不合时宜，但最好给自己一些可衡量的目标来争取。

本部分应旨在回答有关您的产品供应的以下问题：

• 您每年需要销售多少产品才能满足您的业务收入目标？
• 你的产品的利润是多少？ 如果您以 50 美元的价格出售 1 件登山衫，在支付供应商、员工和营销成本后，您能赚多少钱？
• 客户的生命周期价值是多少（见营销部分）？
• 你可以花多少钱来获取客户？ 如果您保守地预计，随着时间的推移，普通客户将在您的衬衫上花费 300 美元，那么您可以负担得起使用前面描述的付费营销渠道花费不到 300 美元来获得该客户
• 您是否有任何早期需要引入投资者的大笔资本支出？
• 您能否通过向供应商下更大的订单来提高毛利率？

包起来

仔细规划对于让您的电子商务业务从规划阶段进入启动阶段并确保其未来的成功至关重要。

通过编写商业计划的练习将巩固您对您的业务和市场的理解。 它还将使您能够利用有利可图的机会，同时减轻对您业务的有害威胁。

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到你了！ 您是否为您的电子商务网站编写了商业计划书？ 你有什么要补充的吗？ 在下面的评论中告诉我们吧！

文章最初由 Sameer Reddy（印度）撰写

信息图表