Comment rédiger un plan d'affaires de commerce électronique pour votre startup

Vous avez donc décidé de quitter votre travail quotidien et de créer votre propre empire de commerce électronique. C'est génial!

Mais avant de devenir le prochain Jeff Bezos (et certainement avant de quitter votre emploi !), cela vaut la peine de prendre le temps de réfléchir à un business plan. Dans cet article, nous allons nous plonger dans les éléments clés d'un plan d'affaires de commerce électronique, ce qui est très différent de la rédaction d'un plan d'affaires traditionnel.

Pourquoi vous devriez prendre le temps d'écrire un plan d'affaires

Nous savons que démarrer une entreprise de commerce électronique est passionnant et qu'il peut être tentant de se lancer directement, sans élaborer de plan d'affaires, ne le démarrez pas.

Si vous n'avez pas mis vos idées, vos questions et vos préoccupations sur papier, c'est que vous n'avez pas suffisamment réfléchi à votre modèle d'entreprise.

Prendre le temps de rédiger un plan d'affaires peut sembler beaucoup de travail, mais cela peut vous faire économiser beaucoup de temps et d'argent à long terme en vous préparant mieux aux défis et opportunités potentiels auxquels vous serez confronté en tant que premier entrepreneur. .

Lors de la rédaction d'un plan d'affaires, VOUS êtes votre public cible! Le but d'un plan d'affaires est de vous aider à mettre vos idées sur papier – alors ne vous souciez pas de le rendre fantaisiste ou excessivement long.

Alors que faut-il espérer retirer d'un business plan ?

• Connaissances. Une meilleure idée de ce que vous savez et, plus important encore, de ce que vous ne savez pas.
• Ressources. Les ressources dont vous aurez besoin pour assurer le succès de votre entreprise (p. ex. argent, partenaires, employés).
• Carte routière. Vous aider à définir des objectifs clairs pour votre entreprise dès le départ.
• Viabilité. Probablement la chose la plus importante - une fois que vous avez rédigé votre plan d'affaires, vous devriez avoir une meilleure idée de la viabilité de l'opportunité.

Maintenant que vous savez que vous avez besoin d'un plan d'affaires, passons aux sections auxquelles vous devez réfléchir.

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1. Votre proposition de valeur

La création d'une proposition de valeur courte et nette est un bon indicateur de la clarté de votre idée. Rédigez cette section comme si vous disposiez d'une minute pour expliquer votre entreprise à un investisseur ou à un client potentiel. Ensuite, pratiquez-le encore et encore et encore jusqu'à ce que vous vous sentiez vraiment en confiance pour l'expliquer à quelqu'un. Une fois que vous écrivez ceci et que vous en êtes satisfait, utilisez-le sur votre site Web comme description de votre entreprise.

Supposons que vous cherchiez à créer une entreprise de randonnée, appelée Atlas Hiking Co., qui vend des chemises de randonnée de qualité supérieure. Une description possible de l'entreprise pourrait être la suivante :

Atlas Hiking Co. est une entreprise de randonnée lifestyle qui produit des chemises de randonnée haute performance pour les amateurs de plein air. Notre tissu exclusif SPF40 est l'un des tissus les plus légers du marché, offrant aux amoureux de la montagne un maximum de confort, tant du point de vue de la respirabilité que de la protection solaire. Notre produit est fabriqué aux États-Unis et une partie de nos bénéfices est reversée à la préservation des parcs nationaux à travers le pays.

2. Déterminer votre modèle commercial

Avant de commencer à plonger dans les mauvaises herbes, c'est une bonne idée de développer d'abord un cadre pour votre modèle d'affaires. Une fois que vous aurez parcouru les différentes sections du plan d'affaires et effectué des recherches approfondies, vous voudrez certainement apporter quelques modifications à votre modèle d'affaires, donc pas besoin de le rendre parfait.

Il existe plusieurs façons de vendre un produit sur Internet et plusieurs modèles commerciaux différents que l'on peut utiliser. En fonction de ce que vous avez l'intention de vendre, il est important de réfléchir au modèle commercial qui convient le mieux à votre produit.

Qu'est ce que tu vends?

• Produits physiques : vêtements, chaussures, articles pour la maison
• Produits numériques : produits logiciels en tant que service, cours en ligne, livres électroniques
• Services : services de consultation, nettoyage à domicile

A qui vendez-vous?

• Business to Business (B2B) : vous vendez à des organisations, des sociétés et des organisations à but non lucratif plutôt qu'à des clients individuels
• Business to Consumer (B2C) : cela signifie que vous vendez à des consommateurs individuels plutôt qu'à des entreprises
• Place de marché : vous agissez en tant qu'intermédiaire en amenant des entreprises et des clients (B2B ou B2C) sur un seul site Web.

Comment vous procurez-vous votre produit ?

• Fabrication en interne : vous fabriquez votre produit ou service en interne
• Fabricant tiers : vous sous-traitez la fabrication de votre produit ou service à un fabricant tiers
• Dropship : Vous vous associez à un fabricant de dropship. En gros, cela signifie qu'ils fabriquent votre produit, l'emballent et l'expédient directement à votre client pendant que votre entreprise gère l'ensemble de la relation client.
• Vente en gros : vous achetez des biens ou des services auprès d'autres sociétés en gros et revendez ces produits sur votre site Web (vous pouvez également acheter en gros auprès d'Alibaba)

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3. Analyse du marché

Voici un fait sur lequel vous pouvez compter : il n'y a jamais eu d'entrepreneur e-commerce prospère qui n'ait pas compris son marché, à froid. C'est pourquoi cette section est l'une des plus importantes de tout le plan d'affaires. Cela vous obligera à comprendre le secteur dans lequel vous opérez, les perspectives globales du secteur, la concurrence existante et la démographie de votre clientèle cible.

Avant même de commencer à écrire cette section, vous devez passer plusieurs heures à faire des recherches sur le marché.

Voici quelques-unes des façons les plus efficaces de rechercher un marché particulier :

Rapports de l'industrie

Google est ton meilleur ami. Recherchez les rapports récents de l'industrie sur le marché de votre choix. Cela vous donnera une bonne idée de la croissance de l'industrie, des raisons de cette croissance et des principaux segments de clientèle. Dans notre exemple d'Atlas Hiking Co., nous devrions rechercher le marché des vêtements de plein air.

Disons que grâce à nos recherches sur l'industrie des vêtements de plein air, nous avons découvert qu'il y avait un énorme boom dans les vêtements de randonnée pour les jeunes. Peut-être que les parents étaient de plus en plus préoccupés par l'exposition de leurs enfants aux rayons UV pendant la randonnée et ont donc commencé à dépenser plus d'argent pour leurs enfants. Nous pourrions utiliser ces précieuses informations pour guider notre stratégie commerciale.

Achats

Il n'y a pas beaucoup de choses que vous pouvez lire en ligne. Rendez-vous dans un magasin à proximité qui vend des produits similaires au vôtre et interrogez le représentant du magasin. Le représentant du magasin a interagi avec des centaines de clients intéressés, ce qui peut mener à des milliers d'informations précieuses ! C'est incroyable de voir comment ces idées peuvent se traduire en une opportunité commerciale significative.

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Voici un exemple :

Si j'allais dans un Billy's Outdoor Store pour faire des recherches sur le marché des vêtements d'extérieur, je poserais probablement la question suivante à Billy :

• Quels sont vos produits les plus vendus ?
• Quels sont vos produits les moins vendus ?
• Trouvez des produits similaires au vôtre et demandez au représentant quelles sont ses caractéristiques préférées sur des produits similaires au vôtre.
• Combien les clients sont-ils généralement prêts à dépenser pour ces types de produits ?
• Les clients passent-ils des commandes répétées pour l'un de ces produits ?
• Avez-vous beaucoup de clients qui cherchent à acheter du matériel de randonnée de dernière minute avant de partir en randonnée ?

Concurrence

Créez une feuille de calcul Excel de tous vos concurrents. Dans votre feuille de calcul Excel, vous devriez avoir les colonnes suivantes :

• Nom du concurrent
• Site Internet
• Point de prix
• Description du produit
• Caractéristiques principales (par exemple, tissu, imperméable, slim fit, etc.)

Que manque-t-il à la concurrence ? Y a-t-il une lacune dans l'offre ? Où pouvez-vous ajouter une valeur supplémentaire ?

Après avoir effectué l'analyse des concurrents, Atlas Hiking Co. pourrait constater que les chemises de randonnée de la concurrence offrent très peu de fonctionnalités à un prix bas, mais personne ne propose une chemise de randonnée de luxe avec des fonctionnalités supplémentaires à un prix plus élevé.

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Ceci n'est qu'un exemple des types d'informations que l'on peut tirer des études de marché et qui peuvent modifier radicalement votre modèle commercial.

Google Analytics

En utilisant le planificateur de mots clés et les pages de tendances de Google, vous pouvez avoir une bonne idée de la demande de votre produit et de sa tendance à la hausse ou à la baisse. Google est idéal pour une idée générale, mais ne misez pas dessus.

Salons professionnels

Y a-t-il des salons professionnels à proximité auxquels vous pouvez vous rendre ? Encore une fois, créer des liens avec d'autres personnes de votre secteur est un raccourci infaillible vers d'innombrables heures de lecture sur Internet. Les salons professionnels sont également une excellente occasion de parler à des concurrents, de rencontrer des fabricants et de mieux comprendre où les choses se dirigent dans votre industrie.

Une fois que vous avez terminé vos recherches sur l'industrie concernée, vous devez résumer vos conclusions en répondant aux questions suivantes :

Industrie générale

• Quelle est la taille de l'industrie dans son ensemble ?
• Quelle est la taille de la sous-industrie spécifique dans laquelle vous avez l'intention d'opérer ?
• D'où vient la majeure partie de la croissance historique du marché ?
• Pourquoi est-ce le bon moment pour entrer sur ce marché ?

Opportunités

• Quels sont les sous-segments qui sont prêts pour une croissance future (par exemple, les vêtements pour jeunes) ?

Concurrence

• À quel point la catégorie de produits est-elle encombrée de concurrents ?
• Comment vos concurrents distribuent-ils leur produit (en ligne, au détail, en gros, etc.) ?
• Que manque-t-il à l'offre de produits de la concurrence ?

Client

• Quelle est votre clientèle cible (taille de la population, âge, géographie, éducation, origine ethnique, niveau de revenu) ?
• Les consommateurs sont-ils à l'aise avec l'achat en ligne de votre catégorie de produits ?

4. Marketing et ventes

Donc, maintenant vous avez conclu que vous avez une excellente idée d'entreprise et qu'elle se trouve dans un marché en pleine croissance. C'est très bien, mais comment allez-vous générer du trafic vers votre site Web et inciter les clients à l'acheter ? Et combien pouvez-vous vous permettre de dépenser pour votre produit ?

Afin de proposer une stratégie marketing, vous devez d'abord connaître votre client à fond. Vous devriez être en mesure de répondre à des questions telles que :

• Quel âge a votre client ?
• Où habite votre client ?
• Quelle est la population de votre clientèle ?
• Quel est leur niveau scolaire ?
• Quel est leur niveau de revenus ?
• Quels sont les points faibles de vos clients ?

Avec autant de canaux pour atteindre votre client, lequel vous convient le mieux ?

Une fois que nous savons à peu près tout ce qu'il y a à savoir sur notre clientèle cible, nous pouvons nous concentrer sur notre stratégie marketing. Quels canaux devez-vous utiliser pour attirer l'attention de votre clientèle ? Certains des principaux canaux de commercialisation comprennent :

Marketing payant

• Paiement au clic - cela implique généralement l'utilisation de campagnes Google Shopping et la gestion d'un flux de données produit. par exemple google adwords
• Réseaux de vente affiliés - Permettre à d'autres blogs et sites Web de vendre votre produit pour une réduction des revenus. Dressez la liste des différents réseaux de vente d'affiliation que vous envisagez de promouvoir. ex: histoire de magnat

Commercialisation biologique

• Médias sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, etc.) : Quelle est votre stratégie pour les médias sociaux et à quoi consacrerez-vous votre attention ?
• Optimisation des moteurs de recherche – Créez et promouvez un contenu impressionnant afin que les gens trouvent votre produit de manière organique grâce à la recherche.
• Quelle est votre stratégie de marketing de contenu ? Créez une feuille de route de contenu qui répertorie les 10 à 15 prochains articles que vous souhaitez créer ainsi que votre stratégie pour créer un tel contenu (interne ou externalisé). Comment persuaderez-vous les gens d'acheter votre produit une fois qu'ils auront accédé à votre site ?
• Réseaux de blogueurs - peuvent être organiques ou payés via des programmes de vente d'affiliation.
• Dressez une liste des principaux blogueurs de votre catégorie de produits. Pour Atlas Hiking Co., il pourrait s'agir d'un influenceur qui blogue sur les meilleurs sentiers de randonnée en Amérique.

Trouver la combinaison optimale de ces outils publicitaires dépend à 100% de votre segment de clientèle ainsi que de votre type de produit. Par exemple, un produit SaaS ciblant la génération Y nécessitera une stratégie marketing totalement différente de celle d'un produit physique de commerce électronique ciblant les baby-boomers. Peut-être que cela devrait être un article à part entière pour un autre jour !

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Combien faut-il dépenser pour acquérir un client ?

Pour comprendre cela, nous devons d'abord discuter d'un concept connu sous le nom de valeur à vie du client ou LTV. Il s'agit essentiellement d'une formule qui vous aide à mieux comprendre combien un client moyen dépensera au fil du temps.

Il est important de se rappeler que pour les nouvelles entreprises, vous ne disposez pas de beaucoup de données sur les habitudes d'achat des clients, c'est donc une bonne idée d'être plus conservateur avec vos hypothèses dans le calcul de la LTV.

Disons que pour Atlas Hiking Co., je détermine que le LTV moyen par client est de 300 $. Cela signifie qu'au fil du temps, le client moyen dépensera 300 $. Disons qu'en moyenne, si je reçois 300 $ de revenus, 100 $ de cela se traduiront par un bénéfice brut avant que je ne prenne en compte mes coûts de marketing (en gros, je soustrais simplement le coût de fabrication des chemises).

Savoir que mon bénéfice brut est de 100 $ par chemise est une information essentielle, car cela me dit que je peux dépenser jusqu'à 100 $ en marketing pour acquérir un client tout en étant rentable !

5. Choisir la bonne technologie

il est important de comprendre les différentes pièces mobiles et de schématiser comment elles s'intègrent les unes aux autres.

Certains des différents éléments comprennent :

• Panier d'achat - par exemple Shopify, Volusion
• Processeur de paiement - par exemple Stripe, Paypal
• Centre de distribution – par exemple Amazon, Shipwire
• Outils de planification des médias sociaux - par exemple Buffer, Hootsuite
• Comptabilité - par exemple Quicken, Xero
• Newsletter – par exemple Mailchimp
• Programmes de fidélité client

Dressez une liste détaillée des différents produits et services dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise, ainsi que le coût mensuel et par transaction de chacun d'eux. Cela sera important pour comprendre l'impact de ces services sur vos marges.

6. Produits et services

Donc on sait qu'on veut vendre des chemises de randonnée, c'est super !

Mais pour certains d'entre nous, nous ne savons pas trop ce que nous devrions vendre. Pour réussir dans la vente au détail en ligne, vous avez besoin d'un produit à la hausse dans un créneau en pleine croissance.

Produits existants

Proposez des spécifications détaillées pour chaque produit ou service que vous avez l'intention de vendre. Si c'est une chemise de randonnée que nous vendons, nous voudrions avoir :

• Croquis détaillés de la chemise
• Poids du tissu, matériaux, type
• Principales caractéristiques (par exemple, pré-rétréci, imperméable, SPF 40)

Futur portefeuille de produits

Quels sont les autres produits que vous avez dans le pipeline ? Peut-être qu'une fois que vous aurez vendu avec succès des chemises de randonnée, vous pourrez tirer parti de vos relations de fabrication pour vendre des chaussettes et des shorts de randonnée. Incluez ces informations dans cette section.

7. Gestion financière

La section financière est utilisée pour prévoir les ventes, les dépenses et le revenu net de l'entreprise. Idéalement, vous souhaiterez créer un calendrier Excel mensuel indiquant les éléments suivants :

• Chiffre d'affaires prévisionnel : déterminez d'abord votre nombre prévisionnel d'unités vendues, puis votre chiffre d'affaires prévisionnel (Revenu prévisionnel = nombre d'unités vendues x Prix de vente moyen).
• Dépenses fixes : ce sont des dépenses qui sont fixes, peu importe combien vous vendez. Généralement, ceux-ci concernent les abonnements SaaS mensuels, les salaires des employés ou le loyer.
• Dépenses variables - ces dépenses changent en proportion directe du montant que vous vendez. Les exemples courants incluent le coût des marchandises vendues et les frais de traitement des paiements.

Cela aide les propriétaires d'entreprise à mieux comprendre ce qu'ils doivent accomplir pour atteindre leurs objectifs de profit. En réalité, les projections sont généralement toujours à côté de la plaque, mais il est bon de vous donner des objectifs mesurables à atteindre.

Cette section doit viser à répondre aux questions suivantes concernant votre offre de produits :

• Quelle quantité de produit devez-vous vendre par an pour atteindre vos objectifs de revenus pour l'entreprise ?
• Quelles sont les marges sur votre produit ? Si vous vendez 1 chemise de randonnée pour 50 $, combien gagnez-vous après avoir payé votre fournisseur, vos employés et vos frais de marketing ?
• Quelle est la valeur à vie d'un client (voir section marketing) ?
• Combien pouvez-vous dépenser pour acquérir des clients ? Si vous projetez prudemment que le client moyen dépensera 300 $ au fil du temps pour vos chemises, vous pouvez vous permettre de dépenser moins de 300 $ pour acquérir ce client en utilisant les canaux de marketing payants décrits précédemment.
• Avez-vous d'importantes dépenses en capital au début qui vous obligeraient à faire appel à des investisseurs ?
• Pouvez-vous améliorer vos marges brutes en passant des commandes plus importantes auprès de vos fournisseurs ?

Emballer

Une planification minutieuse est cruciale pour faire passer votre entreprise de commerce électronique de la phase de planification à la phase de lancement et pour assurer son succès futur.

Passer par l'exercice de rédaction d'un plan d'affaires cimentera votre propre compréhension de votre entreprise et de votre marché. Cela vous positionnera également pour profiter d'opportunités lucratives tout en atténuant les menaces nuisibles à votre entreprise sur toute la ligne.

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À ton tour! Vous avez rédigé un business plan pour votre site e-commerce ? Avez-vous quelque chose à ajouter? Parlez-nous-en dans les commentaires ci-dessous !

Article rédigé à l'origine par Sameer Reddy (Inde)

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