Cómo escribir un plan de negocios de comercio electrónico para su inicio

Así que ha decidido que quiere dejar su trabajo diario y comenzar su propio imperio de comercio electrónico. ¡Eso es genial!

Pero antes de que te conviertas en el próximo Jeff Bezos (¡y definitivamente antes de que renuncies a tu trabajo!), vale la pena dedicar un tiempo a pensar en un plan de negocios. En este artículo, nos sumergiremos en los elementos clave de un plan de negocios de comercio electrónico, que es muy diferente a escribir un plan de negocios tradicional.

Por qué debería tomarse el tiempo para escribir un plan de negocios

Sabemos que iniciar un negocio de comercio electrónico es emocionante y puede ser tentador lanzarse de inmediato, sin construir un plan de negocios, no lo inicie.

Si no ha puesto sus ideas, preguntas e inquietudes por escrito, entonces no ha pensado lo suficiente en su modelo de negocio.

Tomarse el tiempo para escribir un plan de negocios puede parecer mucho trabajo, pero puede ahorrarle mucho tiempo y dinero a largo plazo al prepararlo mejor para los posibles desafíos y oportunidades que enfrentará como emprendedor por primera vez. .

Al escribir un plan de negocios, ¡USTED es su público objetivo! El objetivo de un plan de negocios es ayudarlo a plasmar sus ideas en papel, así que no se preocupe por hacerlo elegante o demasiado largo.

Entonces, ¿qué se debe esperar obtener de un plan de negocios?

• Conocimiento. Un mejor sentido de lo que sabe y, lo que es más importante, de lo que no sabe.
• Recursos. Los recursos que necesitará para que su negocio tenga éxito (por ejemplo, dinero, socios, empleados).
• Mapa vial. Ayudarle a establecer objetivos claros para su negocio desde el principio.
• Viabilidad. Probablemente lo más importante: una vez que escriba su plan de negocios, debería tener una mejor idea de la viabilidad de la oportunidad.

Ahora que sabe que necesita un plan de negocios, pasemos a las secciones en las que debe pensar.

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1. Tu propuesta de valor

Crear una propuesta de valor breve y nítida es un buen indicador de cuán clara es su idea. Escriba esta sección como si tuviera un minuto para explicar su negocio a un inversor o cliente potencial. Luego practíquelo una y otra vez hasta que se sienta realmente seguro para explicárselo a alguien. Una vez que escriba esto y esté satisfecho con él, utilícelo en su sitio web como descripción de su empresa.

Supongamos que está buscando iniciar una empresa de senderismo, llamada Atlas Hiking Co., que vende camisetas de senderismo de alto rendimiento. Una posible descripción de la empresa podría ser la siguiente:

Atlas Hiking Co. es una empresa de senderismo de estilo de vida que produce camisetas de senderismo de alto rendimiento para los amantes del aire libre. Nuestro tejido patentado SPF40 es uno de los tejidos más ligeros del mercado, proporcionando a los amantes de la montaña el máximo confort, tanto desde el punto de vista de la transpirabilidad como de la protección solar. Nuestro producto se fabrica en los EE. UU. y una parte de nuestras ganancias se donan para preservar los parques nacionales de todo el país.

2. Averiguar su modelo de negocio

Antes de comenzar a sumergirse en la maleza, es una buena idea desarrollar primero un marco para su modelo de negocio. Una vez que revise las diferentes secciones del plan de negocios y haya realizado una investigación exhaustiva, definitivamente querrá hacer algunos ajustes a su modelo de negocios, por lo que no es necesario que lo haga perfecto.

Hay varias formas de vender un producto en Internet y varios modelos comerciales diferentes que se pueden emplear. Dependiendo de lo que pretenda vender, es importante pensar qué modelo de negocio tiene más sentido para su producto.

¿Que estás vendiendo?

• Productos físicos: ropa, zapatos, artículos para el hogar
• Productos digitales: productos de software como servicio, cursos electrónicos, libros electrónicos
• Servicios: Servicios de consultoría, limpieza del hogar.

¿A quién le estás vendiendo?

• Business to Business (B2B): está vendiendo a organizaciones, corporaciones y organizaciones sin fines de lucro en lugar de clientes individuales
• Business to Consumer (B2C): Esto significa que está vendiendo a consumidores individuales en lugar de empresas.
• Marketplace: está actuando como intermediario al traer empresas y clientes (B2B o B2C) a un sitio web.

¿Cómo obtiene su producto?

• Fabricación interna: usted fabrica su producto o servicio internamente.
• Tercero fabricante: subcontrata la fabricación de su producto o servicio a un tercero fabricante
• Dropship: Usted se asocia con un fabricante de dropship. Básicamente, esto significa que fabrican su producto, lo empaquetan y lo envían directamente a su cliente mientras su empresa maneja toda la relación con el cliente.
• Venta al por mayor: usted compra bienes o servicios de otras empresas al por mayor y revende esos productos en su sitio web (también puede comprar al por mayor en Alibaba)

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3. Análisis de mercado

Aquí hay un hecho en el que puede confiar: nunca ha habido un empresario de comercio electrónico exitoso que no entendiera su mercado, frío. Es por eso que esta sección es una de las más importantes de todo el plan de negocios. Lo obligará a comprender la industria en la que opera, la perspectiva general de la industria, la competencia existente y la demografía de su cliente objetivo.

Antes de comenzar a escribir esta sección, debe pasar varias horas investigando el mercado.

Estas son algunas de las formas más eficientes de investigar un mercado en particular:

Informes de la industria

Google es tu mejor amigo. Busque informes recientes de la industria sobre el mercado de su elección. Esto le dará una buena idea de cuánto crecimiento está experimentando la industria, por qué ocurre este crecimiento y cuáles son los segmentos de clientes más grandes. En nuestro ejemplo de Atlas Hiking Co., debemos investigar el mercado de ropa para actividades al aire libre.

Digamos que a través de nuestra investigación de la industria de la ropa para actividades al aire libre, descubrimos que hubo un gran auge en la ropa de senderismo para jóvenes. Tal vez los padres estaban cada vez más preocupados por la exposición de sus hijos a los rayos UV durante las caminatas, por lo que comenzaron a gastar más dinero en sus hijos. Podríamos usar esta valiosa información para guiar nuestra estrategia comercial.

Compras

Hay tanto que puedes leer en línea. Vaya a una tienda cercana que venda productos similares a los suyos y entreviste al representante de la tienda. El representante de la tienda ha interactuado con cientos de clientes interesados, lo que puede generar miles de información valiosa. Es sorprendente cómo estos conocimientos pueden traducirse en una oportunidad comercial significativa.

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Aquí hay un ejemplo:

Si fuera a una tienda de actividades al aire libre de Billy para investigar el mercado de ropa para actividades al aire libre, probablemente le preguntaría a Billy lo siguiente:

• ¿Cuáles son sus productos más vendidos?
• ¿Cuáles son sus productos más vendidos?
• Encuentre productos similares a los suyos y pregúntele al representante cuáles son sus características favoritas en productos similares a los suyos.
• ¿Cuánto están dispuestos a gastar los clientes en general por este tipo de productos?
• ¿Hacen los clientes pedidos repetidos de alguno de estos productos?
• ¿Recibe muchos clientes que buscan comprar equipo de senderismo de última hora antes de ir de excursión?

Competencia

Cree una hoja de cálculo de Excel de todos sus competidores. En su hoja de cálculo de Excel, debe tener las siguientes columnas:

• Nombre del competidor
• Sitio web
• punto de precio
• Descripción del producto
• Características clave (por ejemplo, tela, impermeable, slimfit, etc.)

¿Qué le falta a la competencia? ¿Hay un hueco en la oferta? ¿Dónde se puede agregar algún valor adicional?

Después de realizar el análisis de la competencia, Atlas Hiking Co. podría descubrir que las camisas de senderismo de la competencia ofrecen muy pocas características a un precio bajo, pero nadie ofrece una camisa de senderismo de lujo con características adicionales a un precio más alto.

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Este es solo un ejemplo de los tipos de conocimientos que se pueden obtener de la investigación de mercado que pueden alterar drásticamente su modelo de negocio.

Google analitico

Al utilizar el planificador de palabras clave y las páginas de tendencias de Google, puede tener una buena idea de la demanda de su producto y si su tendencia es ascendente o descendente. Google es genial para una idea general, simplemente no confíes en eso.

Ferias

¿Hay ferias comerciales cercanas a las que pueda ir? Nuevamente, crear conexiones con otras personas en su industria es un atajo seguro para incontables horas de lectura en Internet. Las ferias comerciales también son una gran oportunidad para hablar con la competencia, conocer a los fabricantes y comprender mejor hacia dónde se dirigen las cosas en su industria.

Una vez que termine de investigar la industria relevante, debe resumir sus hallazgos respondiendo las siguientes preguntas:

Industria general

• ¿Qué tan grande es la industria en general?
• ¿Qué tamaño tiene la subindustria específica en la que pretende operar?
• ¿De dónde ha venido la mayor parte del crecimiento histórico en el mercado?
• ¿Por qué es este el momento adecuado para entrar en este mercado?

Oportunidades

• ¿Cuáles son los subsegmentos que están preparados para un crecimiento futuro (por ejemplo, ropa para jóvenes)?

Competencia

• ¿Qué tan llena está la categoría de producto con la competencia?
• ¿Cómo distribuye su competencia su producto (online, minorista, mayorista, etc.)?
• ¿Qué falta en la oferta de productos de la competencia?

Cliente

• ¿Quién es su cliente objetivo (tamaño de la población, edad, geografía, educación, etnia, nivel de ingresos)?
• ¿Se sienten cómodos los consumidores comprando su categoría de productos en línea?

4. Marketing y Ventas

Entonces, ahora ha llegado a la conclusión de que tiene una gran idea de negocio y está en un mercado en crecimiento. Eso es genial, pero ¿cómo va a atraer tráfico a su sitio web y hacer que los clientes lo compren? ¿Y cuánto puede permitirse gastar en su producto?

Para elaborar una estrategia de marketing, primero debe conocer a su cliente de adentro hacia afuera. Debería poder responder preguntas como:

• ¿Qué edad tiene su cliente?
• ¿Dónde vive su cliente?
• ¿Cuál es la población de su base de clientes?
• ¿Cuál es su nivel de educación?
• ¿Cuál es su nivel de ingresos?
• ¿Cuáles son los puntos débiles de sus clientes?

Con tantos canales para llegar a su cliente, ¿cuál es mejor para usted?

Una vez que sabemos casi todo lo que hay que saber sobre nuestro cliente objetivo, podemos cambiar el enfoque a nuestra estrategia de marketing. ¿Qué canales debe usar para captar la atención de la demografía de su cliente? Algunos de los canales de marketing clave incluyen:

Mercadeo pagado

• Pago por clic: esto generalmente implica el uso de campañas de Google Shopping y la administración de un feed de datos de productos. por ejemplo google adwords
• Redes de venta de afiliados: permitir que otros blogs y sitios web vendan su producto por una parte de los ingresos. Enumere las diferentes redes de venta de afiliados a través de las cuales planea promocionar. por ejemplo: historia magnate

Mercadeo Orgánico

• Redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, etc.): ¿Cuál es su estrategia para las redes sociales y dónde dedicará su atención?
• Optimización de motores de búsqueda: cree y promueva contenido increíble para que las personas encuentren su producto de forma orgánica a través de la búsqueda.
• ¿Cuál es tu estrategia de marketing de contenidos? Cree una hoja de ruta de contenido que enumere los próximos 10 a 15 artículos que desea crear, así como su estrategia para crear dicho contenido (interno o externo). ¿Cómo persuadirá a las personas para que compren su producto una vez que lleguen a su sitio?
• Redes de blogueros: pueden ser orgánicas o pagadas a través de programas de venta de afiliados.
• Desarrolle una lista de los blogueros clave en su categoría de producto. Para Atlas Hiking Co., este podría ser un influencer que bloguea sobre las mejores rutas de senderismo en Estados Unidos.

Encontrar la combinación óptima de estas herramientas publicitarias depende 100 % de su segmento de clientes, así como de su tipo de producto. Por ejemplo, un producto SaaS dirigido a los millennials requerirá una estrategia de marketing completamente diferente a la de un producto físico de comercio electrónico dirigido a los baby boomers. ¡Quizás eso debería ser una publicación por sí sola para otro día!

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¿Cuánto debe gastar para adquirir un cliente?

Para entender esto, primero debemos analizar un concepto conocido como Valor de por vida del cliente o LTV. En esencia, esta es una fórmula que lo ayuda a comprender mejor cuánto gastará un cliente promedio con el tiempo.

Es importante recordar que para las empresas nuevas, no tiene muchos datos sobre los hábitos de compra de los clientes, por lo que es una buena idea ser más conservador con sus suposiciones al calcular el LTV.

Digamos que, para Atlas Hiking Co., determino que el LTV promedio por cliente es de $300. Esto significa que, con el tiempo, el cliente promedio gastará $300. Digamos que, en promedio, si recibo $300 en ingresos, $100 de eso se traducirán en ganancias brutas antes de tener en cuenta mis costos de marketing (básicamente, estoy restando el costo de hacer las camisetas).

Saber que mi ganancia bruta es de $ 100 por camiseta es una información crítica porque me dice que puedo gastar hasta $ 100 en marketing para adquirir un cliente y seguir siendo rentable.

5. Elegir la tecnología adecuada

es importante comprender las diversas partes móviles y hacer un diagrama de cómo se integran entre sí.

Algunos de los diferentes elementos incluyen:

• Carrito de compras: por ejemplo, Shopify, Volusion
• Procesador de pagos: por ejemplo, Stripe, Paypal
• Centro de cumplimiento: por ejemplo, Amazon, Shipwire
• Herramientas de planificación de redes sociales, por ejemplo, Buffer, Hootsuite
• Contabilidad: por ejemplo, Quicken, Xero
• Boletín – por ejemplo, Mailchimp
• Programas de fidelización de clientes

Cree una lista detallada de los diferentes productos y servicios que necesita para administrar su negocio, así como el costo mensual y por transacción de cada uno de ellos. Esto será importante para comprender el impacto de estos servicios en sus márgenes.

6. Productos y Servicios

Así que sabemos que queremos vender camisetas de senderismo, ¡eso es genial!

Pero algunos de nosotros no estamos muy seguros de lo que deberíamos vender. Para tener éxito en el comercio minorista en línea, necesita un producto que tenga una tendencia ascendente en un nicho en crecimiento.

Productos existentes

Cree especificaciones detalladas para cada producto o servicio que pretenda vender. Si lo que vendemos es una camiseta de senderismo, nos gustaría tener:

• Bocetos detallados de la camiseta.
• Peso de la tela, materiales, tipo
• Características clave (por ejemplo, preencogido, resistente al agua, SPF 40)

Pipeline de productos futuros

¿Qué otros productos tienes en proyecto? Tal vez una vez que haya vendido con éxito camisetas de senderismo, podrá aprovechar sus relaciones de fabricación para vender calcetines y pantalones cortos de senderismo. Incluya esa información en esta sección.

7. Gestión financiera

La sección financiera se utiliza para pronosticar las ventas, los gastos y los ingresos netos del negocio. Idealmente, querrá crear un cronograma mensual de Excel que muestre lo siguiente:

• Ingresos proyectados: primero calcule su número proyectado de unidades vendidas y luego calcule sus ingresos proyectados (Ingresos proyectados = # de unidades vendidas * Precio de venta promedio).
• Gastos fijos: son gastos que son fijos sin importar cuánto vendas. Por lo general, estos se relacionan con suscripciones mensuales de SaaS, salarios de empleados o alquiler.
• Gastos variables: estos gastos cambian en proporción directa a cuánto vende. Los ejemplos comunes incluyen el costo de los bienes vendidos y las tarifas de procesamiento de pagos.

Esto ayuda a los dueños de negocios a comprender mejor lo que necesitan lograr para alcanzar sus objetivos de ganancias. En realidad, las proyecciones suelen estar siempre fuera de lugar, pero es bueno fijarse algunas metas medibles por las que esforzarse.

Esta sección debe tener como objetivo responder las siguientes preguntas sobre su oferta de productos:

• ¿Cuánto producto necesita vender por año para alcanzar sus objetivos de ingresos para el negocio?
• ¿Cuáles son los márgenes de su producto? Si vende 1 camiseta de senderismo por $50, ¿cuánto gana después de pagar a su proveedor, empleados y costos de marketing?
• ¿Cuál es el valor de por vida de un cliente (consulte la sección de marketing)?
• ¿Cuánto puede gastar para adquirir clientes? Si proyecta de manera conservadora que el cliente promedio gastará $ 300 con el tiempo en sus camisas, entonces puede gastar menos de $ 300 para adquirir ese cliente utilizando los canales de marketing pagados descritos anteriormente.
• ¿Tiene algún gran gasto de capital desde el principio que requiera que necesite atraer inversores?
• ¿Puede mejorar los márgenes brutos haciendo pedidos más grandes a sus proveedores?

Terminando

La planificación cuidadosa es crucial para que su negocio de comercio electrónico pase de la fase de planificación a la fase de lanzamiento y para garantizar su futuro exitoso.

Pasar por el ejercicio de escribir un plan de negocios consolidará su propia comprensión de su negocio y su mercado. También lo posicionará para aprovechar las oportunidades lucrativas mientras mitiga las amenazas dañinas para su negocio en el futuro.

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¡Tu turno! ¿Ha escrito un plan de negocios para su sitio web de comercio electrónico? ¿Tienes algo que añadir? ¡Cuéntanoslo en los comentarios a continuación!

Artículo escrito originalmente por Sameer Reddy (india)

INFOGRAFÍA