Jak napisać biznesplan eCommerce dla swojego startupu?

Więc zdecydowałeś, że chcesz rzucić swoją codzienną pracę i założyć własne imperium e-commerce. To wspaniale!

Ale zanim zostaniesz kolejnym Jeffem Bezosem (a zdecydowanie zanim odejdziesz z pracy!), warto poświęcić trochę czasu na przemyślenie biznesplanu. W tym artykule zagłębimy się w kluczowe elementy biznesplanu eCommerce, który bardzo różni się od pisania tradycyjnego biznesplanu.

Dlaczego warto poświęcić czas na napisanie biznesplanu

Wiemy, że rozpoczęcie działalności e-commerce jest ekscytujące i może być kuszące, aby od razu wskoczyć, bez konstruowania biznesplanu, nie zaczynaj go..

Jeśli nie zapisałeś swoich pomysłów, pytań i obaw na papierze, oznacza to, że nie poświęciłeś wystarczającej uwagi swojemu modelowi biznesowemu.

Poświęcenie czasu na napisanie biznesplanu może wydawać się dużo pracy, ale na dłuższą metę może zaoszczędzić dużo czasu i pieniędzy dzięki lepszemu przygotowaniu się na potencjalne wyzwania i możliwości, z którymi będziesz się mierzyć jako przedsiębiorca po raz pierwszy .

Pisząc biznesplan, jesteście grupą docelową! Celem biznesplanu jest pomoc w przelaniu pomysłów na papier – więc nie martw się, że będzie on wymyślny lub nadmiernie długi.

Na co więc można mieć nadzieję z biznesplanu?

• Wiedza. Lepsze wyczucie tego, co wiesz i co ważniejsze, czego nie wiesz.
• Zasoby. Zasoby, których będziesz potrzebować, aby Twoja firma odniosła sukces (np. pieniądze, partnerzy, pracownicy).
• Mapa drogowa. Pomagamy w ustaleniu jasnych celów dla Twojej firmy od samego początku.
• Zdolność do życia. Prawdopodobnie najważniejsza rzecz – kiedy już napiszesz swój biznesplan, powinieneś mieć lepsze wyczucie realności szansy.

Teraz, gdy wiesz, że potrzebujesz biznesplanu, przejdź do sekcji, o których musisz pomyśleć.

POWIĄZANY POST: PORADNIK DOTYCZĄCY URUCHOMIENIA SKLEPU E-COMMERCE

1. Twoja propozycja wartości

Stworzenie krótkiej, wyraźnej propozycji wartości jest dobrym wskaźnikiem tego, jak przejrzysty jest Twój pomysł. Napisz tę sekcję tak, jakbyś miał minutę na wyjaśnienie swojej działalności potencjalnemu inwestorowi lub klientowi. Następnie ćwicz to w kółko, aż poczujesz się naprawdę pewny, że komuś to wyjaśnisz. Gdy już to napiszesz i będziesz z tego zadowolony, użyj go na swojej stronie internetowej jako opisu firmy.

Załóżmy, że chcesz założyć firmę turystyczną Atlas Hiking Co., która sprzedaje wysokiej jakości koszulki turystyczne. Ewentualny opis firmy może wyglądać następująco:

Atlas Hiking Co. to lifestylowa firma zajmująca się wędrówkami, która produkuje wysokiej jakości koszule turystyczne dla miłośników aktywności na świeżym powietrzu. Nasza autorska tkanina SPF40 jest jedną z najlżejszych tkanin na rynku, zapewniając miłośnikom gór maksymalny komfort, zarówno z punktu widzenia oddychalności, jak i ochrony przed słońcem. Nasz produkt jest wytwarzany w USA, a część naszych zysków jest przekazywana na ochronę parków narodowych w całym kraju.

2. Ustal swój model biznesowy

Zanim zaczniesz zanurzać się w chwastach, dobrze jest najpierw opracować ramy dla swojego modelu biznesowego. Po przejściu przez różne sekcje biznesplanu i przeprowadzeniu szeroko zakrojonych badań na pewno zechcesz wprowadzić pewne poprawki do swojego modelu biznesowego, więc nie musisz robić tego idealnie.

Istnieje wiele sposobów sprzedaży produktu w Internecie i kilka różnych modeli biznesowych, które można zastosować. W zależności od tego, co zamierzasz sprzedawać, ważne jest, aby zastanowić się, który model biznesowy jest najbardziej sensowny dla Twojego produktu.

Co sprzedajesz?

• Produkty fizyczne: odzież, buty, artykuły domowe
• Produkty cyfrowe: produkty Software as a Service, e-kursy, ebooki
• Usługi: Usługi konsultingowe, sprzątanie domu

Komu sprzedajesz?

• Business to Business (B2B): sprzedajesz organizacjom, korporacjom i organizacjom non-profit, a nie klientom indywidualnym
• Business to Consumer (B2C): oznacza to, że sprzedajesz klientom indywidualnym, a nie firmom
• Rynek: działasz jako pośrednik, przenosząc firmy i klientów (B2B lub B2C) do jednej witryny.

Jak pozyskujesz swój produkt?

• Produkcja we własnym zakresie: Tworzysz swój produkt lub usługę we własnym zakresie
• Producent zewnętrzny: zlecasz produkcję swojego produktu lub usługi zewnętrznemu producentowi
• Dropship: Jesteś partnerem producenta dropshippingu. Zasadniczo oznacza to, że wytwarzają Twój produkt, pakują go i wysyłają bezpośrednio do klienta, podczas gdy Twoja firma zajmuje się całą relacją z klientem
• Sprzedaż hurtowa: kupujesz hurtowo towary lub usługi od innych firm i odsprzedajesz je na swojej stronie internetowej (możesz również kupować hurtowo od Alibaba)

POWIĄZANY WPIS: TOP 5 NAJLEPSZYCH PLATFORM E-COMMERCE DLA MAŁYCH FIRM I DLACZEGO?

3. Analiza rynku

Oto fakt, na który można liczyć: nigdy nie było odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy e-commerce, który nie rozumiałby swojego rynku, na zimno. Dlatego ta sekcja jest jedną z najważniejszych w całym biznesplanie. Zmusi Cię do zrozumienia branży, w której działasz, ogólnych perspektyw branży, istniejącej konkurencji i docelowej grupy demograficznej klientów.

Zanim zaczniesz pisać tę sekcję, musisz poświęcić kilka godzin na badanie rynku.

Oto niektóre z najskuteczniejszych sposobów badania konkretnego rynku:

Raporty branżowe

Google jest twoim najlepszym przyjacielem. Poszukaj najnowszych raportów branżowych dotyczących wybranego rynku. To da ci dobre wyobrażenie o tym, jak bardzo rozwija się branża, dlaczego ten wzrost ma miejsce i jakie są największe segmenty klientów. W naszym przykładzie Atlas Hiking Co. powinniśmy zbadać rynek odzieży outdoorowej.

Powiedzmy, że dzięki naszym badaniom nad branżą odzieży outdoorowej odkryliśmy, że nastąpił ogromny boom na odzież turystyczną dla młodzieży. Być może rodzice byli coraz bardziej zaniepokojeni narażeniem swoich dzieci na promienie UV podczas wędrówek, więc zaczęli wydawać więcej pieniędzy na swoje dzieci. Moglibyśmy wykorzystać te cenne informacje do prowadzenia naszej strategii biznesowej.

Zakupy

Tylko tyle możesz przeczytać online. Udaj się do pobliskiego sklepu, który sprzedaje produkty podobne do Twojego i przeprowadź wywiad z przedstawicielem sklepu. Przedstawiciel sklepu wszedł w interakcję z setkami zainteresowanych klientów, co może prowadzić do tysięcy cennych spostrzeżeń! To niesamowite, jak te spostrzeżenia mogą przełożyć się na znaczącą szansę biznesową.

POWIĄZANY WPIS: 10 NAJLEPSZYCH BRAM PŁATNOŚCI DLA SKLEPÓW E-COMMERCE NA ŚWIECIE

Oto przykład:

Gdybym szedł do sklepu outdoorowego Billy'ego, aby zbadać rynek odzieży outdoorowej, prawdopodobnie zapytałbym Billy'ego o następujące rzeczy:

• Jakie są Twoje najlepiej sprzedające się produkty?
• Jakie są twoje najgorzej sprzedające się produkty?
• Znajdź produkty podobne do Twojego i zapytaj przedstawiciela o jego ulubione cechy produktów podobnych do Twojego.
• Ile klienci zazwyczaj są skłonni wydać na tego typu produkty?
• Czy klienci powtarzają zamówienia któregokolwiek z tych produktów?
• Czy masz wielu klientów, którzy chcą kupić sprzęt turystyczny na ostatnią chwilę przed wyruszeniem na wędrówkę?

Konkurencja

Utwórz arkusz kalkulacyjny Excela wszystkich konkurentów. W arkuszu kalkulacyjnym Excel powinny znajdować się następujące kolumny:

• Nazwa zawodnika
• Stronie internetowej
• Punkt cenowy
• Opis produktu
• Kluczowe cechy (np. tkanina, wodoodporność, slimfit itp.)

Czego brakuje konkurencji? Czy w ofercie jest luka? Gdzie możesz dodać jakąś dodatkową wartość?

Po przeprowadzeniu analizy konkurencji Atlas Hiking Co. może stwierdzić, że oferowane przez konkurencję koszule turystyczne oferują bardzo niewiele funkcji w niskiej cenie, ale nikt nie oferuje luksusowej koszulki na wędrówki z dodatkowymi elementami w wyższej cenie.

POWIĄZANY POST: 5 PYTAŃ, KTÓRE NALEŻY ZADAĆ PRZED WYBOREM PARTNERA LOGISTYCZNEGO DLA ECOMMERCE

To tylko przykład spostrzeżeń, które można uzyskać z badań rynkowych, które mogą drastycznie zmienić Twój model biznesowy

Google Analytics

Korzystając ze stron planowania słów kluczowych i trendów Google, możesz dobrze zorientować się, jaki jest popyt na Twój produkt i czy ma tendencję wzrostową, czy spadkową. Google świetnie nadaje się do ogólnego pomysłu, ale nie licz na to.

Pokazy handlowe

Czy w pobliżu są targi, na które możesz się udać? Ponownie, nawiązywanie kontaktów z innymi ludźmi z Twojej branży to pewny skrót do niezliczonych godzin czytania w Internecie. Targi są również doskonałą okazją do rozmowy z konkurentami, poznania producentów i lepszego zrozumienia, dokąd zmierza Twoja branża.

Po zakończeniu badania odpowiedniej branży należy podsumować wyniki, odpowiadając na następujące pytania:

Przemysł ogólny

• Jak duża jest cała branża?
• Jak duża jest konkretna subbranża, w której zamierzasz działać?
• Skąd pochodzi większość historycznego wzrostu na rynku?
• Dlaczego to odpowiedni moment na wejście na ten rynek?

Możliwości

• Jakie są podsegmenty, które są gotowe na przyszły rozwój (np. odzież młodzieżowa)?

Konkurencja

• Jak zatłoczona jest kategoria produktów z konkurencją?
• Jak Twoja konkurencja dystrybuuje swój produkt (online, detaliczna, hurtowa itp.)?
• Czego brakuje w ofercie produktowej konkurencji?

Klient

• Kto jest Twoim klientem docelowym (liczba ludności, wiek, geografia, wykształcenie, pochodzenie etniczne, poziom dochodów)?
• Czy konsumenci są zadowoleni z kupowania kategorii produktów online?

4. Marketing i sprzedaż

Więc teraz doszedłeś do wniosku, że masz świetny pomysł na biznes i jest on na rozwijającym się rynku. To świetnie – ale jak zamierzasz przyciągnąć ruch do swojej witryny i sprawić, by klienci ją kupili? A ile możesz wydać na swój produkt?

Aby opracować strategię marketingową, musisz najpierw poznać swojego klienta od podszewki. Powinieneś być w stanie odpowiedzieć na takie pytania jak:

• Ile lat ma Twój klient?
• Gdzie mieszka Twój klient?
• Jaka jest populacja Twojej bazy klientów?
• Jaki jest ich poziom wykształcenia?
• Jaki jest ich poziom dochodów?
• Jakie są problemy Twoich klientów?

Przy tak wielu kanałach dotarcia do klienta, który z nich jest dla Ciebie najlepszy?

Gdy wiemy już prawie wszystko, co trzeba wiedzieć o naszym kliencie docelowym, możemy skupić się na naszej strategii marketingowej. Jakich kanałów powinieneś użyć, aby przyciągnąć uwagę demograficznych klientów? Niektóre z kluczowych kanałów marketingowych obejmują:

Płatny marketing

• Pay-per-click – zazwyczaj wiąże się to z używaniem kampanii Google Shopping i zarządzaniem plikiem danych o produktach. np. google adwords
• Sieci sprzedaży afiliacyjnej — umożliwienie innym blogom i witrynom sprzedaży Twojego produktu w celu uzyskania części przychodów. Wymień różne sieci sprzedaży afiliacyjnej, za pośrednictwem których planujesz promować. np.: tycoonstory

Marketing organiczny

• Media społecznościowe (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest itp.): Jaka jest Twoja strategia dla mediów społecznościowych i na co poświęcisz swoją uwagę?
• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek – Twórz i promuj niesamowite treści, aby ludzie mogli znaleźć Twój produkt organicznie za pomocą wyszukiwania.
• Jaka jest Twoja strategia content marketingu? Opracuj mapę drogową treści, która zawiera listę kolejnych 10-15 artykułów, które chcesz utworzyć, a także twoją strategię tworzenia takich treści (wewnętrzne lub zewnętrzne). Jak przekonasz ludzi do zakupu Twojego produktu, gdy dotrą do Twojej witryny?
• Sieci Bloggera – mogą być organiczne lub płatne za pośrednictwem programów sprzedaży partnerskiej.
• Opracuj listę kluczowych blogerów w swojej kategorii produktów. Dla Atlas Hiking Co. może to być influencer, który pisze bloga o najlepszych szlakach turystycznych w Ameryce.

Znalezienie optymalnej kombinacji tych narzędzi reklamowych zależy w 100% od segmentu klienta, a także rodzaju produktu. Na przykład produkt SaaS skierowany do millenialsów będzie wymagał zupełnie innej strategii marketingowej niż fizyczny produkt e-commerce skierowany do wyżu demograficznego. Może to powinien być post sam na inny dzień!

POWIĄZANY WPIS: TOP 50 WSKAZÓWEK MARKETINGOWYCH W SKLEPIE INTERNETOWYM

Ile należy wydać na pozyskanie klienta?

Aby to zrozumieć, musimy najpierw omówić koncepcję znaną jako Lifetime Value of Customer lub LTV. Zasadniczo jest to formuła, która pomaga lepiej zrozumieć, ile z czasem wyda przeciętny klient.

Pamiętaj, że w przypadku nowych firm nie masz zbyt wielu danych na temat nawyków zakupowych klientów, więc warto zachować bardziej konserwatywne założenia przy obliczaniu wskaźnika LTV.

Załóżmy, że w przypadku Atlas Hiking Co. ustalam, że średni LTV na klienta wynosi 300 USD. Oznacza to, że z biegiem czasu przeciętny klient wyda 300 USD. Załóżmy, że średnio, jeśli otrzymam 300 dolarów przychodu, 100 dolarów z tego przełoży się na zysk brutto, zanim uwzględnię koszty marketingu (w zasadzie po prostu odejmuję koszt produkcji koszul).

Wiedza o tym, że mój zysk brutto na koszulce wynosi 100 USD, jest kluczową informacją, ponieważ mówi mi, że mogę wydać do 100 USD na marketing, aby zdobyć klienta i nadal przynosić zyski!

5. Wybór odpowiedniej technologii

ważne jest, aby zrozumieć różne ruchome części i przedstawić schemat ich integracji.

Niektóre z różnych elementów obejmują:

• Koszyk – np. Shopify, Volusion
• Procesor płatności – np. Stripe, Paypal
• Fulfillment Center – np. Amazon, Shipwire
• Narzędzia do planowania mediów społecznościowych – np. Buffer, Hootsuite
• Księgowość – np. Quicken, Xero
• Newsletter – np. Mailchimp
• Programy lojalnościowe

Przygotuj szczegółową listę różnych produktów i usług potrzebnych do prowadzenia firmy, a także miesięczny koszt każdego z nich. Będzie to ważne dla zrozumienia wpływu tych usług na Twoje marże.

6. Produkty i usługi

Więc wiemy, że chcemy sprzedawać koszulki turystyczne, to świetnie!

Ale dla niektórych z nas nie jesteśmy do końca pewni, co powinniśmy sprzedawać. Aby odnieść sukces w handlu internetowym, potrzebujesz produktu, który zyskuje na popularności w rosnącej niszy.

Istniejące produkty

Podaj szczegółowe specyfikacje dla każdego produktu lub usługi, którą zamierzasz sprzedać. Jeśli jest to koszulka turystyczna, którą sprzedajemy, chcielibyśmy mieć:

• Szczegółowe szkice koszulki
• Waga tkaniny, materiały, rodzaj
• Kluczowe cechy (np. wstępnie obkurczone, wodoodporne, SPF 40)

Przyszły rurociąg produktów

Jakie inne produkty są w przygotowaniu? Być może po udanej sprzedaży koszul turystycznych będziesz w stanie wykorzystać swoje relacje produkcyjne do sprzedaży skarpet i szortów turystycznych. Uwzględnij te informacje w tej sekcji.

7. Zarządzanie finansami

Sekcja finansowa służy do prognozowania sprzedaży, wydatków i dochodu netto firmy. Najlepiej byłoby utworzyć miesięczny harmonogram programu Excel, pokazujący następujące elementy:

• Przewidywany przychód: najpierw podaj przewidywaną liczbę sprzedanych jednostek, a następnie przewidywany przychód (przewidywany przychód = liczba sprzedanych jednostek * średnia cena sprzedaży).
• Wydatki stałe: są to wydatki stałe bez względu na to, ile sprzedajesz. Zazwyczaj dotyczą one comiesięcznych subskrypcji SaaS, wynagrodzeń pracowników lub czynszu.
• Wydatki zmienne – te wydatki zmieniają się wprost proporcjonalnie do tego, ile sprzedajesz. Typowe przykłady to koszt sprzedanych towarów i opłaty za przetwarzanie płatności.

Pomaga to właścicielom firm lepiej zrozumieć, co muszą osiągnąć, aby osiągnąć swoje cele zysku. W rzeczywistości prognozy są zwykle zawsze nietrafione, ale dobrze jest wyznaczyć sobie mierzalne cele, do których należy dążyć.

Ta sekcja powinna mieć na celu udzielenie odpowiedzi na następujące pytania dotyczące Twojej oferty produktów:

• Ile produktów musisz sprzedawać rocznie, aby osiągnąć swoje cele dochodowe dla firmy?
• Jakie są marże na Twoim produkcie? Jeśli sprzedajesz 1 koszulkę turystyczną za 50 USD, ile zarobisz po opłaceniu dostawcy, pracownikom i kosztom marketingu?
• Jaka jest życiowa wartość klienta (patrz dział marketingu)?
• Ile możesz wydać na pozyskiwanie klientów? Jeśli ostrożnie przewidujesz, że przeciętny klient wyda 300 USD z biegiem czasu na Twoje koszule, możesz sobie pozwolić na wydanie kwoty mniejszej niż 300 USD na pozyskanie tego klienta za pomocą opisanych wcześniej płatnych kanałów marketingowych
• Czy masz na początku jakieś duże nakłady inwestycyjne, które wymagałyby pozyskania inwestorów?
• Czy możesz poprawić marże brutto, składając większe zamówienia od swoich dostawców?

Zawijanie

Staranne planowanie ma kluczowe znaczenie dla przejścia Twojego biznesu e-commerce z fazy planowania do fazy uruchomienia i zapewnienia jego pomyślnej przyszłości.

Przejście przez ćwiczenia polegające na pisaniu biznesplanu utrwali Twoje własne zrozumienie Twojej firmy i rynku. Umożliwi Ci to również skorzystanie z lukratywnych możliwości, jednocześnie łagodząc szkodliwe zagrożenia dla Twojej firmy.

POWIĄZANY WPIS: 25 SPOSOBÓW ZROBIĆ PIERWSZĄ WYPRZEDAŻ ONLINE

Twoja kolej! Czy napisałeś biznesplan dla swojej witryny e-commerce? Masz coś do dodania? Opowiedz nam o tym w komentarzach poniżej!

Artykuł napisany pierwotnie przez Sameera Reddy'ego (Indie)

INFOGRAFIKA