Cum să scrieți un plan de afaceri de comerț electronic pentru startup-ul dvs

Așa că ați decis că doriți să renunțați la slujba de zi cu zi și să începeți propriul imperiu de comerț electronic. Grozav!

Dar înainte de a deveni următorul Jeff Bezos (și cu siguranță înainte să renunți la locul de muncă!), merită să petreci ceva timp pentru a te gândi la un plan de afaceri. În acest articol, ne vom scufunda în elementele cheie ale unui plan de afaceri de comerț electronic, care este foarte diferit de scrierea unui plan de afaceri tradițional.

De ce ar trebui să vă faceți timp pentru a scrie un plan de afaceri

Știm că începerea unei afaceri de comerț electronic este incitantă și poate fi tentant să sari direct, fără a construi un plan de afaceri, vă rugăm să nu-l începeți.

Dacă nu ți-ai pus ideile, întrebările și preocupările pe hârtie, atunci nu te-ai gândit suficient modelului tău de afaceri.

A-ți acorda timp pentru a scrie un plan de afaceri ar putea părea o mulțime de muncă, dar te poate economisi mult timp și bani pe termen lung, pregătindu-te mai bine pentru potențialele provocări și oportunități cu care te vei confrunta în calitate de antreprenor pentru prima dată. .

Când scrii un plan de afaceri, TU ești publicul tău țintă! Scopul unui plan de afaceri este să vă ajute să vă scrieți ideile pe hârtie – așa că nu vă faceți griji că îl faceți fantezist sau excesiv de lung.

Deci, ce ar trebui să sperăm să ieși dintr-un plan de afaceri?

• Cunoştinţe. O mai bună înțelegere a ceea ce știi și, mai important, a ceea ce nu știi.
• Resurse. Resursele de care veți avea nevoie pentru a vă face afacerea de succes (de exemplu, bani, parteneri, angajați).
• Harta rutiera. Ajutându-vă să vă stabiliți obiective clare pentru afacerea dvs. încă de la început.
• Viabilitate. Probabil cel mai important lucru – odată ce îți scrii planul de afaceri, ar trebui să ai o mai bună înțelegere a viabilității oportunității.

Acum că știți că aveți nevoie de un plan de afaceri, să trecem la secțiunile la care trebuie să vă gândiți.

POSTARE ASOCIATĂ: GHIDUL PENTRU ÎNCEPEREA UNUI MAGAZIN DE COMERȚ ECONOMIC DE SUCCES

1. Propunerea ta de valoare

Crearea unei propuneri de valoare scurte și clare este un bun indicator pentru cât de clară este ideea ta. Scrieți această secțiune ca și cum ați avea un minut pentru a explica afacerea dvs. unui potențial investitor sau client. Apoi exersează-l iar și iar și iar până când te simți cu adevărat încrezător în a-l explica cuiva. Odată ce ați scris acest lucru și sunteți mulțumit de el, utilizați-l pe site-ul dvs. ca descriere a companiei.

Să presupunem că doriți să înființați o companie de drumeții, numită Atlas Hiking Co., care vinde cămăși de drumeții de performanță premium. O posibilă descriere a companiei ar putea fi următoarea:

Atlas Hiking Co. este o companie de drumeții în stil de viață care produce cămăși de drumeții de înaltă performanță pentru iubitorii de aer liber. Țesătura noastră proprie SPF40 este una dintre cele mai ușoare țesături de pe piață, oferind iubitorilor de munte confort maxim, atât din punct de vedere al respirabilității, cât și al protecției solare. Produsul nostru este fabricat în SUA și o parte din profiturile noastre sunt donate pentru a păstra parcurile naționale din întreaga țară.

2. Descoperirea modelului dvs. de afaceri

Înainte de a începe să vă scufundați în buruieni, este o idee bună să dezvoltați mai întâi un cadru pentru modelul dvs. de afaceri. Odată ce parcurgeți diferitele secțiuni ale planului de afaceri și ați efectuat cercetări ample, cu siguranță veți dori să faceți câteva ajustări modelului dvs. de afaceri, așa că nu este nevoie să faceți acest lucru perfect.

Există o serie de moduri de a vinde un produs pe internet și mai multe modele de afaceri diferite pe care le-ar putea folosi. În funcție de ceea ce intenționați să vindeți, este important să vă gândiți care model de afaceri are cel mai mult sens pentru produsul dvs.

Ce vinzi?

• Produse fizice: îmbrăcăminte, încălțăminte, bunuri de uz casnic
• Produse digitale: produse software ca serviciu, cursuri electronice, cărți electronice
• Servicii: Servicii de consultanta, curatenie la domiciliu

Cui vinzi?

• Business to Business (B2B): vindeți mai degrabă către organizații, corporații și organizații non-profit decât către clienți individuali
• Business to Consumer (B2C): Aceasta înseamnă că vindeți mai degrabă consumatorilor individuali decât companiilor
• Piață: acționați ca intermediar, aducând companii și clienți (B2B sau B2C) pe un site web.

Cum vă aprovizionați cu produsul?

• Fabricare internă: vă faceți produsul sau serviciul în casă
• Producător terță parte: externalizați producția produsului sau serviciului dvs. către un producător terț
• Dropship: Sunteți partener cu un producător de dropship. Practic, aceasta înseamnă că ei vă fac produsul, îl ambalează și îl expediază direct clientului dvs., în timp ce compania dumneavoastră se ocupă de întreaga relație cu clienții.
• Comerț cu ridicata: cumpărați bunuri sau servicii de la alte companii în vrac și revindeți acele produse pe site-ul dvs. (puteți cumpăra și în vrac de la Alibaba)

POSTARE RELATĂ: TOP 5 CELE MAI BUNE PLATFORME DE COMERȚ ECOMERȚ PENTRU ÎNTREPRINDERI MICI și DE CE?

3. Analiza pietei

Iată un fapt pe care te poți baza: nu a existat niciodată un antreprenor de comerț electronic de succes care să nu-și înțeleagă piața, rece. De aceea, această secțiune este una dintre cele mai importante din întregul plan de afaceri. Vă va forța să înțelegeți industria în care lucrați, perspectiva generală a industriei, concurența existentă și demografia clienților țintă.

Înainte de a începe să scrieți această secțiune, trebuie să petreceți câteva ore cercetând piața.

Iată câteva dintre cele mai eficiente moduri de a cerceta o anumită piață:

Rapoarte din industrie

Google este cel mai bun prieten al tău. Căutați rapoarte recente ale industriei pe piața pe care o alegeți. Acest lucru vă va oferi o idee bună despre cât de multă creștere experimentează industria, de ce are loc această creștere și care sunt cele mai mari segmente de clienți. În exemplul nostru de la Atlas Hiking Co., ar trebui să cercetăm piața de îmbrăcăminte pentru exterior.

Să presupunem că, prin cercetările noastre asupra industriei îmbrăcămintei în aer liber, am descoperit că a existat un boom uriaș al îmbrăcămintei pentru drumeții pentru tineri. Poate că părinții au fost din ce în ce mai preocupați de expunerea copiilor lor la razele UV în timpul drumețiilor, așa că au început să cheltuiască mai mulți bani pentru copiii lor. Am putea folosi aceste informații valoroase pentru a ne ghida strategia de afaceri.

Cumpărături

Există doar atât de multe pe care le poți citi online. Mergeți la un magazin din apropiere care vinde produse similare cu ale dvs. și intervievați reprezentantul magazinului. Reprezentantul magazinului a interacționat cu sute de clienți interesați, ceea ce poate duce la mii de informații valoroase! Este uimitor cum aceste informații se pot traduce într-o oportunitate de afaceri semnificativă.

POSTARE RELATĂ: TOP 10 PATEWAY DE PLATĂ PENTRU MAGAZINEE DE COMERCIAL ECOMMERCE DIN LUME

Iată un exemplu:

Dacă aș merge într-un magazin în aer liber Billy pentru a cerceta piața de îmbrăcăminte pentru exterior, probabil l-aș întreba pe Billy următoarele:

• Care sunt cele mai vândute produse ale tale?
• Care sunt produsele tale cel mai prost vândute?
• Găsiți produse similare cu ale dvs. și întrebați reprezentantul caracteristicile sale preferate pentru produse similare cu ale dvs.
• Cât de mult sunt în general dispuși să cheltuiască clienții pentru aceste tipuri de produse?
• Clienții fac comenzi repetate pentru vreunul dintre aceste produse?
• Aveți o mulțime de clienți care doresc să cumpere echipament de drumeție de ultim moment înainte de a pleca într-o excursie?

Competiție

Creați o foaie de calcul Excel cu toți concurenții dvs. În foaia de calcul Excel, ar trebui să aveți următoarele coloane:

• Numele concurentului
• Site-ul web
• Punct de preț
• Descriere produs
• Caracteristici cheie (de exemplu, material textil, impermeabil, slimfit etc.)

Ce lipsește concurența? Există un gol în ofertă? Unde puteți adăuga o valoare suplimentară?

După efectuarea analizei concurenței, Atlas Hiking Co. ar putea descoperi că cămășile de drumeție ale concurenței oferă foarte puține caracteristici la un preț scăzut, dar nimeni nu oferă o cămașă de drumeție de lux cu caracteristici suplimentare la un preț mai mare.

POSTARE ASOCIATĂ : 5 ÎNTREBĂRI DE PUNAT ÎNAINTE DE ALEGEREA PARTENERULUI LOGISTICI PENTRU COMERȚUL

Acesta este doar un exemplu al tipurilor de informații pe care le puteți obține din cercetarea de piață, care vă poate modifica drastic modelul de afaceri

Google Analytics

Folosind planificatorul de cuvinte cheie și paginile de tendințe de la Google, puteți obține o idee bună despre cât de solicitat este produsul dvs. și dacă are o tendință ascendentă sau descendentă. Google este grozav pentru o idee generală, doar nu băgați pe ea.

Targuri

Există târguri comerciale în apropiere la care puteți merge? Din nou, crearea de conexiuni cu alți oameni din industria dvs. este o scurtătură sigură către nenumărate ore de lectură pe internet. Expozițiile comerciale sunt, de asemenea, o oportunitate excelentă de a discuta cu concurenții, de a întâlni producători și de a înțelege mai bine încotro se îndreaptă lucrurile în industria dvs.

Odată ce ați terminat de cercetat industria relevantă, ar trebui să rezumați constatările dvs. răspunzând la următoarele întrebări:

Industria generală

• Cât de mare este industria în ansamblu?
• Cât de mare este sub-industria specifică în care intenționați să activați?
• De unde a venit cea mai mare parte a creșterii istorice de pe piață?
• De ce este momentul potrivit pentru a intra pe această piață?

Oportunități

• Care sunt subsegmentele care sunt pregătite pentru creșterea viitoare (de exemplu, îmbrăcămintea pentru tineret)?

Competiție

• Cât de aglomerată este categoria de produse cu concurență?
• Cum își distribuie concurența produsul (on-line, cu amănuntul, cu ridicata etc.)?
• Ce lipsește din oferta de produse a concurenței?

Client

• Cine este clientul tău țintă (mărimea populației, vârstă, geografie, educație, etnie, nivel de venit)?
• Consumatorii sunt confortabili să cumpere categoria dvs. de produse online?

4. Marketing și vânzări

Deci, acum ați ajuns la concluzia că aveți o idee grozavă de afaceri și că se află pe o piață în creștere. Este grozav – dar cum vei genera trafic către site-ul tău web și cum vei face clienții să-l cumpere? Și cât de mult vă puteți permite să cheltuiți pentru produsul dvs.?

Pentru a veni cu o strategie de marketing, trebuie mai întâi să-ți cunoști clientul pe dinafară. Ar trebui să puteți răspunde la întrebări precum:

• Câți ani are clientul tău?
• Unde locuiește clientul tău?
• Care este populația bazei dvs. de clienți?
• Care este nivelul lor de educație?
• Care este nivelul lor de venit?
• Care sunt punctele dureroase ale clienților tăi?

Având atât de multe canale pentru a ajunge la clientul dvs., care este cel mai bun pentru dvs.?

Odată ce știm aproape tot ce trebuie să știm despre clientul nostru țintă, ne putem concentra asupra strategiei noastre de marketing. Ce canale ar trebui să folosești pentru a atrage atenția clienților tăi? Unele dintre principalele canale de marketing includ:

Marketing plătit

• Plată-pe-clic – aceasta implică de obicei utilizarea campaniilor de Cumpărături Google și gestionarea unui feed de date despre produse. de exemplu google adwords
• Rețele de vânzare afiliate – Permițând altor bloguri și site-uri web să-ți vândă produsul pentru o reducere a veniturilor. Enumerați diferitele rețele de vânzare afiliate prin care intenționați să promovați. ex: magnat

Marketing organic

• Social media (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest etc.): Care este strategia ta pentru social media și unde îți vei dedica atenția?
• Optimizare pentru motoarele de căutare – Creați și promovați conținut extraordinar, astfel încât oamenii să vă găsească produsul în mod organic prin căutare.
• Care este strategia ta de marketing de conținut? Veniți cu o foaie de parcurs de conținut care enumeră următoarele 10-15 articole pe care doriți să le creați, precum și strategia dvs. de creare a unui astfel de conținut (in-house vs. externalizat). Cum vei convinge oamenii să-ți cumpere produsul odată ce ajung pe site-ul tău?
• Rețele de bloggeri – ar putea fi organice sau plătite prin programe de vânzare afiliate.
• Elaborați o listă cu bloggerii cheie din categoria dvs. de produse. Pentru Atlas Hiking Co., acesta ar putea fi un influencer care scrie pe blog despre cele mai bune trasee de drumeții din America.

Găsirea combinației optime a acestor instrumente de publicitate depinde 100% de segmentul dvs. de clienți, precum și de tipul dvs. de produs. De exemplu, un produs SaaS care vizează milenii va necesita o strategie de marketing complet diferită de un produs fizic de comerț electronic care vizează baby boomers. Poate că ar trebui să fie o postare în sine pentru o altă zi!

POSTARE ASOCIATĂ: TOP 50 DE SFATURI DE MARKETING MAGAZIN ONLINE

Cât ar trebui să cheltuiți pentru a obține un client?

Pentru a înțelege acest lucru, trebuie să discutăm mai întâi despre un concept cunoscut sub numele de Valoarea pe viață a clientului sau LTV. În esență, aceasta este o formulă care vă ajută să înțelegeți mai bine cât va cheltui un client mediu în timp.

Este important să rețineți că, pentru afacerile noi, nu aveți multe date despre obiceiurile de cumpărare ale clienților, așa că este o idee bună să fiți mai conservatori cu ipotezele dvs. în calcularea LTV.

Să spunem, pentru Atlas Hiking Co., determin că LTV-ul mediu per client este de 300 USD. Aceasta înseamnă că, în timp, clientul mediu va cheltui 300 USD. Să presupunem, în medie, dacă primesc 300 USD în venituri, 100 USD din acestea se vor traduce în profit brut înainte de a lua în calcul costurile mele de marketing (în principiu, doar scad costul de realizare a tricourilor).

Să știi că profitul meu brut este de 100 USD per cămașă este o informație critică, deoarece îmi spune că pot cheltui până la 100 USD în marketing pentru a dobândi un client și să fiu totuși profitabil!

5. Alegerea tehnologiei potrivite

este important să înțelegeți diferitele părți în mișcare și să diagramați modul în care toate se integrează unele cu altele.

Unele dintre diferitele elemente includ:

• Coș de cumpărături – de exemplu Shopify, Volusion
• Procesor de plăți – de exemplu Stripe, Paypal
• Centru de onorare – de exemplu Amazon, Shipwire
• Instrumente de planificare a rețelelor sociale – de exemplu Buffer, Hootsuite
• Contabilitate – de exemplu, Quicken, Xero
• Buletin informativ – de ex. Mailchimp
• Programe de fidelizare a clienților

Veniți cu o listă detaliată a diferitelor produse și servicii de care aveți nevoie pentru a vă conduce afacerea, precum și costurile lunare și pe tranzacție ale fiecăruia dintre ele. Acest lucru va fi important pentru a înțelege impactul acestor servicii asupra marjelor dvs.

6. Produse și Servicii

Deci știm că vrem să vindem cămăși de drumeție, asta e grozav!

Dar pentru unii dintre noi, nu suntem foarte siguri ce ar trebui să vindem. Pentru a reuși în comerțul cu amănuntul online, aveți nevoie de un produs care are o tendință ascendentă într-o nișă în creștere.

Produse existente

Veniți cu specificații detaliate pentru fiecare produs sau serviciu pe care intenționați să îl vindeți. Dacă vindem cămașă de drumeție, am dori să avem:

• Schițe detaliate ale cămășii
• Greutatea materialului, tipul materialului
• Caracteristici cheie (de exemplu, pre-comprimat, rezistent la apă, SPF 40)

Conducta de produse viitoare

Care sunt alte produse pe care le aveți în pregătire? Poate că odată ce ați vândut cu succes cămăși de drumeție, puteți să vă valorificați relațiile de producție pentru a vinde șosete și pantaloni scurți. Includeți aceste informații în această secțiune.

7. Management financiar

Secțiunea financiară este utilizată pentru a prognoza vânzările, cheltuielile și venitul net al afacerii. În mod ideal, veți dori să creați un program lunar Excel care să arate următoarele:

• Venitul proiectat: mai întâi găsiți numărul estimat de unități vândute, apoi veniți cu venitul estimat (Venitul proiectat = numărul de unități vândute * Prețul mediu de vânzare).
• Cheltuieli fixe: acestea sunt cheltuieli care sunt fixe indiferent de cât de mult vindeți. De obicei, acestea se referă la abonamentele SaaS lunare, la salariile angajaților sau la chirie.
• Cheltuieli variabile – aceste cheltuieli se modifică direct proporțional cu cât vindeți. Exemplele comune includ costul mărfurilor vândute și taxele de procesare a plăților.

Acest lucru îi ajută pe proprietarii de afaceri să înțeleagă mai bine ce trebuie să realizeze pentru a-și atinge obiectivele de profit. În realitate, proiecțiile sunt, de obicei, întotdeauna nerezolvate, dar este bine să-ți oferi niște obiective măsurabile pentru care să te străduiești.

Această secțiune ar trebui să urmărească să răspundă la următoarele întrebări despre oferta dvs. de produse:

• Cât produs trebuie să vinzi pe an pentru a-ți îndeplini obiectivele de venit pentru afacere?
• Care sunt marjele produsului dvs.? Dacă vindeți 1 cămașă de drumeție cu 50 USD, cât câștigați după ce vă plătiți furnizorul, angajații și costurile de marketing?
• Care este valoarea de viață a unui client (vezi secțiunea de marketing)?
• Cât de mult poți cheltui pentru a dobândi clienți? Dacă proiectați în mod conservator că clientul mediu va cheltui 300 USD în timp pentru cămășile dvs., atunci vă puteți permite să cheltuiți o sumă mai mică de 300 USD pentru a achiziționa acel client folosind canalele de marketing plătite descrise anterior
• Aveți cheltuieli de capital mari de la început care ar necesita să atrageți investitori?
• Puteți îmbunătăți marjele brute făcând comenzi mai mari de la furnizorii dvs.?

Încheierea

Planificarea atentă este crucială pentru a vă duce afacerea de comerț electronic din faza de planificare până la faza de lansare și pentru a asigura viitorul de succes.

Trecerea prin exercițiul de scriere a unui plan de afaceri vă va consolida propria înțelegere a afacerii și a pieței dvs. De asemenea, vă va poziționa pentru a profita de oportunitățile profitabile, atenuând în același timp amenințările dăunătoare la adresa afacerii dvs. în continuare.

POSTARE ASOCIATĂ : 25 DE MODALITĂȚI DE A FACE PRIMA VÂNZARE ONLINE

Randul tau! Ai scris un plan de afaceri pentru site-ul tău de comerț electronic? Ai ceva de adăugat? Povestește-ne despre asta în comentariile de mai jos!

Articol scris inițial de Sameer Reddy (india)

INFOGRAFII