كيفية كتابة خطة أعمال التجارة الإلكترونية لبدء التشغيل الخاص بك

لذلك قررت أنك تريد ترك وظيفتك اليومية وبدء إمبراطورية التجارة الإلكترونية الخاصة بك. ذلك رائع!

ولكن قبل أن تصبح جيف بيزوس التالي (وبالتأكيد قبل ترك وظيفتك!) ، فإن الأمر يستحق قضاء بعض الوقت في التفكير في خطة عمل. في هذه المقالة ، سوف نتعمق في العناصر الأساسية لخطة أعمال التجارة الإلكترونية ، والتي تختلف تمامًا عن كتابة خطة عمل تقليدية.

لماذا يجب أن تأخذ الوقت الكافي لكتابة خطة عمل

نحن نعلم أن بدء عمل تجاري إلكتروني أمر مثير ويمكن أن يكون مغريًا للانطلاق مباشرة ، دون إنشاء خطة عمل ، من فضلك لا تبدأها ..

إذا لم تكن قد وضعت أفكارك وأسئلتك ومخاوفك على الورق ، فهذا يعني أنك لم تفكر بشكل كافٍ في نموذج عملك.

قد يبدو استغراق الوقت لكتابة خطة عمل يتطلب الكثير من العمل ، ولكن يمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت والمال على المدى الطويل من خلال إعدادك بشكل أفضل للتحديات والفرص المحتملة التي ستواجهها كرائد أعمال لأول مرة .

عند كتابة خطة عمل ، فأنت جمهورك المستهدف! الهدف من خطة العمل هو مساعدتك في تدوين أفكارك على الورق - لذلك لا تقلق بشأن جعلها خيالية أو طويلة للغاية.

إذن ما الذي يجب أن يأمل المرء في الخروج به من خطة العمل؟

• معرفة. إحساس أفضل بما تعرفه والأهم من ذلك ، ما لا تعرفه.
• موارد. الموارد التي ستحتاجها لإنجاح عملك (مثل المال والشركاء والموظفين).
• خريطة الطريق. نساعدك على تحديد أهداف واضحة لعملك منذ البداية.
• بقاء. ربما يكون الشيء الأكثر أهمية - بمجرد كتابة خطة عملك ، يجب أن يكون لديك فكرة أفضل عن جدوى هذه الفرصة.

الآن بعد أن عرفت أنك بحاجة إلى خطة عمل ، دعنا ننتقل إلى الأقسام التي تحتاج إلى التفكير فيها.

وظيفة ذات صلة: إرشادات حول بدء متجر ECOMMERCE ناجح

1. عرض القيمة الخاص بك

يعد إنشاء عرض قيمة قصير ونقي مقياسًا جيدًا لمدى وضوح فكرتك. اكتب هذا القسم كما لو كان لديك دقيقة واحدة لشرح عملك لمستثمر أو عميل محتمل. ثم مارسها مرارًا وتكرارًا حتى تشعر بالثقة حقًا في شرحها لشخص ما. بمجرد أن تكتب هذا وتكون سعيدًا به ، استخدمه على موقع الويب الخاص بك كوصف لشركتك.

لنفترض أنك تتطلع إلى إنشاء شركة للمشي لمسافات طويلة ، تسمى شركة أطلس للمشي لمسافات طويلة ، والتي تبيع قمصانًا عالية الأداء للمشي لمسافات طويلة. يمكن أن يكون وصف الشركة المحتمل كما يلي:

شركة أطلس للمشي لمسافات طويلة هي شركة للتنزه في نمط الحياة تنتج قمصان عالية الأداء للمشي لمسافات طويلة لمحبي الهواء الطلق. يعد نسيج SPF40 الخاص بنا أحد أخف الأقمشة في السوق ، حيث يوفر لمحبي الجبال أقصى درجات الراحة ، سواء من وجهة نظر التهوية أو الحماية من أشعة الشمس. منتجنا مصنوع في الولايات المتحدة الأمريكية ويتم التبرع بجزء من أرباحنا للحفاظ على المتنزهات الوطنية في جميع أنحاء البلاد.

2. تحديد نموذج عملك

قبل البدء في الغوص في الأعشاب الضارة ، من الجيد أولاً تطوير إطار عمل لنموذج عملك. بمجرد مراجعة الأقسام المختلفة لخطة العمل وإجراء بحث مكثف ، سترغب بالتأكيد في إجراء بعض التعديلات على نموذج عملك حتى لا تكون هناك حاجة لجعله مثاليًا.

هناك عدد من الطرق لبيع منتج على الإنترنت والعديد من نماذج الأعمال المختلفة التي يمكن للمرء استخدامها. اعتمادًا على ما تنوي بيعه ، من المهم التفكير في نموذج العمل الأكثر منطقية لمنتجك.

ماذا تبيع؟

• المنتجات المادية: الملابس والأحذية والسلع المنزلية
• المنتجات الرقمية: منتجات البرمجيات كخدمة ، الدورات الإلكترونية ، الكتب الإلكترونية
• الخدمات: خدمات استشارية ، تنظيف منزلي

من أنت بيع ل؟

• من شركة إلى شركة (B2B): أنت تبيع للمؤسسات والشركات والمؤسسات غير الربحية بدلاً من العملاء الأفراد
• من الأعمال إلى المستهلك (B2C): هذا يعني أنك تبيع للمستهلكين الأفراد بدلاً من الشركات
• Marketplace: أنت تعمل كوسيط من خلال جلب الشركات والعملاء (B2B أو B2C) إلى موقع ويب واحد.

كيف يمكنك الحصول على منتجك؟

• التصنيع داخليًا: أنت تصنع منتجك أو خدمتك داخليًا
• مُصنِّع تابع لجهة خارجية: أنت تستعين بمصادر خارجية لتصنيع منتجك أو خدمتك إلى جهة تصنيع خارجية
• دروبشيب: أنت شريك مع مصنع دروبشيب. يعني هذا أساسًا أنهم يصنعون منتجك ويغلفونه ويشحنونه مباشرةً إلى عميلك بينما تتعامل شركتك مع علاقة العميل بأكملها
• البيع بالجملة: تشتري سلعًا أو خدمات من شركات أخرى بالجملة وتعيد بيع هذه المنتجات على موقع الويب الخاص بك (يمكنك أيضًا شراء كميات كبيرة من Alibaba)

مشاركة ذات صلة: أفضل 5 منصات اقتصادية للشركات الصغيرة ولماذا؟

3. تحليل السوق

إليك حقيقة يمكنك الاعتماد عليها: لم يكن هناك مطلقًا رجل أعمال ناجح في التجارة الإلكترونية لم يفهم سوقه / سوقها ، بارد. لهذا السبب يعد هذا القسم من أهم الأقسام في خطة العمل بأكملها. سيجبرك على فهم الصناعة التي تعمل فيها ، والنظرة العامة للصناعة ، والمنافسة الحالية ، والديموغرافية للعملاء المستهدفين.

قبل أن تبدأ في كتابة هذا القسم ، تحتاج إلى قضاء عدة ساعات في البحث عن السوق.

فيما يلي بعض أكثر الطرق فعالية للبحث في سوق معين:

تقارير الصناعة

موقع جوجل هو صديقك المفضل. ابحث عن أي تقارير صناعية حديثة عن السوق الذي تختاره. سيعطيك هذا فكرة جيدة عن مقدار النمو الذي تشهده الصناعة ، ولماذا يحدث هذا النمو وما هي أكبر شرائح العملاء. في مثالنا على شركة Atlas Hiking Co. ، يجب أن نبحث في سوق الملابس الخارجية.

لنفترض أنه من خلال بحثنا في صناعة الملابس الخارجية ، اكتشفنا أن هناك طفرة هائلة في ملابس التنزه للشباب. ربما كان الآباء قلقون بشكل متزايد من تعرض أطفالهم للأشعة فوق البنفسجية أثناء التنزه ، لذلك بدأوا في إنفاق المزيد من الأموال على أطفالهم. يمكننا استخدام هذه المعلومات القيمة لتوجيه استراتيجية أعمالنا.

التسوق

هناك الكثير الذي يمكنك قراءته عبر الإنترنت. اذهب إلى متجر قريب يبيع منتجات مماثلة لمنتجك وقم بمقابلة مندوب المتجر. لقد تفاعل مندوب المتجر مع مئات العملاء المهتمين مما قد يؤدي إلى آلاف الأفكار القيمة! إنه لأمر مدهش كيف يمكن ترجمة هذه الأفكار إلى فرصة عمل ذات مغزى.

الوظيفة ذات الصلة: أفضل 10 بوابات دفع لمتاجر ECOMMERCE في العالم

هذا مثال:

إذا كنت أذهب إلى متجر Billy's Outdoor للبحث في سوق الملابس الخارجية ، فربما سأطلب من Billy ما يلي:

• ما هي افضل المنتجات مبيعا؟
• ما هي أسوأ المنتجات مبيعًا؟
• ابحث عن منتجات مشابهة لمنتجاتك واسأل الممثل عن ميزاته المفضلة على منتجات مشابهة لمنتجاتك.
• ما المبلغ الذي يرغب العملاء عمومًا في إنفاقه على هذه الأنواع من المنتجات؟
• هل يقوم العملاء بإجراء طلبات متكررة لأي من هذه المنتجات؟
• هل تحصل على الكثير من العملاء الذين يتطلعون إلى شراء معدات التنزه في اللحظة الأخيرة قبل الذهاب في نزهة؟

منافسة

قم بإنشاء جدول بيانات إكسل لجميع منافسيك. في جدول بيانات Excel الخاص بك ، يجب أن يكون لديك الأعمدة التالية:

• اسم المنافس
• موقع الكتروني
• نقطة السعر
• وصف المنتج
• الميزات الرئيسية (مثل القماش ، ومقاوم للماء ، وملاءمة نحيفة ، وما إلى ذلك)

ما هي المنافسة المفقودة؟ هل هناك فجوة في العرض؟ أين يمكنك إضافة بعض القيمة الإضافية؟

بعد إجراء تحليل المنافسين ، قد تجد شركة أطلس للمشي لمسافات طويلة أن قمصان المشي لمسافات طويلة الخاصة بالمنافسة تقدم القليل جدًا من الميزات بسعر منخفض ، ولكن لا أحد يقدم قميصًا فاخرًا للمشي لمسافات طويلة مع ميزات إضافية بسعر أعلى.

الوظيفة ذات الصلة: 5 أسئلة يجب طرحها قبل اختيار شريك لوجستي لـ ECOMMERCE

هذا مجرد مثال على أنواع الرؤى التي يمكن للمرء أن يكتسبها من أبحاث السوق والتي يمكن أن تغير نموذج عملك بشكل جذري

تحليلات كوكل

باستخدام مخطط الكلمات الرئيسية وصفحات الاتجاهات من Google ، يمكنك الحصول على فكرة جيدة عن مدى الطلب على منتجك وما إذا كان يتجه للأعلى أو للأسفل. تعتبر Google رائعة بالنسبة لفكرة عامة ، فقط لا تعتمد عليها.

المعارض التجارية

هل توجد معارض تجارية قريبة يمكنك الذهاب إليها؟ مرة أخرى ، يعد إنشاء اتصالات مع أشخاص آخرين في مجال عملك اختصارًا مؤكدًا لساعات لا حصر لها من القراءة على الإنترنت. تعد المعارض التجارية أيضًا فرصة رائعة للتحدث إلى المنافسين ، ومقابلة الشركات المصنعة ، وفهم أفضل إلى أين تتجه الأشياء في صناعتك.

بمجرد الانتهاء من البحث في الصناعة ذات الصلة ، يجب عليك تلخيص نتائجك من خلال الإجابة على الأسئلة التالية:

الصناعة العامة

• ما هو حجم الصناعة بشكل عام؟
• ما هو حجم الصناعة الفرعية المحددة التي تنوي العمل فيها؟
• من أين أتى معظم النمو التاريخي في السوق؟
• لماذا هذا هو الوقت المناسب لدخول هذا السوق؟

فرص

• ما هي الأجزاء الفرعية التي تستعد للنمو في المستقبل (مثل ملابس الشباب)؟

منافسة

• ما مدى ازدحام فئة المنتج بالمنافسة؟
• كيف تقوم منافسيك بتوزيع منتجاتهم (عبر الإنترنت ، البيع بالتجزئة ، البيع بالجملة ، إلخ)؟
• ما الذي ينقص عرض منتجات المسابقة؟

عميل

• من هو عميلك المستهدف (حجم السكان ، والعمر ، والجغرافيا ، والتعليم ، والعرق ، ومستوى الدخل)؟
• هل المستهلكون مرتاحون لشراء فئة منتجك عبر الإنترنت؟

4. التسويق والمبيعات

إذن ، لقد استنتجت الآن أن لديك فكرة عمل رائعة وأنها في سوق متنامٍ. هذا رائع - ولكن كيف ستجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك وتجذب العملاء لشرائه؟ وكم يمكنك أن تنفق على منتجك؟

من أجل التوصل إلى استراتيجية تسويقية ، عليك أولاً معرفة عميلك من الداخل إلى الخارج. يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على أسئلة مثل:

• كم عمر عميلك؟
• أين يعيش عميلك؟
• ما هو عدد سكان قاعدة عملائك؟
• ما هو مستوى تعليمهم؟
• ما هو مستوى دخلهم؟
• ما هي نقاط ضعف عملائك؟

مع وجود العديد من القنوات للوصول إلى عميلك ، ما أفضل قناة لك؟

بمجرد أن نعرف إلى حد كبير كل شيء يمكن معرفته عن عميلنا المستهدف ، يمكننا تحويل التركيز إلى إستراتيجيتنا التسويقية. ما القنوات التي يجب أن تستخدمها لجذب انتباه العملاء الديموغرافيين؟ تشمل بعض قنوات التسويق الرئيسية ما يلي:

التسويق المدفوع

• الدفع بالنقرة - يتضمن هذا عادةً استخدام حملات Google Shopping وإدارة خلاصة بيانات المنتج. على سبيل المثال google adwords
• شبكات البيع التابعة - السماح للمدونات والمواقع الأخرى ببيع منتجك مقابل خفض الإيرادات. ضع قائمة بشبكات البيع التابعة المختلفة التي تخطط للترويج من خلالها. على سبيل المثال: tycoonstory

التسويق العضوي

• وسائل التواصل الاجتماعي (Facebook و Twitter و Instagram و Pinterest وما إلى ذلك): ما هي استراتيجيتك لوسائل التواصل الاجتماعي وأين ستوجه انتباهك؟
• تحسين محرك البحث - قم بإنشاء محتوى رائع والترويج له حتى يجد الأشخاص منتجك بشكل طبيعي من خلال البحث.
• ما هي استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك؟ ابتكر خريطة طريق للمحتوى تسرد ما بين 10 إلى 15 مقالة تريد إنشاؤها بالإضافة إلى إستراتيجيتك لإنشاء مثل هذا المحتوى (داخليًا مقابل الاستعانة بمصادر خارجية). كيف ستقنع الناس بشراء منتجك بمجرد وصولهم إلى موقعك؟
• شبكات Blogger - يمكن أن تكون عضوية أو مدفوعة من خلال برامج البيع التابعة.
• قم بتطوير قائمة بالمدونين الرئيسيين في فئة المنتج الخاص بك. بالنسبة لشركة Atlas Hiking Co. ، قد يكون هذا مؤثرًا يقوم بالتدوين حول أفضل مسارات المشي لمسافات طويلة في أمريكا.

يعتمد العثور على المزيج الأمثل من أدوات الإعلان هذه بنسبة 100٪ على شريحة العملاء وكذلك نوع المنتج الخاص بك. على سبيل المثال ، سيتطلب منتج SaaS الذي يستهدف جيل الألفية استراتيجية تسويق مختلفة تمامًا عن منتج مادي للتجارة الإلكترونية يستهدف جيل طفرة المواليد. ربما يجب أن يكون هذا منشورًا بمفرده ليوم آخر!

وظيفة ذات صلة: أفضل 50 نصيحة تسويق عبر الإنترنت

كم يجب أن تنفق للحصول على عميل؟

لفهم هذا ، نحتاج أولاً إلى مناقشة مفهوم يُعرف باسم القيمة الدائمة للعميل أو LTV. في الأساس ، هذه صيغة تساعدك على فهم أفضل لمقدار إنفاق العميل العادي بمرور الوقت.

من المهم أن تتذكر أنه بالنسبة للشركات الجديدة ، ليس لديك الكثير من البيانات حول عادات شراء العملاء ، لذلك من الجيد أن تكون أكثر تحفظًا مع افتراضاتك في حساب القيمة الدائمة.

لنفترض ، بالنسبة لشركة Atlas Hiking Co. ، أن متوسط ​​LTV لكل عميل هو 300 دولار. هذا يعني أنه بمرور الوقت ، سينفق العميل العادي 300 دولار. دعنا نقول في المتوسط ​​، إذا تلقيت 300 دولار في الإيرادات ، فإن 100 دولار منها ستترجم إلى إجمالي الربح قبل أن أضع في الاعتبار تكاليف التسويق الخاصة بي (أنا في الأساس أطرح تكلفة صنع القمصان).

إن معرفة أن إجمالي أرباحي هو 100 دولار لكل قميص هو جزء مهم من المعلومات لأنه يخبرني أنه يمكنني إنفاق ما يصل إلى 100 دولار في التسويق لاكتساب عميل وما زلت مربحة!

5. اختيار التكنولوجيا الصحيحة

من المهم فهم الأجزاء المتحركة المختلفة ورسم تخطيطي لكيفية تكاملها جميعًا مع بعضها البعض.

تتضمن بعض العناصر المختلفة ما يلي:

• عربة التسوق - على سبيل المثال Shopify ، Volusion
• معالج الدفع - على سبيل المثال Stripe و Paypal
• مركز الوفاء - مثل Amazon و Shipwire
• أدوات تخطيط وسائل التواصل الاجتماعي - مثل Buffer و Hootsuite
• المحاسبة - على سبيل المثال Quicken ، Xero
• النشرة الإخبارية - على سبيل المثال Mailchimp
• برامج ولاء العملاء

قم بإعداد قائمة مفصلة بالمنتجات والخدمات المختلفة التي تحتاجها لتشغيل عملك بالإضافة إلى التكلفة الشهرية وتكلفة المعاملة لكل منها. سيكون هذا مهمًا في فهم تأثير هذه الخدمات على هوامشك.

6. المنتجات والخدمات

لذلك نحن نعلم أننا نريد بيع قمصان المشي لمسافات طويلة ، هذا رائع!

لكن بالنسبة للبعض منا ، لسنا متأكدين تمامًا مما يجب أن نبيعه. للنجاح في البيع بالتجزئة عبر الإنترنت ، فأنت بحاجة إلى منتج يتجه صعودًا في مكانة متنامية.

المنتجات الحالية

ضع مواصفات مفصلة لكل منتج أو خدمة تنوي بيعها. إذا كان قميصًا للمشي لمسافات طويلة نبيعه ، فنحن نرغب في الحصول على:

• الرسومات التفصيلية للقميص
• وزن النسيج والمواد والنوع
• الميزات الرئيسية (على سبيل المثال ، منكمش مسبقًا ، ومقاوم للماء ، وعامل حماية من الشمس 40)

خط أنابيب المنتج في المستقبل

ما هي المنتجات الأخرى التي لديك في طور الإعداد؟ ربما بمجرد بيع قمصان المشي لمسافات طويلة بنجاح ، يمكنك الاستفادة من علاقات التصنيع الخاصة بك لبيع الجوارب والسراويل القصيرة. قم بتضمين تلك المعلومات في هذا القسم.

7. الإدارة المالية

يستخدم القسم المالي للتنبؤ بالمبيعات والمصروفات وصافي الدخل للشركة. من الناحية المثالية ، سترغب في إنشاء جدول Excel شهري يوضح ما يلي:

• الإيرادات المتوقعة: حدد أولاً العدد المتوقع للوحدات المباعة ، ثم توصل إلى إيراداتك المتوقعة (الإيرادات المتوقعة = عدد الوحدات المباعة * متوسط ​​سعر البيع).
• المصاريف الثابتة: هذه هي النفقات التي يتم إصلاحها بغض النظر عن المبلغ الذي تبيعه. عادةً ما تتعلق هذه بالاشتراكات الشهرية SaaS أو رواتب الموظفين أو الإيجار.
• المصروفات المتغيرة - تتغير هذه النفقات بالتناسب المباشر مع المبلغ الذي تبيعه. تشمل الأمثلة الشائعة تكلفة البضائع المباعة ورسوم معالجة الدفع.

يساعد هذا أصحاب الأعمال على فهم أفضل لما يحتاجون إلى تحقيقه لتحقيق أهدافهم الربحية. في الواقع ، عادة ما تكون التوقعات بعيدة عن الواقع ، ولكن من الجيد أن تمنح نفسك بعض الأهداف القابلة للقياس التي تسعى لتحقيقها.

يجب أن يهدف هذا القسم إلى الإجابة عن الأسئلة التالية حول عرض منتجك:

• ما مقدار المنتج الذي تحتاج إلى بيعه سنويًا لتحقيق أهداف الدخل الخاصة بك للعمل؟
• ما هي الهوامش على منتجك؟ إذا كنت تبيع قميصًا واحدًا للمشي لمسافات طويلة مقابل 50 دولارًا ، فما المبلغ الذي تربحه بعد دفع تكاليف المورد والموظفين والتسويق؟
• ما هي القيمة الدائمة للعميل (راجع قسم التسويق)؟
• كم يمكنك أن تنفق لاكتساب العملاء؟ إذا كنت تتوقع بشكل متحفظ أن العميل العادي سينفق 300 دولار بمرور الوقت على قمصانك ، فيمكنك تحمل إنفاق مبلغ أقل من 300 دولار للحصول على هذا العميل باستخدام قنوات التسويق المدفوعة الموصوفة سابقًا
• هل لديك أي نفقات رأسمالية كبيرة في وقت مبكر قد تتطلب منك جذب مستثمرين؟
• هل يمكنك تحسين الهوامش الإجمالية من خلال تقديم طلبات أكبر من مورديك؟

تغليف

يعد التخطيط الدقيق أمرًا بالغ الأهمية لنقل أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك من مرحلة التخطيط إلى مرحلة الإطلاق ، ولضمان مستقبل ناجح لها.

ستعمل ممارسة كتابة خطة العمل على تعزيز فهمك لعملك وسوقك. كما أنه سيؤهلك للاستفادة من الفرص المربحة مع تخفيف التهديدات الضارة لعملك في المستقبل.

منشور ذو صلة: 25 طريقة لإجراء أول عملية بيع لك عبر الإنترنت

دورك! هل كتبت خطة عمل لموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك؟ هل لديك ما تضيفه؟ أخبرنا عن ذلك في التعليقات أدناه!

المقال الأصلي بقلم سمير ريدي (الهند)

الرسوم البيانية