為什麼自動化是潛在客戶管理（和 RevOps）的未來
已發表: 2021-10-14
您的收入運營團隊可以在大約兩分鐘內可靠地將入站潛在客戶交到您的銷售代表手中，並在此過程中執行您的潛在客戶管理流程的每一步。
快速可靠的潛在客戶路由對於潛在客戶管理極為重要。
收入流程的延遲，尤其是潛在客戶跟進方面的延遲，會破壞漏斗。 緩慢的潛在客戶處理使您獲得潛在客戶資格的可能性降低了 7 倍。 大多數 RevOps 專業人士都明白這一點，但潛在客戶管理是一組看似複雜的流程，通常建立在紙牌屋的背後。
考慮潛在客戶生命週期的整體“要完成的工作”：
- Lead Intake – 從給定來源（例如，網站表單、實時聊天、列表上傳、廣告供應商等）捕獲潛在客戶
- 驗證 - 在允許電子郵件進入任何記錄系統之前確保電子郵件有效
- 創建 - 如果潛在客戶沒有任何現有記錄，則在記錄系統中創建潛在客戶
- 豐富——以編程方式豐富路由或準確評分所需的數據。 將那些仍然丟失的重要數據發送到手動擴充
- 潛在客戶匹配 - 如果潛在客戶屬於記錄系統中的現有客戶，則關聯到客戶
- 歸因 - 將功勞歸功於推動每次接觸的參與度的計劃
- 評分 - 使用人口統計、企業和行為屬性應用評分
- 路由 – 檢查潛在客戶的參與規則，以便進行適當的路由（例如，循環、直接分配等……）
- 測序——盡快開始銷售推廣
注意：如果您還沒有聽說過“要完成的工作”，請查看它，值得一讀。
通常，這些工作是使用無數第三方工具異步完成的，儘管每個人的意圖都是最好的，但這會導致潛在客戶處理的可靠性和速度方面的挑戰。 這些挑戰對於一線人員來說尤其難以解決。
跨多個工具編排流程的問題也不僅限於潛在客戶管理：如果您從事 RevOps 工作，那麼在嘗試使您的上市組織中的一連串軟件工具發揮出色時，您肯定會贏得一些戰鬥傷痕.
一方面，SaaS 的普及意味著整個組織的團隊可以為他們的用例找到一流的解決方案。 另一方面，採用它們時會產生意想不到的後果，而處理這些後果通常落在運維人員的肩上。 您可能會花費無數時間來處理這些工具的各種怪癖，隨著時間的推移，您的技術債務會越來越多。
同時，只有資源最充足的團隊才能分配工程資源來構建解決這些問題的本土解決方案。 但沒有人能輕易脫身。 這種方法有其自身的挑戰。 您還必須考慮到本土企業在持續維護和適應市場發展戰略的變化方面的開銷。
現實情況是，我們大多數人都嚴重依賴我們選擇的 SaaS 供應商提供的專用工具和本地集成。 無論您的團隊在技術上投入了多少，我們仍然必須處理其固有的局限性。 也許您在手動過程（例如列表導入）上花費了太多時間，回答隊友關於數據差異的大量消息，無休止地爭取消除重複，或者提交太多供應商票以試圖了解黑色內部發生的事情盒子。
最重要的是，這些差距會變成讓您的公司付出大筆資金的障礙。 在充滿挑戰的經濟環境中，這種痛苦更加明顯，預算緊張意味著您需要證明投資回報率是合理的，而您的預算即使沒有被削減，也會被凍結。 殘酷的事實是，58% 的業務專業人士表示，他們的應用程序中只有不到一半的應用程序獲得了正的投資回報率。 同時，66% 的營銷團隊不相信他們具備有效使用現有技術的技能。
哎喲。 讓它沉入其中。伙計們，你知道我們在軟件上花了多少錢嗎？
振奮起來。 不用擔心。 有希望！ 事實是，這都是積極的。 如果您在 RevOps 工作，這裡有很大的改進空間。 這是一個很好的機會，你可以解決。
每個人都喜歡 RevOps 英雄。
收入運營的未來
考慮到管理收入堆棧有多麼困難，領導者正在從根本上重新考慮他們的方法以更好地支持公司的收入戰略，這絕非偶然。 聰明的團隊不會採用“工具優先”的方法並圍繞限制進行設計，而是選擇流程驅動的方法，選擇開放的、API 優先的系統來適應他們的堆棧。
流程優先的想法並不新鮮：我們一直想以這種方式做事。 我們只是缺乏交付的資源和工具。
但是朋友，時代，他們正在改變！ 隨著從業者的技術水平越來越高，工程和運營之間的界限越來越模糊。 他們正在學習利用 API 來連接系統，編寫 SQL 來查詢數據倉庫，以及使用 JavaScript 來檢測工具。 通過整合、編排和自動化整個上市組織的流程（例如潛在客戶管理），培養技術技能為運營專業人員真正實現流程驅動打開了大門。 他們如何將這些技術技能付諸實踐？
通過學習利用托盤平台等通用自動化平台 (GAP)。 這些自動化平台縮小了半技術運營專業人員的資源差距，使他們能夠構建稱為“工作流”的多步驟自動化流程。 這些工作流程專注於首先要完成的工作，而不是做它的技術供應商。
引入RevOps 框架：潛在客戶管理
在這一系列文章中，我們將介紹一個工作流框架，以確保您的銷售渠道的命脈處於良好狀態，並確保健康。
使用基於托盤平台的潛在客戶管理框架可以讓您的團隊控制和了解潛在客戶漏斗的每個可能方面。 您可以從字面上衡量漏斗在每一步的可靠性和速度。 同時，您將為 Citizen Automators（即您）構建適合您組織需求的流程的未來做好準備，而不必再次擔心您的軟件工具是否“執行此操作”或等待工程支持。
基金會：潛在客戶處理管道工作流程
這個框架的中心是一個我們稱之為“潛在客戶處理管道”的工作流程。 管道負責編排要完成的每個重要的潛在客戶管理工作。 從攝入到創造再到濃縮等等，您可以將此過程用於任何鉛，無論來源如何。
在深入了解該框架之前，我們想介紹一下我們的流程驅動方法，並解釋為什麼我們認為這種方法是一個明智的選擇，可以為 RevOps 團隊開啟新的可能性。
如果您有興趣，我們會在 Tray.io 博客上對支持該框架的每個工作流進行一系列深入探討。 我們深入研究了細節，因此您將獲得在托盤平台上構建您自己的潛在客戶管理流程的實用指南。 您也可以通過在此處申請試用托盤平台來親自動手。