Mengapa otomatisasi adalah masa depan manajemen prospek (dan RevOps)

Tim operasi pendapatan Anda dapat dengan andal mendapatkan prospek masuk ke tangan perwakilan penjualan Anda dalam waktu kira-kira dua menit, menjalankan setiap langkah proses manajemen prospek Anda di sepanjang jalan.

Perutean prospek yang cepat dan andal sangat penting untuk manajemen prospek.

Penundaan dalam proses pendapatan Anda, terutama dalam tindak lanjut prospek, corong habis. Pemrosesan prospek yang lambat membuatnya 7x lebih kecil kemungkinannya untuk memenuhi syarat prospek Anda. Sebagian besar profesional RevOps memahami hal ini, tetapi manajemen prospek adalah serangkaian proses yang rumit, seringkali dibangun di belakang rumah kartu.

Pertimbangkan keseluruhan “pekerjaan yang harus dilakukan” dari siklus hidup prospek:

1. Asupan Prospek – Tangkap prospek dari sumber tertentu (mis., formulir situs web, obrolan langsung, unggahan daftar, Vendor iklan, dll…)
2. Validasi – Pastikan email valid sebelum mengizinkannya masuk ke sistem pencatatan apa pun
3. Penciptaan – Buat prospek dalam sistem pencatatan jika belum ada catatan yang ada untuk prospek
4. Pengayaan – Secara terprogram memperkaya data yang diperlukan untuk perutean atau penilaian yang akurat. Kirim mereka yang masih kehilangan data penting ke pengayaan manual
5. Lead to account match – Jika lead milik akun yang ada dalam sistem pencatatan, kaitkan ke akun
6. Atribusi – Berikan penghargaan untuk program yang mendorong keterlibatan untuk setiap sentuhan
7. Penilaian – Terapkan skor menggunakan atribut demografi, firmografi, dan perilaku
8. Perutean – Periksa aturan keterlibatan untuk prospek agar dapat merutekan dengan tepat (mis., round robin, penugasan langsung, dll…)
9. Pengurutan – Mulai penjangkauan penjualan secepatnya

Catatan: Jika Anda belum pernah mendengar tentang “Pekerjaan yang harus diselesaikan”, periksalah, ini layak untuk dibaca .

Seringkali pekerjaan ini dilakukan secara asinkron menggunakan berbagai alat pihak ketiga, yang terlepas dari niat terbaik semua orang, menyebabkan tantangan dengan keandalan dan kecepatan pemrosesan prospek. Tantangan-tantangan ini sangat sulit bagi mereka yang berada di garis depan untuk memecahkan masalah.

Masalah dengan mengatur proses di beberapa alat tidak terbatas pada manajemen prospek, baik: Jika Anda bekerja di RevOps, Anda pasti mendapatkan beberapa bekas luka pertempuran ketika mencoba membuat litani alat perangkat lunak di seluruh org go-to-market Anda bermain bagus .

Di satu sisi, proliferasi SaaS berarti tim di seluruh organisasi dapat menemukan solusi terbaik di kelasnya untuk kasus penggunaan mereka. Di sisi lain, ada konsekuensi yang tidak diinginkan saat mengadopsinya, dan menanganinya biasanya berada di pundak ops. Kemungkinan besar, Anda akan menghabiskan waktu berjam-jam berurusan dengan berbagai keanehan alat ini, secara kolektif meningkatkan utang teknis Anda semakin banyak seiring berjalannya waktu.

Sementara itu, hanya tim dengan sumber daya paling baik yang dapat mengalokasikan sumber daya teknik untuk membangun solusi lokal yang menyelesaikan masalah ini. Tapi tidak ada yang lolos dengan mudah. Pendekatan ini memiliki tantangannya sendiri. Anda juga harus memperhitungkan overhead yang dimiliki homegrown dalam hal pemeliharaan berkelanjutan dan beradaptasi dengan perubahan saat strategi masuk ke pasar Anda berkembang.

Kenyataannya adalah sebagian besar dari kita sangat bergantung pada alat yang dibuat khusus dan integrasi asli dari vendor SaaS pilihan kami. Tidak peduli berapa banyak tim Anda telah berinvestasi dalam teknologi, kami masih harus menghadapi keterbatasan bawaannya. Mungkin Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk proses manual (seperti impor daftar), menjawab serangan gencar pesan dari rekan satu tim mengenai perbedaan data, berjuang tanpa henti untuk menghapus duplikat, atau mengajukan terlalu banyak tiket vendor yang mencoba memahami apa yang terjadi di dalam kegelapan. kotak.

Intinya adalah kesenjangan ini berubah menjadi penghalang jalan yang merugikan perusahaan Anda. Rasa sakitnya bahkan lebih jelas dalam ekonomi yang menantang, di mana anggaran yang ketat berarti Anda diharapkan untuk membenarkan ROI sementara anggaran Anda dibekukan, jika tidak dipotong. Inilah kenyataan pahitnya, 58% profesional bisnis mengatakan kurang dari setengah aplikasi mereka telah mendapatkan ROI positif. Sementara itu, 66% tim pemasaran tidak percaya bahwa mereka memiliki keterampilan untuk menggunakan teknologi yang ada secara efektif.

Aduh. Biarkan itu meresap. Apakah Anda tahu berapa banyak uang yang kita keluarkan untuk perangkat lunak di sini, teman-teman?

Angkat dagu. Jangan khawatir. Ada harapan! Faktanya, ini semua POSITIF. Ada begitu banyak ruang untuk perbaikan di sini jika Anda bekerja di RevOps. Ini adalah peluang besar yang bisa Anda pecahkan.

Semua orang menyukai pahlawan RevOps.

Operasi pendapatan masa depan

Mempertimbangkan betapa sulitnya mengelola tumpukan pendapatan, bukan kebetulan bahwa para pemimpin secara radikal memikirkan kembali pendekatan mereka untuk lebih mendukung strategi pendapatan perusahaan mereka. Alih-alih mengambil pendekatan "pertama alat" dan merancang di sekitar keterbatasan, tim pintar memilih pendekatan yang digerakkan oleh proses, memilih sistem terbuka, API-pertama untuk masuk ke dalam tumpukan mereka.

Pemikiran yang mengutamakan proses bukanlah hal baru: kami selalu ingin melakukan hal-hal dengan cara ini. Kami baru saja kekurangan sumber daya dan alat untuk menyampaikan.

Tapi teman-teman, waktu, mereka sedang berubah! Garis antara teknik dan operasi menjadi kabur karena para praktisi menjadi semakin teknis. Mereka belajar memanfaatkan API untuk menghubungkan sistem, menulis SQL ke gudang data kueri, dan menggunakan JavaScript untuk instrumen perkakas. Membangun keterampilan teknis membuka pintu bagi pro operasi untuk benar-benar didorong oleh proses dengan mengintegrasikan, mengatur, dan mengotomatiskan proses di seluruh organisasi pasar Anda, seperti manajemen prospek. Dan bagaimana mereka mempraktikkan keterampilan teknis ini?

Dengan belajar memanfaatkan Platform Otomasi Umum (GAP) seperti Platform Baki. Platform otomatisasi ini menutup celah sumber daya untuk profesional operasi semi-teknis, memberdayakan mereka untuk membangun proses otomatis multi-langkah yang disebut "alur kerja". Alur kerja ini berfokus pada pekerjaan yang harus diselesaikan terlebih dahulu, bukan vendor teknologi yang melakukannya.

Memperkenalkan kerangka kerja RevOps: Manajemen prospek

Sepanjang rangkaian posting ini, kami akan memperkenalkan kerangka kerja alur kerja yang memastikan sumber kehidupan pipa penjualan Anda dalam keadaan baik, lakukan itu, kesehatan yang HEBAT.

Menggunakan kerangka kerja manajemen prospek yang dibangun di Platform Baki memberi tim Anda kontrol dan visibilitas ke dalam setiap aspek yang mungkin dari corong prospek Anda. Anda benar-benar dapat mengukur keandalan dan kecepatan corong Anda di setiap langkah. Sementara itu, Anda akan mempersiapkan diri untuk masa depan di mana Citizen Automators (yaitu Anda) membangun proses yang dibuat khusus untuk kebutuhan organisasi Anda, tanpa perlu khawatir lagi tentang apakah perangkat lunak Anda "melakukan itu" atau menunggu dukungan teknis.

Yayasan: Alur kerja pipa pemrosesan utama

Di tengah kerangka kerja ini adalah alur kerja yang kami sebut “Pipa pemrosesan prospek.” Pipeline bertanggung jawab untuk mengatur setiap pekerjaan manajemen prospek penting yang harus dilakukan. Dari asupan hingga kreasi hingga pengayaan dan seterusnya, Anda dapat menggunakan proses ini untuk prospek apa pun, apa pun sumbernya.

Sebelum masuk terlalu jauh ke dalam kerangka kerja, kami ingin memperkenalkan pendekatan berbasis proses kami dan menjelaskan mengapa kami yakin pendekatan ini adalah pilihan cerdas yang membuka kemungkinan baru bagi tim RevOps.

Kami menyelenggarakan serangkaian penyelaman mendalam ke setiap alur kerja yang mendukung kerangka kerja di blog Tray.io jika Anda tertarik. Kami mempelajari detail seluk beluknya, sehingga Anda akan memiliki panduan praktis untuk membangun proses manajemen prospek Anda sendiri di Tray Platform. Anda juga dapat mengotori tangan Anda dengan meminta uji coba Platform Baki di sini.