Dlaczego automatyzacja jest przyszłością zarządzania leadami (i RevOps)

Twój zespół ds. przychodów może niezawodnie pozyskać przychodzące leady do rąk przedstawicieli handlowych w ciągu około dwóch minut, wykonując po drodze każdy etap procesu zarządzania potencjalnymi klientami.

Szybkie i niezawodne kierowanie leadami jest niezwykle ważne dla zarządzania leadami.

Opóźnienia w procesach przychodowych, zwłaszcza w śledzeniu potencjalnych klientów, dziesiątkują lejki. Powolne przetwarzanie leadów sprawia, że ​​prawdopodobieństwo, że kiedykolwiek zakwalifikujesz swoich potencjalnych klientów, jest 7 razy mniejsze. Większość profesjonalistów RevOps to rozumie, ale zarządzanie potencjalnymi klientami to zwodniczo złożony zestaw procesów, często zbudowanych na odwrocie domku z kart.

Rozważ ogólne „zadania do wykonania” cyklu życia potencjalnego klienta:

1. Lead Intake – Pozyskaj leady z danego źródła (np. formularze na stronie, czat na żywo, przesyłanie list, dostawcy reklam itp.)
2. Walidacja — upewnij się, że e-mail jest ważny przed dopuszczeniem go do dowolnego systemu rejestracji
3. Tworzenie – Twórz leady w systemie ewidencji, jeśli nie ma już żadnych istniejących rekordów dla potencjalnego klienta
4. Wzbogacanie — programowo wzbogacaj dane wymagane do routingu lub dokładnego oceniania. Wyślij tych, którzy nadal brakuje ważnych danych, do ręcznego wzbogacania
5. Dopasowanie potencjalnego klienta do konta — jeśli potencjalny klient należy do istniejącego konta w systemie ewidencji, powiąż go z kontem
6. Atrybucja — przypisuj udział programom zwiększającym zaangażowanie za każdym dotknięciem
7. Scoring – Zastosuj wynik, używając atrybutów demograficznych, firmograficznych i behawioralnych
8. Routing — sprawdź zasady zaangażowania potencjalnego klienta, aby odpowiednio przekierować trasę (np. round robin, bezpośrednie przypisanie itp.)
9. Sekwencjonowanie — jak najszybciej rozpocznij działania sprzedażowe

Uwaga: jeśli nie słyszałeś o „Pracach do wykonania”, sprawdź to, warto je przeczytać .

Często te zadania są wykonywane asynchronicznie przy użyciu niezliczonych narzędzi innych firm, co pomimo najlepszych intencji wszystkich prowadzi do wyzwań związanych z niezawodnością i szybkością przetwarzania leadów. Wyzwania te są szczególnie trudne do rozwiązania dla osób na pierwszej linii frontu.

Problemy z koordynacją procesów w wielu narzędziach nie ograniczają się również do zarządzania potencjalnymi klientami: Jeśli pracujesz w RevOps, z pewnością zarobiłeś kilka blizn, próbując sprawić, by cała litania narzędzi programowych w Twojej organizacji wprowadzanej na rynek działała przyjemnie .

Z jednej strony rozpowszechnienie SaaS oznacza, że ​​zespoły w całej organizacji mogą znaleźć najlepsze w swojej klasie rozwiązania dla swoich przypadków użycia. Z drugiej strony, przy ich przyjmowaniu pojawiają się niezamierzone konsekwencje, a radzenie sobie z tym zwykle spada na barki operatorów. Prawdopodobnie spędzisz niezliczone godziny na radzeniu sobie z różnymi dziwactwami tych narzędzi, wspólnie zwiększając swój dług techniczny w miarę upływu czasu.

Tymczasem tylko najlepiej wyposażone zespoły mogą przydzielić zasoby inżynieryjne do tworzenia własnych rozwiązań, które rozwiązują te problemy. Ale nikt nie wysiada łatwo. Takie podejście ma swoje własne wyzwania. Musisz również wziąć pod uwagę ogólne koszty domowe w zakresie bieżącej konserwacji i dostosowywania się do zmian w miarę ewolucji strategii wejścia na rynek.

W rzeczywistości większość z nas w dużym stopniu polega na specjalnie zaprojektowanych narzędziach i natywnych integracjach od naszych wybranych dostawców SaaS. Bez względu na to, ile Twój zespół zainwestował w technologię, nadal musimy radzić sobie z jej nieodłącznymi ograniczeniami. Być może spędzasz zbyt dużo czasu na ręcznych procesach (takich jak importowanie list), odpowiadając na ataki członków zespołu dotyczące rozbieżności w danych, walcząc bez końca, aby usunąć duplikaty lub wypełniając zbyt wiele zgłoszeń dostawców, próbując zrozumieć, co dzieje się w środku skrzynka.

Najważniejsze jest to, że te luki zamieniają się w przeszkody, które kosztują Twoją firmę poważne pieniądze. Ból jest jeszcze bardziej widoczny w trudnej gospodarce, gdzie napięte budżety oznaczają, że należy uzasadnić zwrot z inwestycji, podczas gdy budżety są zamrażane, jeśli nie cięte. Oto brutalna prawda: 58% specjalistów biznesowych twierdzi, że mniej niż połowa ich aplikacji uzyskała dodatni zwrot z inwestycji. Tymczasem 66% zespołów marketingowych nie wierzy, że posiada umiejętności efektywnego wykorzystania istniejącej technologii.

Auć. Niech to zapadnie. Czy macie pojęcie, ile pieniędzy wydajemy na oprogramowanie, ludzie?

Podbródek. Nie martw się. Jest nadzieja! Faktem jest, że to wszystko jest POZYTYWNE. Jest tu TAK wiele miejsca na ulepszenia, jeśli pracujesz w RevOps. To świetna okazja, którą możesz rozwiązać.

Wszyscy kochają bohatera RevOps.

Przyszłość operacji przychodowych

Biorąc pod uwagę, jak trudno jest zarządzać stosem przychodów, nie jest przypadkiem, że liderzy radykalnie przemyślają swoje podejście, aby lepiej wspierać strategię przychodów swojej firmy. Zamiast przyjmować podejście „najpierw narzędzia” i projektować z uwzględnieniem ograniczeń, inteligentne zespoły wybierają podejście oparte na procesach, wybierając otwarte systemy oparte na interfejsach API, aby pasowały do ​​ich stosu.

Myślenie zorientowane na proces nie jest niczym nowym: zawsze chcieliśmy robić rzeczy w ten sposób. Po prostu zabrakło nam zasobów i narzędzi do dostarczenia.

Ale przyjaciele, czasy się zmieniają! Granice między inżynierią a operacjami zacierają się, ponieważ praktycy stają się coraz bardziej techniczni. Uczą się wykorzystywać interfejsy API do łączenia systemów, pisać SQL do zapytań do hurtowni danych i używać JavaScript do narzędzi. Rozwijanie umiejętności technicznych otwiera drzwi dla specjalistów operacyjnych, aby naprawdę kierowali się procesami, integrując, koordynując i automatyzując procesy w organizacji wchodzącej na rynek, takie jak zarządzanie potencjalnymi klientami. A jak wykorzystują te umiejętności techniczne w praktyce?

Ucząc się wykorzystywać platformy General Automation (GAP), takie jak platforma Tray. Te platformy automatyzacji wypełniają lukę w zasobach dla specjalistów ds. operacji półtechnicznych, umożliwiając im tworzenie wieloetapowych, zautomatyzowanych procesów zwanych „przepływami pracy”. Te przepływy pracy koncentrują się na zadaniu, które należy wykonać jako pierwsze, a nie na dostawcy technologii, który to robi.

Przedstawiamy frameworki RevOps: Zarządzanie leadami

W tej serii wpisów wprowadzimy strukturę przepływu pracy, która zapewni, że siła napędowa Twojego potoku sprzedaży jest w dobrym stanie.

Korzystanie ze struktury zarządzania potencjalnymi klientami zbudowanej na platformie Tray Platform zapewnia Twojemu zespołowi kontrolę i wgląd w każdy możliwy aspekt lejka kontaktowego. Możesz dosłownie zmierzyć niezawodność i szybkość swojego lejka na każdym kroku. W międzyczasie przygotujesz się na przyszłość, w której Citizen Automators (czyli Ty) zbudujesz procesy dostosowane do potrzeb Twojej organizacji, bez konieczności martwienia się o to, czy Twoje narzędzia programowe „robią to” lub czekają na wsparcie inżynierskie.

Podstawa: Przepływ pracy w potoku przetwarzania leadów

W centrum tego frameworka znajduje się przepływ pracy, który nazywamy „potokiem przetwarzania leadów”. Potok jest odpowiedzialny za zorganizowanie każdego z podstawowych zadań związanych z zarządzaniem potencjalnymi klientami, które należy wykonać. Od przyjęcia, przez tworzenie, po wzbogacanie i nie tylko, możesz użyć tego procesu dla dowolnego leadu, bez względu na źródło.

Zanim zagłębimy się w ramy, chcieliśmy przedstawić nasze podejście oparte na procesach i wyjaśnić, dlaczego uważamy, że to podejście jest mądrym wyborem, który otwiera nowe możliwości dla zespołów RevOps.

Jeśli jesteś zainteresowany, na blogu Tray.io przeprowadzamy szereg głębokich wglądów w każdy z przepływów pracy obsługujący tę platformę. Zagłębiamy się w najdrobniejsze szczegóły, dzięki czemu będziesz mieć praktyczny przewodnik po tworzeniu własnego procesu zarządzania potencjalnymi klientami na platformie Tray. Możesz również ubrudzić sobie ręce, prosząc o wypróbowanie platformy Tray tutaj.