Pourquoi l'automatisation est l'avenir de la gestion des leads (et des RevOps)

Votre équipe chargée des opérations de revenus peut mettre de manière fiable les prospects entrants entre les mains de vos commerciaux en environ deux minutes, en exécutant chaque étape de votre processus de gestion des prospects en cours de route.

Un acheminement rapide et fiable des leads est extrêmement important pour la gestion des leads.

Les retards dans vos processus de revenus, en particulier dans le suivi des prospects, déciment les entonnoirs. Le traitement lent des prospects réduit 7 fois la probabilité que vous qualifiiez vos prospects. La plupart des professionnels RevOps le comprennent, mais la gestion des prospects est un ensemble de processus d'une complexité trompeuse, souvent construit sur le dos d'un château de cartes.

Tenez compte de l'ensemble des « tâches à accomplir » du cycle de vie du prospect :

1. Lead Intake - Capturez un prospect à partir d'une source donnée (par exemple, formulaires de site Web, chat en direct, téléchargements de liste, fournisseurs d'annonces, etc.)
2. Validation - Assurez-vous qu'un e-mail est valide avant de l'autoriser dans un système d'enregistrement
3. Création - Créez des pistes dans le système d'enregistrement s'il n'y a pas déjà d'enregistrements existants pour le prospect
4. Enrichissement – ​​Enrichissez par programmation les données requises pour le routage ou le scoring précis. Envoyez les données importantes manquantes à l'enrichissement manuel
5. Correspondance entre le prospect et le compte – Si le prospect appartient à un compte existant dans le système d'enregistrement, associez-le au compte
6. Attribution - Accordez du crédit aux programmes favorisant l'engagement pour chaque touche
7. Notation – Appliquez une note à l'aide d'attributs démographiques, firmographiques et comportementaux
8. Routage - Vérifiez les règles d'engagement d'un prospect afin de le router de manière appropriée (par exemple, round robin, affectation directe, etc.)
9. Séquençage - Commencez la sensibilisation des ventes dès que possible

Remarque : Si vous n'avez pas entendu parler de « Travaux à faire », jetez-y un coup d'œil, cela vaut la peine de le lire .

Souvent, ces tâches sont effectuées de manière asynchrone à l'aide d'une myriade d'outils tiers, ce qui, malgré les meilleures intentions de chacun, pose des problèmes de fiabilité et de rapidité de traitement des prospects. Ces défis sont particulièrement difficiles à résoudre pour ceux qui sont en première ligne.

Les problèmes d'orchestration des processus sur plusieurs outils ne se limitent pas non plus à la gestion des prospects : si vous travaillez dans RevOps, vous avez certainement gagné des cicatrices de bataille en essayant de rendre agréable la litanie d'outils logiciels dans votre organisation de mise sur le marché. .

D'une part, la prolifération du SaaS signifie que les équipes de toute l'organisation peuvent trouver les meilleures solutions de leur catégorie pour leurs cas d'utilisation. D'un autre côté, il y a des conséquences imprévues lors de leur adoption, et la gestion de cela incombe normalement aux ops. Vous passerez probablement d'innombrables heures à gérer les diverses bizarreries de ces outils, augmentant collectivement votre dette technique de plus en plus au fil du temps.

Pendant ce temps, seules les équipes les mieux dotées peuvent allouer des ressources d'ingénierie pour créer des solutions locales qui résolvent ces problèmes. Mais personne ne s'en tire facilement. Cette approche a ses propres défis. Vous devez également prendre en compte les frais généraux de votre entreprise en termes de maintenance continue et d'adaptation aux changements à mesure que votre stratégie de mise sur le marché évolue.

La réalité est que la plupart d'entre nous dépendons fortement des outils spécialement conçus et des intégrations natives de nos fournisseurs SaaS de choix. Peu importe combien votre équipe a investi dans la technologie, nous devons toujours faire face à ses limites inhérentes. Peut-être passez-vous trop de temps sur des processus manuels (comme les importations de listes), répondez-vous à une multitude de messages de vos coéquipiers concernant des divergences de données, luttez-vous sans fin pour éliminer les doublons ou remplissez trop de tickets de fournisseurs pour essayer de comprendre ce qui se passe à l'intérieur du noir boîte.

En fin de compte, ces lacunes se transforment en obstacles qui coûtent cher à votre entreprise. La douleur est encore plus apparente dans une économie difficile, où les budgets serrés signifient que vous êtes censé justifier le retour sur investissement alors que vos budgets sont gelés, voire réduits. Voici la dure vérité, 58 % des professionnels déclarent que moins de la moitié de leurs applications ont généré un retour sur investissement positif. Pendant ce temps, 66 % des équipes marketing ne pensent pas avoir les compétences nécessaires pour utiliser efficacement leur technologie existante.

Aie. Laissez cela pénétrer. Avez-vous une idée de combien d'argent nous dépensons en logiciels ici, les amis ?

Tête haute. Ne vous inquiétez pas. Il y a de l'espoir! Le fait est que tout cela est POSITIF. Il y a tellement de place à l'amélioration ici si vous travaillez dans RevOps. C'est une excellente opportunité que vous pouvez résoudre.

Tout le monde aime le héros RevOps.

L'avenir des opérations de revenus

Compte tenu de la difficulté de gérer la pile de revenus, ce n'est pas un hasard si les dirigeants repensent radicalement leur approche pour mieux soutenir la stratégie de revenus de leur entreprise. Au lieu d'adopter une approche « les outils d'abord » et de concevoir en fonction des limites, les équipes intelligentes optent pour une approche axée sur les processus, en choisissant des systèmes ouverts axés sur les API pour s'intégrer à leur pile.

La réflexion axée sur le processus n'est pas nouvelle : nous avons toujours voulu faire les choses de cette façon. Nous manquions simplement de ressources et d'outils pour livrer.

Mais les amis, les temps changent ! Les frontières entre l'ingénierie et les opérations s'estompent à mesure que les praticiens deviennent de plus en plus techniques. Ils apprennent à tirer parti des API pour connecter les systèmes, à écrire du SQL pour interroger les entrepôts de données et à utiliser JavaScript pour instrumenter les outils. L'acquisition de compétences techniques permet aux professionnels des opérations d'être véritablement axés sur les processus en intégrant, en orchestrant et en automatisant les processus dans l'ensemble de votre organisation de mise sur le marché, comme la gestion des prospects. Et comment mettent-ils ces compétences techniques en pratique ?

En apprenant à tirer parti des plates-formes d'automatisation générales (GAP) telles que la plate-forme Tray. Ces plates-formes d'automatisation comblent le manque de ressources pour les professionnels des opérations semi-techniques, leur permettant de créer des processus automatisés en plusieurs étapes appelés «flux de travail». Ces flux de travail se concentrent sur le travail à effectuer en premier, et non sur le fournisseur de technologie qui le fait.

Présentation des frameworks RevOps : Gestion des leads

Tout au long de cette série d'articles, nous présenterons un cadre de flux de travail qui garantit que l'élément vital de votre pipeline de ventes est en bonne santé.

L'utilisation d'un cadre de gestion des prospects basé sur la plate-forme Tray offre à votre équipe un contrôle et une visibilité sur tous les aspects possibles de votre entonnoir de prospects. Vous pouvez littéralement mesurer la fiabilité et la vitesse de votre entonnoir à chaque étape. Pendant ce temps, vous vous préparerez à un avenir dans lequel les Citizen Automators (c'est-à-dire vous) construiront des processus sur mesure pour les besoins de votre organisation, sans jamais avoir à vous soucier de savoir si vos outils logiciels "font cela" ou à attendre une assistance technique.

The Foundation : un workflow de pipeline de traitement des leads

Au centre de ce cadre se trouve un flux de travail que nous appelons le « pipeline de traitement des leads ». Le pipeline est chargé d'orchestrer chacune des tâches essentielles de gestion des prospects à effectuer. De l'admission à la création en passant par l'enrichissement et au-delà, vous pouvez utiliser ce processus pour n'importe quel prospect, quelle qu'en soit la source.

Avant d'approfondir le cadre, nous voulions présenter notre approche axée sur les processus et expliquer pourquoi nous pensons que cette approche est un choix intelligent qui ouvre de nouvelles possibilités pour les équipes RevOps.

Nous hébergeons une série de plongées approfondies dans chacun des flux de travail prenant en charge le cadre sur le blog Tray.io si vous êtes intéressé. Nous plongeons dans les moindres détails, vous aurez donc un guide pratique pour créer votre propre processus de gestion des prospects sur la plate-forme Tray. Vous pouvez également vous salir les mains en demandant un essai de la plate-forme Tray ici.