Perché l'automazione è il futuro della gestione dei lead (e RevOps)

Il tuo team di gestione delle entrate può ottenere in modo affidabile i lead in entrata nelle mani dei tuoi rappresentanti di vendita in circa due minuti, eseguendo ogni fase del processo di gestione dei lead lungo il percorso.

L'instradamento rapido e affidabile dei lead è estremamente importante per la gestione dei lead.

I ritardi nei processi di guadagno, in particolare nel follow-up dei lead, decimano le canalizzazioni. L'elaborazione lenta dei lead rende 7 volte meno probabile che tu possa qualificare i tuoi lead. La maggior parte dei professionisti di RevOps lo capisce, ma la gestione dei lead è un insieme di processi ingannevolmente complesso, spesso costruito sul retro di un castello di carte.

Considera i "lavori da svolgere" complessivi del ciclo di vita dei lead:

1. Assunzione di lead: acquisisci un lead da una determinata fonte (ad es. moduli del sito Web, chat dal vivo, caricamenti di elenchi, fornitori di annunci, ecc...)
2. Convalida: assicurati che un'e-mail sia valida prima di consentirla in qualsiasi sistema di registrazione
3. Creazione: crea lead nel sistema di record se non ci sono già record esistenti per il potenziale cliente
4. Arricchimento: arricchire a livello di codice i dati necessari per l'instradamento o per un punteggio accurato. Invia quelli che mancano ancora dati importanti all'arricchimento manuale
5. Corrispondenza da lead a account: se il lead appartiene a un account esistente nel sistema di record, associalo all'account
6. Attribuzione: dai credito ai programmi che stimolano il coinvolgimento per ogni tocco
7. Punteggio: applica un punteggio utilizzando attributi demografici, firmografici e comportamentali
8. Routing: controlla le regole di ingaggio per un potenziale cliente al fine di indirizzare in modo appropriato (ad esempio, round robin, assegnazione diretta, ecc...)
9. Sequencing: avvia la sensibilizzazione delle vendite il prima possibile

Nota: se non hai sentito parlare di "Lavori da completare", dai un'occhiata, vale la pena leggerlo .

Spesso questi lavori vengono eseguiti in modo asincrono utilizzando una miriade di strumenti di terze parti, il che, nonostante le migliori intenzioni di tutti, porta a sfide con l'affidabilità e la velocità dell'elaborazione dei lead. Queste sfide sono particolarmente difficili da risolvere per chi è in prima linea.

I problemi con l'orchestrazione dei processi su più strumenti non si limitano nemmeno alla gestione dei lead: se lavori in RevOps, ti sei sicuramente guadagnato alcune cicatrici di battaglia quando cerchi di rendere piacevole la litania degli strumenti software nella tua organizzazione go-to-market .

Da un lato, la proliferazione di SaaS significa che i team di tutta l'organizzazione possono trovare le migliori soluzioni per i loro casi d'uso. D'altra parte, ci sono conseguenze indesiderate quando le si adotta, e affrontarle normalmente ricade sulle spalle degli operatori. Probabilmente trascorrerai innumerevoli ore a occuparti delle varie stranezze di questi strumenti, aumentando collettivamente il tuo debito tecnico sempre di più col passare del tempo.

Nel frattempo, solo i team più dotati di risorse possono allocare risorse ingegneristiche per creare soluzioni interne che risolvano questi problemi. Ma nessuno se la cava facilmente. Questo approccio ha le sue sfide. Devi anche tenere conto delle spese generali che l'azienda ha in termini di manutenzione continua e adattamento ai cambiamenti man mano che la tua strategia di go-to-market si evolve.

La realtà è che la maggior parte di noi fa molto affidamento su strumenti appositamente creati e integrazioni native dei nostri fornitori SaaS preferiti. Non importa quanto il tuo team abbia investito in tecnologia, dobbiamo comunque affrontare i suoi limiti intrinseci. Forse stai spendendo troppo tempo in processi manuali (come l'importazione di elenchi), rispondendo a un assalto di messaggi dei compagni di squadra in merito a discrepanze di dati, combattendo all'infinito per eliminare i duplicati o archiviando troppi ticket del fornitore cercando di capire cosa sta succedendo all'interno del nero scatola.

La linea di fondo è che queste lacune si trasformano in blocchi stradali che costano denaro serio alla tua azienda. Il dolore è ancora più evidente in un'economia difficile, dove budget limitati significano che dovresti giustificare il ROI mentre i tuoi budget vengono congelati, se non tagliati. Ecco la cruda verità: il 58% dei professionisti afferma che meno della metà delle proprie applicazioni ha ottenuto un ROI positivo. Nel frattempo, il 66% dei team di marketing non crede di avere le competenze per utilizzare la tecnologia esistente in modo efficace.

Ahia. Lascia che affondi. Hai idea di quanti soldi stiamo spendendo per il software qui, gente?

Mento in su. Non preoccuparti. C'è speranza! Il fatto è che tutto questo è POSITIVO. C'è così tanto spazio per migliorare qui se lavori in RevOps. È una grande opportunità che puoi risolvere.

Tutti amano l'eroe RevOps.

Il futuro delle operazioni sulle entrate

Considerando quanto sia difficile gestire le entrate, non è un caso che i leader stiano ripensando radicalmente al loro approccio per supportare meglio la strategia delle entrate della loro azienda. Invece di adottare un approccio "tools first" e progettare attorno ai limiti, i team intelligenti optano per un approccio basato sui processi, scegliendo sistemi aperti basati sulle API da inserire nel loro stack.

Il pensiero basato sul processo non è nuovo: abbiamo sempre voluto fare le cose in questo modo. Ci mancavano le risorse e gli strumenti per fornire.

Ma amici, i tempi stanno cambiando! I confini tra ingegneria e operazioni si stanno confondendo poiché i professionisti stanno diventando sempre più tecnici. Stanno imparando a sfruttare le API per connettere i sistemi, scrivere SQL per interrogare data warehouse e utilizzare JavaScript per strumentare gli strumenti. Lo sviluppo di competenze tecniche consente ai professionisti delle operazioni di essere veramente guidati dai processi integrando, orchestrando e automatizzando i processi nella tua organizzazione go-to-market, come la gestione dei lead. E come stanno mettendo in pratica queste competenze tecniche?

Imparando a sfruttare le piattaforme di automazione generale (GAP) come la piattaforma Tray. Queste piattaforme di automazione colmano il divario di risorse per i professionisti delle operazioni semi-tecniche, consentendo loro di creare processi automatizzati in più fasi chiamati "flussi di lavoro". Questi flussi di lavoro si concentrano sul lavoro da svolgere per primo, non sul fornitore di tecnologia che lo fa.

Presentazione dei framework RevOps: gestione dei lead

In questa serie di post, introdurremo un framework di flusso di lavoro che assicura che la linfa vitale della tua pipeline di vendita sia in buono stato, colpiscilo, GRANDE salute.

L'utilizzo di un framework di gestione dei lead basato sulla piattaforma Tray offre al tuo team il controllo e la visibilità su ogni possibile aspetto della canalizzazione dei lead. Puoi letteralmente misurare l'affidabilità e la velocità del tuo funnel ad ogni passaggio. Nel frattempo, ti preparerai per un futuro in cui Citizen Automator (sei tu) costruirà processi su misura per le esigenze della tua organizzazione, senza doversi preoccupare di nuovo se i tuoi strumenti software "lo fanno" o attendere il supporto tecnico.

The Foundation: un flusso di lavoro della pipeline di elaborazione dei lead

Al centro di questo framework c'è un flusso di lavoro che chiamiamo "Lead processing pipeline". La pipeline è responsabile dell'orchestrazione di ciascuno dei lavori essenziali di gestione dei lead da eseguire. Dall'assunzione alla creazione fino all'arricchimento e oltre, puoi utilizzare questo processo per qualsiasi lead, indipendentemente dalla fonte.

Prima di approfondire il framework, volevamo introdurre il nostro approccio basato sui processi e spiegare perché riteniamo che questo approccio sia una scelta intelligente che apre nuove possibilità per i team RevOps.

Se sei interessato, ospitiamo una serie di approfondimenti su ciascuno dei flussi di lavoro che supportano il framework sul blog Tray.io. Approfondiamo i dettagli più importanti, così avrai una guida pratica per creare il tuo processo di gestione dei lead sulla piattaforma Tray. Puoi anche sporcarti le mani richiedendo una prova della piattaforma Tray qui.