Por qué la automatización es el futuro de la gestión de leads (y RevOps)

Su equipo de operaciones de ingresos puede obtener clientes potenciales entrantes de manera confiable en manos de sus representantes de ventas en aproximadamente dos minutos, ejecutando cada paso de su proceso de gestión de clientes potenciales en el camino.

El enrutamiento de clientes potenciales rápido y confiable es extremadamente importante para la gestión de clientes potenciales.

Los retrasos en sus procesos de ingresos, especialmente en el seguimiento de clientes potenciales, diezman los embudos. El procesamiento lento de clientes potenciales hace que sea 7 veces menos probable que alguna vez califique sus clientes potenciales. La mayoría de los profesionales de RevOps entienden esto, pero la gestión de clientes potenciales es un conjunto de procesos engañosamente complejo, a menudo construido sobre la base de un castillo de naipes.

Considere los "trabajos por hacer" generales del ciclo de vida del prospecto:

1. Entrada de clientes potenciales: capture un cliente potencial de una fuente determinada (por ejemplo, formularios de sitios web, chat en vivo, cargas de listas, proveedores de anuncios, etc.)
2. Validación: asegúrese de que un correo electrónico sea válido antes de permitirlo en cualquier sistema de registro
3. Creación: cree clientes potenciales en el sistema de registro si aún no hay registros existentes para el cliente potencial
4. Enriquecimiento: enriquece mediante programación los datos necesarios para el enrutamiento o la puntuación precisa. Envíe los datos importantes que todavía faltan para el enriquecimiento manual
5. Coincidencia de prospecto con cuenta: si el prospecto pertenece a una cuenta existente en el sistema de registro, asociarlo a la cuenta
6. Atribución: dé crédito a los programas que impulsan el compromiso por cada toque
7. Puntuación: aplique una puntuación utilizando atributos demográficos, firmográficos y de comportamiento
8. Enrutamiento: verifique las reglas de compromiso de un cliente potencial para enrutarlo de manera adecuada (por ejemplo, turno rotativo, asignación directa, etc.)
9. Secuenciación: comience el alcance de ventas lo antes posible

Nota: Si no ha oído hablar de "Trabajos por hacer", échale un vistazo, vale la pena leerlo .

A menudo, estos trabajos se realizan de forma asíncrona utilizando una gran cantidad de herramientas de terceros, lo que, a pesar de las mejores intenciones de todos, genera desafíos con la confiabilidad y la velocidad del procesamiento de clientes potenciales. Estos desafíos son especialmente difíciles de solucionar para quienes están en primera línea.

Los problemas con la orquestación de procesos a través de múltiples herramientas tampoco se limitan a la gestión de clientes potenciales: si trabaja en RevOps, ciertamente se ha ganado algunas cicatrices de batalla al intentar hacer que la letanía de herramientas de software en su organización de comercialización funcione bien. .

Por un lado, la proliferación de SaaS significa que los equipos de toda la organización pueden encontrar las mejores soluciones para sus casos de uso. Por otro lado, existen consecuencias no deseadas al adoptarlas, y lidiar con eso normalmente recae sobre los hombros de las operaciones. Probablemente pasará innumerables horas lidiando con las diversas peculiaridades de estas herramientas, aumentando colectivamente su deuda técnica cada vez más a medida que pasa el tiempo.

Mientras tanto, solo los equipos con mejores recursos pueden asignar recursos de ingeniería para crear soluciones locales que resuelvan estos problemas. Pero nadie se sale con la suya fácilmente. Este enfoque tiene sus propios desafíos. También debe tener en cuenta los gastos generales de cosecha propia en términos de mantenimiento continuo y adaptación a los cambios a medida que evoluciona su estrategia de comercialización.

La realidad es que la mayoría de nosotros confiamos en gran medida en herramientas especialmente diseñadas e integraciones nativas de nuestros proveedores de SaaS de elección. No importa cuánto haya invertido su equipo en tecnología, aún debemos lidiar con sus limitaciones inherentes. Tal vez esté dedicando demasiado tiempo a procesos manuales (como la importación de listas), respondiendo una avalancha de mensajes de compañeros de equipo sobre discrepancias de datos, luchando sin cesar para eliminar duplicados o archivando demasiados tickets de proveedores tratando de comprender qué sucede dentro del negro. caja.

La conclusión es que estas brechas se convierten en obstáculos que le cuestan mucho dinero a su empresa. El dolor es aún más evidente en una economía desafiante, donde los presupuestos ajustados significan que se espera que justifique el ROI mientras sus presupuestos se congelan, si no se recortan. Aquí está la dura verdad, el 58% de los profesionales de negocios dicen que menos de la mitad de sus aplicaciones han obtenido un ROI positivo. Mientras tanto, el 66 % de los equipos de marketing no creen que tengan las habilidades para usar su tecnología existente de manera efectiva.

Ay. Dejen que eso se hunda. ¿Tienen alguna idea de cuánto dinero estamos gastando en software aquí, amigos?

Ánimo. No te preocupes. ¡Hay esperanza! El hecho es que todo esto es POSITIVO. Hay MUCHO margen de mejora aquí si trabaja en RevOps. Es una gran oportunidad que puedes resolver.

Todo el mundo ama al héroe RevOps.

El futuro de las operaciones de ingresos

Teniendo en cuenta lo difícil que es administrar la pila de ingresos, no es casualidad que los líderes estén reconsiderando radicalmente su enfoque para respaldar mejor la estrategia de ingresos de su empresa. En lugar de adoptar un enfoque de "herramientas primero" y diseñar en torno a las limitaciones, los equipos inteligentes optan por un enfoque basado en procesos, eligiendo sistemas abiertos y API primero para adaptarse a su pila.

El pensamiento de proceso primero no es nuevo: siempre hemos querido hacer las cosas de esta manera. Simplemente nos han faltado los recursos y las herramientas para cumplir.

¡Pero amigos, los tiempos están cambiando! Las líneas entre la ingeniería y las operaciones se están desdibujando a medida que los profesionales se vuelven cada vez más técnicos. Están aprendiendo a aprovechar las API para conectar sistemas, escribir SQL para consultar almacenes de datos y usar JavaScript para instrumentar herramientas. Desarrollar habilidades técnicas abre la puerta para que los profesionales de operaciones estén verdaderamente impulsados ​​por procesos al integrar, orquestar y automatizar procesos en toda su organización de lanzamiento al mercado, como la gestión de clientes potenciales. ¿Y cómo están poniendo en práctica estas habilidades técnicas?

Aprendiendo a aprovechar las Plataformas de Automatización General (GAP) como la Plataforma Tray. Estas plataformas de automatización cierran la brecha de recursos para los profesionales de operaciones semitécnicas, permitiéndoles crear procesos automatizados de varios pasos llamados "flujos de trabajo". Estos flujos de trabajo se centran en el trabajo que se debe realizar primero, no en el proveedor de tecnología que lo realiza.

Introducción a los marcos RevOps: gestión de clientes potenciales

A lo largo de esta serie de publicaciones, presentaremos un marco de flujo de trabajo que se asegura de que el elemento vital de su proceso de ventas esté en buen estado, enciéndalo, EXCELENTE salud.

El uso de un marco de gestión de clientes potenciales integrado en la plataforma Tray proporciona a su equipo control y visibilidad de todos los aspectos posibles de su embudo de clientes potenciales. Literalmente, puede medir la confiabilidad y la velocidad de su embudo en cada paso. Mientras tanto, se preparará para un futuro en el que Citizen Automators (eso es usted) construya procesos a la medida de las necesidades de su organización, sin tener que volver a preocuparse por si sus herramientas de software “hacen eso” o esperar el soporte de ingeniería.

The Foundation: un flujo de trabajo de canalización de procesamiento de clientes potenciales

En el centro de este marco se encuentra un flujo de trabajo que llamamos "tubería de procesamiento de clientes potenciales". La tubería es responsable de orquestar cada uno de los trabajos esenciales de gestión de clientes potenciales que se realizarán. Desde la admisión hasta la creación, el enriquecimiento y más, puede usar este proceso para cualquier cliente potencial, sin importar la fuente.

Antes de profundizar demasiado en el marco, queríamos presentar nuestro enfoque basado en procesos y explicar por qué creemos que este enfoque es una opción inteligente que abre nuevas posibilidades para los equipos RevOps.

Presentamos una serie de inmersiones profundas en cada uno de los flujos de trabajo que respaldan el marco en el blog Tray.io si está interesado. Profundizamos en los detalles esenciales, por lo que tendrá una guía práctica para crear su propio proceso de gestión de clientes potenciales en la plataforma Tray. También puede ensuciarse las manos solicitando una prueba de Tray Platform aquí.