Warum Automatisierung die Zukunft des Lead-Managements (und RevOps) ist

Ihr Revenue-Operations-Team kann eingehende Leads zuverlässig in etwa zwei Minuten an Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterleiten und dabei jeden Schritt Ihres Lead-Management-Prozesses ausführen.

Schnelles und zuverlässiges Lead-Routing ist für das Lead-Management extrem wichtig.

Verzögerungen in Ihren Umsatzprozessen, insbesondere bei der Lead-Follow-up, dezimieren Funnels. Eine langsame Lead-Verarbeitung macht es 7-mal unwahrscheinlicher, dass Sie Ihre Leads jemals qualifizieren. Die meisten RevOps-Profis verstehen das, aber Lead-Management ist eine täuschend komplexe Reihe von Prozessen, die oft auf der Rückseite eines Kartenhauses aufgebaut sind.

Berücksichtigen Sie die gesamten „zu erledigenden Aufgaben“ des Lead-Lebenszyklus:

1. Lead-Aufnahme – Erfassen Sie einen Lead aus einer bestimmten Quelle (z. B. Website-Formulare, Live-Chat, Listen-Uploads, Anzeigenanbieter usw.)
2. Validierung – Stellen Sie sicher, dass eine E-Mail gültig ist, bevor Sie sie in ein Aufzeichnungssystem aufnehmen
3. Erstellung – Erstellen Sie Leads im Datensatzsystem, wenn noch keine Datensätze für den Interessenten vorhanden sind
4. Anreicherung – Reichern Sie Daten programmgesteuert an, die für das Routing oder genaues Scoring erforderlich sind. Senden Sie die noch fehlenden wichtigen Daten zur manuellen Anreicherung
5. Lead-to-Account-Match – Wenn der Lead zu einem bestehenden Account im Aufzeichnungssystem gehört, diesem Account zuordnen
6. Attribution – Geben Sie Programmen Anerkennung, die das Engagement für jede Berührung fördern
7. Bewertung – Wenden Sie eine Bewertung mit demografischen, firmografischen und verhaltensbezogenen Attributen an
8. Weiterleitung – Überprüfen Sie die Einsatzregeln für einen potenziellen Kunden, um eine geeignete Weiterleitung vorzunehmen (z. B. Round-Robin, direkte Zuweisung usw.).
9. Sequenzierung – Beginnen Sie so schnell wie möglich mit der Vertriebsarbeit

Hinweis: Wenn Sie noch nie von „Jobs to be done“ gehört haben, schauen Sie es sich an, es ist eine Lektüre wert .

Oft werden diese Aufgaben asynchron mit einer Vielzahl von Tools von Drittanbietern erledigt, was trotz der besten Absichten aller zu Herausforderungen in Bezug auf die Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit der Lead-Verarbeitung führt. Diese Herausforderungen sind für diejenigen an vorderster Front besonders schwierig zu beheben.

Probleme mit der Orchestrierung von Prozessen über mehrere Tools hinweg sind auch nicht auf das Lead-Management beschränkt: Wenn Sie in RevOps arbeiten, haben Sie sich sicherlich einige Kampfnarben zugezogen, als Sie versuchten, die Litanei von Softwaretools in Ihrer Go-to-Market-Organisation zum Laufen zu bringen .

Einerseits bedeutet die Verbreitung von SaaS, dass Teams im gesamten Unternehmen erstklassige Lösungen für ihre Anwendungsfälle finden können. Auf der anderen Seite gibt es unbeabsichtigte Konsequenzen, wenn sie übernommen werden, und der Umgang damit fällt normalerweise auf die Schultern der Ops. Wahrscheinlich werden Sie unzählige Stunden damit verbringen, sich mit den verschiedenen Macken dieser Tools auseinanderzusetzen, wodurch Ihre technischen Schulden im Laufe der Zeit immer mehr zunehmen.

In der Zwischenzeit können nur die am besten ausgestatteten Teams technische Ressourcen zuweisen, um selbst entwickelte Lösungen zu entwickeln, die diese Probleme lösen. Aber keiner kommt leicht davon. Dieser Ansatz hat seine eigenen Herausforderungen. Sie müssen auch den Aufwand berücksichtigen, den Ihr Eigenbau in Bezug auf die laufende Wartung und Anpassung an Änderungen hat, wenn sich Ihre Markteinführungsstrategie weiterentwickelt.

Die Realität ist, dass sich die meisten von uns stark auf speziell entwickelte Tools und native Integrationen von unseren bevorzugten SaaS-Anbietern verlassen. Unabhängig davon, wie viel Ihr Team in Technologie investiert hat, müssen wir uns immer noch mit den inhärenten Einschränkungen auseinandersetzen. Vielleicht verbringen Sie zu viel Zeit mit manuellen Prozessen (z. B. Listenimport), beantworten einen Ansturm von Nachrichten von Teamkollegen bezüglich Datenabweichungen, kämpfen endlos darum, Duplikate auszumerzen, oder reichen zu viele Lieferantentickets ein, um zu verstehen, was in den schwarzen Zahlen vor sich geht Kasten.

Unter dem Strich verwandeln sich diese Lücken in Straßensperren, die Ihr Unternehmen viel Geld kosten. Der Schmerz wird noch deutlicher in einer herausfordernden Wirtschaft, in der knappe Budgets bedeuten, dass Sie den ROI rechtfertigen müssen, während Ihre Budgets eingefroren, wenn nicht sogar gekürzt werden. Hier ist die bittere Wahrheit: 58 % der Geschäftsleute geben an, dass weniger als die Hälfte ihrer Anwendungen einen positiven ROI erzielt haben. Unterdessen glauben 66 % der Marketingteams, dass sie nicht über die Fähigkeiten verfügen, ihre vorhandene Technologie effektiv zu nutzen.

Autsch. Lassen Sie das auf sich wirken. Haben Sie eine Ahnung, wie viel Geld wir hier für Software ausgeben, Leute?

Kopf hoch. Mach dir keine Sorgen. Es gibt Hoffnung! Tatsache ist, dass dies alles POSITIV ist. Hier gibt es SO viel Raum für Verbesserungen, wenn Sie in RevOps arbeiten. Es ist eine großartige Gelegenheit, die Sie lösen können.

Jeder liebt den RevOps-Helden.

Die Zukunft der Revenue Ops

Wenn man bedenkt, wie schwierig es ist, den Umsatzstapel zu verwalten, ist es kein Zufall, dass Führungskräfte ihren Ansatz radikal überdenken, um die Umsatzstrategie ihres Unternehmens besser zu unterstützen. Anstatt einen „Tools first“-Ansatz zu verfolgen und Einschränkungen zu umgehen, entscheiden sich kluge Teams für einen prozessgesteuerten Ansatz und wählen offene, API-first-Systeme, die in ihren Stack passen.

Das prozessorientierte Denken ist nicht neu: Wir wollten die Dinge schon immer so machen. Uns fehlten einfach die Ressourcen und Werkzeuge, um etwas zu liefern.

Aber Freunde, die Zeiten ändern sich! Die Grenzen zwischen Technik und Betrieb verschwimmen, da Praktiker immer technischer werden. Sie lernen, APIs zu nutzen, um Systeme zu verbinden, SQL zu schreiben, um Data Warehouses abzufragen, und JavaScript zur Instrumentierung von Tools zu verwenden. Der Aufbau technischer Fähigkeiten öffnet Betriebsprofis die Tür, um wirklich prozessorientiert zu sein, indem sie Prozesse in Ihrer gesamten Markteinführungsorganisation integrieren, orchestrieren und automatisieren, z. B. Lead-Management. Und wie setzen sie diese technischen Fähigkeiten in die Praxis um?

Indem Sie lernen, General Automation Platforms (GAP) wie die Tray Platform zu nutzen. Diese Automatisierungsplattformen schließen die Ressourcenlücke für halbtechnische Betriebsfachleute und befähigen sie, mehrstufige, automatisierte Prozesse zu erstellen, die als „Workflows“ bezeichnet werden. Diese Workflows konzentrieren sich auf die Aufgabe, die zuerst erledigt werden muss, und nicht auf den Technologieanbieter, der sie ausführt.

Einführung in RevOps-Frameworks: Lead-Management

In dieser Reihe von Beiträgen stellen wir ein Workflow-Framework vor, das sicherstellt, dass das Lebenselixier Ihrer Verkaufspipeline in guter, sagen Sie, GROßER Gesundheit ist.

Die Verwendung eines Lead-Management-Frameworks, das auf der Tray-Plattform basiert, bietet Ihrem Team Kontrolle und Einblick in jeden möglichen Aspekt Ihres Lead-Funnels. Sie können die Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit Ihres Trichters bei jedem Schritt buchstäblich messen. In der Zwischenzeit bereiten Sie sich auf eine Zukunft vor, in der Citizen Automators (das sind Sie) Prozesse erstellen, die auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten sind, ohne sich jemals wieder Gedanken darüber machen zu müssen, ob Ihre Software-Tools das „tun“ oder auf technische Unterstützung warten müssen.

Die Grundlage: Ein Pipeline-Workflow zur Lead-Verarbeitung

Im Zentrum dieses Frameworks steht ein Workflow, den wir „Lead Processing Pipeline“ nennen. Die Pipeline ist für die Orchestrierung aller wesentlichen Aufgaben des Lead-Managements verantwortlich. Von der Aufnahme über die Erstellung bis hin zur Anreicherung und darüber hinaus können Sie diesen Prozess für jeden Lead verwenden, unabhängig von der Quelle.

Bevor wir zu tief in das Framework einsteigen, wollten wir unseren prozessorientierten Ansatz vorstellen und erklären, warum wir glauben, dass dieser Ansatz eine kluge Wahl ist, die RevOps-Teams neue Möglichkeiten eröffnet.

Wenn Sie interessiert sind, veranstalten wir im Tray.io-Blog eine Reihe tiefer Einblicke in jeden der Workflows, die das Framework unterstützen. Wir vertiefen uns in die wesentlichen Details, sodass Sie eine praktische Anleitung zum Aufbau Ihres eigenen Lead-Management-Prozesses auf der Tray-Plattform erhalten. Sie können sich auch die Hände schmutzig machen, indem Sie hier eine Testversion der Tray-Plattform anfordern.