자동화가 리드 관리(및 RevOps)의 미래인 이유

수익 운영 팀은 리드 관리 프로세스의 모든 단계를 실행하면서 약 2분 안에 영업 담당자에게 인바운드 리드를 안정적으로 제공할 수 있습니다.

빠르고 안정적인 리드 라우팅은 리드 관리에 매우 중요합니다.

수익 프로세스의 지연, 특히 리드 후속 조치의 지연은 퍼널을 소멸시킵니다. 리드 처리가 느리면 리드를 검증할 가능성이 7배 줄어듭니다. 대부분의 RevOps 전문가는 이것을 이해하지만 리드 관리는 종종 카드의 뒷면에 구축되는 믿을 수 없을 정도로 복잡한 일련의 프로세스입니다.

리드 수명 주기의 전반적인 "수행해야 할 작업"을 고려하십시오.

1. 리드 입수 – 주어진 소스(예: 웹사이트 양식, 라이브 채팅, 목록 업로드, 광고 공급업체 등)에서 리드 캡처
2. 유효성 검사 – 이메일을 기록 시스템에 허용하기 전에 이메일이 유효한지 확인합니다.
3. 생성 – 잠재 고객에 대한 기존 레코드가 아직 없는 경우 레코드 시스템에 리드 생성
4. 강화 – 라우팅 또는 정확한 점수 매기기에 필요한 데이터를 프로그래밍 방식으로 강화합니다. 여전히 누락된 중요한 데이터를 수동 강화로 보냅니다.
5. 리드 대 계정 일치 – 리드가 레코드 시스템의 기존 계정에 속하는 경우 계정에 연결
6. 기여 - 각 터치에 대한 참여를 유도하는 프로그램에 크레딧 제공
7. 점수 매기기 – 인구 통계, 기업 통계 및 행동 속성을 사용하여 점수를 적용합니다.
8. 라우팅 – 적절하게 라우팅하기 위해 잠재 고객의 참여 규칙 확인(예: 라운드 로빈, 직접 할당 등)
9. 시퀀싱 – 최대한 빨리 영업 활동 시작

참고: "해야 할 작업"에 대해 들어보지 못했다면 확인하십시오 . 읽을 가치가 있습니다.

종종 이러한 작업은 수많은 타사 도구를 사용하여 비동기식으로 수행되지만 모든 사람의 최선의 의도에도 불구하고 리드 처리의 안정성과 속도에 문제가 발생합니다. 이러한 과제는 최전선에서 문제를 해결하는 데 특히 어렵습니다.

여러 도구에서 프로세스를 오케스트레이션하는 것과 관련된 문제는 리드 관리에만 국한되지 않습니다. RevOps에서 일하는 경우 시장 출시 조직 전체에서 수많은 소프트웨어 도구를 훌륭하게 작동시키려고 할 때 확실히 약간의 전투 흉터를 얻었습니다. .

한편으로 SaaS의 확산은 조직 전체의 팀이 사용 사례에 대한 동급 최고의 솔루션을 찾을 수 있음을 의미합니다. 반면에 이를 채택할 때 의도하지 않은 결과가 발생하고 이를 처리하는 것은 일반적으로 운영자의 몫입니다. 아마도 이러한 도구의 다양한 단점을 처리하는 데 셀 수 없이 많은 시간을 보내며 시간이 지남에 따라 기술 부채를 집합적으로 증가시킬 것입니다.

한편, 가장 자원이 풍부한 팀만이 이러한 문제를 해결하는 자체 솔루션을 구축하기 위해 엔지니어링 리소스를 할당할 수 있습니다. 하지만 쉽게 내리는 사람은 없습니다. 이 접근 방식에는 고유한 문제가 있습니다. 또한 지속적인 유지 관리와 시장 출시 전략이 발전함에 따라 변화에 적응하는 측면에서 자체 개발한 오버헤드를 고려해야 합니다.

현실은 우리 대부분이 선택한 SaaS 공급업체의 전용 도구와 기본 통합에 크게 의존하고 있다는 것입니다. 귀하의 팀이 기술에 투자한 금액과 상관없이 우리는 여전히 고유한 한계를 다루어야 합니다. 수동 프로세스(예: 목록 가져오기)에 너무 많은 시간을 할애하고 있거나, 데이터 불일치에 대한 팀원들의 맹공격에 응답하거나, 중복을 제거하기 위해 끝없이 싸우거나, 내부에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하기 위해 너무 많은 공급업체 티켓을 제출하고 있을 수 있습니다. 상자.

결론은 이러한 격차가 회사에 막대한 비용을 초래하는 장애물로 변한다는 것입니다. 고통은 어려운 경제에서 더욱 분명합니다. 빠듯한 예산으로 인해 예산이 삭감되지 않더라도 동결되는 동안 ROI를 정당화해야 한다는 것을 의미합니다. 여기에 가혹한 진실이 있습니다. 비즈니스 전문가의 58%는 애플리케이션의 절반 미만이 긍정적인 ROI를 달성했다고 말합니다. 한편, 마케팅 팀의 66%는 기존 기술을 효과적으로 사용할 수 있는 기술이 없다고 생각합니다.

아야. 우리 가 여기 소프트웨어에 얼마나 많은 돈을 쓰고 있는지 아십니까?

고개를 들어. 괜찮아요. 희망이 있습니다! 사실, 이것은 모두 긍정적입니다. RevOps에서 일하는 경우 개선의 여지가 많습니다. 해결할 수 있는 좋은 기회입니다.

모두가 RevOps 영웅을 사랑합니다.

수익 운영의 미래

수익 스택을 관리하는 것이 얼마나 어려운지 고려할 때 리더가 회사의 수익 전략을 더 잘 지원하기 위해 접근 방식을 근본적으로 재고하는 것은 우연이 아닙니다. "도구 우선" 접근 방식을 취하고 한계를 우회하여 설계하는 대신 스마트 팀은 프로세스 중심 접근 방식을 선택하여 스택에 맞는 개방형 API 우선 시스템을 선택합니다.

프로세스 우선 사고는 새로운 것이 아닙니다. 우리는 항상 이런 식으로 일을 하고 싶었 습니다. 제공할 리소스와 도구가 부족했습니다.

그러나 친구, 시대는 변하고 있습니다! 실무자가 점점 더 기술적으로 발전함에 따라 엔지니어링과 운영 사이의 경계가 모호해지고 있습니다. 그들은 API를 활용하여 시스템을 연결하고, SQL을 작성하여 데이터 웨어하우스를 쿼리하고, JavaScript를 사용하여 도구를 구성하는 방법을 배우고 있습니다. 기술 기술을 구축하면 리드 관리와 같은 시장 출시 조직 전반에 걸쳐 프로세스를 통합, 조정 및 자동화함으로써 운영 전문가가 진정한 프로세스 중심의 사람이 될 수 있는 기회가 열립니다. 그리고 그들은 이러한 기술을 어떻게 실천에 옮기고 있습니까?

트레이 플랫폼과 같은 일반 자동화 플랫폼(GAP)을 활용하는 방법을 학습합니다. 이러한 자동화 플랫폼은 준기술(semi-technical) 운영 전문가를 위한 리소스 격차를 좁혀 "워크플로"라고 하는 다단계 자동화 프로세스를 구축할 수 있도록 합니다. 이러한 워크플로는 작업을 수행하는 기술 공급업체가 아니라 먼저 수행해야 할 작업에 중점을 둡니다.

RevOps 프레임워크 소개: 리드 관리

이 일련의 게시물을 통해 우리는 판매 파이프라인의 생명선이 양호한 상태인지 확인하는 워크플로 프레임워크를 소개할 것입니다.

Tray Platform에 구축된 리드 관리 프레임워크를 사용하면 리드 퍼널의 모든 가능한 측면에 대한 제어 및 가시성을 팀에 제공합니다. 말 그대로 모든 단계에서 깔때기의 신뢰성과 속도를 측정할 수 있습니다. 한편, 귀하는 소프트웨어 도구가 "그 일을 수행"하거나 엔지니어링 지원을 기다릴 필요가 없는지 다시 걱정할 필요 없이 Citizen Automators(귀하)가 조직의 요구에 맞춤화된 프로세스를 구축하는 미래에 대비할 수 있습니다.

재단: 리드 처리 파이프라인 워크플로

이 프레임워크의 중심에는 "리드 처리 파이프라인"이라고 하는 워크플로가 있습니다. 파이프라인은 수행해야 할 각 필수 리드 관리 작업을 조정하는 역할을 합니다. 입수에서 생성, 강화 및 그 이상에 이르기까지 소스에 관계없이 모든 리드에 대해 이 프로세스를 사용할 수 있습니다.

프레임워크에 대해 너무 깊이 들어가기 전에 프로세스 중심 접근 방식을 소개하고 이 접근 방식이 RevOps 팀의 새로운 가능성을 열어주는 현명한 선택이라고 믿는 이유를 설명하고 싶었습니다.

관심이 있는 경우 Tray.io 블로그에서 프레임워크를 지원하는 각 워크플로에 대한 일련의 심층 분석을 호스팅합니다. 우리는 핵심적인 세부 사항을 탐구하므로 Tray Platform에서 자신만의 리드 관리 프로세스를 구축하기 위한 실용적인 가이드를 얻을 수 있습니다. 여기에서 Tray Platform 평가판을 요청하여 손을 더럽힐 수도 있습니다.