Otomasyon neden müşteri adayı yönetiminin (ve RevOps'un) geleceğidir?

Gelir operasyonları ekibiniz, potansiyel müşteri yönetimi sürecinizin her adımını yol boyunca yürüterek, yaklaşık iki dakika içinde gelen müşteri adaylarını satış temsilcilerinizin eline güvenilir bir şekilde alabilir.

Müşteri adayı yönetimi için hızlı ve güvenilir müşteri adayı yönlendirmesi son derece önemlidir.

Özellikle müşteri adayı takibinde olmak üzere gelir süreçlerinizdeki gecikmeler dönüşüm hunilerini azaltır. Yavaş müşteri adayı işleme, olası satışlarınızı hak etme olasılığınızı 7 kat azaltır. Çoğu RevOps profesyoneli bunu anlıyor, ancak lider yönetimi, çoğu zaman bir kart evinin arkasına inşa edilmiş, aldatıcı derecede karmaşık bir süreçler dizisidir.

Müşteri adayı yaşam döngüsünün genel "yapılması gereken işleri" göz önünde bulundurun:

1. Müşteri Adayı Alımı – Belirli bir kaynaktan bir müşteri adayı yakalayın (örneğin, web sitesi formları, canlı sohbet, liste yüklemeleri, Reklam satıcıları, vb…)
2. Doğrulama – Bir e-postanın herhangi bir kayıt sistemine girmesine izin vermeden önce geçerli olduğundan emin olun
3. Oluşturma – Potansiyel müşteri için halihazırda herhangi bir kayıt yoksa, kayıt sisteminde müşteri adayları oluşturun
4. Zenginleştirme – Yönlendirme veya doğru puanlama için gereken verileri programlı olarak zenginleştirin. Hala önemli verileri eksik olanları manuel zenginleştirmeye gönderin
5. Müşteri adayı firma eşleşmesi - Müşteri adayı kayıt sistemindeki mevcut bir hesaba aitse, firmayla ilişkilendirin
6. İlişkilendirme - Her dokunuş için etkileşimi artıran programlara kredi verin
7. Puanlama – Demografik, firma grafiği ve davranışsal özellikleri kullanarak bir puan uygulayın
8. Yönlendirme – Uygun şekilde yönlendirmek için bir potansiyel müşteri için katılım kurallarını kontrol edin (örneğin, yuvarlak robin, doğrudan atama, vb…)
9. Sıralama - En kısa sürede satış desteğine başlayın

Not: “Yapılacak işler”i duymadıysanız, bir göz atın, okumaya değer .

Çoğu zaman bu işler, herkesin en iyi niyetine rağmen, müşteri adayı işlemenin güvenilirliği ve hızıyla ilgili zorluklara yol açan sayısız üçüncü taraf aracı kullanılarak eşzamansız olarak yapılır. Bu zorlukların giderilmesi özellikle ön saflarda bulunanlar için zordur.

Birden fazla araçta süreçleri düzenlemeyle ilgili sorunlar, lider yönetimiyle de sınırlı değildir: RevOps'ta çalışıyorsanız, pazara çıkış kuruluşunuz genelindeki yazılım araçlarını iyi bir oyun haline getirmeye çalışırken kesinlikle bazı savaş yaraları kazandınız. .

Bir yandan, SaaS'ın yaygınlaşması, kuruluş genelindeki ekiplerin kullanım durumları için sınıfının en iyisi çözümleri bulabileceği anlamına gelir. Öte yandan, bunları benimserken istenmeyen sonuçlar vardır ve bununla uğraşmak normalde operasyonların omuzlarına düşer. Muhtemelen, bu araçların çeşitli tuhaflıkları ile uğraşmak için sayısız saat harcayacak ve zaman geçtikçe teknik borcunuzu toplu olarak artıracaksınız.

Bu arada, yalnızca en iyi kaynaklara sahip ekipler, bu sorunları çözen yerel çözümler oluşturmak için mühendislik kaynaklarını tahsis edebilir. Ama kimse kolay kolay kurtulamaz. Bu yaklaşımın kendi zorlukları vardır. Ayrıca, pazara giriş stratejiniz geliştikçe, devam eden bakım ve değişikliklere uyum sağlama açısından evde yetiştirilen ek yükü de hesaba katmalısınız.

Gerçek şu ki, çoğumuz, tercih ettiğimiz SaaS satıcılarımızdan amaca yönelik araçlara ve yerel entegrasyonlara büyük ölçüde güveniyoruz. Ekibiniz teknolojiye ne kadar yatırım yapmış olursa olsun, yine de onun içsel sınırlamalarıyla başa çıkmak zorundayız. Belki de manuel işlemlere (liste içe aktarma gibi) çok fazla zaman harcıyorsunuz, takım arkadaşlarınızdan veri tutarsızlıklarıyla ilgili çok sayıda mesaja yanıt veriyorsunuz, yinelenenleri ortadan kaldırmak için bitmek bilmeyen bir mücadele veriyorsunuz veya içeride neler olduğunu anlamaya çalışan çok fazla satıcı bileti dolduruyorsunuz. Kutu.

Sonuç olarak, bu boşluklar şirketinize ciddi paraya mal olan barikatlara dönüşüyor. Sıkıntılı bütçelerin, bütçeleriniz kesilmese de dondurulurken yatırım getirisini haklı çıkarmanızın beklendiği anlamına gelen zorlu bir ekonomide acı daha da belirgindir. İşte acı gerçek, iş profesyonellerinin %58'i, uygulamalarının yarısından azının pozitif bir yatırım getirisi sağladığını söylüyor. Bu arada, pazarlama ekiplerinin %66'sı mevcut teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerilerine sahip olduklarına inanmıyor.

Ah. Bırakın işin içine girsin. Burada yazılıma ne kadar para harcadığımız hakkında bir fikriniz var mı millet?

Korkma. Merak etme. Ümit var! Gerçek şu ki, bunların hepsi POZİTİF. RevOps'ta çalışıyorsanız, burada iyileştirme için çok fazla alan var. Çözebileceğiniz harika bir fırsat.

Herkes RevOps kahramanını sever.

Gelir operasyonlarının geleceği

Gelir yığınını yönetmenin ne kadar zor olduğu düşünüldüğünde, liderlerin şirketlerinin gelir stratejilerini daha iyi desteklemek için yaklaşımlarını kökten yeniden düşünmeleri tesadüf değil. Akıllı ekipler, "önce araçlar" yaklaşımını benimsemek ve sınırlamalar etrafında tasarlamak yerine süreç odaklı bir yaklaşımı tercih ediyor ve yığınlarına uyacak şekilde açık, API öncelikli sistemleri seçiyor.

Önce süreç düşüncesi yeni değil: Her zaman işleri bu şekilde yapmak istedik . Teslim etmek için kaynak ve araçlardan yoksunduk.

Ama arkadaşlar, devir değişiyor! Uygulayıcılar giderek daha teknik hale geldikçe mühendislik ve operasyonlar arasındaki çizgiler bulanıklaşıyor. Sistemleri bağlamak için API'lerden yararlanmayı, veri ambarlarını sorgulamak için SQL yazmayı ve araçları alet etmek için JavaScript'i kullanmayı öğreniyorlar. Teknik beceriler geliştirmek, müşteri adayı yönetimi gibi pazara giriş organizasyonunuz genelinde süreçleri entegre ederek, yöneterek ve otomatikleştirerek operasyon uzmanlarının gerçekten süreç odaklı olmalarının kapısını açar. Ve bu teknik becerileri nasıl uygulamaya koyuyorlar?

Tray Platform gibi Genel Otomasyon Platformlarından (GAP) yararlanmayı öğrenerek. Bu otomasyon platformları, yarı teknik operasyon profesyonelleri için kaynak açığını kapatarak, onlara "iş akışları" adı verilen çok adımlı, otomatikleştirilmiş süreçler oluşturma yetkisi verir. Bu iş akışları, onu yapan teknoloji satıcısına değil, ilk yapılması gereken işe odaklanır.

RevOps çerçeveleriyle tanışın: Müşteri adayı yönetimi

Bu gönderi dizisi boyunca, satış hattınızın can damarının iyi durumda olmasını sağlayan bir iş akışı çerçevesi tanıtacağız, dikkat edin, BÜYÜK sağlık.

Tray Platform'da yerleşik bir müşteri adayı yönetimi çerçevesi kullanmak, ekibinize olası satış dönüşüm huninizin olası her yönüne ilişkin kontrol ve görünürlük sağlar. Her adımda huninizin güvenilirliğini ve hızını tam anlamıyla ölçebilirsiniz. Bu arada, kendinizi Citizen Automators'ın (yani sizsiniz), yazılım araçlarınızın “bunu yapıp yapmadığı” konusunda endişelenmenize veya mühendislik desteğini beklemenize gerek kalmadan kuruluşunuzun ihtiyaçlarına göre özel olarak hazırlanmış süreçler oluşturduğu bir geleceğe hazırlayacaksınız.

Vakıf: Öncü işleme hattı iş akışı

Bu çerçevenin merkezinde, "Kurşun işleme hattı" olarak adlandırdığımız bir iş akışı bulunur. İşlem hattı, yapılması gereken temel müşteri adayı yönetimi işlerinin her birinin düzenlenmesinden sorumludur. Alımdan yaratmaya, zenginleştirmeye ve ötesine kadar, kaynak ne olursa olsun bu süreci herhangi bir olası satış için kullanabilirsiniz.

Çerçeveye çok derinlemesine girmeden önce, süreç odaklı yaklaşımımızı tanıtmak ve bu yaklaşımın neden RevOps ekipleri için yeni olasılıkların kilidini açan akıllı bir seçim olduğuna inandığımızı açıklamak istedik.

İlgileniyorsanız Tray.io blogunda çerçeveyi destekleyen iş akışlarının her birine bir dizi derin dalış yapıyoruz. Temel ayrıntıları inceliyoruz, böylece Tray Platform'da kendi lider yönetim sürecinizi oluşturmak için pratik bir kılavuza sahip olacaksınız. Ayrıca buradan Tray Platformunun denemesini talep ederek ellerinizi kirletebilirsiniz.