Por que a automação é o futuro do gerenciamento de leads (e RevOps)

Sua equipe de operações de receita pode obter leads de entrada de forma confiável nas mãos de seus representantes de vendas em aproximadamente dois minutos, executando todas as etapas do processo de gerenciamento de leads ao longo do caminho.

O roteamento de leads rápido e confiável é extremamente importante para o gerenciamento de leads.

Atrasos em seus processos de receita, principalmente no acompanhamento de leads, dizimam funis. O processamento lento de leads torna 7x menos provável que você qualifique seus leads. A maioria dos profissionais de RevOps entende isso, mas o gerenciamento de leads é um conjunto de processos enganosamente complexo, muitas vezes construído no verso de um castelo de cartas.

Considere os “trabalhos a serem feitos” gerais do ciclo de vida do lead:

1. Lead Intake – Capture um lead de uma determinada fonte (por exemplo, formulários de sites, bate-papo ao vivo, uploads de listas, fornecedores de anúncios etc…)
2. Validação – Certifique-se de que um e-mail seja válido antes de permiti-lo em qualquer sistema de registro
3. Criação – Crie leads no sistema de registro se ainda não houver registros existentes para o cliente em potencial
4. Enriquecimento – Enriqueça programaticamente os dados necessários para roteamento ou pontuação precisa. Envie os dados importantes ainda ausentes para o enriquecimento manual
5. Correspondência de lead para conta – Se o lead pertence a uma conta existente no sistema de registro, associe à conta
6. Atribuição – Dê crédito aos programas que geram engajamento para cada toque
7. Pontuação – Aplique uma pontuação usando atributos demográficos, firmográficos e comportamentais
8. Encaminhamento – Verifique as regras de engajamento de um cliente potencial para encaminhar adequadamente (por exemplo, round robin, atribuição direta, etc…)
9. Sequenciamento – Inicie o alcance de vendas o mais rápido possível

Nota: Se você ainda não ouviu falar de “Jobs to be done”, confira, vale a pena ler .

Muitas vezes, esses trabalhos são feitos de forma assíncrona usando uma infinidade de ferramentas de terceiros, o que, apesar das melhores intenções de todos, leva a desafios com a confiabilidade e a velocidade do processamento de leads. Esses desafios são especialmente difíceis para aqueles que estão na linha de frente para solucionar problemas.

Os problemas com a orquestração de processos em várias ferramentas também não se limitam ao gerenciamento de leads: se você trabalha em RevOps, certamente ganhou algumas cicatrizes de batalha ao tentar fazer com que a litania de ferramentas de software em sua organização de entrada no mercado funcionasse bem .

Por um lado, a proliferação de SaaS significa que as equipes de toda a organização podem encontrar as melhores soluções para seus casos de uso. Por outro lado, há consequências não intencionais ao adotá-los, e lidar com isso normalmente recai sobre os ombros das operações. Provavelmente, você passará inúmeras horas lidando com as várias peculiaridades dessas ferramentas, aumentando coletivamente sua dívida técnica cada vez mais com o passar do tempo.

Enquanto isso, apenas as equipes com mais recursos podem alocar recursos de engenharia para criar soluções domésticas que resolvam esses problemas. Mas ninguém sai fácil. Essa abordagem tem seus próprios desafios. Você também deve levar em conta as despesas gerais que a empresa doméstica tem em termos de manutenção contínua e adaptação às mudanças à medida que sua estratégia de entrada no mercado evolui.

A realidade é que a maioria de nós depende fortemente de ferramentas criadas especificamente e integrações nativas de nossos fornecedores de SaaS de escolha. Não importa o quanto sua equipe tenha investido em tecnologia, ainda precisamos lidar com suas limitações inerentes. Talvez você esteja gastando muito tempo em processos manuais (como importações de listas), respondendo a uma enxurrada de mensagens de colegas de equipe sobre discrepâncias de dados, lutando interminavelmente para eliminar duplicatas ou preenchendo muitos tickets de fornecedores tentando entender o que está acontecendo dentro do preto caixa.

O resultado final é que essas lacunas se transformam em obstáculos que custam muito dinheiro à sua empresa. A dor é ainda mais aparente em uma economia desafiadora, onde orçamentos apertados significam que você deve justificar o ROI enquanto seus orçamentos ficam congelados, se não cortados. Aqui está a dura verdade: 58% dos profissionais de negócios dizem que menos da metade de seus aplicativos obtiveram um ROI positivo. Enquanto isso, 66% das equipes de marketing não acreditam ter as habilidades necessárias para usar a tecnologia existente de forma eficaz.

Ai. Deixe isso acontecer. Você tem alguma ideia de quanto dinheiro estamos gastando em software aqui, pessoal?

Queixo para cima. Não se preocupe. Há esperança! O fato é que tudo isso é POSITIVO. Há muito espaço para melhorias aqui se você trabalha em RevOps. É uma grande oportunidade que você pode resolver.

Todo mundo adora o herói RevOps.

O futuro das operações de receita

Considerando o quão difícil é gerenciar a pilha de receita, não é por acaso que os líderes estão repensando radicalmente sua abordagem para melhor apoiar a estratégia de receita de sua empresa. Em vez de adotar uma abordagem “ferramentas em primeiro lugar” e projetar em torno de limitações, as equipes inteligentes optam por uma abordagem orientada a processos, escolhendo sistemas abertos e baseados em API para caber em sua pilha.

O pensamento de primeiro processo não é novo: sempre quisemos fazer as coisas dessa maneira. Só não temos os recursos e ferramentas para entregar.

Mas amigos, os tempos estão mudando! As linhas entre engenharia e operações estão se esvaindo à medida que os profissionais estão se tornando cada vez mais técnicos. Eles estão aprendendo a aproveitar APIs para conectar sistemas, escrever SQL para consultar data warehouses e usar JavaScript para instrumentar ferramentas. O desenvolvimento de habilidades técnicas abre as portas para que os profissionais de operações sejam realmente orientados por processos, integrando, orquestrando e automatizando processos em sua organização de entrada no mercado, como gerenciamento de leads. E como eles estão colocando essas habilidades técnicas em prática?

Aprendendo a aproveitar as General Automation Platforms (GAP), como a Tray Platform. Essas plataformas de automação fecham a lacuna de recursos para profissionais de operações semi-técnicas, capacitando-os a criar processos automatizados de várias etapas chamados “fluxos de trabalho”. Esses fluxos de trabalho se concentram no trabalho a ser feito primeiro, não no fornecedor de tecnologia que o faz.

Apresentando estruturas de RevOps: gerenciamento de leads

Ao longo desta série de postagens, apresentaremos uma estrutura de fluxo de trabalho que garante que a força vital do seu pipeline de vendas esteja em boas condições, atenção, ÓTIMA saúde.

O uso de uma estrutura de gerenciamento de leads criada na Tray Platform fornece à sua equipe controle e visibilidade de todos os aspectos possíveis do seu funil de leads. Você pode literalmente medir a confiabilidade e a velocidade do seu funil em cada etapa. Enquanto isso, você se preparará para um futuro em que os Automatizadores Cidadãos (você) criarão processos sob medida para as necessidades de sua organização, sem nunca mais se preocupar se suas ferramentas de software “fazem isso” ou aguardam suporte de engenharia.

The Foundation: um fluxo de trabalho de pipeline de processamento de leads

No centro dessa estrutura está um fluxo de trabalho que chamamos de “pipeline de processamento de leads”. O pipeline é responsável por orquestrar cada um dos trabalhos essenciais de gerenciamento de leads a serem realizados. Da entrada à criação, ao enriquecimento e além, você pode usar esse processo para qualquer lead, independentemente da fonte.

Antes de nos aprofundarmos muito na estrutura, queríamos apresentar nossa abordagem orientada a processos e explicar por que acreditamos que essa abordagem é uma escolha inteligente que abre novas possibilidades para as equipes de RevOps.

Hospedamos uma série de aprofundamentos em cada um dos fluxos de trabalho que suportam a estrutura no blog Tray.io, se você estiver interessado. Nós nos aprofundamos nos mínimos detalhes, para que você tenha um guia prático para criar seu próprio processo de gerenciamento de leads na Tray Platform. Você também pode sujar as mãos solicitando um teste da Plataforma Tray aqui.