Почему за автоматизацией будущее управления потенциальными клиентами (и RevOps)

Ваша команда по управлению доходами может надежно передать входящие лиды в руки ваших торговых представителей примерно за две минуты, выполняя каждый шаг вашего процесса управления потенциальными клиентами на этом пути.

Быстрая и надежная маршрутизация лидов чрезвычайно важна для управления лидами.

Задержки в ваших процессах получения доходов, особенно в отслеживании лидов, уничтожают воронки. Медленная обработка лидов в 7 раз снижает вероятность того, что вы когда-нибудь оцените своих лидов. Большинство профессионалов RevOps понимают это, но управление лидами — обманчиво сложный набор процессов, часто построенный на обратной стороне карточного домика.

Рассмотрим общие «задачи, которые необходимо выполнить» в жизненном цикле потенциальных клиентов:

1. Привлечение потенциальных клиентов — получение потенциальных клиентов из заданного источника (например, формы веб-сайта, чат в реальном времени, загрузка списков, поставщики рекламы и т. д.).
2. Проверка — убедитесь, что электронная почта действительна, прежде чем разрешить ее в какой-либо системе записи.
3. Создание — создание потенциальных клиентов в системе записи, если для потенциального клиента уже нет существующих записей.
4. Обогащение — программно обогащайте данные, необходимые для маршрутизации или точной оценки. Отправьте недостающие важные данные на ручное обогащение
5. Совпадение лида с учетной записью — если лид принадлежит существующей учетной записи в системе записи, свяжите ее с учетной записью.
6. Атрибуция — отдавайте должное программам, стимулирующим взаимодействие, за каждое касание.
7. Оценка — применение оценки с использованием демографических, фирмографических и поведенческих атрибутов.
8. Маршрутизация — проверьте правила взаимодействия с потенциальным клиентом, чтобы правильно направить его (например, круговой алгоритм, прямое назначение и т. д.).
9. Последовательность – начните охват продаж как можно скорее

Примечание. Если вы не слышали о «Заданиях, которые необходимо выполнить», ознакомьтесь с ним, это стоит прочитать .

Часто эти работы выполняются асинхронно с использованием множества сторонних инструментов, что, несмотря на все благие намерения, приводит к проблемам с надежностью и скоростью обработки лидов. Эти проблемы особенно сложны для устранения неполадок тем, кто находится на передовой.

Проблемы с оркестровкой процессов в нескольких инструментах не ограничиваются лид-менеджментом: если вы работаете в RevOps, вы, безусловно, заработали некоторые боевые шрамы, пытаясь заставить весь список программных инструментов в вашей организации, выходящей на рынок, работать хорошо. .

С одной стороны, распространение SaaS означает, что команды по всей организации могут найти лучшие в своем классе решения для своих сценариев использования. С другой стороны, при их принятии возникают непредвиденные последствия, и их устранение обычно ложится на плечи операторов. Скорее всего, вы потратите бессчетное количество часов, разбираясь с различными особенностями этих инструментов, в совокупности увеличивая свой технический долг все больше и больше с течением времени.

Между тем, только самые обеспеченные ресурсами команды могут выделять инженерные ресурсы для создания собственных решений, решающих эти проблемы. Но никто не отделается легко. У этого подхода есть свои проблемы. Вы также должны учитывать накладные расходы, связанные с текущим обслуживанием и адаптацией к изменениям по мере развития вашей стратегии выхода на рынок.

Реальность такова, что большинство из нас в значительной степени полагаются на специализированные инструменты и нативные интеграции от наших поставщиков SaaS. Независимо от того, сколько ваша команда вложила в технологию, мы все равно должны иметь дело с присущими ей ограничениями. Возможно, вы тратите слишком много времени на ручные процессы (такие как импорт списков), отвечая на шквал сообщений от товарищей по команде о несоответствиях данных, бесконечно боретесь за удаление дубликатов или заполняете слишком много тикетов поставщиков, пытаясь понять, что происходит внутри черного коробка.

Суть в том, что эти пробелы превращаются в препятствия, которые стоят вашей компании серьезных денег. Боль еще более очевидна в сложных экономических условиях, когда ограниченные бюджеты означают, что вы должны оправдать рентабельность инвестиций, в то время как ваши бюджеты замораживаются, если не сокращаются. Вот суровая правда: 58% бизнес-профессионалов говорят, что менее половины их заявок принесли положительную рентабельность инвестиций. Между тем, 66% маркетинговых команд не верят, что у них есть навыки для эффективного использования существующих технологий.

Ой. Пусть это впитается. Вы хоть представляете, сколько денег мы здесь тратим на программное обеспечение, ребята?

Выше голову. Не волнуйся. Есть надежда! Дело в том, что это все ПОЗИТИВ. Здесь так много возможностей для улучшения, если вы работаете в RevOps. Это отличная возможность, которую вы можете решить.

Все любят героя RevOps.

Будущее управления доходами

Учитывая, насколько сложно управлять стеком доходов, не случайно руководители радикально пересматривают свой подход, чтобы лучше поддерживать стратегию доходов своей компании. Вместо того, чтобы использовать подход «сначала инструменты» и разрабатывать с учетом ограничений, умные команды выбирают подход, основанный на процессах, выбирая открытые системы, ориентированные на API, которые вписываются в их стек.

Мысль, ориентированная на процесс, не нова: мы всегда хотели действовать таким образом. Нам просто не хватало ресурсов и инструментов для доставки.

Но друзья, времена меняются! Границы между проектированием и эксплуатацией стираются по мере того, как специалисты-практики становятся все более техническими. Они учатся использовать API для подключения систем, писать SQL для запросов к хранилищам данных и использовать JavaScript для инструментов. Приобретение технических навыков открывает перед специалистами по эксплуатации возможность по-настоящему управлять процессами за счет интеграции, координации и автоматизации процессов в вашей организации, выходящей на рынок, таких как управление потенциальными клиентами. И как они применяют эти технические навыки на практике?

Научившись использовать общие платформы автоматизации (GAP), такие как Tray Platform. Эти платформы автоматизации устраняют дефицит ресурсов для полутехнических специалистов по эксплуатации, позволяя им создавать многоступенчатые автоматизированные процессы, называемые «рабочими процессами». Эти рабочие процессы сосредоточены на работе, которую необходимо выполнить в первую очередь, а не на поставщике технологий, который ее выполняет.

Представляем фреймворки RevOps: управление потенциальными клиентами

В этой серии постов мы представим структуру рабочего процесса, которая гарантирует, что жизненная сила вашей воронки продаж находится в хорошем, черт возьми, в ОТЛИЧНОМ здоровье.

Использование платформы управления потенциальными клиентами, построенной на платформе Tray, обеспечивает вашей команде контроль и прозрачность всех возможных аспектов воронки потенциальных клиентов. Вы можете буквально измерить надежность и скорость своей воронки на каждом этапе. Тем временем вы подготовитесь к будущему, в котором Citizen Automators (то есть вы) будут создавать процессы, адаптированные к потребностям вашей организации, и вам никогда больше не придется беспокоиться о том, «сделают ли это» ваши программные инструменты или ждать инженерной поддержки.

The Foundation: рабочий процесс конвейера обработки потенциальных клиентов

В центре этой структуры находится рабочий процесс, который мы называем «конвейер обработки лидов». Воронка отвечает за организацию каждой из основных задач управления потенциальными клиентами, которые необходимо выполнить. Вы можете использовать этот процесс для любого лида, независимо от источника, от приема до создания и обогащения.

Прежде чем слишком углубляться в структуру, мы хотели представить наш подход, основанный на процессах, и объяснить, почему мы считаем этот подход разумным выбором, открывающим новые возможности для команд RevOps.

Мы проводим серию глубоких погружений в каждый из рабочих процессов, поддерживающих платформу, в блоге Tray.io, если вам это интересно. Мы углубимся в мельчайшие детали, чтобы у вас было практическое руководство по созданию собственного процесса управления лидами на платформе Tray. Вы также можете испачкать руки, запросив пробную версию Tray Platform здесь.