自動化がリード管理(およびRevOps)の未来である理由
公開: 2021-10-14
収益運用チームは、約2分で確実にインバウンドリードを営業担当者の手に渡して、リード管理プロセスのすべてのステップを実行できます。
高速で信頼性の高いリードルーティングは、リード管理にとって非常に重要です。
収益プロセスの遅延、特にリードのフォローアップ、目標到達プロセスの決定。 リード処理が遅いと、リードを認定する可能性が7分の1になります。 ほとんどのRevOpsのプロはこれを理解していますが、リード管理は一見複雑な一連のプロセスであり、多くの場合、カードの家の裏側に構築されています。
リードライフサイクルの全体的な「実行するジョブ」を検討します。
- リードインテーク–特定のソースからリードをキャプチャします(たとえば、Webサイトのフォーム、ライブチャット、リストのアップロード、広告ベンダーなど)。
- 検証–記録システムに電子メールを許可する前に、電子メールが有効であることを確認してください
- 作成–見込み客の既存のレコードがまだない場合は、記録システムにリードを作成します
- エンリッチメント–ルーティングまたは正確なスコアリングに必要なデータをプログラムでエンリッチメントします。 まだ不足している重要なデータを手動エンリッチメントに送信します
- リードとアカウントの一致–リードが記録システムの既存のアカウントに属している場合は、アカウントに関連付けます
- アトリビューション–タッチごとにエンゲージメントを促進するプログラムにクレジットを与える
- スコアリング–人口統計、企業統計、および行動の属性を使用してスコアを適用します
- ルーティング–適切にルーティングするために、見込み客のエンゲージメントのルールを確認します(たとえば、ラウンドロビン、直接割り当てなど)。
- シーケンシング–できるだけ早く販売アウトリーチを開始する
注:「やるべき仕事」について聞いたことがない場合は、読んでみる価値があります。
多くの場合、これらのジョブは無数のサードパーティツールを使用して非同期で実行されます。これは、すべての人の最善の意図にもかかわらず、リード処理の信頼性と速度に課題をもたらします。 これらの課題は、最前線の人々がトラブルシューティングするのが特に困難です。
複数のツール間でプロセスを調整する際の問題も、リード管理に限定されません。RevOpsで作業している場合、市場投入組織全体でソフトウェアツールの連なりをうまく機能させようとすると、確かにいくつかの戦いの傷を負っています。 。
一方では、SaaSの急増は、組織全体のチームがユースケースに適したクラス最高のソリューションを見つけることができることを意味します。 一方、それらを採用する場合、意図しない結果が生じ、それを処理することは通常、運用の肩にかかっています。 おそらく、これらのツールのさまざまな癖に対処するために数え切れないほどの時間を費やし、時間が経つにつれて技術的負債をますます増やしていきます。
一方、これらの問題を解決する自社開発のソリューションを構築するためにエンジニアリングリソースを割り当てることができるのは、最もリソースの豊富なチームだけです。 しかし、誰も簡単に降りることはできません。 このアプローチには独自の課題があります。 また、継続的なメンテナンスと、市場開拓戦略の進展に伴う変更への適応という観点から、自家製のオーバーヘッドを考慮する必要があります。
現実には、私たちのほとんどは、選択したSaaSベンダーの専用ツールとネイティブ統合に大きく依存しています。 チームがテクノロジーにいくら投資したとしても、その固有の制限に対処する必要があります。 おそらく、手動プロセス(リストのインポートなど)に多くの時間を費やしている、データの不一致に関するチームメートからのメッセージの猛攻撃に答えている、重複を押しつぶすために果てしなく戦っている、または黒の中で何が起こっているのかを理解しようとしてあまりにも多くのベンダーチケットを提出している箱。
肝心なのは、これらのギャップが障害になり、会社に多額の費用がかかることです。 厳しい経済状況では、この問題はさらに明白になります。予算が厳しいということは、予算が削減されない場合でも、予算が凍結されている間、ROIを正当化することが期待されることを意味します。 これが厳しい真実です。ビジネスプロフェッショナルの58%が、アプリケーションの半分未満がプラスのROIを達成していると述べています。 一方、マーケティングチームの66%は、既存のテクノロジーを効果的に使用するスキルを持っているとは考えていません。

痛い。 それを沈めましょう。皆さん、ここでソフトウェアにどれだけのお金を費やしているのか分かりますか?
チンアップ。 心配しないで。 希望があります! 事実、これはすべてポジティブです。 RevOpsで作業する場合、ここには改善の余地がたくさんあります。 それはあなたが解決できる素晴らしい機会です。
誰もがRevOpsヒーローを愛しています。
収益オペレーションの未来
収益スタックの管理がいかに難しいかを考えると、事故のリーダーが自社の収益戦略をより適切にサポートするためのアプローチを根本的に再考していることはありません。 スマートチームは、「ツールファースト」アプローチを採用して制限を回避するように設計する代わりに、プロセス主導のアプローチを選択し、スタックに適合するオープンなAPIファーストシステムを選択します。

プロセスファーストの考え方は新しいものではありません。私たちは常にこの方法で物事をやりたいと思っていました。 提供するリソースとツールが不足しています。
しかし、友人、時代、彼らは変わり者です! 実務家がますます技術的になるにつれて、エンジニアリングと運用の間の境界線はあいまいになっています。 彼らは、APIを活用してシステムを接続し、SQLを記述してデータウェアハウスにクエリを実行し、JavaScriptを使用してツールを計測する方法を学んでいます。 技術スキルを構築することで、リード管理などの市場参入組織全体のプロセスを統合、調整、および自動化することにより、運用プロが真にプロセス主導型になるための扉が開かれます。 そして、彼らはこれらの技術的スキルをどのように実践していますか?
トレイプラットフォームのような一般的な自動化プラットフォーム(GAP)を活用することを学ぶことによって。 これらの自動化プラットフォームは、セミテクニカルオペレーションの専門家のリソースギャップを埋め、「ワークフロー」と呼ばれるマルチステップの自動化されたプロセスを構築できるようにします。 これらのワークフローは、それを行うテクノロジーベンダーではなく、最初に実行されるジョブに焦点を合わせています。
RevOpsフレームワークの紹介:リード管理
この一連の投稿を通じて、販売パイプラインの活力が良好であることを確認するワークフローフレームワークを紹介します。
トレイプラットフォーム上に構築されたリード管理フレームワークを使用すると、チームはリードファネルのあらゆる可能な側面を制御および可視化できます。 じょうごの信頼性と速度をすべてのステップで文字通り測定できます。 一方、Citizen Automators(つまりあなた)が組織のニーズに合わせてカスタマイズされたプロセスを構築する未来に備えることができます。ソフトウェアツールが「それを行う」か、エンジニアリングサポートを待つかを心配する必要はありません。
財団:リード処理パイプラインワークフロー
このフレームワークの中心にあるのは、 「リード処理パイプライン」と呼ばれるワークフローです。 パイプラインは、実行する必要のある重要なリード管理ジョブのそれぞれを調整する責任があります。 摂取から作成、濃縮、さらにはそれを超えて、ソースに関係なく、あらゆるリードにこのプロセスを使用できます。

フレームワークに深く入り込む前に、プロセス主導のアプローチを紹介し、このアプローチがRevOpsチームの新しい可能性を解き放つ賢い選択であると考える理由を説明したいと思いました。
興味があれば、Tray.ioブログでフレームワークをサポートする各ワークフローの一連の詳細をホストします。 本質的な詳細を掘り下げていくので、トレイプラットフォーム上で独自のリード管理プロセスを構築するための実用的なガイドが得られます。 こちらからトレイプラットフォームの試用をリクエストして、手を汚すこともできます。