追加銷售和交叉銷售 101：類型、示例和最佳實踐

在探索追加銷售和交叉銷售的不同方法和示例之前，讓我們從術語開始。

什麼是追加銷售？

根據定義，追加銷售是一種旨在激勵客戶增加消費的銷售技巧。 它是如何工作的：當客戶對某些產品或服務表現出興趣時，他們會看到與他們正在尋找的內容相關的額外優惠。 此優惠幾乎可以包含任何內容：從類似產品到升級到禮品包裝。

追加銷售通常用作一個總稱，包括不同的技術，尤其是交叉銷售。 為避免混淆，讓我們理清所有方法，將向上銷售與交叉銷售、向下銷售和捆綁銷售一起定義。

• 追加銷售意味著為客戶提供相同產品的更好、更昂貴的變體。 例如，如果您正在銷售一部 iPhone，而客戶選擇 64 GB，您可以提供 128 GB 的 iPhone 作為追加銷售。 如果客戶同意該報價，則購物車中的原始產品將替換為升級產品。 鑑於“追加銷售”一詞具有更廣泛的含義，這種技術有時被稱為“真正的追加銷售”。
• 交叉銷售意味著提供與客戶選擇的產品在某種程度上相關的產品。 例如，如果您銷售的是 iPhone，您可以提供 AirPods 或保護套等附加產品。 在這種情況下，原始產品保留在購物車中，如果客戶發現您的報價有吸引力，則只需將新產品添加到購物車中。
• 與向上銷售相反，向下銷售意味著在客戶放棄購物車時為他們提供更便宜的產品。 這是一種相對較新的方法，還不是很受 Shopify 商家歡迎。 在更實惠的價格範圍內推薦類似產品可能會有效並為您帶來新客戶。
• 捆綁銷售（經常一起購買）意味著以折扣價將多種產品組合成一個報價。 如果您要銷售 iPhone，則可以將其與其他產品（如 AirPods 和保護殼）捆綁銷售，價格低於所有三種產品單獨組合的價格。

追加銷售與交叉銷售：哪個更有效？

追加銷售可能是一種更可持續的選擇，尤其是在訂閱和定期購買方面，但它比交叉銷售更受限制。 使用後者，您可以嘗試多種選擇並儘可能發揮創造力。

因此，對於哪種銷售技巧表現更好，沒有統一的答案：您需要嘗試將其應用於您的特定業務，看看什麼對您有用。

何必？ 追加銷售和交叉銷售的主要優勢

追加銷售有很多好處，包括：

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• 單位經濟增長。 單位經濟學圍繞著計算您從每個單獨的訂單（單位）中獲得多少利潤。 通過說服客戶在訂單中添加另一種產品，您可以獲得比單獨購買相同的附加產品更高的利潤，因為相關成本不會改變。 無論是升級商品還是單個訂單中的更多商品，您都不會在運輸、包裝和營銷上花費更多——因此，每個訂單的利潤都會增加，您商店的可持續性也會增加。

假設客戶選擇的產品價格為 100 美元，如果我們排除所有製造、交付和營銷成本，您從訂單中獲得的利潤估計為 10 美元。 作為交叉銷售提供的附加產品成本為 10 美元，但它為您提供了更大的利潤百分比，因為您只需要考慮其生產成本（假設為 5 美元）。 作為接受交易的結果，您將獲得價值 15 美元的利潤，而不是 10 美元，多出 50%。

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• 與新客戶獲取相比，更實惠的收入增長。 研究表明，向新潛在客戶銷售的機會明顯低於現有客戶（5-20​​% 與 60-70% 相比）。

當今的電子商務環境在客戶獲取方面競爭過於激烈，增加收入的更簡單方法是向已經了解您的產品或服務的人提供相關優惠。 Shopify 的調查表明，平均客戶獲取成本可以達到 300 美元甚至更高，而通過追加銷售或交叉銷售策略，您只需為在網站上放置商品所需的資源付費。

例如，您可以每月支付價值 100 美元的 Shopify 應用程序訂閱費，該應用程序可讓您自動進行追加銷售和交叉銷售，並幾乎立即產生數千美元的額外收入。 商家 DFTBA 使用我們的追加銷售應用 Candy Rack 在短短三週內多賺了 6,300 美元。

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• 增加 AOV 和 CLV。 如果做得好，交叉銷售和追加銷售產品會帶來更高的平均訂單價值和客戶生命週期價值。 這些顯然不是您分析商店績效需要跟踪的唯一指標，但它們非常重要，尤其是在高意向客戶的情況下。

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• 改善與客戶的關係。 追加銷售和交叉銷售不僅僅是銷售更多：如果您不考慮通過額外的報價提供價值，您將無法獲得預期的結果。 追加銷售的本質是先於客戶思考一步，並提出他們真正想要或需要的東西。 這樣，您將建立忠誠度和信任。

您甚至可以在追加銷售彈出窗口中提供免費產品或服務。 這不會立即為您帶來額外收入，但會向客戶表明您的關心並激勵他們返回您的商店。

例如，抽屜式插座的製造商 Docking Drawer 使用我們的應用程序 Candy Rack 提供安裝手冊和產品目錄作為訂單的免費附件。 該公司相信，免費交叉銷售此類信息資源可以改善與客戶的關係：商家幫助人們更多地了解產品特性和功能，從而使他們對當前的購買更加滿意，並有更多理由在未來購買更多產品.

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現在，我們知道交叉銷售和追加銷售的主要好處是什麼，讓我們探索您可以創建以吸引客戶的所有不同類型的交易。

交叉銷售和追加銷售的不同方法

追加銷售取決於報價的性質（我們稍後會介紹）和他們所呈現的買家旅程的階段。 根據向客戶展示報價的方式，追加銷售技術可分為：

• 軟方法：這是一種提供升級或額外產品的非常溫和的方法，不會分散客戶的注意力，也不會在轉化漏斗中增加額外的步驟。 優惠可以顯示在產品頁面、購物車或結賬時。 它通常放置在產品描述或購物車下方的單獨塊中：亞馬遜的“經常一起購買”或 Asos 的“購買外觀”是所謂的軟追加銷售的示例。
• 彈出窗口：這種方法在單獨的窗口中顯示報價，並且往往是最有效的。 可能會出現包含某些產品但不需要用戶交互的被動彈出窗口（客戶無需單擊窗口即可繼續他們的旅程）和僅允許客戶在接受或拒絕報價時繼續瀏覽的主動彈出窗口。 我們在 Candy Rack 和其他追加銷售應用程序中使用後一種類型，但以非侵入性的方式：例如，當客戶將產品添加到他們的購物車時，追加銷售或交叉銷售報價會顯示在確認添加的產品； 無論他們是否對優惠感興趣，只需單擊一下即可關閉彈出窗口並繼續購物。
• 實時聊天：商家可以通過實時聊天直接溝通向客戶追加銷售。 這需要更多的時間和資源，因為您需要準備好實時聊天小部件和支持專家來推廣額外的優惠，但事實證明這有助於增加收入：如果消費者有過購買，他們購買的可能性是 2.8 倍實時聊天對話。
• 電子郵件：這是向客戶追加銷售的另一個強大渠道。 您可以在訂單確認電子郵件中提出相關的額外優惠，或嘗試在廢棄的購物車電子郵件中進行降價銷售。

追加銷售彈出窗口和軟技術的好處在於它們可以很容易地實現自動化。 使用適用於 Shopify 的正確追加銷售應用程序，您可以在幾分鐘內設置多個優惠，並將銷售額提高多達 30%。

這也是關於正確的時機

了解何時向客戶追加銷售至關重要。 根據顯示報價的時間，有預購和購後加售和交叉銷售。

正如他們的名字所暗示的那樣，預購優惠是在結賬之前提供的——當客戶瀏覽網站並將產品添加到他們的購物車時，而購買後優惠是在下訂單後出現的。 您可以從我們關於預購與購後加售的文章中了解更多關於差異的信息。

購買前和購買後的優惠都可以在渠道的不同階段使用，了解（並嘗試）哪些類型的交易在每個階段最有效是至關重要的。 例如：

• 產品頁面追加銷售和交叉銷售。 說到銷售更多的軟方式，交叉銷售交易更有幫助。 您甚至可以在客戶點擊添加到購物車按鈕之前提供額外的優惠。

當人們只是瀏覽您的目錄時，您已經可以通過“特色產品”部分吸引他們的注意力：這是區分最受歡迎的商品並將其展示給那些沒有專門尋找但可能會感興趣的訪問者的機會。 反過來，當客戶瀏覽特定產品頁面時，您可以使用類似或相關產品的塊來吸引他們。

比類似產品更重要的是對給定產品的有用補充。 例如，在電子設備產品頁面上交叉推廣充電器、電纜和相關配件總是有意義的。 您可以在產品描述旁邊或在客戶將產品添加到購物車後出現的單獨彈出窗口中提供單選或多選附加組件。

我們專門為產品頁面追加銷售和交叉銷售開發了 Candy Rack 應用程序。 您可以在十幾個模板中進行選擇並自定義您的報價：決定哪些產品或系列將觸發交易，並為產品價格範圍、供應商等設置附加條件。

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• 購物車內追加銷售和交叉銷售。 當客戶在他們的購物車中添加一些東西時，他們有更大的動機不僅購買這種特定產品，而且還購買可能作為其補充的東西。 購買渠道的這一階段為您提供了創建額外優惠的最大靈活性：您可以進行產品升級和附加，以及不同的保修選項、禮品包裝和其他服務。

不要將自己限制在付費選項中，如果它們適合您的業務，請考慮免費的附加功能。 例如，您可以提供免費樣品，這可能是激勵客戶完成當前購買並在未來退貨的最後推動力。

要自動化購物車頁面交易，您可以使用 Candy Cart 應用程序。 它允許您以任何您想要的方式設置觸發器和自定義消息傳遞。 當客戶單擊購物車頁面上的結帳按鈕時，優惠本身將顯示在彈出窗口中。

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• 結帳向上銷售和交叉銷售。 在結賬階段，客戶決心購買他們選擇的產品，因此優質服務，尤其是對時間敏感的服務，將是最合適的。

使用 Digismoothie 的售後追加銷售應用程序 Last Upsell，您有兩種選擇：使用下單後出現的彈出窗口或創建交易前顯示的單獨頁面。

請注意，即使您在支付訂單後顯示報價，該應用程序也不會創建第二個訂單，而是擴展現有訂單。 它對購物者來說更方便，並且在分析追加銷售的有效性方面對您來說更容易。

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我們已經提到了您可以創建的一些交易類型，但現在，讓我們列出不同的追加銷售和交叉銷售的完整列表。

交叉銷售的類型

• 配套產品。 了解產品使用的背景並提出對客戶有實際幫助的建議至關重要。 推銷通常一起使用的物品，例如帶牙膏的牙刷或帶模擬設備的電池。

• 優質服務。 這裡的列表是無窮無盡的：您可以添加延長保修、禮品包裝、第一線訂單處理或其他任何內容。 Candy Rack 等追加銷售和交叉銷售應用程序為您提供了十幾個模板，您可以在其中設置和自定義各種優惠，甚至包括延長禮品退貨時間。

• 額外的功能。 如果您的商店專注於定制產品，例如木製家具和家居裝飾，您可以為購物者提供以額外價格個性化商品的可能性：更改標準尺寸、添加他們的名稱或徽標等。

• 免費樣品。 我們已經討論過創建免費交叉銷售可能是有益的。 這是一種讓客戶更加了解您的產品並對他們還沒有的產品感興趣的方法。

• 捐款和提示。 如果您的企業支持任何慈善事業或組織，您可以要求客戶在其他交叉銷售優惠中捐款。 它可以提高您商店的信任度，並在具有相同價值觀的購物者中為您提供競爭優勢。

最後，您還可以要求客戶留下提示：這可能適用於具有個人風格的手工製作、獨一無二的產品和服務。 順便說一句，小費可以原生集成到 Shopify 結帳中。 從我們的帖子中了解如何在您的商店中啟用提示。

追加銷售的類型和示例

• 升級產品。 最明顯的追加銷售類型是同一產品的更高級別版本。 但這並不止於此：您可以提供更高質量的商品，即使它們不是所選商品的變體。 假設您的商店提供不同的耳機：如果客戶選擇不支持藍牙的型號，您可以追加銷售同一品牌的更好耳機或支持藍牙的完全不同型號的耳機。
• 數量增加。 買一送一技術（BOGO）在商家中已被證明是成功的。 報告稱，超過 90% 的消費者至少對 BOGO 的優惠做出了一次回應。 您可以提供第二種產品以獲得折扣，甚至可以提出一整套折扣交易系統，其中添加的商品越多，價格就越便宜。 當購物者購買某種類型且經久耐用的東西（例如沙發）時，這可能沒有意義，但它對於經常購買或需要一對與某人一起使用的產品可能很有效。
• 訂閱。 訂閱模式在軟件解決方案領域得到廣泛應用，但越來越受到各行各業商家的歡迎，並且通常被稱為“零售的未來”。 已經有許多成功的訂閱盒示例，其中包含為每個客戶精心策劃和個性化的衣服、書籍和其他物品。

為重複購買的產品（如雜貨或衛生用品）提供訂閱服務可能會有所幫助：這樣，您將獲得一系列未來付款，並消除客戶對用完東西或忘記按時購買東西的擔憂。 或者，如果您擁有相互兼容的硬件和軟件產品，您可以在每次購買設備時交叉銷售軟件訂閱。

追加銷售時要考慮的主要事項

有關最佳行業實踐的詳細信息，請查看我們的追加銷售指南。 在這裡，我們只想總結有助於您充分利用交叉銷售和追加銷售機會的基礎知識。

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• 相關性和個性化：成功追加銷售和交叉銷售的關鍵是為客戶提供他們可能真正需要的東西。

如果您沒有時間為每個可用產品選擇最合適的交叉銷售，您可以將其留給應用程序。 Digismoothie 的追加銷售應用程序包括Smart Auto-Upsell模板，該模板使用 Shopify 的產品推薦 API，並根據添加到購物車的內容自動選擇最相關的報價。

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• 合理的價格範圍：交叉銷售時，選擇不會顯著改變購物車總價值的額外產品。 通過向購物車中添加更多產品的人消費和推銷更昂貴的產品來區分目標群體也是有意義的。

例如，在購物車內追加銷售和交叉銷售應用程序 Candy Cart 中，您可以設置特定的購物車價值範圍，您的優惠將在該範圍內顯示：

• 緊迫感：限時優惠是一種行之有效的銷售技巧，可以喚起對錯過的恐懼並說服客戶做出購買決定。 您可以嘗試使用交易的標題和描述來營造緊迫感。

在 Last Upsell 等 Digismoothie 的應用程序中，您還可以自定義在您的特定優惠上方的彈出窗口中顯示的內容 - 您可以嘗試任何措辭並查看最有效的內容：

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我們希望您現在能夠更好地了解什麼是交叉銷售和追加銷售，以及如何以及何時使用這些技術。 Shopify 應用程序可以幫助您自動執行各種優惠：在幾分鐘內，您就準備好了！ 此外，您可以獲得分析儀表板來跟踪您的追加銷售業績，如果您決定調整策略，您可以隨時調整任何細節。

快樂追加銷售，如果您有任何問題，請隨時向我們提問。