追加销售和交叉销售 101：类型、示例和最佳实践

在探索追加销售和交叉销售的不同方法和示例之前，让我们从术语开始。

什么是追加销售？

根据定义，追加销售是一种旨在激励客户增加消费的销售技巧。 它是如何工作的：当客户对某些产品或服务表现出兴趣时，他们会看到与他们正在寻找的内容相关的额外优惠。 此优惠几乎可以包含任何内容：从类似产品到升级到礼品包装。

追加销售通常用作一个总称，包括不同的技术，尤其是交叉销售。 为避免混淆，让我们理清所有方法，将向上销售与交叉销售、向下销售和捆绑销售一起定义。

• 追加销售意味着为客户提供相同产品的更好、更昂贵的变体。 例如，如果您正在销售一部 iPhone，而客户选择 64 GB，您可以提供 128 GB 的 iPhone 作为追加销售。 如果客户同意该报价，则购物车中的原始产品将替换为升级产品。 鉴于“追加销售”一词具有更广泛的含义，这种技术有时被称为“真正的追加销售”。
• 交叉销售意味着提供与客户选择的产品在某种程度上相关的产品。 例如，如果您销售的是 iPhone，您可以提供 AirPods 或保护套等附加产品。 在这种情况下，原始产品保留在购物车中，如果客户发现您的报价有吸引力，则只需将新产品添加到购物车中。
• 与向上销售相反，向下销售意味着在客户放弃购物车时为他们提供更便宜的产品。 这是一种相对较新的方法，还不是很受 Shopify 商家欢迎。 在更实惠的价格范围内推荐类似产品可能会有效并为您带来新客户。
• 捆绑销售（经常一起购买）意味着以折扣价将多种产品组合成一个报价。 如果您要销售 iPhone，则可以将其与其他产品（如 AirPods 和保护壳）捆绑销售，价格低于所有三种产品单独组合的价格。

追加销售与交叉销售：哪个更有效？

追加销售可能是一种更可持续的选择，尤其是在订阅和定期购买方面，但它比交叉销售更受限制。 使用后者，您可以尝试多种选择并尽可能发挥创造力。

因此，对于哪种销售技巧表现更好，没有统一的答案：您需要尝试将其应用于您的特定业务，看看什么对您有用。

何必？ 追加销售和交叉销售的主要优势

追加销售有很多好处，包括：

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• 单位经济增长。 单位经济学围绕着计算您从每个单独的订单（单位）中获得多少利润。 通过说服客户在订单中添加另一种产品，您可以获得比单独购买相同的附加产品更高的利润，因为相关成本不会改变。 无论是升级商品还是单个订单中的更多商品，您都不会在运输、包装和营销上花费更多——因此，每个订单的利润都会增加，您商店的可持续性也会增加。

假设客户选择的产品价格为 100 美元，如果我们排除所有制造、交付和营销成本，您从订单中获得的利润估计为 10 美元。 作为交叉销售提供的附加产品成本为 10 美元，但它为您提供了更大的利润百分比，因为您只需要考虑其生产成本（假设为 5 美元）。 作为接受交易的结果，您将获得价值 15 美元的利润，而不是 10 美元，多出 50%。

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• 与新客户获取相比，更实惠的收入增长。 研究表明，向新潜在客户销售的机会明显低于现有客户（5-20​​% 与 60-70% 相比）。

当今的电子商务环境在客户获取方面竞争过于激烈，增加收入的更简单方法是向已经了解您的产品或服务的人提供相关优惠。 Shopify 的调查表明，平均客户获取成本可以达到 300 美元甚至更高，而通过追加销售或交叉销售策略，您只需为在网站上放置商品所需的资源付费。

例如，您可以每月支付价值 100 美元的 Shopify 应用程序订阅费，该应用程序可让您自动进行追加销售和交叉销售，并几乎立即产生数千美元的额外收入。 商家 DFTBA 使用我们的追加销售应用 Candy Rack 在短短三周内多赚了 6,300 美元。

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• 增加 AOV 和 CLV。 如果做得好，交叉销售和追加销售产品会带来更高的平均订单价值和客户生命周期价值。 这些显然不是您分析商店绩效需要跟踪的唯一指标，但它们非常重要，尤其是在高意向客户的情况下。

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• 改善与客户的关系。 追加销售和交叉销售不仅仅是销售更多：如果您不考虑通过额外的报价提供价值，您将无法获得预期的结果。 追加销售的本质是先于客户思考一步，并提出他们真正想要或需要的东西。 这样，您将建立忠诚度和信任。

您甚至可以在追加销售弹出窗口中提供免费产品或服务。 这不会立即为您带来额外收入，但会向客户表明您的关心并激励他们返回您的商店。

例如，抽屉式插座的制造商 Docking Drawer 使用我们的应用程序 Candy Rack 提供安装手册和产品目录作为订单的免费附件。 该公司相信，免费交叉销售此类信息资源可以改善与客户的关系：商家帮助人们更多地了解产品特性和功能，从而使他们对当前的购买更加满意，并有更多理由在未来购买更多产品.

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现在，我们知道交叉销售和追加销售的主要好处是什么，让我们探索您可以创建以吸引客户的所有不同类型的交易。

交叉销售和追加销售的不同方法

追加销售取决于报价的性质（我们稍后会介绍）和他们所呈现的买家旅程的阶段。 根据向客户展示报价的方式，追加销售技术可分为：

• 软方法：这是一种提供升级或额外产品的非常温和的方法，不会分散客户的注意力，也不会在转化漏斗中增加额外的步骤。 优惠可以显示在产品页面、购物车或结账时。 它通常放置在产品描述或购物车下方的单独块中：亚马逊的“经常一起购买”或 Asos 的“购买外观”是所谓的软追加销售的示例。
• 弹出窗口：这种方法在单独的窗口中显示报价，并且往往是最有效的。 可能会出现包含某些产品但不需要用户交互的被动弹出窗口（客户无需单击窗口即可继续他们的旅程）和仅允许客户在接受或拒绝报价时继续浏览的主动弹出窗口。 我们在 Candy Rack 和其他追加销售应用程序中使用后一种类型，但以非侵入性的方式：例如，当客户将产品添加到他们的购物车时，追加销售或交叉销售报价会显示在确认添加的产品； 无论他们是否对优惠感兴趣，只需单击一下即可关闭弹出窗口并继续购物。
• 实时聊天：商家可以通过实时聊天直接沟通向客户追加销售。 这需要更多的时间和资源，因为您需要准备好实时聊天小部件和支持专家来推广额外的优惠，但事实证明这有助于增加收入：如果消费者有过购买的可能性，他们购买的可能性会增加 2.8 倍实时聊天对话。
• 电子邮件：这是向客户追加销售的另一个强大渠道。 您可以在订单确认电子邮件中提出相关的额外优惠，或尝试在废弃的购物车电子邮件中进行降价销售。

追加销售弹出窗口和软技术的好处在于它们可以很容易地实现自动化。 使用适用于 Shopify 的正确追加销售应用程序，您可以在几分钟内设置多个优惠，并将销售额提高多达 30%。

这也是关于正确的时机

了解何时向客户追加销售至关重要。 根据显示报价的时间，有预购和购后加售和交叉销售。

正如他们的名字所暗示的那样，预购优惠是在结账之前提供的——当客户浏览网站并将产品添加到他们的购物车时，而购买后优惠是在下订单后出现的。 您可以从我们关于预购与购后加售的文章中了解更多关于差异的信息。

购买前和购买后的优惠都可以在渠道的不同阶段使用，了解（并尝试）哪些类型的交易在每个阶段最有效是至关重要的。 例如：

• 产品页面追加销售和交叉销售。 说到销售更多的软方式，交叉销售交易更有帮助。 您甚至可以在客户点击添加到购物车按钮之前提供额外的优惠。

当人们只是浏览您的目录时，您已经可以通过“特色产品”部分吸引他们的注意力：这是区分最受欢迎的商品并将其展示给那些没有专门寻找但可能会感兴趣的访问者的机会。 反过来，当客户浏览特定产品页面时，您可以使用类似或相关产品的块来吸引他们。

比类似产品更重要的是对给定产品的有用补充。 例如，在电子设备产品页面上交叉推广充电器、电缆和相关配件总是有意义的。 您可以在产品描述旁边或在客户将产品添加到购物车后出现的单独弹出窗口中提供单选或多选附加组件。

我们专门为产品页面追加销售和交叉销售开发了 Candy Rack 应用程序。 您可以在十几个模板中进行选择并自定义您的报价：决定哪些产品或系列将触发交易，并为产品价格范围、供应商等设置附加条件。

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• 购物车内追加销售和交叉销售。 当客户在他们的购物车中添加一些东西时，他们有更大的动机不仅购买这种特定产品，而且还购买可能作为其补充的东西。 购买渠道的这一阶段为您提供了创建额外优惠的最大灵活性：您可以进行产品升级和附加，以及不同的保修选项、礼品包装和其他服务。

不要将自己限制在付费选项中，如果它们适合您的业务，请考虑免费的附加功能。 例如，您可以提供免费样品，这可能是激励客户完成当前购买并在未来退货的最后推动力。

要自动化购物车页面交易，您可以使用 Candy Cart 应用程序。 它允许您以任何您想要的方式设置触发器和自定义消息传递。 当客户单击购物车页面上的结帐按钮时，优惠本身将显示在弹出窗口中。

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• 结帐向上销售和交叉销售。 在结账阶段，客户决心购买他们选择的产品，因此优质服务，尤其是对时间敏感的服务，将是最合适的。

使用 Digismoothie 的售后追加销售应用程序 Last Upsell，您有两种选择：使用下单后出现的弹出窗口或创建交易前显示的单独页面。

请注意，即使您在支付订单后显示报价，该应用程序也不会创建第二个订单，而是扩展现有订单。 它对购物者来说更方便，并且在分析追加销售的有效性方面对您来说更容易。

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我们已经提到了您可以创建的一些交易类型，但现在，让我们列出不同的追加销售和交叉销售的完整列表。

交叉销售的类型

• 配套产品。 了解产品使用的背景并提出对客户有实际帮助的建议至关重要。 推销通常一起使用的物品，例如带牙膏的牙刷或带模拟设备的电池。

• 优质服务。 这里的列表是无穷无尽的：您可以添加延长保修、礼品包装、第一线订单处理或其他任何内容。 Candy Rack 等追加销售和交叉销售应用程序为您提供了十几个模板，您可以在其中设置和自定义各种优惠，甚至包括延长礼品退货时间。

• 额外的功能。 如果您的商店专注于定制产品，例如木制家具和家居装饰，您可以为购物者提供以额外价格个性化商品的可能性：更改标准尺寸、添加他们的名称或徽标等。

• 免费样品。 我们已经讨论过创建免费交叉销售可能是有益的。 这是一种让客户更加了解您的产品并对他们还没有的产品感兴趣的方法。

• 捐款和提示。 如果您的企业支持任何慈善事业或组织，您可以要求客户在其他交叉销售优惠中捐款。 它可以提高您商店的信任度，并在具有相同价值观的购物者中为您提供竞争优势。

最后，您还可以要求客户留下提示：这可能适用于具有个人风格的手工制作、独一无二的产品和服务。 顺便说一句，小费可以原生集成到 Shopify 结帐中。 从我们的帖子中了解如何在您的商店中启用提示。

追加销售的类型和示例

• 升级产品。 最明显的追加销售类型是同一产品的更高级别版本。 但这并不止于此：您可以提供更高质量的商品，即使它们不是所选商品的变体。 假设您的商店提供不同的耳机：如果客户选择不支持蓝牙的型号，您可以追加销售同一品牌的更好耳机或支持蓝牙的完全不同型号的耳机。
• 数量增加。 买一送一技术（BOGO）在商家中已被证明是成功的。 报告称，超过 90% 的消费者至少对 BOGO 的优惠做出了一次回应。 您可以提供第二种产品以获得折扣，甚至可以提出一整套折扣交易系统，其中添加的商品越多，价格就越便宜。 当购物者购买某种类型且经久耐用的东西（例如沙发）时，这可能没有意义，但它对于经常购买或需要一对与某人一起使用的产品可能很有效。
• 订阅。 订阅模式在软件解决方案领域得到广泛应用，但越来越受到各行各业商家的欢迎，并且通常被称为“零售的未来”。 已经有许多成功的订阅盒示例，其中包含为每个客户精心策划和个性化的衣服、书籍和其他物品。

为重复购买的产品（如杂货或卫生用品）提供订阅服务可能会有所帮助：这样，您将获得一系列未来付款，并消除客户对用完东西或忘记按时购买东西的担忧。 或者，如果您拥有相互兼容的硬件和软件产品，您可以在每次购买设备时交叉销售软件订阅。

追加销售时要考虑的主要事项

有关最佳行业实践的详细信息，请查看我们的追加销售指南。 在这里，我们只想总结有助于您充分利用交叉销售和追加销售机会的基础知识。

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• 相关性和个性化：成功追加销售和交叉销售的关键是为客户提供他们可能真正需要的东西。

如果您没有时间为每个可用产品选择最合适的交叉销售，您可以将其留给应用程序。 Digismoothie 的追加销售应用程序包括Smart Auto-Upsell模板，该模板使用 Shopify 的产品推荐 API，并根据添加到购物车的内容自动选择最相关的报价。

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• 合理的价格范围：交叉销售时，选择不会显着改变购物车总价值的额外产品。 通过向购物车中添加更多产品的人消费和推销更昂贵的产品来区分目标群体也是有意义的。

例如，在购物车内追加销售和交叉销售应用程序 Candy Cart 中，您可以设置特定的购物车价值范围，您的优惠将在该范围内显示：

• 紧迫感：限时优惠是一种行之有效的销售技巧，可以唤起对错过的恐惧并说服客户做出购买决定。 您可以尝试使用交易的标题和描述来营造紧迫感。

在 Last Upsell 等 Digismoothie 的应用程序中，您还可以自定义在您的特定优惠上方的弹出窗口中显示的内容 - 您可以尝试任何措辞并查看最有效的内容：

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我们希望您现在能够更好地了解什么是交叉销售和追加销售，以及如何以及何时使用这些技术。 Shopify 应用程序可以帮助您自动执行各种优惠：在几分钟内，您就准备好了！ 此外，您可以获得分析仪表板来跟踪您的追加销售业绩，如果您决定调整策略，您可以随时调整任何细节。

快乐追加销售，如果您有任何问题，请随时向我们提问。