Ek satış ve çapraz satış 101: türler, örnekler ve en iyi uygulamalar

Artan satış ve çapraz satışla ilgili farklı yaklaşımları ve örnekleri keşfetmeden önce, terminolojiyle başlayalım.

yukarı satış nedir?

Tanım olarak, yukarı satış, müşterileri daha fazla harcamaya motive etmek için tasarlanmış bir satış tekniğidir. Nasıl çalışır: Bir müşteri bir ürün veya hizmete ilgi gösterdiğinde, aradığı şeyle ilgili ek bir teklif gösterilir. Bu teklif hemen hemen her şeyi içerebilir: benzer ürünlerden yükseltmelere ve hediye paketlemeye kadar.

Ek satış, genellikle, özellikle çapraz satış olmak üzere farklı teknikleri içeren bir şemsiye terim olarak kullanılır. Herhangi bir karışıklığı önlemek için, tüm yaklaşımları düzeltelim ve çapraz satış, aşağı satış ve paketleme ile birlikte yukarı satışı tanımlayalım.

• Ek satış , müşterilere aynı ürünün daha iyi, daha pahalı bir varyasyonunu sunmak anlamına gelir. Örneğin, bir iPhone satıyorsanız ve bir müşteri 64 GB'ı seçerse, ek satış olarak 128 GB'lık bir iPhone sunabilirsiniz. Müşteri teklifi kabul ederse, sepetteki orijinal ürün, yükseltilmiş ürünle değiştirilir. "Üst satış" teriminin daha geniş bir anlamı olduğu göz önüne alındığında, bu teknik bazen "gerçek yukarı satış" olarak anılır.
• Çapraz satış , müşterinin seçtiği ürünle bir şekilde alakalı ürünler sunmak anlamına gelir. Örneğin bir iPhone satıyorsanız AirPods veya koruyucu kılıf gibi ekstralar sunabilirsiniz. Bu durumda, orijinal ürün sepette kalır ve müşteri teklifinizi çekici bulursa, sepete yeni ürünler eklenir.
• Aşağı satış , yukarı satışın aksine, müşterilere sepetlerini terk ettiklerinde daha ucuz bir ürün sunmak anlamına gelir. Shopify tüccarları arasında henüz çok popüler olmayan nispeten yeni bir yaklaşımdır. Benzer ürünleri daha uygun fiyat aralığında önermek etkili olabilir ve size yeni müşteriler kazandırabilir.
• Paketleme (Sık Birlikte Satın Alınır) , birkaç ürünü indirimli bir fiyatla tek bir teklifte birleştirmek anlamına gelir. Bir iPhone satıyorsanız, onu ek ürünlerle (AirPod'lar ve bir kılıf gibi) bir paket olarak, tek tek üç ürünün bir araya getirilmesinden daha ucuza sunabilirsiniz.

Ek satış ve çapraz satış: hangisi daha etkili?

Ek satış, özellikle abonelikler ve düzenli satın almalar söz konusu olduğunda daha sürdürülebilir bir seçenek olabilir, ancak çapraz satıştan çok daha sınırlıdır. İkincisi ile birden fazla seçeneği deneyebilir ve mümkün olduğunca yaratıcı olabilirsiniz.

Bu nedenle, hangi satış tekniğinin daha iyi performans gösterdiğine dair evrensel bir cevap yok: Bunu kendi işinize uygulayarak denemeniz ve sizin için neyin işe yaradığını görmeniz gerekiyor.

Neden rahatsız? Yukarı satış ve çapraz satışın başlıca avantajları

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere, yukarı satışın sayısız faydası vardır:

‍

• Birim ekonomik büyüme. Birim ekonomisi, her bir siparişten (birim) ne kadar kâr elde ettiğinizi hesaplamaya odaklanır. Bir müşteriyi siparişe başka bir ürün eklemeye ikna ederek, ilgili maliyetler değişmediği için aynı ek ürünün ayrı olarak satın alınmasından daha yüksek kar elde edersiniz. İster yükseltilmiş bir ürün, ister tek bir siparişte daha fazla ürün olsun, nakliye, paketleme ve pazarlamaya daha fazla harcamazsınız; böylece sipariş başına kâr artar ve mağazanızın sürdürülebilirliği de artar.

Diyelim ki müşterinin seçtiği ürünün fiyatı 100$ ve tüm üretim, teslimat ve pazarlama maliyetlerini hariç tutarsak, siparişten elde edeceğiniz kârın 10$ olduğu tahmin ediliyor. Çapraz satış olarak sunulan ek ürünün maliyeti 10 ABD dolarıdır, ancak yalnızca üretim maliyetlerini (diyelim ki 5 ABD doları) hesaba katmanız gerektiği için size daha önemli bir kâr yüzdesi verir. Kabul edilen anlaşma sonucunda, %50 daha fazla olan 10$ yerine 15$'lık bir kâr elde edersiniz.

‍

• Yeni müşteri kazanımına kıyasla daha uygun fiyatlı gelir artışı. Araştırmalar, yeni bir potansiyel müşteriye satış yapma şansının mevcut bir müşteriye göre önemli ölçüde daha düşük olduğunu gösteriyor (%60-70'e kıyasla %5-20).

Günümüzün e-ticaret ortamı, müşteri edinme konusunda çok rekabetçi ve geliri artırmanın daha kolay yolu, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi zaten bilen kişilere alakalı teklifler sunmaktır. Shopify'ın anketi, ortalama müşteri edinme maliyetinin 300 ABD Doları ve üzerine ulaşabileceğini gösterirken, bir üst satış veya çapraz satış stratejisiyle yalnızca tekliflerinizi bir web sitesine yerleştirmek için gereken kaynaklar için ödeme yaparsınız.

Örneğin, yukarı satışları ve çapraz satışları otomatikleştirmenize ve neredeyse anında binlerce dolar ekstra gelir elde etmenize olanak tanıyan bir Shopify uygulaması için aylık 100 ABD doları değerinde abonelik ödeyebilirsiniz. Tüccar DFTBA, yukarı satış uygulamamız Candy Rack'i kullanarak sadece üç haftada 6.300 $ daha kazandı.

‍

• Artan AOV ve CLV. Doğru yapılırsa, çapraz satış ve ek satış ürünleri daha yüksek ortalama sipariş değeri ve müşteri yaşam boyu değeri getirir. Bunlar, mağazanızın performansını analiz etmek için izlemeniz gereken tek metrik değildir, ancak özellikle yüksek niyetli müşteriler bağlamında son derece önemlidir.

‍

• Müşterilerle geliştirilmiş ilişkiler. Ek satış ve çapraz satış, yalnızca daha fazla satmakla ilgili değildir: Ek tekliflerinizle değer sağlamayı düşünmüyorsanız, istediğiniz sonuçları elde edemezsiniz. Ek satışın özü, müşterinin bir adım ilerisini düşünmek ve gerçekten ne isteyebileceklerini veya neye ihtiyaç duyabileceklerini önermektir. Bu şekilde, sadakat ve güven inşa edeceksiniz.

Ek satış pop-up'larınızda ücretsiz ürünler veya hizmetler bile sunabilirsiniz. Bu size hemen ekstra gelir getirmeyecek, ancak müşterilere değer verdiğinizi gösterecek ve onları mağazanıza dönmeleri için motive edecektir.

Örneğin, çekmece içi çıkışların üreticisi Docking Drawer, siparişlerde ücretsiz ekstralar olarak kurulum kılavuzları ve ürün katalogları sunmak için Candy Rack uygulamamızı kullandı. Şirket, bu tür bilgi kaynaklarının ücretsiz olarak çapraz satılmasının müşterilerle daha iyi ilişkilere yol açacağından emindir: tüccar, insanların mevcut satın alımlardan daha memnun olmaları ve gelecekte daha fazla satın almak için daha fazla nedenleri olması için ürün özellikleri ve yetenekleri hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olur. .

‍

Şimdi, çapraz satışın ve yukarı satışın başlıca avantajlarının neler olduğunu bildiğimize göre, müşterileri cezbetmek için oluşturabileceğiniz tüm farklı anlaşma türlerini inceleyelim.

Çapraz satış ve yukarı satış için farklı yaklaşımlar

Ek satışlar, teklifin niteliğine (bunu birazdan ele alacağız) ve alıcının sunuldukları yolculuğun aşamasına göre değişir. Teklifin müşterilere nasıl gösterildiğine bağlı olarak, ek satış teknikleri şu şekilde ayrılabilir:

• Yumuşak yöntemler : Müşterinin dikkatini dağıtmayan ve dönüşüm hunisine fazladan bir adım eklemeyen yükseltilmiş veya ekstra ürünler sunmanın çok nazik bir yoludur. Teklif, ürün sayfalarında, sepette veya ödeme sırasında gösterilebilir. Genellikle ürün açıklamasının veya alışveriş sepetinin altında ayrı bir bloğa yerleştirilir: Amazon'un Sıklıkla birlikte satın alınır veya Asos'un Satın Al görünümü , yumuşak yükseltme olarak adlandırılan örneklerdir.
• Pop-up'lar : Bu yaklaşım, teklifi ayrı bir pencerede gösterir ve en etkili olanı olma eğilimindedir. Bazı ürünleri içeren ancak kullanıcı etkileşimi gerektirmeyen pasif pop-up'lar (müşteriler pencereye tıklamadan yolculuklarına devam edebilirler) ve müşterilerin teklifi kabul etmeleri veya reddetmeleri durumunda göz atmaya devam etmelerine izin veren aktif pop-up'lar olabilir. İkinci türü Candy Rack ve diğer ek satış uygulamalarında ancak müdahaleci olmayan bir şekilde kullanırız: örneğin, bir müşteri sepetine bir ürün eklediğinde, yukarı satış veya çapraz satış teklifi açılır pencerede görüntülenir ve bu teklifi onaylar. eklenen ürün; Teklifle ilgilenseler de ilgilenmeseler de, pop-up'ı kapatmak ve alışverişe devam etmek için tek bir tıklama yeterli.
• Canlı sohbet : tüccarlar, canlı sohbet yoluyla doğrudan iletişimde müşterilere satış yapabilir. Canlı bir sohbet widget'ına sahip olmanız ve ek teklifleri tanıtmaya hazır uzmanları desteklemeniz gerektiğinden daha fazla zaman ve kaynak gerektirir, ancak geliri artırmada yardımcı olduğu kanıtlanmıştır: tüketicilerin satın alma olasılıkları 2,8 kat daha fazladır. canlı sohbet sohbeti.
• E-postalar: Bu, müşterilerinize satış yapmak için başka bir güçlü kanaldır. Sipariş onayı e-postaları için ilgili ekstra teklifleri sunabilir veya terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarında aşağı satış yapmayı deneyebilirsiniz.

Yukarı satış pop-up'ları ve yumuşak tekniklerle ilgili en güzel şey, bunların kolayca otomatikleştirilebilmesidir. Shopify için doğru ek satış uygulamasıyla birkaç dakika içinde birden fazla teklif oluşturabilir ve satışlarda %30'a varan artış elde edebilirsiniz.

Aynı zamanda doğru zamanlama ile ilgili

Müşterilerinizi ne zaman satacağınızı bilmek önemlidir. Teklifin ne zaman görüntülendiğine bağlı olarak, satın alma öncesi ve sonrası yukarı satışlar ve çapraz satışlar vardır.

Adlarından da anlaşılacağı gibi, satın alma öncesi teklifler , müşteriler web sitesinde gezinirken ve sepetlerine ürün eklerken, satın alma sonrası teklifler bir sipariş verildikten sonra gerçekleşirken, ödeme işleminden önce gösterilir. Satın alma öncesi ve sonrası satışlar hakkındaki makalemizden farklar hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Hem satın alma öncesi hem de satın alma sonrası teklifler, dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında kullanılabilir ve her aşamada hangi tür anlaşmaların en iyi sonucu verdiğini anlamak (ve denemeler yapmak) çok önemlidir. Örneğin:

• Ürün sayfası satışı ve çapraz satış. Daha fazla satmanın yumuşak yollarından bahsetmişken, çapraz satış anlaşmaları daha faydalıdır. Müşteriler sepete ekle düğmesini tıklamadan önce bile ek teklifler sunabilirsiniz.

İnsanlar kataloğunuza göz atarken, Öne Çıkan ürünler bölümüyle zaten dikkatlerini çekebilirsiniz: Bu, en popüler ürünleri ayırt etme ve özellikle bunları aramayan, ancak ilgilenebilecek ziyaretçilere gösterme şansıdır. Buna karşılık, müşteriler belirli bir ürün sayfasını keşfettiklerinde , benzer veya ilgili ürünler bloğuyla onları cezbedebilirsiniz.

Benzer bir üründen daha alakalı olan şey, belirli bir ürüne faydalı bir ektir. Örneğin, elektronik cihaz ürün sayfalarında şarj cihazlarının, kabloların ve ilgili aksesuarların çapraz tanıtımını yapmak her zaman mantıklıdır. Ürün açıklamasının yanında veya müşteri sepete ürün ekledikten sonra görünen ayrı bir açılır pencerede tekli veya çoktan seçmeli eklentiler sunabilirsiniz.

Candy Rack uygulamasını özellikle ürün sayfası yukarı satışları ve çapraz satışlar için geliştirdik. Bir düzine şablon arasından seçim yapabilir ve teklifinizi özelleştirebilirsiniz: hangi ürünlerin veya koleksiyonların anlaşmayı tetikleyeceğine karar verin ve ürün fiyat aralığı, satıcı vb. için ek koşullar belirleyin.

ŞEKER RAFI ÜCRETSİZ KURUN

• Sepet içi satış ve çapraz satış. Bir müşteri sepetine bir şey eklediğinde, yalnızca bu ürünü değil, aynı zamanda ona ek olarak ne gelebileceğini de satın almak için daha büyük bir motivasyona sahiptir. Satın alma hunisinin bu aşaması, size ekstra teklifler oluşturmada maksimum esneklik sağlar: ürün yükseltmeleri ve eklentilerin yanı sıra farklı garanti seçenekleri, hediye paketleri ve diğer hizmetler için gidebilirsiniz.

Kendinizi ücretli seçeneklerle sınırlamayın ve işinize uygunsa ücretsiz ekstralar hakkında düşünmeyin. Örneğin, müşteriyi mevcut satın alma işlemini tamamlaması ve gelecekte iade etmesi için motive etmede son bir itici güç olarak işe yarayabilecek ücretsiz numuneler sunabilirsiniz.

Sepet sayfası fırsatlarını otomatikleştirmek için Candy Cart uygulamasını kullanabilirsiniz. Tetikleyicileri ayarlamanıza ve mesajlaşmayı istediğiniz şekilde özelleştirmenize olanak tanır. Bir müşteri sepet sayfasındaki ödeme düğmesine tıkladığında teklifin kendisi bir açılır pencerede gösterilecektir.

ŞEKER SEPETİNİ ÜCRETSİZ KURUN

• Ödeme artışı ve çapraz satış. Ödeme aşamasında, müşteriler seçtikleri ürünü satın almaya kararlıdır, bu nedenle premium hizmetler, özellikle de zamana duyarlı olanlar en uygunu olacaktır.

Digismoothie'nin satın alma sonrası ek satış uygulaması Last Upsell ile iki seçeneğiniz vardır: sipariş verildikten sonra görünen bir açılır pencere kullanın veya işlemden önce görüntülenen ayrı bir sayfa oluşturun.

Teklifi siparişin ödemesi yapıldıktan sonra gösterseniz bile, uygulamanın ikinci bir sipariş oluşturmadığını, ancak mevcut olanı genişleteceğini unutmayın. Müşteriler için daha uygundur ve yukarı satışların etkinliğini analiz etme açısından sizin için daha kolaydır.

SON UPSELL'İ ÜCRETSİZ YÜKLEYİN

‍

Oluşturabileceğiniz bazı anlaşma türlerinden daha önce bahsetmiştik, ancak şimdi farklı yukarı satışların ve çapraz satışların tam bir listesini oluşturalım.

Çapraz satış tekliflerinin türleri

• Tamamlayıcı ürünler. Ürün kullanımının bağlamını anlamak ve müşteriye gerçekten yardımcı olan önerilerde bulunmak çok önemlidir. Diş macunlu diş fırçaları veya analog cihazlara sahip piller gibi genellikle bir araya gelen öğeler.

• Özel Servisler. Liste burada sonsuzdur: uzatılmış garantiler, hediye paketleme, ilk sırada sipariş işleme veya başka herhangi bir şey ekleyebilirsiniz. Candy Rack gibi ek satış ve çapraz satış uygulamaları, hediye iadeleri için uzun süreler de dahil olmak üzere çeşitli teklifleri ayarlayabileceğiniz ve özelleştirebileceğiniz bir düzine şablon sağlar.

• Ekstra özellikler. Mağazanız ahşap mobilya ve ev dekorasyonu gibi ısmarlama ürünler konusunda uzmansa, alışveriş yapanlara ürünlerini ekstra bir fiyat karşılığında kişiselleştirme olanağı sunabilirsiniz: standart boyutu değiştirin, adlarını veya logolarını ekleyin, vb.

• Ücretsiz örnekler. Ücretsiz çapraz satış yaratmanın faydalı olabileceğini daha önce tartışmıştık. Bu, müşterilerin ürünlerinizden daha fazla haberdar olmasını ve henüz sahip olmadıkları ürünlerle ilgilenmesini sağlamanın bir yoludur.

• Bağışlar ve ipuçları. İşletmeniz herhangi bir hayır kurumu veya kuruluşunu destekliyorsa, müşterilerden diğer çapraz satış teklifleri arasında bağış yapmalarını isteyebilirsiniz. Mağazanıza atfedilen güven düzeyini artırabilir ve aynı değerleri paylaşan alışverişçiler arasında size rekabet avantajı sağlayabilir.

Son olarak, müşterilerden ipucu bırakmalarını da isteyebilirsiniz: bu, kişisel bir dokunuşa sahip el yapımı, türünün tek örneği ürünler ve hizmetler için uygun olabilir. Bu arada, bahşiş yerel olarak Shopify ödemesine entegre edilebilir. Gönderimizden mağazanızda ipuçlarını nasıl etkinleştireceğinizi öğrenin.

Ek satış tekliflerinin türleri ve örnekleri

• Yükseltilmiş ürün. En belirgin ek satış türü, aynı ürünün daha yüksek seviyeli bir versiyonudur. Ancak bu burada bitmiyor: Seçtiğiniz ürünün bir varyasyonu olmasa bile daha kaliteli ürünler sunabilirsiniz. Mağazanızın farklı kulaklıklara sahip olduğunu varsayalım: Bir müşteri Bluetooth desteği olmayan modeli seçerse, aynı markadan daha iyi kulaklıklar veya Bluetooth'u destekleyen tamamen farklı bir modelden daha iyi kulaklıklar satabilirsiniz.
• Artan miktar. Bir tane al bir teknik (BOGO) tüccarlar arasında kanıtlanmış bir başarıdır. Raporlar, tüketicilerin %90'ından fazlasının BOGO tekliflerine en az bir kez yanıt verdiğini iddia ediyor. İndirim için ikinci bir ürün sunabilir veya hatta ne kadar çok ürün eklenirse o kadar ucuza aldıkları tüm bir indirim fırsatları sistemi oluşturabilirsiniz. Bir müşteri kanepe gibi benzersiz ve uzun ömürlü bir şey satın aldığında mantıklı olmayabilir, ancak sık satın alınan veya bir çiftin birisiyle birlikte kullanılmasını gerektiren ürünlerle etkili olabilir.
• abonelik. Abonelik modeli, yazılım çözümleri dünyasında yaygın olarak kullanılmaktadır, ancak çeşitli sektörlerden tüccarlar arasında giderek daha popüler hale gelmektedir ve genellikle "perakendenin geleceği" olduğu iddia edilmektedir. Her müşteri için küratörlüğünde ve kişiselleştirilmiş giysi, kitap ve diğer öğelerin bulunduğu birçok başarılı abonelik kutusu örneği zaten var.

Bakkaliye veya hijyen ürünleri gibi tekrar tekrar satın alınan ürünler için abonelikler sunmak faydalı olabilir: bu şekilde, gelecekteki bir dizi ödemeyi güvence altına alacak ve müşterilerin bir şeyi zamanında satın almayı unutma veya bir şeyi bitirme endişesini ortadan kaldıracaksınız. Veya birbiriyle uyumlu hem donanım hem de yazılım ürünleriniz varsa, her cihaz satın alımında bir yazılım aboneliğini çapraz satabilirsiniz.

Ek satış yaparken göz önünde bulundurulması gereken en önemli şeyler

En iyi endüstri uygulamaları hakkında ayrıntılı bilgi için, yukarı satış kılavuzumuza göz atın. Burada, çapraz satış ve yukarı satış fırsatlarından en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacak temel bilgileri özetlemek istiyoruz.

‍

• Alaka düzeyi ve kişiselleştirme: Başarılı ek satış ve çapraz satışın anahtarı, müşterilere gerçekten ihtiyaç duyabilecekleri şeyleri sunmaktır.

Mevcut her ürün için en uygun çapraz satışı seçecek vaktiniz yoksa, bunu uygulamaya bırakabilirsiniz. Digismoothie'nin ek satış uygulamaları, Shopify'ın ürün tavsiyesi API'sini kullanan ve sepete eklenenlere göre en alakalı teklifi otomatik olarak seçen Akıllı Otomatik Yukarı Satış şablonunu içerir.

‍

• Makul fiyat aralığı: Çapraz satış yaparken, toplam sepet değerini önemli ölçüde değiştirmeyecek ekstra ürünler seçin. Ayrıca, harcama yaparak hedef grupları ayırmak ve sepetlerine daha fazla ürün ekleyenlere daha pahalı ürünler sunmak mantıklıdır.

Örneğin, sepet içi ek satış ve çapraz satış uygulaması Candy Cart'ta, teklifinizin görüntüleneceği belirli bir alışveriş sepeti değeri aralığı belirleyebilirsiniz:

• Aciliyet duygusu: Zamanla sınırlı teklifler, kaçırma korkusunu uyandırmak ve müşterileri satın alma kararı vermeye ikna etmek için kanıtlanmış bir satış hilesidir. Aciliyet duygusu yaratmak için anlaşmanızın başlığını ve açıklamasını deneyebilirsiniz.

Digismoothie'nin Last Upsell gibi uygulamalarında, özel teklifinizin üzerindeki açılır pencerede gösterilenleri özelleştirebilirsiniz; herhangi bir ifadeyi deneyebilir ve en iyi neyin işe yaradığını görebilirsiniz:

‍

Artık çapraz satışın ve ek satışın ne olduğunu ve bu tekniklerin nasıl ve ne zaman kullanılacağını daha iyi anladığınızı umuyoruz. Shopify uygulamaları, çeşitli teklifleri otomatikleştirme konusunda size çok yardımcı olabilir: Birkaç dakika içinde hazırsınız! Ayrıca, yukarı satışlarınızın performansını takip etmek için analiz panoları alırsınız ve stratejiyi değiştirmeye karar verirseniz, istediğiniz zaman herhangi bir ayrıntıyı ayarlayabilirsiniz.

Mutlu satışlar ve herhangi bir sorunuz varsa, bize sormaktan çekinmeyin.