アップセルとクロスセリング101：タイプ、例、およびベストプラクティス

公開: 2022-05-02

アップセルとクロスセルのさまざまなアプローチと例を検討する前に、用語から始めましょう。

アップセルとは何ですか？

定義上、アップセルは、顧客がより多くを費やすように動機付けるように設計された販売手法です。仕組み：顧客が何らかの製品やサービスに関心を示した場合、探しているものに関連する追加のオファーが表示されます。このオファーには、類似製品からアップグレード、ギフトパッケージまで、事実上すべてのものを含めることができます。

アップセルは、さまざまな手法、特にクロスセリングを含む総称としてよく使用されます。混乱を避けるために、すべてのアプローチをまっすぐにし、クロスセリング、ダウンセル、およびバンドルとともにアップセルを定義しましょう。

アップセルとは、同じ製品のより優れた、より高価なバリエーションを顧客に提供することを意味します。たとえば、iPhoneを販売していて、顧客が64 GBを選択した場合、アップセルとして128GBを提供できます。顧客がオファーに同意した場合、カート内の元の製品はアップグレードされた製品と交換されます。「アップセル」という用語の意味が広くなっていることを考えると、この手法は「真のアップセル」と呼ばれることもあります。
クロスセリングとは、顧客が選んだ商品に何らかの形で関連性のある商品を提供することを意味します。たとえば、iPhoneを販売している場合は、AirPodsや保護ケースなどの追加機能を提供できます。この場合、元の商品はカートに残り、顧客があなたのオファーが魅力的であると感じた場合、新しい商品がカートに追加されるだけです。
ダウンセルとは、アップセルとは対照的に、カートを放棄したときに顧客に安価な製品を提供することを意味します。これは比較的新しいアプローチであり、Shopifyの加盟店にはまだあまり人気がありません。より手頃な価格帯で同様の製品を推奨することは効果的であり、新しい顧客をもたらす可能性があります。
バンドル（頻繁に一緒に購入）とは、複数の製品を1つのオファーにまとめて割引価格で提供することを意味します。 iPhoneを販売している場合は、3つの製品すべてを個別に組み合わせた場合よりも安価なバンドルとして追加の製品（AirPodsやケースなど）を提供できます。

アマゾンで頻繁に一緒に購入 — *アマゾンの頻繁に一緒に購入されるバンドルオファー*

アップセルとクロスセリング：どちらがより効果的ですか？

特にサブスクリプションや定期的な購入に関しては、アップセルはより持続可能なオプションになる可能性がありますが、クロスセリングよりもはるかに制限されています。後者を使用すると、複数のオプションを試して、可能な限り創造的になることができます。

したがって、どの販売手法がより優れているかについての普遍的な答えはありません。特定のビジネスに適用して実験し、何が効果的かを確認する必要があります。

なぜわざわざ？アップセルとクロスセルの主な利点

アップセルには、次のような多くの利点があります。

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ユニット経済成長。 ユニット経済学は、個々の注文（ユニット）からどれだけの利益を得るかを計算することを中心に展開します。注文に別の製品を追加するように顧客を説得することで、関連するコストが変わらないため、同じ追加の製品を個別に購入する場合よりも高い利益を得ることができます。アップグレードされたアイテムであろうと、1回の注文で複数のアイテムであろうと、配送、パッケージング、マーケティングに多くの費用をかける必要はありません。したがって、注文あたりの利益が増え、店舗の持続可能性も高まります。

顧客が選択した製品の価格が100ドルであり、製造、配送、およびマーケティングのすべてのコストを除外すると、注文からの利益は10ドルと見積もられます。クロスセルとして提供される追加の製品のコストは10ドルですが、製造コスト（たとえば、5ドル）を考慮するだけでよいため、より大きな利益率が得られます。受け入れられた取引の結果として、あなたは50％多い10ドルではなく15ドルの価値のある利益を受け取ります。

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新規顧客の獲得と比較して、より手頃な収益の増加。 調査によると、新しい見込み客に販売する可能性は、既存の顧客よりも大幅に低くなっています（60〜70％に対して5〜20％）。

今日のeコマース環境は顧客獲得において競争が激しく、収益を増やすためのより簡単な方法は、あなたの製品やサービスをすでに知っている人々に関連するオファーを提供することです。 Shopifyの調査によると、平均顧客獲得コストは300ドル以上に達する可能性がありますが、アップセルまたはクロスセル戦略では、Webサイトにオファーを配置するために必要なリソースに対してのみ料金を支払っています。

たとえば、アップセルとクロスセルを自動化し、ほぼ瞬時に数千ドルの追加収益を生み出すことができるShopifyアプリの月額100ドル相当のサブスクリプションを支払うことができます。商人のDFTBAは、アップセルアプリのCandy Rackを使用して、わずか3週間でさらに6,300ドルを獲得しました。

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AOVとCLVの増加。 正しく行われた場合、クロスセリングおよびアップセル製品は、より高い平均注文額と顧客生涯価値をもたらします。これらは明らかに、ストアのパフォーマンスを分析するために追跡する必要がある唯一のメトリックではありませんが、特に意欲の高い顧客のコンテキストでは非常に重要です。

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顧客との関係の改善。 アップセルとクロスセリングは、売り上げを増やすだけではありません。追加のオファーで価値を提供することを考えていない場合、望ましい結果は得られません。アップセルの本質は、顧客の一歩先を考え、顧客が本当に望んでいる、または必要としているものを提案することです。このようにして、忠誠心と信頼を築くことができます。

アップセルポップアップで無料の製品やサービスを提供することもできます。これはすぐに追加の収益をもたらすことはありませんが、あなたが気にかけていて、あなたの店に戻るように彼らを動機付けることを顧客に示します。

たとえば、インドロワーアウトレットのメーカーであるDocking Drawerは、アプリCandy Rackを使用して、注文に対する無料の追加機能としてインストールマニュアルと製品カタログを提供しました。同社は、このような情報リソースを無料でクロスセリングすることで、顧客との関係が改善されると確信しています。マーチャントは、人々が現在の購入に満足し、将来さらに購入する理由が増えるように、製品の特徴や機能について学ぶのに役立ちます。。

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ここで、クロスセリングとアップセルの主なメリットがわかったので、顧客を引き付けるために作成できるさまざまなタイプの取引をすべて調べてみましょう。

クロスセリングとアップセルへのさまざまなアプローチ

アップセルは、オファーの性質（これについては後で説明します）と、提示される購入者の旅の段階によって異なります。オファーが顧客にどのように表示されるかに基づいて、アップセル手法は次のように分類できます。

ソフトな方法：アップグレードされた製品や追加の製品を提供する非常に穏やかな方法であり、顧客の気を散らさず、変換ファネルに余分なステップを追加しません。オファーは、製品ページ、カート、またはチェックアウト時に表示できます。これは通常、商品の説明またはショッピングカートの下の別のブロックに配置されます。Amazonの「頻繁に一緒に購入」または「Asosの購入」の外観は、いわゆるソフトアップセルの例です。
ポップアップ：このアプローチは、オファーを別のウィンドウに表示し、最も効果的なものになる傾向があります。一部の製品を特徴とするがユーザーの操作を必要としないパッシブポップアップ（顧客はウィンドウをクリックせずに旅を進めることができます）や、オファーを受け入れるか拒否した場合にのみ顧客がブラウジングを続行できるアクティブポップアップが存在する場合があります。 Candy Rackやその他のアップセルアプリでは後者のタイプを使用しますが、邪魔にならない方法で使用します。たとえば、顧客が商品をカートに追加すると、アップセルまたはクロスセルのオファーがポップアップに表示され、追加された製品; 彼らがオファーに興味があるかどうかにかかわらず、ポップアップを閉じて買い物を続けるには、シングルクリックが必要です。
ライブチャット：マーチャントは、ライブチャットを介して、直接のコミュニケーションで顧客をアップセルできます。ライブチャットウィジェットとサポートスペシャリストが追加のオファーを宣伝する準備ができている必要があるため、より多くの時間とリソースが必要ですが、収益を上げるのに役立つことが証明されています。消費者は、購入した場合、購入する可能性が2.8倍高くなります。ライブチャットの会話。
メール：これは、顧客をアップセルするためのもう1つの強力なチャネルです。注文確認メールで関連する追加オファーを売り込むか、放棄されたカートメールでダウンセルを試すことができます。

アップセルポップアップとソフトテクニックの優れている点は、簡単に自動化できることです。 Shopifyに適したアップセルアプリを使用すると、数分で複数のオファーを設定し、最大30％の売り上げを伸ばすことができます。

それはまた正しいタイミングについてです

いつ顧客をアップセルするかを知ることは不可欠です。オファーが表示されるタイミングに基づいて、購入前と購入後のアップセルとクロスセルがあります。

その名前が示すように、購入前のオファーはチェックアウト前に表示されます。顧客がWebサイトをナビゲートしてカートに商品を追加するとき、購入後のオファーは注文後に発生します。購入前と購入後のアップセルに関する記事から、違いについて詳しく知ることができます。

購入前と購入後の両方のオファーは、目標到達プロセスのさまざまな段階で使用できます。各段階でどのタイプの取引が最も効果的かを理解（および実験）することが重要です。例えば：

製品ページのアップセルとクロスセル。 より多くを売るソフトな方法と言えば、クロスセリング取引はより役に立ちます。顧客がカートに追加ボタンをクリックする前でも、追加のオファーを提供できます。

人々があなたのカタログを閲覧しているとき、あなたはすでに注目の製品セクションで彼らの注意を引くことができます：これは最も人気のあるアイテムを区別し、それらを特に探していなかったが興味を持っているかもしれない訪問者にそれらを示すチャンスです。次に、顧客が特定の製品ページを探索しているときに、類似または関連する製品のブロックで顧客を引き付けることができます。

同様の製品よりもさらに関連性があるのは、特定の製品への有用な追加です。たとえば、電子機器の製品ページで充電器、ケーブル、および関連するアクセサリを相互プロモーションすることは常に理にかなっています。商品の説明の横、または顧客が商品をカートに追加した後に表示される別のポップアップで、単一または複数の選択肢のアドオンを提供できます。

Candy Rackアプリは、商品ページのアップセルとクロスセル専用に開発されました。ダースのテンプレートから選択して、オファーをカスタマイズできます。どの製品またはコレクションが取引をトリガーするかを決定し、製品の価格帯、ベンダーなどの追加条件を設定します。

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カート内のアップセルとクロスセル。 顧客がカートに何かを追加すると、この特定の製品だけでなく、それに追加される可能性のあるものも購入するという大きな動機があります。購入ファネルのこの段階では、追加のオファーを作成する際に最大限の柔軟性が得られます。製品のアップグレードやアドオンのほか、さまざまな保証オプション、ギフト包装、その他のサービスを利用できます。

ギフトラッピングのオファー — *カートページでのギフトラッピングのクロスセルの例*

有料のオプションに限定せず、ビジネスに適している場合は無料の追加料金について考えてください。たとえば、無料のサンプルを提供できます。これは、現在の購入を完了して将来返品するように顧客を動機付ける最後のプッシュとして機能する可能性があります。

カートページの取引を自動化するには、CandyCartアプリを使用できます。トリガーを設定し、メッセージングを任意の方法でカスタマイズできます。顧客がカートページのチェックアウトボタンをクリックすると、オファー自体がポップアップウィンドウに表示されます。

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アップセルとクロスセルをチェックアウトします。 チェックアウト段階では、顧客は選択したものを購入することを決意しているため、プレミアムサービス、特に時間に敏感なサービスが最適です。

Digismoothieの購入後のアップセルアプリLastUpsellには、2つのオプションがあります。注文後に表示されるポップアップを使用するか、トランザクションの前に表示される別のページを作成します。

注文の支払い後にオファーを表示した場合でも、アプリは2番目の注文を作成せず、既存の注文を拡張することに注意してください。それは買い物客にとってより便利であり、アップセルの有効性を分析するという点であなたにとってより簡単です。

最後のUPSELLを無料でインストールする

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作成できる取引の種類のいくつかについてはすでに説明しましたが、ここで、さまざまなアップセルとクロスセルの完全なリストを作成しましょう。

クロスセルオファーの種類

補完的な製品。 製品の使用状況を理解し、実際に顧客に役立つ提案を考え出すことが不可欠です。歯磨き粉を使った歯ブラシやアナログデバイスを使った電池など、通常は一緒に使用するピッチアイテム。

プレミアムサービス。 リストはここに無限です：あなたは延長保証、ギフト包装、最初のインライン注文処理、または他のものを加えることができます。 Candy Rackのようなアップセルおよびクロスセルアプリは、ギフトの返品期間の延長を含め、さまざまなオファーを設定およびカスタマイズできる多数のテンプレートを提供します。

追加機能。 あなたの店が木製家具や家の装飾などのカスタムメイドの製品を専門としている場合、買い物客に追加料金でアイテムをパーソナライズする可能性を提供できます：標準サイズの変更、名前やロゴの追加など。

無料のサンプル。 無料のクロスセルを作成することが有益である可能性があることについては、すでに説明しました。これは、顧客にあなたの製品をもっと知ってもらい、まだ持っていない製品に興味を持ってもらうための方法です。

寄付とヒント。 あなたのビジネスが慈善活動や組織を支援している場合は、他のクロスセルオファーの中で寄付するよう顧客に依頼することができます。それはあなたの店に起因する信頼のレベルを高め、同じ価値観を共有する買い物客の間で競争上の優位性を与えることができます。

カート内のチャリティー寄付オプション — *カートページに表示される慈善寄付の例*

最後に、顧客にヒントを残すように依頼することもできます。これは、個人的なタッチを持つ手作りのユニークな製品やサービスに適している場合があります。ちなみに、チップはShopifyのチェックアウトにネイティブに統合できます。私たちの投稿からあなたの店でヒントを有効にする方法を学びましょう。

アップセルオファーの種類と例

アップグレードされた製品。 最も明白なタイプのアップセルは、同じ製品の上位バージョンです。しかし、それだけではありません。選択したアイテムのバリエーションでなくても、より高品質のアイテムを提供できます。あなたの店が異なるヘッドホンを備えているとしましょう。顧客がBluetoothをサポートしていないモデルを選択した場合、同じブランドまたはBluetoothをサポートするまったく異なるモデルからより良いヘッドホンをアップセルできます。
数量の増加。 バイワンゲットワンテクニック（BOGO）は、商人の間で証明された成功です。報告によると、消費者の90％以上がBOGOのオファーに少なくとも1回は反応したことがあります。あなたは割引のために2番目の製品を提供することができます、あるいはより多くのアイテムが追加されるほど、彼らがより安くなる割引取引のシステム全体を思い付くことができます。買い物客がソファのような長持ちするものを購入する場合は意味がないかもしれませんが、頻繁に購入する製品や、誰かと一緒に使用する必要がある製品には効果的です。
サブスクリプション。 サブスクリプションモデルは、ソフトウェアソリューションの世界で広く使用されていますが、さまざまな業界の加盟店の間でますます人気が高まっており、「小売業の未来」と言われることがよくあります。衣服、本、その他のアイテムが顧客ごとに厳選され、パーソナライズされたサブスクリプションボックスの成功例はすでにたくさんあります。

食料品や衛生用品など、繰り返し購入する商品の定期購入を提供すると便利な場合があります。こうすることで、将来のさまざまな支払いを確保し、何かが足りなくなったり、時間どおりに購入し忘れたりする心配をなくすことができます。または、相互に互換性のあるハードウェア製品とソフトウェア製品の両方がある場合は、デバイスの購入ごとにソフトウェアサブスクリプションをクロスセルできます。

サブスクリプションオファー — *ソフトウェア製品を特徴とし、デバイスに保存できるクロスセルオファー*

アップセル時に考慮すべき主な事項

業界のベストプラクティスの詳細については、アップセルガイドをご覧ください。ここでは、クロスセリングとアップセルの機会を最大限に活用するのに役立つ基本事項を要約します。

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関連性とパーソナライズ：アップセルとクロスセルを成功させる秘訣は、実際に必要なものを顧客に提供することです。

利用可能な各製品に最適なクロスセルを選択する時間がない場合は、アプリに任せることができます。 Digismoothieのアップセルアプリには、Shopifyの製品推奨APIを使用し、カートに追加されたものに基づいて最も関連性の高いオファーを自動的に選択するSmartAuto -Upsellテンプレートが含まれています。

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リーズナブルな価格帯：クロスセリングの場合は、カートの合計金額を大幅に変更しない追加の商品を選択してください。また、カートに追加する人に、より高価な製品を使って売り込むことで、ターゲットグループを分離することも理にかなっています。

たとえば、カート内のアップセルおよびクロスセルアプリのCandy Cartでは、オファーが表示される特定のカートの値の範囲を設定できます。

切迫感：時間に限りのあるオファーは、見逃しの恐れを呼び起こし、顧客に購入決定を下すように説得するための実証済みの販売トリックです。取引の見出しと説明を試して、切迫感を生み出すことができます。

Last UpsellのようなDigismoothieのアプリでは、特定のオファーの上にあるポップアップに表示されるものをカスタマイズすることもできます。任意の表現を試して、何が最も効果的かを確認できます。

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クロスセリングとアップセルとは何か、そしてこれらのテクニックをいつどのように使用するかについて、よりよく理解していただければ幸いです。 Shopifyアプリは、さまざまなオファーを自動化するのに大いに役立ちます。ほんの数分で、すべての準備が整います。さらに、アップセルのパフォーマンスを追跡するための分析ダッシュボードを取得し、戦略を微調整することにした場合は、いつでも詳細を調整できます。

アップセルをお楽しみください。ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。