Upselling والبيع العابر 101: الأنواع والأمثلة وأفضل الممارسات

قبل استكشاف الأساليب المختلفة وأمثلة البيع الإضافي والبيع العابر ، فلنبدأ بالمصطلحات.

ما هو ازدياد البيع؟

بحكم التعريف ، البيع الزائد هو أسلوب مبيعات مصمم لتحفيز العملاء على إنفاق المزيد. كيف يعمل: عندما يبدي العميل اهتمامًا ببعض المنتجات أو الخدمات ، يظهر له عرضًا إضافيًا ذا صلة بما يبحث عنه. يمكن أن يشتمل هذا العرض على أي شيء تقريبًا: من المنتجات المماثلة إلى الترقيات إلى تغليف الهدايا.

غالبًا ما يتم استخدام Upselling كمصطلح شامل يتضمن تقنيات مختلفة ، والبيع العابر على وجه الخصوص. لتجنب أي ارتباك ، دعنا نصحح جميع الأساليب ونحدد البيع الزائد إلى جانب البيع العابر والبيع المنخفض والتجميع.

• يعني Upselling تقديم تنوع أفضل وأكثر تكلفة من نفس المنتج للعملاء. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع iPhone واختار العميل 64 جيجابايت ، فيمكنك تقديم 128 جيجابايت كزيادة في البيع. إذا وافق العميل على العرض ، فسيتم استبدال المنتج الأصلي في عربة التسوق بمنتج تمت ترقيته. بالنظر إلى أن مصطلح "زيادة البيع" له معنى أوسع ، يُشار إلى هذه التقنية أحيانًا على أنها "زيادة بيع حقيقية".
• يعني البيع المتقاطع تقديم منتجات ذات صلة إلى حد ما بالمنتج الذي يختاره العميل. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع iPhone ، فيمكنك تقديم إضافات مثل AirPods أو حقيبة واقية. في هذه الحالة ، يظل المنتج الأصلي في سلة التسوق ، وإذا وجد العميل عرضك جذابًا ، فستتم إضافة منتجات جديدة ببساطة إلى سلة التسوق.
• البيع المنخفض يعني ، على عكس البيع الزائد ، تقديم منتج أرخص للعملاء عندما يتخلون عن عربتهم. إنه نهج جديد نسبيًا لم يحظى بشعبية كبيرة لدى Shopify التجار. يمكن أن تكون التوصية بمنتجات مماثلة ضمن نطاق سعري أكثر فعالية وتجلب لك عملاء جدد.
• التجميع (يتم شراؤه بشكل متكرر معًا) يعني الجمع بين عدة منتجات في عرض واحد بسعر مخفض. إذا كنت تبيع iPhone ، فيمكنك تقديمه مع منتجات إضافية (مثل AirPods وحافظة) كحزمة تقل تكلفتها عن جميع المنتجات الثلاثة مجتمعة بشكل فردي.

البيع الإضافي مقابل البيع العابر: أيهما أكثر فعالية؟

يمكن أن يكون البيع الزائد خيارًا أكثر استدامة ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالاشتراكات والمشتريات المنتظمة ، ولكنه أكثر محدودية من البيع العابر. مع هذا الأخير ، يمكنك تجربة خيارات متعددة وأن تكون مبدعًا قدر الإمكان.

لذلك ، لا توجد إجابة عالمية لتقنية المبيعات التي تؤدي بشكل أفضل: تحتاج إلى تجربتها لتطبيقها على عملك الخاص ومعرفة ما يناسبك.

لماذا تهتم؟ المزايا الرئيسية للبيع الإضافي والبيع العابر

هناك العديد من الفوائد للبيع ، بما في ذلك ما يلي:

‍

• نمو اقتصاديات الوحدة. تدور اقتصاديات الوحدة حول حساب مقدار الربح الذي تحصل عليه من كل طلب فردي (وحدة). من خلال إقناع العميل بإضافة منتج آخر إلى الطلب ، فإنك تحصل على أرباح أعلى مما لو تم شراء نفس المنتج الإضافي بشكل منفصل لأن التكاليف المرتبطة لا تتغير. سواء أكان عنصرًا تمت ترقيته أو المزيد من العناصر في طلب واحد ، فأنت لا تنفق المزيد على الشحن والتعبئة والتسويق - وبالتالي ، فإن الربح لكل طلب ينمو ، وكذلك استدامة متجرك.

لنفترض أن سعر المنتج الذي اختاره العميل هو 100 دولار ، وإذا استبعدنا جميع تكاليف التصنيع والتسليم والتسويق ، فإن ربحك من الطلب يقدر بـ 10 دولارات. يكلف المنتج الإضافي المعروض كبيع متقاطع 10 دولارات ، لكنه يمنحك نسبة ربح أكبر لأنك تحتاج فقط إلى مراعاة تكاليف الإنتاج (دعنا نقول 5 دولارات). كنتيجة للصفقة المقبولة ، تحصل على ربح بقيمة 15 دولارًا بدلاً من 10 دولارات ، أي 50٪ أكثر.

‍

• زيادة الإيرادات بأسعار معقولة مقارنة باكتساب عملاء جدد. تظهر الأبحاث أن فرص البيع إلى عميل محتمل جديد أقل بكثير من فرص البيع لعميل حالي (5-20٪ مقارنة بـ 60-70٪).

يعتبر مشهد التجارة الإلكترونية اليوم منافسًا للغاية في اكتساب العملاء ، والطريقة الأسهل لزيادة الإيرادات هي تقديم عروض ذات صلة للأشخاص الذين يعرفون بالفعل منتجاتك أو خدماتك. يوضح استطلاع Shopify أن متوسط ​​تكلفة اكتساب العملاء يمكن أن يصل إلى 300 دولار أو أعلى ، بينما مع استراتيجية البيع أو البيع المتقاطع ، فأنت تدفع فقط مقابل الموارد اللازمة لوضع عروضك على موقع ويب.

على سبيل المثال ، يمكنك دفع اشتراك شهري بقيمة 100 دولار لتطبيق Shopify الذي يتيح لك أتمتة عمليات البيع والبيع العابر وتوليد آلاف الدولارات من الإيرادات الإضافية على الفور تقريبًا. حصل التاجر DFTBA على 6300 دولار إضافي في ثلاثة أسابيع فقط باستخدام تطبيقنا Candy Rack.

‍

• زيادة AOV و CLV. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فإن منتجات البيع التبادلي والبيع الإضافي تجلب متوسط ​​قيمة أعلى للطلب وقيمة عمرية للعميل. من الواضح أن هذه ليست المقاييس الوحيدة التي تحتاج إلى تتبعها لتحليل أداء متجرك ، لكنها مهمة للغاية ، لا سيما في سياق العملاء ذوي النوايا العالية.

‍

• تحسين العلاقات مع العملاء. لا تقتصر عمليات البيع الإضافي والبيع العابر على بيع المزيد فقط: فلن تحقق النتائج المرجوة إذا كنت لا تفكر في تقديم قيمة لعروضك الإضافية. يكمن جوهر البيع بالتجزئة في التفكير في خطوة واحدة قبل العميل واقتراح ما قد يريده أو يحتاج إليه حقًا. بهذه الطريقة ، ستكسب الولاء والثقة.

يمكنك أيضًا تقديم منتجات أو خدمات مجانية في النوافذ المنبثقة الخاصة بك. لن يجلب لك هذا عائدًا إضافيًا على الفور ولكنه سيُظهر للعملاء اهتمامك وتحفيزهم على العودة إلى متجرك.

على سبيل المثال ، استخدمت الشركة المصنعة لمنافذ الدرج ، Docking Drawer ، تطبيقنا Candy Rack لتقديم أدلة التثبيت وكتالوجات المنتجات كإضافات مجانية للطلبات. إن الشركة على ثقة من أن البيع العابر لموارد المعلومات هذه مجانًا يؤدي إلى تحسين العلاقات مع العملاء: يساعد التاجر الأشخاص في معرفة المزيد عن ميزات المنتج وقدراته بحيث يكونون أكثر رضا عن عمليات الشراء الحالية ولديهم المزيد من الأسباب لشراء المزيد في المستقبل .

‍

الآن ، نظرًا لأننا نعرف ما هي الفوائد الرئيسية للبيع العابر والبيع الإضافي ، فلنستكشف جميع أنواع الصفقات المختلفة التي يمكنك إنشاؤها لجذب العملاء.

مناهج مختلفة للبيع العابر والبيع الإضافي

تختلف عمليات البيع حسب طبيعة العرض (سنغطي ذلك قليلاً) ومرحلة رحلة المشتري التي يتم تقديمها فيها. بناءً على كيفية عرض العرض للعملاء ، يمكن تقسيم تقنيات البيع بالتجزئة إلى:

• الطرق اللينة : إنها طريقة لطيفة للغاية لتقديم منتجات مطورة أو إضافية لا تشتت انتباه العميل ولا تضيف خطوة إضافية إلى مسار التحويل. يمكن أن يظهر العرض على صفحات المنتج ، في عربة التسوق ، أو أثناء الخروج. عادةً ما يتم وضعها في قالب منفصل أسفل وصف المنتج أو عربة التسوق: شراء Amazon بشكل متكرر معًا أو Asos ' Buy the look هي أمثلة لما يسمى بالبيع الناعم.
• النوافذ المنبثقة : يُظهر هذا الأسلوب العرض في نافذة منفصلة ويميل إلى أن يكون الأكثر فاعلية. قد تكون هناك نوافذ منبثقة سلبية تعرض بعض المنتجات ولكنها لا تتطلب تفاعل المستخدم (يمكن للعملاء متابعة رحلتهم دون النقر على النافذة) ونوافذ منبثقة نشطة تسمح فقط للعملاء بمواصلة التصفح إذا وافقوا على العرض أو رفضوه. نحن نستخدم النوع الأخير في Candy Rack وتطبيقات البيع الأخرى ولكن بطريقة غير تدخلية: على سبيل المثال ، عندما يضيف أحد العملاء منتجًا إلى سلة التسوق الخاصة به ، يتم عرض عرض البيع الإضافي أو العرض التكميلي في النافذة المنبثقة التي تؤكد منتج مضاف سواء أكانوا مهتمين بالعرض أم لا ، يتطلب الأمر نقرة واحدة لإغلاق النافذة المنبثقة ومواصلة التسوق.
• الدردشة الحية : يمكن للتجار بيع العملاء من خلال التواصل المباشر عبر الدردشة الحية. يستغرق الأمر مزيدًا من الوقت والموارد ، لأنك بحاجة إلى أداة دردشة مباشرة ومتخصصين في الدعم على استعداد للترويج لعروض إضافية ، ولكن ثبت أنها مفيدة في زيادة الإيرادات: من المرجح أن يقوم المستهلكون بإجراء عملية شراء بمقدار 2.8 مرة إذا كان لديهم محادثة دردشة حية.
• رسائل البريد الإلكتروني: هذه قناة قوية أخرى لزيادة مبيعات عملائك. يمكنك طرح العروض الإضافية ذات الصلة في رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب أو محاولة البيع لأسفل في رسائل البريد الإلكتروني للعربة المهجورة.

إن الشيء العظيم في النوافذ المنبثقة الزائدة عن الحد والتقنيات اللينة هو أنه يمكن بسهولة أتمتة النوافذ المنبثقة. باستخدام تطبيق البيع المناسب لـ Shopify ، يمكنك إعداد عروض متعددة في غضون دقائق والحصول على زيادة في المبيعات تصل إلى 30٪.

يتعلق الأمر أيضًا بالتوقيت المناسب

من الضروري معرفة متى تبيع عملائك. بناءً على وقت عرض العرض ، هناك عمليات بيع مسبقة وما بعد الشراء وعمليات بيع إضافية.

كما توحي أسمائهم ، يتم عرض عروض الشراء المسبق قبل الدفع - عندما يتنقل العملاء عبر موقع الويب ويضيفون منتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، بينما تحدث عروض ما بعد الشراء بعد تقديم الطلب. يمكنك معرفة المزيد حول الاختلافات من مقالتنا حول عمليات الشراء المسبق مقابل عمليات البيع بعد الشراء.

يمكن استخدام كل من عروض الشراء المسبق وعروض ما بعد الشراء في مراحل مختلفة من مسار التحويل ، ومن الضروري فهم (وتجريب) أنواع الصفقات التي تعمل بشكل أفضل في كل مرحلة. فمثلا:

• بيع صفحة المنتج والبيع العابر. عند الحديث عن طرق سهلة لبيع المزيد ، تكون صفقات البيع العابر أكثر فائدة. يمكنك عرض عروض إضافية حتى قبل أن ينقر العملاء على زر إضافة إلى عربة التسوق.

عندما يتصفح الأشخاص الكتالوج الخاص بك فقط ، يمكنك بالفعل جذب انتباههم من خلال قسم المنتجات المميزة : هذه هي الفرصة لتمييز العناصر الأكثر شيوعًا وإظهارها للزوار الذين لم يبحثوا عن تلك العناصر على وجه التحديد ولكنهم قد يهتمون بها. في المقابل ، عندما يستكشف العملاء صفحة منتج معين ، يمكنك جذبهم بمجموعة من المنتجات المماثلة أو ذات الصلة .

ما هو أكثر صلة من منتج مشابه هو إضافة مفيدة لمنتج معين. على سبيل المثال ، من المنطقي دائمًا الترويج المتبادل لأجهزة الشحن والكابلات والملحقات ذات الصلة على صفحات منتجات الأجهزة الإلكترونية. يمكنك تقديم إضافات فردية أو متعددة الخيارات بجوار وصف المنتج أو في نافذة منبثقة منفصلة تظهر بعد أن يضيف العميل منتجًا إلى سلة التسوق.

لقد طورنا تطبيق Candy Rack خصيصًا لعمليات بيع صفحات المنتج والبيع العابر. يمكنك الاختيار من بين عشرات النماذج وتخصيص عرضك: حدد المنتجات أو المجموعات التي ستطلق الصفقة وتعيين شروط إضافية لنطاق سعر المنتج ، والمورد ، وما إلى ذلك.

قم بتثبيت حامل الحلوى مجانًا

• في عربة التسوق والبيع العابر. عندما يضيف العميل شيئًا ما إلى عربة التسوق الخاصة به ، يكون لديه دافع أكبر لشراء ليس فقط هذا المنتج بعينه ولكن أيضًا ما قد يأتي كإضافة إليه. تمنحك هذه المرحلة من قمع الشراء أقصى قدر من المرونة في إنشاء عروض إضافية: يمكنك الذهاب إلى ترقيات المنتج والإضافات ، بالإضافة إلى خيارات الضمان المختلفة وتغليف الهدايا والخدمات الأخرى.

لا تقصر نفسك على الخيارات المدفوعة وفكر في الإضافات المجانية إذا كانت تناسب عملك. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم عينات مجانية ، والتي قد تكون بمثابة دفعة أخيرة في تحفيز العميل على إكمال عملية الشراء الحالية والعودة في المستقبل.

لأتمتة صفقات صفحة عربة التسوق ، يمكنك استخدام تطبيق Candy Cart. يسمح لك بتعيين المشغلات وتخصيص الرسائل بأي طريقة تريدها. سيظهر العرض نفسه في نافذة منبثقة عندما ينقر العميل على زر الخروج في صفحة عربة التسوق.

قم بتثبيت عربة الحلوى مجانًا

• إتمام الشراء والبيع العابر. في مرحلة الخروج ، يصمم العملاء على شراء ما اختاروه ، لذا فإن الخدمات المتميزة ، خاصة تلك الحساسة للوقت ، ستكون هي الأنسب.

مع تطبيق Digismoothie بعد الشراء Last Upsell ، لديك خياران: استخدام نافذة منبثقة تظهر بعد تقديم الطلب أو إنشاء صفحة منفصلة معروضة قبل المعاملة.

لاحظ أنه حتى إذا قمت بإظهار العرض بعد دفع ثمن الطلب ، فإن التطبيق لا ينشئ طلبًا ثانيًا ولكنه يمد العرض الحالي. إنه أكثر ملاءمة للمتسوقين وهو أسهل بالنسبة لك من حيث تحليل فعالية عمليات البيع.

تثبيت آخر UPSELL مجانًا

‍

لقد ذكرنا بالفعل بعض أنواع الصفقات التي يمكنك إنشاؤها ولكن الآن ، دعنا نضع قائمة كاملة بالصفقات المختلفة وعمليات البيع التبادلية.

أنواع عروض البيع التكميلي

• المنتجات التكميلية. من الضروري فهم سياق استخدام المنتج والتوصل إلى اقتراحات مفيدة بالفعل للعميل. عناصر الملعب التي عادة ما تتلاقى ، مثل فرشاة الأسنان مع معجون الأسنان أو البطاريات ذات الأجهزة التناظرية.

• خدمات مميزة. القائمة هنا لا حصر لها: يمكنك إضافة ضمانات موسعة ، أو تغليف هدايا ، أو معالجة الطلب أولاً في السطر ، أو أي شيء آخر. توفر لك تطبيقات Upsell والبيع العابر مثل Candy Rack عشرات القوالب حيث يمكنك تعيين عروض متنوعة وتخصيصها ، بما في ذلك الوقت الممتد لإرجاع الهدايا.

• ميزات اضافية. إذا كان متجرك متخصصًا في المنتجات المصنوعة حسب الطلب ، مثل الأثاث الخشبي وديكور المنزل ، فيمكنك أن تقدم للمتسوقين إمكانية تخصيص أغراضهم مقابل سعر إضافي: تغيير الحجم القياسي ، وإضافة الاسم أو الشعار ، وما إلى ذلك.

• عينات مجانية. لقد ناقشنا بالفعل أنه قد يكون من المفيد إنشاء عمليات بيع متبادلة مجانية. هذه طريقة لجعل العملاء أكثر وعياً بمنتجاتك ومهتمين بمنتجاتك التي ليس لديهم حتى الآن.

• التبرعات والنصائح. إذا كان عملك يدعم أي أسباب أو مؤسسات خيرية ، فيمكنك أن تطلب من العملاء التبرع من بين عروض البيع المتبادل الأخرى. يمكن أن يزيد من مستوى الثقة المنسوب إلى متجرك ويمنحك ميزة تنافسية بين المتسوقين الذين يشاركونك نفس القيم.

أخيرًا ، يمكنك أيضًا أن تطلب من العملاء ترك النصائح: قد يكون هذا مناسبًا للمنتجات والخدمات الفريدة من نوعها والمصنوعة يدويًا والتي لها لمسة شخصية. بالمناسبة ، يمكن دمج البقشيش أصلاً في Shopify الخروج. تعرف على كيفية تمكين النصائح في متجرك من منشورنا.

أنواع وأمثلة عروض البيع

• منتج مطور. أكثر أنواع البيع بالتجزئة وضوحًا هو الإصدار الأعلى من نفس المنتج. لكن الأمر لا ينتهي عند هذا الحد: يمكنك تقديم عناصر عالية الجودة حتى لو لم تكن تنوعًا عن العنصر المختار. لنفترض أن متجرك يتميز بسماعات رأس مختلفة: إذا اختار العميل الطراز بدون دعم Bluetooth ، فيمكنك بيع سماعات رأس أفضل من نفس العلامة التجارية أو طراز مختلف تمامًا يدعم تقنية Bluetooth.
• زيادة الكمية. أثبتت تقنية Buy one get one (BOGO) نجاحها بين التجار. تدعي التقارير أن أكثر من 90٪ من المستهلكين قد استجابوا لعروض BOGO مرة واحدة على الأقل. يمكنك تقديم منتج ثانٍ للحصول على خصم أو حتى الخروج بنظام كامل من صفقات الخصم حيث يتم إضافة المزيد من العناصر ، كلما كان سعرها أرخص. قد لا يكون من المنطقي أن يشتري المتسوق شيئًا فريدًا ويدوم طويلاً ، مثل الأريكة ، ولكنه قد يكون فعالًا مع المنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر أو تتطلب زوجًا لاستخدامه مع شخص ما.
• الاشتراك. يستخدم نموذج الاشتراك على نطاق واسع في عالم الحلول البرمجية ولكنه يزداد شعبية بشكل متزايد بين التجار من مختلف الصناعات ، وغالبًا ما يُزعم أنه "مستقبل البيع بالتجزئة". هناك بالفعل العديد من الأمثلة الناجحة لصناديق الاشتراك التي تحتوي على ملابس وكتب وعناصر أخرى يتم تنسيقها وتخصيصها لكل عميل.

قد يكون من المفيد تقديم اشتراكات للمنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر ، مثل البقالة أو منتجات النظافة: بهذه الطريقة ، ستؤمن مجموعة من المدفوعات المستقبلية وتزيل مخاوف العملاء بشأن نفاد شيء ما أو نسيان شراء شيء ما في الوقت المحدد. أو ، إذا كان لديك كل من منتجات الأجهزة والبرامج المتوافقة مع بعضها البعض ، فيمكنك البيع التبادلي لاشتراك البرنامج في كل عملية شراء للجهاز.

الأشياء الرئيسية التي يجب مراعاتها عند البيع

للحصول على معلومات مفصلة حول أفضل ممارسات الصناعة ، راجع دليل البيع لدينا. هنا ، نريد فقط تلخيص الأساسيات التي ستساعدك في تحقيق أقصى استفادة من فرص البيع العابر والبيع الإضافي.

‍

• الملاءمة والتخصيص: يكمن مفتاح البيع السريع والبيع العابر الناجح في تزويد العملاء بما قد يحتاجون إليه بالفعل.

إذا لم يكن لديك الوقت لاختيار أفضل بيع مناسب لكل منتج متاح ، فيمكنك تركه للتطبيق. تتضمن تطبيقات زيادة بيع Digismoothie نموذج Smart Auto-Upsell الذي يستخدم Shopify واجهة برمجة تطبيقات توصية المنتج ويختار تلقائيًا العرض الأكثر صلة بناءً على ما تمت إضافته إلى سلة التسوق.

‍

• نطاق السعر المعقول: عند البيع العابر ، اختر المنتجات الإضافية التي لن تغير بشكل كبير القيمة الإجمالية لسلة التسوق. من المنطقي أيضًا فصل المجموعات المستهدفة عن طريق الإنفاق وتقديم منتجات أكثر تكلفة لأولئك الذين يضيفون المزيد إلى سلة التسوق الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، في تطبيق Candy Cart من داخل عربة التسوق والمبيعات العابرة ، يمكنك تعيين نطاق قيمة عربة التسوق المحدد الذي سيتم عرض عرضك من أجله:

• الشعور بالإلحاح: العروض المحدودة في الوقت المناسب هي خدعة مبيعات مثبتة لإثارة الخوف من فقدان الفرصة وإقناع العملاء باتخاذ قرار الشراء. يمكنك تجربة عنوان ووصف صفقتك لخلق شعور بالإلحاح.

في تطبيقات Digismoothie مثل Last Upsell ، يمكنك أيضًا تخصيص ما يظهر في النافذة المنبثقة أعلى عرضك الخاص - يمكنك تجربة أي صياغة ومعرفة ما هو الأفضل:

‍

نأمل أن يكون لديك الآن فهم أفضل لما هو البيع العابر والبيع الإضافي ، وكذلك كيف ومتى تستخدم هذه التقنيات. يمكن أن تساعدك تطبيقات Shopify كثيرًا في أتمتة العروض المختلفة: في غضون دقائق ، تكون جاهزًا تمامًا! بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الحصول على لوحات تحكم تحليلية لتتبع أداء عمليات البيع ، وإذا قررت تعديل الإستراتيجية ، فيمكنك ضبط أي تفاصيل في أي وقت.

بيعًا سعيدًا ، وإذا كان لديك أي أسئلة ، فلا تتردد في طرحها علينا.