상향 판매 및 교차 판매 101: 유형, 예 및 모범 사례

상향 판매 및 교차 판매의 다양한 접근 방식과 예를 살펴보기 전에 용어부터 시작하겠습니다.

업셀링이란?

정의에 따르면 상향 판매는 고객이 더 많이 지출하도록 동기를 부여하기 위해 고안된 판매 기술입니다. 작동 원리: 고객이 일부 제품이나 서비스에 관심을 보일 때 찾고 있는 것과 관련된 추가 제안이 표시됩니다. 이 제안은 유사한 제품에서 업그레이드, 선물 포장에 이르기까지 거의 모든 것을 제공할 수 있습니다.

상향 판매는 종종 다양한 기술, 특히 교차 판매를 포함하는 포괄적인 용어로 사용됩니다. 혼동을 피하기 위해 모든 접근 방식을 정리하고 교차 판매, 하향 판매 및 번들링과 함께 상향 판매를 정의하겠습니다.

• 상향 판매 는 고객에게 동일한 제품의 더 좋고 더 비싼 변형을 제공하는 것을 의미합니다. 예를 들어 iPhone을 판매 중이고 고객이 64GB를 선택한 경우 128GB를 상향 판매로 제공할 수 있습니다. 고객이 제안에 동의하면 장바구니의 원래 제품이 업그레이드된 제품으로 교체됩니다. "업셀링"이라는 용어가 더 넓은 의미를 갖는다는 점을 감안할 때 이 기술은 때때로 "진정한 업셀링"이라고 합니다.
• 교차 판매 는 고객이 선택한 제품과 어느 정도 관련이 있는 제품을 제공하는 것을 의미합니다. 예를 들어 iPhone을 판매하는 경우 AirPod 또는 보호 케이스와 같은 추가 제품을 제공할 수 있습니다. 이 경우 원래 제품은 장바구니에 남아 있고 고객이 제안이 매력적이라고 ​​생각하면 새 제품이 장바구니에 추가됩니다.
• 하향 판매 는 상향 판매와 달리 고객이 장바구니를 포기할 때 더 저렴한 제품을 제공하는 것을 의미합니다. 아직 Shopify 판매자에게 그다지 인기가 없는 비교적 새로운 접근 방식입니다. 보다 저렴한 가격 범위 내에서 유사한 제품을 추천하는 것이 효과적일 수 있으며 새로운 고객을 유치할 수 있습니다.
• 번들링(자주 함께 구매) 은 할인된 가격으로 여러 제품을 하나의 제안으로 결합하는 것을 의미합니다. iPhone을 판매하는 경우 세 가지 제품을 개별적으로 합친 것보다 저렴한 추가 제품(예: AirPods 및 케이스)과 함께 번들로 제공할 수 있습니다.

상향 판매 vs. 교차 판매: 어느 것이 더 효과적입니까?

상향 판매는 특히 구독 및 정기 구매와 관련하여 보다 지속 가능한 옵션일 수 있지만 교차 판매보다 훨씬 제한적입니다. 후자를 사용하면 여러 옵션을 시도하고 가능한 한 창의력을 발휘할 수 있습니다.

따라서 어떤 판매 기술이 더 잘 수행되는지에 대한 보편적인 답은 없습니다. 특정 비즈니스에 적용하여 실험하고 무엇이 효과적인지 확인해야 합니다.

귀찮게 왜? 상향 판매 및 교차 판매의 주요 이점

상향 판매에는 다음과 같은 다양한 이점이 있습니다.

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• 단위 경제 성장. 단위 경제는 각 개별 주문(단위)에서 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지 계산하는 데 중점을 둡니다. 고객이 주문에 다른 제품을 추가하도록 설득하면 관련 비용이 변하지 않기 때문에 동일한 추가 제품을 별도로 구매하는 것보다 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다. 업그레이드된 품목이든 단일 주문의 더 많은 품목이든 배송, 포장 및 마케팅에 더 많은 비용을 지출하지 않아도 됩니다. 따라서 주문당 이익이 증가하고 매장의 지속 가능성도 높아집니다.

고객이 선택한 제품의 가격이 100달러이고 제조, 배송 및 마케팅 비용을 모두 제외하면 주문 수익은 10달러로 추정됩니다. 교차 판매로 제공되는 추가 제품의 비용은 $10이지만 생산 비용(예: $5)만 고려하면 되기 때문에 더 많은 수익 비율을 얻을 수 있습니다. 수락된 거래의 결과로 50% 더 많은 $10 대신 $15의 이익을 얻게 됩니다.

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• 신규 고객 확보에 비해 더 저렴한 수익 증대. 연구에 따르면 새로운 잠재 고객에게 판매할 가능성은 기존 고객보다 현저히 낮습니다(60-70%에 비해 5-20%).

오늘날의 전자 상거래 환경은 고객 확보 경쟁이 너무 치열하며 수익을 늘리는 더 쉬운 방법은 귀하의 제품이나 서비스를 이미 알고 있는 사람들에게 관련 제안을 제공하는 것입니다. Shopify의 설문 조사에 따르면 평균 고객 확보 비용은 $300 이상에 달할 수 있지만 상향 판매 또는 교차 판매 전략을 사용하면 웹사이트에 제안을 게시하는 데 필요한 리소스에 대해서만 비용을 지불하게 됩니다.

예를 들어, 상향 판매 및 교차 판매를 자동화하고 거의 즉시 수천 달러의 추가 수익을 창출할 수 있는 Shopify 앱에 대해 100달러 상당의 월간 구독료를 지불할 수 있습니다. 판매자 DFTBA는 상향 판매 앱인 Candy Rack을 사용하여 단 3주 만에 6,300달러를 더 벌었습니다.

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• AOV 및 CLV 증가. 올바르게 수행되면 제품 교차 판매 및 상향 판매가 더 높은 평균 주문 가치와 고객 평생 가치를 제공합니다. 이것은 분명히 매장의 성과를 분석하기 위해 추적해야 하는 유일한 메트릭은 아니지만 특히 의도가 높은 고객의 맥락에서 매우 중요합니다.

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• 고객과의 관계 개선. 상향 판매 및 교차 판매는 단순히 더 많이 판매하는 것이 아닙니다. 추가 제안으로 가치를 제공하는 것에 대해 생각하지 않는다면 원하는 결과를 얻을 수 없습니다. 업셀링의 본질은 고객보다 한 발 앞서 생각하고 고객이 진정으로 원하거나 필요로 하는 것을 제안하는 것입니다. 이렇게 하면 충성도와 신뢰를 구축할 수 있습니다.

업셀 팝업에서 무료 제품이나 서비스를 제공할 수도 있습니다. 이렇게 하면 즉시 추가 수익을 얻을 수는 없지만 고객에게 귀하가 관심을 갖고 있다는 것을 보여주고 매장을 다시 방문하도록 동기를 부여할 것입니다.

예를 들어 서랍 내 콘센트 제조업체인 Docking Drawer는 앱 캔디 랙을 사용하여 주문 시 무료 추가 서비스로 설치 설명서와 제품 카탈로그를 제공했습니다. 회사는 이러한 정보 자원을 무료로 교차 판매하면 고객과의 관계가 개선될 것이라고 확신합니다. 판매자는 사람들이 현재 구매에 더 만족하고 미래에 더 많이 구매할 이유를 갖도록 제품 기능과 기능에 대해 더 많이 알 수 있도록 도와줍니다. .

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이제 주요 교차 판매 및 상향 판매 이점이 무엇인지 알았으므로 고객을 유인하기 위해 만들 수 있는 모든 다양한 유형의 거래를 살펴보겠습니다.

교차 판매 및 상향 판매에 대한 다양한 접근 방식

상향 판매는 제안의 성격(이 부분은 잠시 후에 다룰 예정임)과 구매자 여정의 단계에 따라 다릅니다. 제안이 고객에게 표시되는 방식에 따라 상향 판매 기술은 다음과 같이 나눌 수 있습니다.

• 부드러운 방법 : 고객의 주의를 산만하게 하지 않고 전환 유입경로에 추가 단계를 추가하지 않는 업그레이드 또는 추가 제품을 제공하는 매우 부드러운 방법입니다. 제안은 제품 페이지, 장바구니 또는 결제 중에 표시될 수 있습니다. 일반적으로 제품 설명이나 장바구니 아래 별도의 블록에 배치됩니다. Amazon의 자주 구매하는 제품 또는 Asos의 구매 모양 이 소위 소프트 업셀링의 예입니다.
• 팝업 : 이 접근 방식은 제안을 별도의 창에 표시하며 가장 효과적인 경향이 있습니다. 일부 제품을 제공하지만 사용자 상호 작용이 필요하지 않은 수동 팝업 (고객이 창을 클릭하지 않고 여정을 계속할 수 있음)과 고객이 제안을 수락하거나 거부하는 경우에만 탐색을 계속할 수 있도록 하는 활성 팝업 이 있을 수 있습니다. 우리는 Candy Rack 및 기타 상향 판매 앱에서 후자의 유형을 사용하지만 방해가 되지 않는 방식으로 사용합니다. 예를 들어, 고객이 장바구니에 제품을 추가하면 상향 판매 또는 교차 판매 제안이 팝업에 표시됩니다. 추가 제품; 그들이 제안에 관심이 있든 없든, 팝업을 닫고 쇼핑을 계속하려면 클릭 한 번이면 됩니다.
• 라이브 채팅 : 판매자는 라이브 채팅을 통해 직접 커뮤니케이션하여 고객을 상향 판매할 수 있습니다. 라이브 채팅 위젯과 지원 전문가가 추가 제안을 홍보할 준비가 되어 있어야 하기 때문에 더 많은 시간과 리소스가 필요하지만 수익 창출에 도움이 되는 것으로 입증되었습니다. 라이브 채팅 대화.
• 이메일: 이것은 고객을 상향 판매하기 위한 또 다른 강력한 채널입니다. 주문 확인 이메일에서 관련 추가 제안을 피칭하거나 버려진 장바구니 이메일에서 하향 판매를 시도할 수 있습니다.

상향 판매 팝업 및 소프트 기술의 가장 큰 장점은 쉽게 자동화할 수 있다는 것입니다. Shopify에 적합한 상향 판매 앱을 사용하면 몇 분 만에 여러 제안을 설정하고 최대 30%의 매출 증대 효과를 얻을 수 있습니다.

그것은 또한 적절한 타이밍에 관한 것입니다

고객을 상향 판매할 때를 아는 것이 중요합니다. 오퍼가 표시되는 시점을 기준으로 구매 전 및 구매 후 상향 판매와 교차 판매가 있습니다.

이름에서 알 수 있듯이 구매 전 제안 은 고객이 웹사이트를 탐색하고 장바구니에 제품을 추가할 때 체크아웃 전에 표시되는 반면 구매 후 제안 은 주문이 완료된 후에 표시됩니다. 사전 구매와 구매 후 상향 판매에 대한 기사에서 차이점에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

구매 전 및 구매 후 제안은 유입경로의 여러 단계에서 사용할 수 있으며 각 단계에서 어떤 유형의 거래가 가장 효과적인지 이해하고 실험하는 것이 중요합니다. 예를 들어:

• 제품 페이지 상향 판매 및 교차 판매. 더 많이 판매하는 부드러운 방법에 대해 말하면 교차 판매 거래가 더 도움이 됩니다. 고객이 장바구니에 담기 버튼을 클릭하기 전에도 추가 제안을 제공할 수 있습니다.

사람들이 카탈로그를 둘러보고 있을 때 이미 추천 제품 섹션 으로 관심을 끌 수 있습니다. 이 섹션은 가장 인기 있는 항목을 구별하여 특별히 찾지는 않았지만 관심을 가질 만한 방문자에게 보여줄 수 있는 기회입니다. 결과적으로 고객이 특정 제품 페이지를 탐색할 때 유사하거나 관련된 제품 블록으로 고객을 유치할 수 있습니다.

유사한 제품보다 훨씬 더 관련성이 높은 것은 주어진 제품에 유용한 추가 기능입니다. 예를 들어, 전자 기기 제품 페이지에서 충전기, 케이블 및 관련 액세서리를 교차 홍보하는 것은 항상 의미가 있습니다. 고객이 장바구니에 제품을 추가한 후 표시되는 별도의 팝업이나 제품 설명 옆에 단일 또는 다중 선택 추가 기능을 제공할 수 있습니다.

제품 페이지 상향 판매 및 교차 판매를 위해 특별히 Candy Rack 앱을 개발했습니다. 12가지 템플릿 중에서 선택하고 제안을 사용자 정의할 수 있습니다. 거래를 트리거할 제품 또는 컬렉션을 결정하고 제품 가격 범위, 공급업체 등에 대한 추가 조건을 설정할 수 있습니다.

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• 장바구니 내 상향 판매 및 교차 판매. 고객이 장바구니에 무언가를 추가하면 이 특정 제품뿐만 아니라 추가로 제공될 수 있는 제품도 구매하려는 더 큰 동기가 부여됩니다. 구매 깔때기의 이 단계에서는 추가 제안을 생성할 때 최대한의 유연성을 제공합니다. 제품 업그레이드 및 추가 기능은 물론 다양한 보증 옵션, 선물 포장 및 기타 서비스를 이용할 수 있습니다.

유료 옵션에 국한하지 말고 비즈니스에 맞는 무료 추가 옵션을 고려하십시오. 예를 들어, 고객이 현재 구매를 완료하고 미래에 반품하도록 동기를 부여하는 최종 푸시로 작용할 수 있는 무료 샘플을 제공할 수 있습니다.

장바구니 페이지 거래를 자동화하려면 Candy Cart 앱을 사용할 수 있습니다. 트리거를 설정하고 원하는 방식으로 메시징을 사용자 지정할 수 있습니다. 고객이 장바구니 페이지에서 결제 버튼을 클릭하면 제안 자체가 팝업 창에 표시됩니다.

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• 체크아웃 상향 판매 및 교차 판매. 결제 단계에서 고객은 선택한 제품을 구매하기로 결정하므로 프리미엄 서비스, 특히 시간에 민감한 서비스가 가장 적합합니다.

Digismoothie의 구매 후 상향 판매 앱인 Last Upsell을 사용하면 주문 후 나타나는 팝업을 사용하거나 거래 전에 표시되는 별도의 페이지를 만드는 두 가지 옵션이 있습니다.

주문이 결제된 후 제안을 표시하더라도 앱은 두 번째 주문을 생성하지 않고 기존 주문을 확장합니다. 구매자에게 더 편리하고 상향 판매의 효율성을 분석하는 것이 더 쉽습니다.

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생성할 수 있는 거래 유형 중 일부를 이미 언급했지만 이제 다양한 상향 판매 및 교차 판매의 전체 목록을 작성해 보겠습니다.

교차 판매 제안 유형

• 보완 제품. 제품 사용의 맥락을 이해하고 고객에게 실제로 도움이 되는 제안을 하는 것이 중요합니다. 치약이 포함된 칫솔이나 아날로그 장치가 포함된 배터리와 같이 일반적으로 함께 사용되는 항목을 홍보합니다.

• 프리미엄 서비스. 목록은 끝이 없습니다. 보증 연장, 선물 포장, 1차 주문 처리 등을 추가할 수 있습니다. Candy Rack과 같은 상향 판매 및 교차 판매 앱은 선물 반품을 위한 연장된 시간을 포함하여 다양한 제안을 설정하고 사용자 지정할 수 있는 12가지 템플릿을 제공합니다.

• 추가 기능. 상점이 목재 가구 및 가정 장식과 같은 맞춤형 제품을 전문으로 하는 경우 쇼핑객에게 추가 가격으로 품목을 개인화할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 표준 크기 변경, 이름 또는 로고 추가 등.

• 무료 샘플. 우리는 이미 무료 교차 판매를 만드는 것이 도움이 될 수 있다고 논의했습니다. 이것은 고객이 귀하의 제품에 대해 더 잘 알게 하고 아직 가지고 있지 않은 제품에 관심을 갖도록 하는 방법입니다.

• 기부 및 팁. 비즈니스에서 자선 활동이나 조직을 지원하는 경우 고객에게 다른 교차 판매 제안과 함께 기부하도록 요청할 수 있습니다. 이는 귀하의 상점에 대한 신뢰 수준을 높이고 동일한 가치를 공유하는 쇼핑객들 사이에서 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다.

마지막으로 고객에게 팁을 남겨달라고 요청할 수도 있습니다. 이는 손으로 만든 고유한 제품과 개인적인 손길이 닿는 서비스에 적합할 수 있습니다. 그건 그렇고, 팁은 기본적으로 Shopify 결제에 통합될 수 있습니다. 게시물에서 스토어에서 팁을 활성화하는 방법을 알아보세요.

상향 판매 제안의 유형 및 예

• 업그레이드 된 제품입니다. 가장 확실한 상향 판매 유형은 동일한 제품의 상위 계층 버전입니다. 하지만 여기서 끝이 아닙니다. 선택한 항목의 변형이 아니더라도 더 높은 품질의 항목을 제공할 수 있습니다. 매장에 다른 헤드폰이 있다고 가정해 보겠습니다. 고객이 Bluetooth 지원이 없는 모델을 선택하는 경우 Bluetooth를 지원하는 동일한 브랜드 또는 완전히 다른 모델에서 더 나은 헤드폰을 상향 판매할 수 있습니다.
• 수량을 늘렸습니다. BOGO(Buy One Get One Technique)는 상인들 사이에서 입증된 성공입니다. 보고서에 따르면 소비자의 90% 이상이 BOGO 제안에 한 번 이상 응답했다고 합니다. 할인을 위해 두 번째 제품을 제공하거나 더 많은 항목이 추가될수록 더 저렴해지는 전체 할인 거래 시스템을 제시할 수도 있습니다. 쇼핑객이 소파와 같이 독특하고 오래 사용할 수 있는 제품을 구매할 때는 말이 안 될 수도 있지만, 자주 구매하거나 누군가와 함께 사용하기 위해 한 켤레가 필요한 제품에는 효과적일 수 있습니다.
• 신청. 구독 모델은 소프트웨어 솔루션 세계에서 널리 사용되지만 다양한 산업 분야의 판매자에게 점점 더 인기를 얻고 있으며 종종 "소매업의 미래"라고 주장됩니다. 각 고객을 위해 선별되고 개인화되는 옷, 책 및 기타 품목이 포함된 구독 상자의 성공적인 예는 이미 많이 있습니다.

식료품이나 위생 용품과 같이 반복적으로 구매하는 제품에 대한 구독을 제공하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 다양한 미래 지불금을 확보하고 고객이 물건이 떨어지거나 제 시간에 물건을 사는 것을 잊어버리는 것에 대한 걱정을 없앨 수 있습니다. 또는 서로 호환되는 하드웨어 및 소프트웨어 제품이 모두 있는 경우 각 장치 구매 시 소프트웨어 구독을 교차 판매할 수 있습니다.

상향 판매 시 고려해야 할 주요 사항

업계 모범 사례에 대한 자세한 내용은 업셀링 가이드를 확인하십시오. 여기에서는 교차 판매 및 상향 판매 기회를 최대한 활용하는 데 도움이 되는 기본 사항을 요약하고자 합니다.

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• 관련성 및 개인화: 성공적인 상향 판매 및 교차 판매의 핵심은 고객에게 실제로 필요한 것을 제공하는 것입니다.

사용 가능한 각 제품에 가장 적합한 교차 판매를 선택할 시간이 없다면 앱에 맡길 수 있습니다. Digismoothie의 상향 판매 앱에는 Shopify의 제품 추천 API를 사용하고 장바구니에 추가된 항목을 기반으로 가장 관련성이 높은 제안을 자동으로 선택하는 Smart Auto-Upsell 템플릿이 포함됩니다.

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• 합리적인 가격 범위: 교차 판매 시 총 장바구니 금액을 크게 변경하지 않는 추가 제품을 선택하십시오. 또한 장바구니에 더 많이 추가하는 사람들에게 더 비싼 제품을 지출하고 홍보함으로써 타겟 그룹을 분리하는 것이 합리적입니다.

예를 들어 장바구니 내 상향 판매 및 교차 판매 앱 Candy Cart에서 제안이 표시될 특정 장바구니 값 범위를 설정할 수 있습니다.

• 긴박감: 시간이 제한된 제안은 놓칠 수 있다는 두려움을 불러일으키고 고객이 구매 결정을 내리도록 설득하는 입증된 판매 트릭입니다. 거래의 제목과 설명을 실험하여 긴박감을 조성할 수 있습니다.

Last Upsell과 같은 Digismoothie의 앱에서는 특정 제안 위의 팝업에 표시되는 내용을 사용자 지정할 수도 있습니다. 원하는 문구를 시도해보고 가장 효과적인 것을 확인할 수 있습니다.

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이제 교차 판매 및 상향 판매가 무엇인지, 이러한 기술을 언제 어떻게 사용해야 하는지 더 잘 이해하셨기를 바랍니다. Shopify 앱은 다양한 제안을 자동화하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 몇 분 안에 모든 준비가 완료됩니다! 또한 상향 판매 실적을 추적하는 분석 대시보드가 ​​제공되며 전략을 조정하기로 결정한 경우 언제든지 세부 사항을 조정할 수 있습니다.

상향 판매를 축하합니다. 질문이 있는 경우 주저하지 말고 문의해 주십시오.