什麼是 MEDDIC 銷售資格認證流程？ 銷售團隊如何實施這種方法？

如果您從事銷售工作，您會間歇性地聽說過 MEDDIC。

它是一個首字母縮寫詞，代表 Metrics、Economic Buyer、Decision criteria、Decision process、Identify pain 和 Champion。 每個術語都有其含義，並有助於銷售團隊是否努力在銷售漏斗中獲取客戶。

許多銷售專業人士將其視為一種有效的銷售資格方法，因為它有助於他們獲得銷售機會的資格。

在贏得銷售的背景下，這種著名的銷售資格方法從一開始（從創建銷售計劃的第一階段）到完成（衡量績效和結果）都是預期的。

那麼，如果您問，MEDDIC 銷售資格認證流程是什麼？

這是一種 B2B 銷售資格方法，以更少的損失發生和獲得高利潤的方式推動公司的發展。

儘管該過程有一個框架，但它有助於 -

• 更好地限定潛在客戶
• 更好地開發潛在客戶
• 更好的關閉線索

更好的潛在客戶意味著增加銷售額，推動利潤和回報的增加。

讓我們詳細了解 MEDDIC 清單及其銷售資格認證流程。 了解銷售代表如何使用這種方法來贏得他們的銷售漏斗目標。

1. 指標

指標被稱為可數項，通常以可量化的結果表示。 這些都是數字，因此很容易記住、比較和記錄。

那麼，指標如何幫助銷售團隊呢？

當銷售人員從發現階段開始及時完成他們的目標時，MEDDIC 的第一個框架，即“度量標準”幫助他們將任務目標與度量目標保持一致。

度量可以分為兩種類型：

1. 線下：這些是指節省成本、公司資源的最佳利用或效率等方面。
2. 線上：這些指標指向收入、利潤、上市時間、質量或客戶滿意度等方面。

要確定執行點指標，請提出以下問題：

• 您當前的業務目標是什麼？
• 您的企業將如何衡量成功？

2. 經濟買家

經濟買家是在購買決策中擁有完全權力的人。 他們充當決策者並改變決策。 通常，是那些忽略項目盈虧並預測他們的想法以支持最終解決方案的人。

具體來說，他們可以是首席財務官或任何從事財務工作的高級主管。

那麼，經濟買家如何幫助銷售團隊呢？

在了解了基於功能的最接近的指標之後，接下來非常重要的是要研究並準備好迎接經濟買家。 它們可以幫助您制定防失敗的決策和策略。 此外，它們通過成為您成功的關鍵來幫助您。

3. 決策標準

MEDDIC 銷售資格流程的第三個框架是決策標準。

框架要點是了解買方關於產品或服務購買的決策標準。

事實上，決策的各種趨勢會影響購買者購買產品，這是一個事實。 因此，這個框架可以幫助銷售團隊準備好處理技術問題或將消極買家的決定轉變為積極的決定。

請記住，當您清楚地了解您的客戶或可能購買的人時，決策標準流程就會生效。

4. 決策過程

它是一個先進的決策標準過程。 在此銷售代表嘗試了解有可能影響購買決策的組件或元素。

一般來說，它分為三個部分——i) 技術決策 ii) 商業決策，以及 iii) 紙質決策。

除了基於技術和業務的決策之外，紙質流程是密集的、耗時的，並且符合法規。

為了促進有效的決策過程，請提出以下問題：

• 做出決定的順序步驟是什麼？
• 審批流程是否因計劃而異？
• 是否有法律審查程序？

5.識別疼痛

有效的推銷總是能解決感興趣的用戶的問題。 他們會立即購買您的產品或服務，以解決需要解決的痛點。

例如，假設您提供的產品可以提高生產力。 假設您聲明您的產品將提高 40% 的生產率並每年減少大約 50k 的支出。 在這種情況下，您看到您的解決方案將影響企業的時間、成本和收入，通過購買您的產品實現更有效的增長。

示例中提到的上述痛苦作為一種即時警告，將使買家立即購買該產品。

要確定與目標項目相關的痛苦，請提出以下問題：

• 您目前面臨的挑戰是什麼？
• 對疼痛不採取行動會有什麼後果？

6.冠軍

銷售團隊可以求助於通常具有影響力、充當領導者並深受粉絲歡迎的冠軍（一個對解決痛苦有個人興趣的人）。

當產品直接受到冠軍的影響時，會保留高價值的轉化。 確定擁護者並要求他們參與您的銷售議程。

問以下問題：

• 這個人有正確的影響力嗎？
• 他們的個人興趣是什麼？
• 他們能在您不在的情況下說明您的產品的好處嗎？

結束筆記

要啟動 MEDDIC，就您的買家角色培訓您的銷售團隊是很原始的。 一旦他們對產品、服務和受眾有了更好的了解——鼓勵他們在他們的發現行動中使用 MEDDIC 框架。

您可以藉助醫生清單來培訓您的銷售團隊，使他們成為銷售專業人士。 因為它們會促使您的銷售團隊有效地工作並使您的客戶合格。