O que é o Processo de Qualificação de Vendas da MEDDIC? E como uma equipe de vendas pode implementar essa metodologia?
Publicados: 2022-08-26
Se você está em vendas, você já ouviu falar de MEDDIC, de forma intermitente.
É um acrônimo que significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar dor e Campeão. Cada termo tem seu significado e facilita a equipe de vendas se despender ou não esforços para adquirir clientes no funil de vendas.
Muitos profissionais de vendas a consideram uma metodologia eficaz de qualificação de vendas porque os ajuda a se qualificar para suas oportunidades de vendas.
No contexto da conquista de vendas, essa renomada metodologia de qualificação de vendas é antecipada desde o início (desde a primeira etapa de criação de um plano de vendas) até a realização (medindo desempenho e resultados).
Então, qual é o processo de qualificação de vendas da MEDDIC se você perguntar?
Trata-se de uma metodologia de qualificação de vendas B2B que impulsiona o crescimento de uma empresa de forma que ocorra menos PERDAS e alcance de alto LUCRO.
Embora o processo tenha uma estrutura, ele ajuda a –
- qualificar melhor os leads
- melhor desenvolver leads
- melhor fechar leads
E leads melhores significam vendas maiores, alimentando lucros e retornos crescentes.
Vamos entender detalhadamente o checklist da MEDDIC e seus processos de qualificação de vendas. Saiba como os representantes de vendas podem usar essa metodologia para conquistar seus objetivos de funil de vendas.
1. Métricas
Diz-se que as métricas são termos contáveis e muitas vezes representadas em resultados quantificáveis. Estes estão em números, portanto, fáceis de lembrar, comparar e documentar.
Então, como as métricas ajudam a equipe de vendas?
Quando um vendedor começa com a fase de descoberta para atingir suas metas a tempo, a primeira estrutura do MEDDIC, ou seja, “Métricas”, os ajuda a continuar alinhando seu objetivo de tarefa com os objetivos das métricas.
As métricas podem ser classificadas em dois tipos:
- Abaixo da linha: Referem-se a aspectos como economia de custos, utilização otimizada dos recursos das empresas ou eficiência.
- Acima da linha: essas métricas apontam para aspectos como receita, lucros, tempo de colocação no mercado, qualidade ou satisfação do cliente.
Para identificar as métricas de ponto de execução, faça a seguinte pergunta:
- Qual é o seu objetivo de negócios atual?
- Como o sucesso seria medido pelo seu negócio?
2. Comprador Econômico
Os compradores econômicos são a pessoa com total autoridade na decisão de compra. Eles agem como um tomador de decisão e mudanças de decisão. Normalmente, é a pessoa que ignora o lucro e o prejuízo do projeto e antecipa seus pensamentos para apoiar as soluções finais.
Para ser específico, eles podem ser um CFO ou qualquer chefe sênior trabalhando em finanças.
Então, como os compradores econômicos ajudam a equipe de vendas?
Depois de entender a métrica mais próxima com base na função, o próximo, que é muito importante a ser seguido, é pesquisar e estar preparado para atender um comprador econômico. Eles podem ajudá-lo a obter decisões e estratégias à prova de falhas. Além disso, eles ajudam você, tornando-se sua chave para o sucesso.
3. Critérios de Decisão
A terceira estrutura do processo de qualificação de vendas da MEDDIC são os critérios de decisão.
O ponto principal é entender os critérios de decisão do comprador em relação à compra do produto ou serviço.
De fato, é fato que as várias tendências de decisão afetam os compradores para comprar um produto. Assim, essa estrutura ajuda as equipes de vendas a se prepararem para lidar com questões técnicas ou transformar a decisão de um comprador negativo em positivo.
Lembre-se de que o processo de critérios de decisão entra em ação quando você conhece claramente seu cliente ou uma pessoa que pode comprar.
4. Processo de Decisão
É um processo avançado de critérios de decisão. Nisso, os representantes de vendas tentam entender os componentes ou elementos que têm o potencial de influenciar uma decisão de compra.
Geralmente, é categorizado em três partes – i) tomada de decisão técnica ii) tomada de decisão de negócios e iii) tomada de decisão baseada em papel.
Além das decisões técnicas e de negócios, o processo de papel é intensivo, demorado e está em conformidade com os regulamentos.
Para facilitar um processo de decisão eficaz, faça as seguintes perguntas:
- Quais são as etapas sequenciais para chegar a uma decisão?
- O processo de aprovação é diferente com base no que está planejado?
- Existe um processo de revisão legal?
5. Identifique a dor
Um discurso de vendas eficaz sempre resolve o problema dos usuários interessados. Eles compram imediatamente seu produto ou serviço que aborda os pontos problemáticos a serem resolvidos.
Por exemplo, digamos que você esteja oferecendo um produto que melhora a produtividade. Suponha que você afirme que seu produto aumentará a taxa de produtividade em 40% e reduzirá os gastos em cerca de 50 mil por ano. Nesse caso, você está percebendo que sua solução afetará o tempo, o custo e a receita do negócio, tornando o crescimento mais eficiente ao adquirir seu produto.
A dor acima mencionada no exemplo atua como uma precaução imediata e fará com que o comprador compre o produto imediatamente.
Para identificar a dor relacionada ao projeto visado, faça as seguintes perguntas:
- Quais são os desafios atuais que você está enfrentando?
- Quais são as consequências de não agir sobre a dor?
6. Campeão
A equipe de vendas pode contar com a ajuda de um Campeão (uma pessoa que tem interesse pessoal em resolver a dor) que geralmente é influente, atua como líder e é bem aceito por seus fãs.
As conversões de alto valor são mantidas quando o produto é impactado diretamente pelo campeão. Identifique os campeões e peça a eles que participem de sua agenda de vendas.
Faça as seguintes perguntas:
- Essa pessoa tem a influência certa?
- Qual é o interesse pessoal deles?
- Eles serão capazes de ilustrar os benefícios do seu produto sem a sua presença?
Notas finais
Para iniciar o MEDDIC, é primitivo treinar sua equipe de vendas em sua persona de comprador. Uma vez que eles tenham uma melhor compreensão do produto, serviço e público – incentive-os a usar a estrutura MEDDIC em suas ações de descoberta.
Você pode ter a ajuda de uma lista de verificação médica para treinar sua equipe de vendas para torná-los profissionais de vendas. Como eles levam sua equipe de vendas a trabalhar de forma eficaz e qualificar seus clientes.