MEDDIC 販売資格認定プロセスとは何ですか? また、営業チームはこの方法論をどのように実装できますか?

公開: 2022-08-26

あなたが販売に携わっているなら、断続的にMEDDICについて聞いたことがあるでしょう。

これは、Metrics、Economic Buyer、Decision criteria、Decision process、Identify Pain、Champion の頭字語です。 各用語には意味があり、セールス ファネルで顧客を獲得するための努力を費やすかどうかにかかわらず、セールス チームを容易にします。

多くの営業担当者は、販売機会を得るのに役立つため、効果的な販売資格評価方法と見なしています。

販売を獲得するという文脈において、この有名な販​​売資格評価方法は、最初から (販売計画を作成する最初の段階から) 達成 (パフォーマンスと結果の測定) まで期待されます。

では、MEDDIC 販売資格認定プロセスとはどのようなものでしょうか?

これは、発生する損失が少なく、高い利益が達成される方法で企業の成長を促進する衝動に駆られる、B2B 販売資格の方法論です。

プロセスにはフレームワークがありますが、次のことに役立ちます。

  • 見込み客の質を高める
  • より良いリード開発
  • より良いクローズリード

そして、より良い見込み客は売上の増加を意味し、利益と利益の増加に拍車をかけます。

MEDDIC チェックリストとその販売資格プロセスを詳しく理解しましょう。 営業担当者がこの方法論を使用して、セールス ファネルの目標を達成する方法を学びます。

1. 指標

メトリクスは数えられる用語であると言われ、多くの場合、定量化可能な結果で表されます。 これらは数字で示されているため、覚えやすく、比較しやすく、文書化するのも簡単です。

では、メトリクスは営業チームにどのように役立つのでしょうか?

営業担当者が時間内に目標を達成するために発見フェーズから始めるとき、MEDDIC の最初のフレームワーク、つまり「メトリクス」は、タスクの目的をメトリクスの目的と一致させ続けるのに役立ちます。

メトリックは、次の 2 つのタイプに分類できます。

  1. 線の下:これらは、コスト削減、企業リソースの最適な利用、または効率などの側面を指します。
  2. ラインの上:これらの指標は、収益、利益、市場投入までの時間、品質、顧客満足度などの側面を示します。

実行ポイントの指標を特定するには、次の質問をします。

  • 現在のビジネス目標は何ですか?
  • あなたのビジネスは成功をどのように測定しますか?
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2.経済的な買い手

経済的バイヤーは、購入決定において完全な権限を持つ人物です。 彼らは意思決定者として行動し、意思決定を変更します。 通常、プロジェクトの損益を見過ごし、最終的な解決策をサポートするために自分の考えを予測するのは人です。

具体的には、CFO または財務部門のシニア ヘッドである可能性があります。

では、経済的バイヤーは営業チームをどのように支援するのでしょうか?

関数に基づいて最も近いメトリックを理解したら、次に、従うことが非常に重要なことは、調査を行い、経済的なバイヤーに会う準備をすることです。 それらは、失敗しない決定と戦略を導き出すのに役立ちます。 さらに、彼らはあなたの成功への鍵になることによってあなたを助けます.

3. 判断基準

MEDDIC 販売資格プロセスの 3 番目のフレームワークは、決定基準です。

フレームワークのポイントは、製品またはサービスの購入に関する購入者の決定基準を理解することです。

実際、さまざまな意思決定の傾向が購入者の製品購入に影響を与えることは事実です。 したがって、このフレームワークは、営業チームが技術的な質問に対処したり、否定的な購入者の決定を肯定的な決定に変えたりする準備を整えるのに役立ちます。

決定基準プロセスは、クライアントまたは購入する可能性のある人について明確に知っているときに実行されることを忘れないでください.



4. 決定プロセス

これは、決定基準の高度なプロセスです。 この中で、営業担当者は、購入決定に影響を与える可能性のあるコンポーネントまたは要素を理解しようとします。

一般的には、i) 技術的な意思決定、ii) ビジネス上の意思決定、および iii) 紙ベースの意思決定の 3 つの部分に分類されます。

技術的およびビジネスベースの決定以外に、紙のプロセスは集中的で時間がかかり、規制に準拠しています。

効果的な意思決定プロセスを容易にするために、次の質問をします。

  • 決定に至るまでの一連のステップは何ですか?
  • 承認プロセスは計画内容によって異なりますか?
  • 法的審査プロセスはありますか?
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5. 痛みを特定する

効果的な売り込みは、関心のあるユーザーの問題を常に解決します。 彼らは、解決すべき課題に対処する製品やサービスをすぐに購入します。

たとえば、生産性を向上させる製品を提供しているとします。 あなたの製品が生産性を 40% 向上させ、年間約 50,000 の支出を削減すると述べたとします。 その場合、ソリューションがビジネスの時間、コスト、および収益に影響を与え、製品を購入することでより効率的な成長を遂げることが一目瞭然です。

例で述べた上記の痛みは、即時の注意として機能し、購入者に製品をすぐに購入させます。

対象プロジェクトに関連する問題を特定するには、次の質問をします。

  • あなたが直面している現在の課題は何ですか？
  • 痛みに対処しないことの結果は何ですか？

6. チャンピオン

営業チームは、通常は影響力があり、リーダーとして行動し、ファンに受け入れられているチャンピオン (痛みの解決に個人的な関心を持っている人) の助けを借りることができます。

製品がチャンピオンによって直接影響を受ける場合、価値の高いコンバージョンが維持されます。 チャンピオンを特定し、セールス アジェンダに参加するよう依頼します。

次の質問をします。

  • この人は正しい影響力を持っていますか？
  • 彼らの個人的な関心は何ですか？
  • あなたの存在なしで、彼らはあなたの製品の利点を説明することができますか?



エンディングノート

MEDDIC を開始するには、バイヤー ペルソナについてセールス チームをトレーニングすることが原始的です。 製品、サービス、オーディエンスについて理解を深めたら、発見アクションで MEDDIC フレームワークを使用するように勧めます。

医療チェックリストの助けを借りて、営業チームをトレーニングして営業の専門家にすることができます。 営業チームが効果的に働き、顧客を評価するよう促すためです。