¿Qué es el proceso de calificación de ventas de MEDDIC? ¿Y cómo puede un equipo de ventas implementar esta metodología?

Si está en ventas, ha oído hablar de MEDDIC, de forma intermitente.

Es un acrónimo que significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón. Cada término tiene su significado y facilita al equipo de ventas si debe esforzarse o no para adquirir clientes en el embudo de ventas.

Muchos profesionales de ventas lo ven como una metodología de calificación de ventas efectiva porque los ayuda a calificar para sus oportunidades de ventas.

En el contexto de ganar ventas, esta reconocida metodología de calificación de ventas se anticipa desde el principio (desde la primera etapa de creación de un plan de ventas) hasta el cumplimiento (medición de desempeño y resultados).

Entonces, ¿cuál es el proceso de calificación de ventas de MEDDIC si lo pregunta?

Es una metodología de calificación de ventas B2B que impulsa a impulsar el crecimiento de una empresa de manera que se produzcan menos PÉRDIDAS y se alcance una mayor GANANCIA.

Aunque el proceso tiene un marco, ayuda a:

• calificar mejor a los clientes potenciales
• desarrollar mejor los clientes potenciales
• mejor cerrar pistas

Y mejores clientes potenciales significan mayores ventas, lo que aumenta las ganancias y los rendimientos.

Comprendamos en detalle la lista de verificación MEDDIC y sus procesos de calificación de ventas. Aprenda cómo los representantes de ventas pueden usar esta metodología para lograr sus objetivos de embudo de ventas.

1. Métricas

Se dice que las métricas son términos contables y, a menudo, se representan en resultados cuantificables. Estos están en números, por lo tanto, son fáciles de recordar, comparar y documentar.

Entonces, ¿cómo ayudan las métricas al equipo de ventas?

Cuando un vendedor comienza con la fase de descubrimiento para lograr sus objetivos a tiempo, el primer marco de MEDDIC, es decir, "Métricas", lo ayuda a seguir alineando su objetivo de tarea con los objetivos de las métricas.

Las métricas se pueden clasificar en dos tipos:

1. Debajo de la línea: Hacen referencia a aspectos como el ahorro de costes, el aprovechamiento óptimo de los recursos de la empresa o la eficiencia.
2. Por encima de la línea: estas métricas apuntan a aspectos como los ingresos, las ganancias, el tiempo de comercialización, la calidad o la satisfacción del cliente.

Para identificar métricas de punto de ejecución, haga la siguiente pregunta:

• ¿Cuál es su objetivo comercial actual?
• ¿Cómo mediría el éxito su negocio?

2. Comprador Económico

Los compradores económicos son la persona con autoridad completa en la decisión de compra. Actúan como tomadores de decisiones y cambios de decisión. Normalmente, es la persona que pasa por alto las pérdidas y ganancias del proyecto y anticipa sus pensamientos para apoyar las soluciones finales.

Para ser específicos, podría ser un director financiero o cualquier jefe senior que trabaje en finanzas.

Entonces, ¿cómo ayudan los compradores económicos al equipo de ventas?

Después de comprender la métrica más cercana basada en la función, lo siguiente, que es muy importante seguir, es investigar y estar preparado para encontrar un comprador económico. Pueden ayudarlo a derivar decisiones y estrategias a prueba de fallas. Además, te ayudan al convertirse en tu clave para el éxito.

3. Criterios de decisión

El tercer marco del proceso de calificación de ventas de MEDDIC son los criterios de decisión.

El punto del marco es comprender los criterios de decisión del comprador con respecto a la compra del producto o servicio.

De hecho, es un hecho que las diversas tendencias de decisión afectan a los compradores para comprar un producto. Por lo tanto, este marco ayuda a los equipos de ventas a estar preparados para manejar preguntas técnicas o cambiar la decisión de un comprador negativo a uno positivo.

Recuerde que el proceso de criterios de decisión entra en acción cuando sabe claramente acerca de su cliente o una persona que puede comprar.

4. Proceso de decisión

Es un proceso avanzado de criterio de decisión. En esto, los representantes de ventas intentan comprender los componentes o elementos que tienen el potencial de influir en una decisión de compra.

En general, se clasifica en tres partes: i) toma de decisiones técnicas, ii) toma de decisiones comerciales y iii) toma de decisiones en papel.

Aparte de las decisiones técnicas y comerciales, el proceso en papel es intensivo, toma tiempo y cumple con las regulaciones.

Para facilitar un proceso de decisión efectivo, haga las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los pasos secuenciales para llegar a una decisión?
• ¿El proceso de aprobación es diferente en función de lo planificado?
• ¿Existe un proceso de revisión legal?

5. Identificar el dolor

Un argumento de venta efectivo siempre resuelve el problema de los usuarios interesados. Inmediatamente compran su producto o servicio que aborda los puntos débiles que deben resolverse.

Por ejemplo, supongamos que ofrece un producto que mejora la productividad. Suponga que afirma que su producto aumentará la tasa de productividad en un 40% y reducirá los gastos en alrededor de 50k por año. En ese caso, está viendo que su solución afectará el tiempo, el costo y los ingresos del negocio, lo que hará que el crecimiento sea más eficiente al comprar su producto.

El dolor anterior mencionado en el ejemplo actúa como una advertencia inmediata y hará que el comprador compre el producto de inmediato.

Para identificar el dolor relacionado con el proyecto objetivo, haga las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los retos actuales a los que te enfrentas?
• ¿Cuáles son las consecuencias de no actuar sobre el dolor?

6. Campeón

El equipo de ventas puede contar con la ayuda de un Campeón (una persona que tiene un interés personal en resolver el dolor) que suele ser influyente, actúa como líder y es bien aceptado por sus seguidores.

Las conversiones de alto valor se conservan cuando el campeón afecta directamente al producto. Identifique campeones y pídales que participen en su agenda de ventas.

Haz las siguientes preguntas:

• ¿Tiene esta persona la influencia adecuada?
• ¿Cuál es su interés personal?
• ¿Serán capaces de ilustrar los beneficios de su producto sin su presencia?

Notas finales

Para iniciar MEDDIC, es primitivo capacitar a su equipo de ventas en su persona de comprador. Una vez que comprendan mejor el producto, el servicio y la audiencia, anímelos a usar el marco MEDDIC en sus acciones de descubrimiento.

Puede tomar la ayuda de una lista de verificación médica para capacitar a su equipo de ventas para que sean profesionales de ventas. A medida que impulsan a su equipo de ventas a trabajar de manera efectiva y calificar a sus clientes.