Qu'est-ce que le processus de qualification des ventes MEDDIC ? Et comment une équipe de vente peut-elle mettre en œuvre cette méthodologie ?

Si vous êtes dans la vente, vous avez entendu parler de MEDDIC, par intermittence.

C'est un acronyme qui signifie métrique, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur et champion. Chaque terme a son sens et permet à l'équipe de vente de déployer ou non des efforts pour acquérir des clients dans l'entonnoir de vente.

De nombreux professionnels de la vente la considèrent comme une méthodologie de qualification des ventes efficace, car elle les aide à se qualifier pour leurs opportunités de vente.

Dans le cadre de la conquête des ventes, cette méthodologie reconnue de qualification des ventes est anticipée du début (depuis la toute première étape de création d'un plan de vente) jusqu'à l'accomplissement (mesure de la performance et des résultats).

Alors, quel est le processus de qualification des ventes MEDDIC si vous le demandez ?

Il s'agit d'une méthodologie de qualification des ventes B2B qui incite à alimenter la croissance d'une entreprise de manière à réduire les PERTES et à atteindre des PROFITS élevés.

Bien que le processus ait un cadre, il aide à -

• mieux qualifier les prospects
• mieux développer les leads
• mieux fermer les pistes

Et de meilleurs prospects signifient une augmentation des ventes, alimentant une augmentation des profits et des retours.

Comprenons en détail la liste de contrôle MEDDIC et ses processus de qualification des ventes. Découvrez comment les commerciaux peuvent utiliser cette méthodologie pour atteindre leurs objectifs d'entonnoir de vente.

1. Métriques

On dit que les métriques sont des termes dénombrables et souvent représentées dans des résultats quantifiables. Ce sont des chiffres, donc faciles à retenir, à comparer et à documenter.

Alors, comment les métriques aident-elles l'équipe de vente ?

Lorsqu'un vendeur commence par la phase de découverte pour atteindre ses objectifs dans les temps, le premier cadre de MEDDIC, à savoir les «Metrics», l'aide à continuer d'aligner son objectif de tâche avec les objectifs des métriques.

Les métriques peuvent être classées en deux types :

1. Au-dessous de la ligne : il s'agit d'aspects tels que la réduction des coûts, l'utilisation optimale des ressources de l'entreprise ou l'efficacité.
2. Au-dessus de la ligne : ces mesures indiquent des aspects tels que les revenus, les bénéfices, le délai de mise sur le marché, la qualité ou la satisfaction client.

Pour identifier les métriques de point d'exécution, posez la question suivante :

• Quel est votre objectif commercial actuel ?
• Comment le succès serait-il mesuré par votre entreprise ?

2. Acheteur économique

Les acheteurs économiques sont la personne qui a toute autorité dans la décision d'achat. Ils agissent en tant que décideur et changent de décision. Normalement, c'est la personne qui néglige les profits et les pertes du projet et anticipe ses pensées pour soutenir les solutions finales.

Pour être précis, il peut s'agir d'un directeur financier ou de tout cadre supérieur travaillant dans la finance.

Alors, comment les acheteurs économiques aident-ils l'équipe commerciale ?

Après avoir compris la métrique la plus proche basée sur la fonction, il est ensuite très important de suivre la recherche et d'être prêt à rencontrer un acheteur économique. Ils peuvent vous aider à tirer des décisions et des stratégies infaillibles. De plus, ils vous aident en devenant votre clé du succès.

3. Critères de décision

Le troisième cadre du processus de qualification des ventes MEDDIC est celui des critères de décision.

Le point cadre est de comprendre les critères de décision de l'acheteur concernant l'achat d'un produit ou d'un service.

En effet, c'est un fait que les différentes tendances de décisions affectent les acheteurs pour acheter un produit. Ainsi, ce cadre aide les équipes commerciales à se préparer à traiter des questions techniques ou à faire basculer la décision d'un acheteur négatif en une décision positive.

N'oubliez pas que le processus des critères de décision entre en action lorsque vous connaissez clairement votre client ou une personne susceptible d'acheter.

4. Processus de décision

Il s'agit d'un processus avancé de critères de décision. Dans ce cas, les commerciaux essaient de comprendre les composants ou les éléments susceptibles d'influencer une décision d'achat.

Généralement, il est classé en trois parties - i) la prise de décision technique ii) la prise de décision commerciale et iii) la prise de décision sur papier.

Outre les décisions techniques et commerciales, le processus papier est intensif, prend du temps et est conforme à la réglementation.

Pour faciliter un processus de décision efficace, posez les questions suivantes :

• Quelles sont les étapes séquentielles pour arriver à une décision ?
• Le processus d'approbation est-il différent en fonction de ce qui est prévu ?
• Existe-t-il un processus de révision juridique?

5. Identifiez la douleur

Un argumentaire de vente efficace résout toujours le problème des utilisateurs intéressés. Ils achètent immédiatement votre produit ou service qui traite les points douloureux à résoudre.

Par exemple, disons que vous proposez un produit qui améliore la productivité. Supposons que vous affirmiez que votre produit augmentera le taux de productivité de 40 % et réduira les dépenses d'environ 50 000 par an. Dans ce cas, vous voyez que votre solution affectera le temps, les coûts et les revenus de l'entreprise, ce qui rendra la croissance plus efficace en achetant votre produit.

La douleur ci-dessus mentionnée dans l'exemple agit comme une mise en garde immédiate et incitera l'acheteur à acheter le produit immédiatement.

Pour identifier la douleur liée au projet ciblé, posez les questions suivantes :

• Quels sont les défis actuels auxquels vous faites face ?
• Quelles sont les conséquences de ne pas agir sur la douleur ?

6. Championne

L'équipe de vente peut prendre l'aide d'un champion (une personne qui a un intérêt personnel à résoudre la douleur) qui est généralement influent, agit comme un leader et est bien accepté par ses fans.

Les conversions à forte valeur sont conservées lorsque le produit est directement impacté par le champion. Identifiez des champions et demandez-leur de participer à votre programme de vente.

Posez les questions suivantes :

• Cette personne a-t-elle la bonne influence ?
• Quel est leur intérêt personnel ?
• Seront-ils capables d'illustrer les avantages de votre produit sans votre présence ?

Notes de fin

Pour initier MEDDIC, il est primitif de former votre équipe commerciale sur votre buyer persona. Une fois qu'ils ont une meilleure compréhension du produit, du service et du public, encouragez-les à utiliser le cadre MEDDIC dans leurs actions de découverte.

Vous pouvez vous aider d'une liste de contrôle médicale pour former votre équipe de vente afin d'en faire des professionnels de la vente. Comme ils incitent votre équipe de vente à travailler efficacement et à qualifier vos clients.