Qual è il processo di qualificazione delle vendite MEDDIC? E in che modo un team di vendita può implementare questa metodologia?

Se sei in vendita, hai sentito parlare di MEDDIC, a intermittenza.

È un acronimo che sta per Metrics, Economic Buyer, Decision criteri, Decision process, Identifica il dolore e Champion. Ogni termine ha il suo significato e facilita al team di vendita se dedicare o meno sforzi per acquisire clienti nella canalizzazione di vendita.

Molti professionisti delle vendite lo vedono come un'efficace metodologia di qualificazione delle vendite perché li aiuta a qualificarsi per le loro opportunità di vendita.

Nel contesto delle vendite vincenti, questa rinomata metodologia di qualificazione delle vendite viene anticipata dall'inizio (dalla prima fase di creazione di un piano di vendita) fino al raggiungimento (misurazione delle prestazioni e dei risultati).

Quindi, qual è il processo di qualificazione delle vendite MEDDIC se lo chiedi?

È una metodologia di qualificazione delle vendite B2B che spinge ad alimentare la crescita di un'azienda in un modo in cui si sono verificate meno PERDITE e un alto PROFITTO.

Sebbene il processo abbia una struttura, aiuta a -

• qualificare meglio i lead
• sviluppare meglio i lead
• meglio chiudere i contatti

E migliori lead significano un aumento delle vendite, alimentando profitti e ritorni crescenti.

Comprendiamo in dettaglio la checklist MEDDIC e i suoi processi di qualificazione delle vendite. Scopri come i rappresentanti di vendita possono utilizzare questa metodologia per raggiungere i loro obiettivi di canalizzazione di vendita.

1. Metriche

Si dice che le metriche siano termini numerabili e spesso rappresentate in risultati quantificabili. Questi sono in numeri, quindi facili da ricordare, confrontare e documentare.

Quindi, in che modo le metriche aiutano il team di vendita?

Quando un addetto alle vendite inizia con la fase di scoperta per raggiungere i propri obiettivi in ​​tempo, il primo framework di MEDDIC, ovvero "Metriche", lo aiuta a continuare ad allineare il proprio obiettivo di attività con gli obiettivi delle metriche.

Le metriche possono essere classificate in due tipi:

1. Below the line: si riferiscono ad aspetti come il risparmio sui costi, l'utilizzo ottimale delle risorse aziendali o l'efficienza.
2. Sopra la linea: queste metriche indicano aspetti come entrate, profitti, time to market, qualità o soddisfazione del cliente.

Per identificare le metriche del punto di esecuzione, poni la seguente domanda:

• Qual è il tuo attuale obiettivo aziendale?
• Come sarebbe misurato il successo dalla tua attività?

2. Acquirente economico

Gli acquirenti economici sono la persona con piena autorità nella decisione di acquisto. Agiscono come decisori e cambiano le decisioni. Normalmente, è la persona che trascura il profitto e la perdita del progetto e anticipa i loro pensieri per supportare le soluzioni finali.

Per essere precisi, potrebbero essere un CFO o qualsiasi capo senior che lavora nel settore finanziario.

Quindi, in che modo gli acquirenti economici aiutano il team di vendita?

Dopo aver compreso la metrica più vicina in base alla funzione, il passo successivo, che è molto importante da seguire, è ricercare ed essere preparati a incontrare un acquirente economico. Possono aiutarti a trarre decisioni e strategie a prova di errore. Inoltre, ti aiutano diventando la chiave del successo.

3. Criteri di decisione

Il terzo quadro del processo di qualificazione delle vendite MEDDIC è costituito dai criteri decisionali.

Il punto fondamentale è comprendere i criteri decisionali dell'acquirente in merito all'acquisto di prodotti o servizi.

In effetti, è un dato di fatto che le diverse tendenze decisionali influiscono sugli acquirenti ad acquistare un prodotto. Quindi, questo framework aiuta i team di vendita a essere preparati a gestire questioni tecniche o a trasformare la decisione di un acquirente negativo in una positiva.

Ricorda che il processo dei criteri decisionali entra in azione quando conosci chiaramente il tuo cliente o una persona che potrebbe acquistare.

4. Processo decisionale

È un processo avanzato di criteri decisionali. In questo i rappresentanti di vendita cercano di comprendere i componenti o gli elementi che hanno il potenziale per influenzare una decisione di acquisto.

Generalmente, è classificato in tre parti: i) processo decisionale tecnico ii) processo decisionale aziendale e iii) processo decisionale cartaceo.

Oltre alle decisioni tecniche e aziendali, il processo cartaceo è intenso, richiede tempo e rispetta le normative.

Per facilitare un processo decisionale efficace, poni le seguenti domande:

• Quali sono i passaggi sequenziali per arrivare a una decisione?
• Il processo di approvazione è diverso in base a quanto pianificato?
• Esiste un processo di revisione legale?

5. Identifica il dolore

Un efficace passo di vendita risolve sempre il problema degli utenti interessati. Acquistano immediatamente il tuo prodotto o servizio che affronta i punti deboli da risolvere.

Ad esempio, supponiamo che tu stia offrendo un prodotto che migliora la produttività. Supponiamo che tu affermi che il tuo prodotto aumenterà il tasso di produttività del 40% e ridurrà la spesa di circa 50.000 all'anno. In tal caso, stai osservando che la tua soluzione influenzerà il tempo, i costi e le entrate dell'azienda, rendendo più efficiente la crescita acquistando il tuo prodotto.

Il dolore sopra menzionato nell'esempio funge da avvertimento immediato e farà acquistare immediatamente il prodotto all'acquirente.

Per identificare il dolore correlato al progetto mirato, poni le seguenti domande:

• Quali sono le sfide attuali che stai affrontando?
• Quali sono le conseguenze del non agire sul dolore?

6. Campione

Il team di vendita può avvalersi dell'aiuto di un campione (una persona che ha un interesse personale nel risolvere il dolore) che di solito è influente, agisce come un leader ed è ben accettato dai suoi fan.

Le conversioni di alto valore vengono mantenute quando il prodotto è direttamente influenzato dal campione. Identifica i campioni e chiedi loro di partecipare alla tua agenda di vendita.

Poni le seguenti domande:

• Questa persona ha la giusta influenza?
• Qual è il loro interesse personale?
• Saranno in grado di illustrare i vantaggi del tuo prodotto senza la tua presenza?

Note finali

Per avviare MEDDIC, è primitivo formare il tuo team di vendita sul tuo personaggio acquirente. Una volta che avranno una migliore comprensione del prodotto, del servizio e del pubblico, incoraggiateli a utilizzare il framework MEDDIC nelle loro azioni di scoperta.

Puoi avvalerti dell'aiuto di una lista di controllo medica per addestrare il tuo team di vendita a diventare professionisti delle vendite. Poiché spingono il tuo team di vendita a lavorare in modo efficace e qualificare i tuoi clienti.