MEDDIC Satış Yeterlilik Süreci Nedir? Ve Bir Satış Ekibi Bu Metodolojiyi Nasıl Uygulayabilir?

Satış yapıyorsanız, aralıklı olarak MEDDIC'i duymuşsunuzdur.

Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımla ve Şampiyon anlamına gelen bir kısaltmadır. Her terimin bir anlamı vardır ve satış ekibine satış hunisinde müşteri kazanmak için çaba sarf edip etmeme konusunda kolaylık sağlar.

Birçok satış uzmanı, satış fırsatlarına hak kazanmalarına yardımcı olduğu için bunu etkili bir satış kalifikasyon metodolojisi olarak görür.

Kazanan satışlar bağlamında, bu ünlü satış kalifikasyon metodolojisi, başlangıçtan (bir satış planı oluşturmanın ilk aşamasından) başarıya (performans ve sonuçların ölçülmesi) kadar beklenir.

Peki, sorarsanız MEDDIC satış yeterlilik süreci nedir?

Bir şirketin büyümesini daha az KAYIP ve yüksek KÂR elde edecek şekilde beslemeye iten bir B2B satış kalifikasyon metodolojisidir.

Sürecin bir çerçevesi olmasına rağmen, yardımcı olur -

• daha iyi nitelikli potansiyel müşteriler
• daha iyi müşteri adayları geliştirmek
• daha iyi yakın potansiyel müşteriler

Ve daha iyi müşteri adayları, artan satışlar anlamına gelir, artan karları ve getirileri körükler.

MEDDIC kontrol listesini ve satış yeterlilik süreçlerini ayrıntılı olarak anlayalım. Satış temsilcilerinin satış hunisi hedeflerini kazanmak için bu metodolojiyi nasıl kullanabileceğini öğrenin.

1. Metrikler

Metriklerin sayılabilir terimler olduğu söylenir ve genellikle ölçülebilir sonuçlarla temsil edilir. Bunlar sayılarladır, dolayısıyla hatırlaması, karşılaştırması ve belgelemesi kolaydır.

Peki, metrikler satış ekibine nasıl yardımcı olur?

Bir satış görevlisi, hedeflerine zamanında ulaşmak için keşif aşamasına başladığında, MEDDIC'in ilk çerçevesi olan “Metrikler”, görev amaçlarını metriklerin hedefleriyle aynı hizaya getirmeye devam etmelerine yardımcı olur.

Metrikler iki türe ayrılabilir:

1. Çizginin altında: Bunlar, maliyet tasarrufu, şirket kaynaklarının optimum kullanımı veya verimlilik gibi yönleri ifade eder.
2. Çizginin üstünde: Bu metrikler gelir, kar, pazara sunma süresi, kalite veya müşteri memnuniyeti gibi unsurlara işaret eder.

Yürütme noktası metriklerini belirlemek için aşağıdaki soruyu sorun:

• Mevcut iş hedefiniz nedir?
• Başarı, işiniz tarafından nasıl ölçülür?

2. Ekonomik Alıcı

Ekonomik alıcılar, satın alma kararında tam yetkiye sahip kişilerdir. Karar verici ve karar değişiklikleri olarak hareket ederler. Normalde, projenin kâr ve zararını gözden kaçıran ve nihai çözümleri desteklemek için düşüncelerini bekleyen kişidir.

Spesifik olmak gerekirse, bir CFO veya finans alanında çalışan herhangi bir üst düzey yönetici olabilirler.

Peki, ekonomik alıcılar satış ekibine nasıl yardımcı oluyor?

Fonksiyona göre en yakın metriği anladıktan sonra, takip edilmesi çok önemli olan bir sonraki adım, araştırma yapmak ve ekonomik bir alıcıyla tanışmaya hazır olmaktır. Başarısızlığa karşı dayanıklı kararlar ve stratejiler elde etmenize yardımcı olabilirler. Ek olarak, başarının anahtarı haline gelerek size yardımcı olurlar.

3. Karar Kriterleri

MEDDIC satış yeterlilik sürecinin üçüncü çerçevesi karar kriterleridir.

Çerçeve noktası, alıcının ürün veya hizmet alımına ilişkin karar kriterlerini anlamaktır.

Gerçekten de, çeşitli karar eğilimlerinin alıcıları bir ürünü satın alma konusunda etkilediği bir gerçektir. Dolayısıyla bu çerçeve, satış ekiplerinin teknik soruları ele almaya veya olumsuz bir alıcının kararını olumlu bir karara çevirmeye hazırlıklı olmalarına yardımcı olur.

Müşteriniz veya satın alabilecek bir kişi hakkında net bir şekilde bilgi sahibi olduğunuzda karar kriterleri sürecinin devreye girdiğini unutmayın.

4. Karar Süreci

Karar kriterlerinin gelişmiş bir sürecidir. Bu satış temsilcilerinde, bir satın alma kararını etkileme potansiyeline sahip bileşenleri veya unsurları anlamaya çalışırlar.

Genel olarak, üç bölüme ayrılır - i) teknik karar verme ii) ticari karar verme ve iii) kağıt tabanlı karar verme.

Teknik ve iş temelli kararlar dışında, kağıt süreci yoğun, zaman alıcıdır ve düzenlemelere uygundur.

Etkili bir karar sürecini kolaylaştırmak için aşağıdaki soruları sorun:

• Bir karara varmak için sıralı adımlar nelerdir?
• Onay süreci, planlanana göre farklı mı?
• Hukuki bir inceleme süreci var mı?

5. Ağrıyı Tanımlayın

Etkili bir satış konuşması, ilgili kullanıcıların sorununu her zaman çözer. Çözümlenmesi gereken sorunlu noktalara hitap eden ürün veya hizmetinizi hemen satın alırlar.

Örneğin, üretkenliği artıran bir ürün sunduğunuzu varsayalım. Ürününüzün üretkenlik oranını %40 artıracağını ve harcamaları yılda yaklaşık 50 bin azaltacağını belirttiğinizi varsayalım. Bu durumda, çözümünüzün işletmenin zamanını, maliyetini ve gelirini etkileyeceğini ve ürününüzü satın alarak daha verimli bir büyüme sağlayacağını düşünüyorsunuz.

Örnekte bahsedilen yukarıdaki acı, anında bir uyarı görevi görür ve alıcının ürünü hemen satın almasını sağlar.

Hedeflenen projeyle ilgili acıyı belirlemek için aşağıdaki soruları sorun:

• Karşılaştığınız mevcut zorluklar nelerdir?
• Ağrıya etki etmemenin sonuçları nelerdir?

6. Şampiyon

Satış ekibi, genellikle etkili olan, lider olarak hareket eden ve hayranları tarafından iyi kabul edilen bir Şampiyondan (acıyı çözme konusunda kişisel çıkarı olan bir kişi) yardım alabilir.

Ürün doğrudan şampiyondan etkilendiğinde yüksek değerli dönüşümler korunur. Şampiyonları belirleyin ve onlardan satış ajandanıza katılmalarını isteyin.

Aşağıdaki soruları sorun:

• Bu kişi doğru etkiye sahip mi?
• Kişisel çıkarları nedir?
• Siz olmadan ürününüzün faydalarını gösterebilecekler mi?

Bitiş Notları

MEDDIC'i başlatmak için satış ekibinizi alıcı kişiliğiniz konusunda eğitmek ilkeldir. Ürünü, hizmeti ve hedef kitleyi daha iyi anladıklarında, onları keşif faaliyetlerinde MEDDIC çerçevesini kullanmaya teşvik edin.

Satış ekibinizi satış profesyonelleri yapmaları için eğitmek için bir doktor kontrol listesinden yardım alabilirsiniz. Satış ekibinizi etkili bir şekilde çalışmaya ve müşterilerinizi nitelendirmeye yönlendirirken.