什么是 MEDDIC 销售资格认证流程？ 销售团队如何实施这种方法？

如果您从事销售工作，您会间歇性地听说过 MEDDIC。

它是一个首字母缩写词，代表 Metrics、Economic Buyer、Decision criteria、Decision process、Identify pain 和 Champion。 每个术语都有其含义，并有助于销售团队是否努力在销售漏斗中获取客户。

许多销售专业人士将其视为一种有效的销售资格方法，因为它有助于他们获得销售机会的资格。

在赢得销售的背景下，这种著名的销售资格方法从一开始（从创建销售计划的第一阶段）到完成（衡量绩效和结果）都是预期的。

那么，如果您问，MEDDIC 销售资格认证流程是什么？

这是一种 B2B 销售资格方法，以更少的损失发生和获得高利润的方式推动公司的发展。

尽管该过程有一个框架，但它有助于 -

• 更好地限定潜在客户
• 更好地开发潜在客户
• 更好的关闭线索

更好的潜在客户意味着增加销售额，推动利润和回报的增加。

让我们详细了解 MEDDIC 清单及其销售资格认证流程。 了解销售代表如何使用这种方法来赢得他们的销售漏斗目标。

1. 指标

指标被称为可数项，通常以可量化的结果表示。 这些都是数字，因此很容易记住、比较和记录。

那么，指标如何帮助销售团队呢？

当销售人员从发现阶段开始及时完成他们的目标时，MEDDIC 的第一个框架，即“度量标准”帮助他们将任务目标与度量目标保持一致。

度量可以分为两种类型：

1. 线下：这些是指节省成本、公司资源的最佳利用或效率等方面。
2. 线上：这些指标指向收入、利润、上市时间、质量或客户满意度等方面。

要确定执行点指标，请提出以下问题：

• 您当前的业务目标是什么？
• 您的企业将如何衡量成功？

2. 经济买家

经济买家是在购买决策中拥有完全权力的人。 他们充当决策者并改变决策。 通常，是那些忽略项目盈亏并预测他们的想法以支持最终解决方案的人。

具体来说，他们可以是首席财务官或任何从事财务工作的高级主管。

那么，经济买家如何帮助销售团队呢？

在了解了基于功能的最接近的指标之后，接下来非常重要的是要研究并准备好迎接经济买家。 它们可以帮助您制定防失败的决策和策略。 此外，它们通过成为您成功的关键来帮助您。

3. 决策标准

MEDDIC 销售资格流程的第三个框架是决策标准。

框架要点是了解买方关于产品或服务购买的决策标准。

事实上，决策的各种趋势会影响购买者购买产品，这是一个事实。 因此，这个框架可以帮助销售团队准备好处理技术问题或将消极买家的决定转变为积极的决定。

请记住，当您清楚地了解您的客户或可能购买的人时，决策标准流程就会生效。

4. 决策过程

它是一个先进的决策标准过程。 在此销售代表尝试了解有可能影响购买决策的组件或元素。

一般来说，它分为三个部分——i) 技术决策 ii) 商业决策，以及 iii) 纸质决策。

除了基于技术和业务的决策之外，纸质流程是密集的、耗时的，并且符合法规。

为了促进有效的决策过程，请提出以下问题：

• 做出决定的顺序步骤是什么？
• 审批流程是否因计划而异？
• 是否有法律审查程序？

5.识别疼痛

有效的推销总是能解决感兴趣的用户的问题。 他们会立即购买您的产品或服务，以解决需要解决的痛点。

例如，假设您提供的产品可以提高生产力。 假设您声明您的产品将提高 40% 的生产率并每年减少大约 50k 的支出。 在这种情况下，您看到您的解决方案将影响企业的时间、成本和收入，通过购买您的产品实现更有效的增长。

示例中提到的上述痛苦作为一种即时警告，将使买家立即购买该产品。

要确定与目标项目相关的痛苦，请提出以下问题：

• 您目前面临的挑战是什么？
• 对疼痛不采取行动会有什么后果？

6.冠军

销售团队可以求助于通常具有影响力、充当领导者并深受粉丝欢迎的冠军（一个对解决痛苦有个人兴趣的人）。

当产品直接受到冠军的影响时，会保留高价值的转化。 确定拥护者并要求他们参与您的销售议程。

问以下问题：

• 这个人有正确的影响力吗？
• 他们的个人兴趣是什么？
• 他们能在您不在的情况下说明您的产品的好处吗？

结束笔记

要启动 MEDDIC，就您的买家角色培训您的销售团队是很原始的。 一旦他们对产品、服务和受众有了更好的了解——鼓励他们在他们的发现行动中使用 MEDDIC 框架。

您可以借助医生清单来培训您的销售团队，使他们成为销售专业人士。 因为它们会促使您的销售团队有效地工作并使您的客户合格。