Ce este Procesul de calificare a vânzărilor MEDDIC? Și cum poate o echipă de vânzări să implementeze această metodologie?

Daca esti in vanzari, ai auzit de MEDDIC, intermitent.

Este un acronim care înseamnă Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion. Fiecare termen are semnificația lui și facilitează echipa de vânzări să depună sau nu eforturi pentru a dobândi clienți în pâlnia de vânzări.

Mulți profesioniști în vânzări o văd ca pe o metodologie eficientă de calificare a vânzărilor, deoarece îi ajută să se califice pentru oportunitățile lor de vânzări.

În contextul câștigării vânzărilor, această metodologie renumită de calificare a vânzărilor este anticipată de la început (încă din prima etapă a creării unui plan de vânzări) până la realizare (măsurarea performanței și a rezultatelor).

Deci, care este procesul de calificare a vânzărilor MEDDIC dacă întrebați?

Este o metodologie de calificare a vânzărilor B2B prin care impulsurile de a alimenta creșterea unei companii într-un mod în care au avut loc mai puține PIERDERI și pentru a obține un PROFIT ridicat.

Deși procesul are un cadru, ajută la:

• califică mai bine clienții potențiali
• dezvolta mai bine lead-uri
• mai bine închideți pistele

Și clienți potențiali mai buni înseamnă vânzări crescute, alimentând profituri și randamente în creștere.

Să înțelegem în detaliu lista de verificare MEDDIC și procesele sale de calificare a vânzărilor. Aflați cum agenții de vânzări pot folosi această metodologie pentru a-și câștiga obiectivele canalului de vânzări.

1. Metrici

Se spune că valorile sunt termeni numărabili și adesea reprezentați în rezultate cuantificabile. Acestea sunt în cifre, prin urmare, ușor de reținut, comparat și documentat.

Deci, cum ajută valorile echipa de vânzări?

Când un agent de vânzări începe cu faza de descoperire pentru a-și îndeplini obiectivele la timp, primul cadru al MEDDIC, adică „Metrici”, îl ajută să-și continue alinierea obiectivului sarcinii cu obiectivele metricii.

Valorile pot fi clasificate în două tipuri:

1. Sub linie: Acestea se referă la aspecte precum economisirea costurilor, utilizarea optimă a resurselor companiei sau eficiența.
2. Deasupra liniei: aceste valori indică aspecte precum venitul, profiturile, timpul de lansare pe piață, calitatea sau satisfacția clienților.

Pentru a identifica valorile punctului de execuție, adresați următoarea întrebare:

• Care este obiectivul dvs. actual de afaceri?
• Cum ar fi măsurat succesul de afacerea ta?

2. Cumpărător economic

Cumpărătorii economici sunt persoana cu autoritate deplină în decizia de cumpărare. Ei acționează ca un factor de decizie și se schimbă decizia. În mod normal, este persoana care trece cu vederea profitul și pierderea proiectului și își anticipează gândurile pentru a sprijini soluțiile finale.

Pentru a fi mai precis, ar putea fi un CFO sau orice șef senior care lucrează în finanțe.

Deci, cum ajută cumpărătorii economici echipa de vânzări?

După ce ați înțeles cea mai apropiată metrică bazată pe funcție, următorul, care este foarte important de urmat, este să cercetați și să fiți pregătit să întâlniți un cumpărător economic. Ele vă pot ajuta să obțineți decizii și strategii rezistente la eșec. În plus, vă ajută devenind cheia succesului.

3. Criterii de decizie

Al treilea cadru al procesului de calificare a vânzărilor MEDDIC îl reprezintă criteriile de decizie.

Punctul cadru este de a înțelege criteriile de decizie ale cumpărătorului în ceea ce privește achiziția de produse sau servicii.

Într-adevăr, este un fapt că diferitele tendințe de decizie afectează cumpărătorii de a cumpăra un produs. Deci, acest cadru ajută echipele de vânzări să fie pregătite să facă față întrebărilor tehnice sau să schimbe decizia unui cumpărător negativ într-una pozitivă.

Amintiți-vă că procesul de criterii de decizie intră în acțiune atunci când știți clar despre clientul dvs. sau despre o persoană care ar putea cumpăra.

4. Procesul decizional

Este un proces avansat de criterii de decizie. În acest sens, reprezentanții de vânzări încearcă să înțeleagă componentele sau elementele care au potențialul de a influența o decizie de cumpărare.

În general, este clasificat în trei părți – i) luarea deciziilor tehnice ii) luarea deciziilor de afaceri și iii) luarea deciziilor pe hârtie.

În afară de deciziile tehnice și de afaceri, procesul de hârtie este intens, necesită timp și respectă reglementările.

Pentru a facilita un proces de decizie eficient, adresați următoarele întrebări:

• Care sunt pașii succesivi pentru a ajunge la o decizie?
• Este procesul de aprobare diferit în funcție de ceea ce este planificat?
• Există un proces de revizuire legală?

5. Identificați durerea

Un argument de vânzare eficient rezolvă întotdeauna problema utilizatorilor interesați. Îți cumpără imediat produsul sau serviciul care abordează punctele dureroase care trebuie rezolvate.

De exemplu, să presupunem că oferiți un produs care îmbunătățește productivitatea. Să presupunem că declarați că produsul dvs. va crește rata de productivitate cu 40% și va reduce cheltuielile cu aproximativ 50.000 pe an. În acest caz, vă uitați că soluția dvs. va afecta timpul, costurile și veniturile afacerii, făcând o creștere mai eficientă prin achiziționarea produsului.

Durerea de mai sus menționată în exemplu acționează ca o precauție imediată și va determina cumpărătorul să cumpere produsul imediat.

Pentru a identifica durerea legată de proiectul vizat, adresați următoarele întrebări:

• Care sunt provocările actuale cu care vă confruntați?
• Care sunt consecințele de a nu acționa asupra durerii?

6. Campion

Echipa de vânzări poate lua ajutorul unui Campion (o persoană care are un interes personal în rezolvarea durerii) care este de obicei influent, acționează ca un lider și este bine acceptat de fanii lor.

Conversiile de mare valoare sunt păstrate atunci când produsul este afectat direct de campion. Identificați campioni și cereți-le să participe la agenda dvs. de vânzări.

Pune următoarele întrebări:

• Are această persoană influența potrivită?
• Care este interesul lor personal?
• Vor putea ei să ilustreze beneficiile produsului tău fără prezența ta?

Note de sfârșit

Pentru a iniția MEDDIC, este primitiv să vă instruiți echipa de vânzări cu privire la persoana dvs. de cumpărător. Odată ce obțin o mai bună înțelegere a produsului, serviciului și publicului, încurajați-i să folosească cadrul MEDDIC în acțiunile lor de descoperire.

Puteți lua ajutorul unei liste de verificare a unui medic pentru a vă instrui echipa de vânzări pentru a-i face profesioniști în vânzări. Pe măsură ce vă determină echipa de vânzări să lucreze eficient și să vă califice clienții.